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這種區(qū)別也正是ERP從C/S架構(gòu)向B/S架構(gòu)遷移所帶來的必然好處。此前，由于國內(nèi)網(wǎng)絡(luò)傳輸成本太高，不同的軟件功能被做在了不同版本的產(chǎn)品里，分散在不同的電腦和服務(wù)器中，定期進(jìn)行上傳下載。比如連鎖管理往往就有三個系統(tǒng)：連鎖總部管理，連鎖配送中心，連鎖門店管理，三個地方各裝一套系統(tǒng)，每隔一定時段相互傳輸數(shù)據(jù)，顯然，這時候總部能看到的數(shù)據(jù)只能是經(jīng)過各分支機(jī)構(gòu)處理后的非實時的數(shù)據(jù)。

B/S架構(gòu)的優(yōu)勢是顯而易見的，它節(jié)省了用戶建設(shè)多個計算和數(shù)據(jù)中心的成本，節(jié)省了為這些計算中心配置大量維護(hù)人員的成本，也省卻了軟件升級時在大量機(jī)器上更新系統(tǒng)的麻煩。但B/S的ERP應(yīng)用卻帶來了更大量的數(shù)據(jù)傳輸需求。對此，大企業(yè)可以租用光纖網(wǎng)絡(luò)，這種巨大的開銷對于很多小企業(yè)顯然是無法承受的。

此外，數(shù)據(jù)傳輸?shù)乃俣冗�取決于軟件本身的能力。對ERP產(chǎn)品的架構(gòu)進(jìn)行B/S的改造顯然還只是實現(xiàn)在線租賃的第一步，被稱為SaaS的ERP在線租賃還要解決同一套軟件被大量不同公司同時使用時候的效率和速度問題。“做ERP的在線租賃還是有技術(shù)門檻的，而這顯然就是問題的關(guān)鍵。”施永剛談到。

施永剛因此認(rèn)為，對傳統(tǒng)的ERP軟件進(jìn)行SaaS的技術(shù)改造所需要的研發(fā)投入還是很大的，盡管在業(yè)務(wù)需求的理解和功能設(shè)計上兩者并沒有大的區(qū)別。據(jù)悉，艾旺產(chǎn)品研發(fā)從94年開始起步，95年第一個客戶上線，至今的研發(fā)投入已接近3億人民幣。“像Salesforce和國內(nèi)的Xtools那樣做CRM，投入相對會少一些，這些產(chǎn)品功能更簡單，更容易標(biāo)準(zhǔn)化。不像ERP功能比較多。”施總說道。

因此，艾旺采取了分行業(yè)逐一進(jìn)行產(chǎn)品研發(fā)的策略。公司每做一個行業(yè)，都是先把樣板企業(yè)做出來，再深入進(jìn)去，通過一定客戶數(shù)量的積累，慢慢形成成熟產(chǎn)品，再面向中小企業(yè)銷售。“如果你今天做食品，明天做物流、后天做服裝。雖然軟件技術(shù)上也能做到，但二次開發(fā)量太大，不利于推廣。”施永剛介紹道，艾旺經(jīng)過數(shù)年積累，在服裝、食品、連鎖零售、分銷和渠道管理等領(lǐng)域已經(jīng)形成成熟的ERP產(chǎn)品，基本上各個行業(yè)所有的公司都能使用統(tǒng)一的版本。

據(jù)悉，艾旺目前的用戶數(shù)已達(dá)到500家-不包括以平臺為單位簽訂的客戶，比如，與北京市科委合作的助飛平臺，與北京二商集團(tuán)合作的平臺等等，這些平臺下面的客戶數(shù)少則十?dāng)?shù)家，多則數(shù)百家。有了這樣的用戶規(guī)模，施永剛感到公司已經(jīng)開始走上了良性循環(huán)的軌道。

產(chǎn)業(yè)鏈的完善

“所謂良性循環(huán)，就是每個月的月費已經(jīng)能覆蓋運營成本。即便所有的顧問不出去做實施，專心在公司做研發(fā)，公司也沒有生存問題了。”施永剛感嘆最難的時期已經(jīng)挺過來了，“因為艾旺也走過彎路。”

“以前我們是通吃，既做產(chǎn)品的研發(fā)，又做實施和維護(hù)，還做平臺的運營。而現(xiàn)在，我們正在走向一種更加健康完整的產(chǎn)業(yè)生態(tài)鏈。”施永剛談到，在以前的模式下，盡管艾旺的產(chǎn)品不錯，但由于不熟悉國內(nèi)的市場環(huán)境，業(yè)務(wù)推廣仍然很慢。

為此，艾旺首先把業(yè)務(wù)的推廣全部留給了合作伙伴，主要是一些此前ERP和進(jìn)銷存軟件的銷售渠道。此外，系統(tǒng)實施也在努力外包，平臺運營也開始尋找合作伙伴。

盡管相對于很多ERP項目動輒數(shù)十萬甚至上百萬的實施費用，艾旺一個月幾萬的費用已經(jīng)很有競爭力，但這與一個月三、五千的月租費相比，顯然更有利于營收的增長。盡管月費與實施收入仍在整體營收中各占一半，但施永剛稱，“公司的方向是希望實施越來越少，直到完全交給合作伙伴來做。”

而在月費中，除了保留軟件本身的租賃費用，推廣費用和平臺的運營費用也打算逐漸向合作伙伴讓渡。“我們現(xiàn)在基本三三四的比例，三成做推廣，三成做運營，四成做軟件。”施永剛介紹。其中，李文功的銳步科技就是艾旺的推廣和實施伙伴。而北京科委下屬的美髯公公司則是艾旺在助飛平臺上的運營伙伴。

現(xiàn)在，艾旺的客戶還是以自己負(fù)責(zé)運營為主，除了在這種新興的產(chǎn)業(yè)中還很難找到合格的平臺運營商以外，也在于產(chǎn)品和平臺仍需要進(jìn)一步成熟和標(biāo)準(zhǔn)化。而在平臺的建設(shè)上，艾旺始終是借助外力。“一般一個地方一個平臺，”除了有些大的集團(tuán)和政府部門要自建平臺以外。

大公司因為有資金實力，并不像中小企業(yè)那么在乎網(wǎng)絡(luò)租賃的費用。而對于小企業(yè)，特別是沒有太多分支機(jī)構(gòu)的單個公司，購買速達(dá)或者任我行等公司的產(chǎn)品在應(yīng)用上也基本能滿足需求了。因此，艾旺所簽下的客戶中，用友和金蝶的原有或潛在客戶反而占了多數(shù)。