惠天普財(cái)信息技術(shù)-孫繼強(qiáng)

定制化方案助商用市場(chǎng)再掘金

惠天普財(cái)從成立之初定位于“以客戶為導(dǎo)向，以市場(chǎng)為前景”，在選擇代理產(chǎn)品時(shí)也是慎之又慎，既要考慮易被客戶接受，又要具備市場(chǎng)前景。“當(dāng)時(shí)選擇惠普產(chǎn)品作為代理品牌，主要是基于兩方面，一方面惠普的品牌知名度高，客戶比較認(rèn)可，另一方面是我們看好惠普的市場(chǎng)前景。” 回想創(chuàng)業(yè)之初，惠天普財(cái)副總經(jīng)理孫繼強(qiáng)說道。在市場(chǎng)實(shí)踐中，惠天普財(cái)也證明了當(dāng)時(shí)選擇的正確性，如今作為惠普的鉆石級(jí)代理商，惠天普財(cái)是山東地區(qū)代理惠普商用產(chǎn)品最全的公司。

如今硬件產(chǎn)品的銷售早已經(jīng)不是單一產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)，從拼服務(wù)到拼解決方案，惠天普財(cái)沒有一絲懈怠。十年間，惠天普財(cái)在商用市場(chǎng)摸爬滾打，親歷商用市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)由最初的藍(lán)海到如今日趨激烈，產(chǎn)品同質(zhì)化、價(jià)格透明化，迫使區(qū)域市場(chǎng)的商用渠道商積極“思變”把握市場(chǎng)需求。而想在競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出，惠天普財(cái)認(rèn)為，產(chǎn)品與服務(wù)是攻堅(jiān)戰(zhàn)的兩大基石。

在選擇產(chǎn)品時(shí)，惠天普財(cái)諳熟商用臺(tái)式機(jī)市場(chǎng)需求，能精準(zhǔn)把脈最新產(chǎn)品的亮點(diǎn)推向市場(chǎng)。一直以來商用臺(tái)式機(jī)用戶很重視產(chǎn)品的性價(jià)比，而惠普今年主打的HP Pro 3330商用臺(tái)式機(jī)在這方面比較突出，孫繼強(qiáng)對(duì)該產(chǎn)品的市場(chǎng)前景十分看好。他表示,目前商臺(tái)市場(chǎng)正處在一個(gè)從老品到新品的切換過渡期，從目前情況看市場(chǎng)反應(yīng)超過預(yù)期?；诨萜仗岢龅?ldquo;惠商四則運(yùn)算”的理念，HP Pro 3330等商用產(chǎn)品幫助企業(yè)在日常運(yùn)營中“添力、降負(fù)”，從外觀到內(nèi)在CPU都較之前產(chǎn)品有所變革，較好的CPU性能可以提升商用用戶執(zhí)行效率，可靠的產(chǎn)品質(zhì)量與設(shè)計(jì)保證業(yè)務(wù)高效穩(wěn)定的運(yùn)行，同時(shí)降低總體擁有成本。依托惠普金牌服務(wù)，惠天普財(cái)建立起一只獨(dú)立的服務(wù)隊(duì)伍，以滿足不同用戶的需求，力求為用戶提供更為細(xì)致周到的服務(wù)。

商用臺(tái)式機(jī)的用戶群體離不開金融、制造、企業(yè)、教育、醫(yī)療等行業(yè)，惠天普財(cái)?shù)男袠I(yè)觸角也遍及這些用戶。在拓展行業(yè)用戶過程中，惠天普財(cái)從最初的單一產(chǎn)品銷售到如今實(shí)現(xiàn)用整體辦公解決方案突破市場(chǎng)。孫繼強(qiáng)認(rèn)為在過去的銷售中是以提供產(chǎn)品為主，但隨著市場(chǎng)環(huán)境的不斷變化，來自用戶的需求與來自競(jìng)爭(zhēng)的需求都促使他們具備提供整體解決方案的能力。對(duì)此惠天普財(cái)擁有先天優(yōu)勢(shì)，孫繼強(qiáng)表示：“我們公司不僅代理惠普的商用臺(tái)式機(jī)、商用筆記本，還有其它惠普商用產(chǎn)品，包括工作站、瘦客戶機(jī)、打印機(jī)、服務(wù)器等。為給客戶提供完整、統(tǒng)一的解決方案提供了便利。此外，我們?cè)诨谶@些硬件的前提下還提供后臺(tái)支持的軟件，這樣軟硬結(jié)合，包裝出一整套惠普品牌方案，最大限度滿足客戶需求。”

對(duì)于用戶來講，方案中品牌的統(tǒng)一性的確占有絕對(duì)優(yōu)勢(shì)，從設(shè)備管理及售后服務(wù)都具備完整性?；萏炱肇?cái)在近年中不斷深入及完善解決方案能力，在行業(yè)大單的攻堅(jiān)戰(zhàn)中取得了不錯(cuò)的成績(jī)，孫繼強(qiáng)坦言這也離不開惠普所給予的支持。據(jù)孫繼強(qiáng)介紹，惠普為經(jīng)銷商提供了庫存價(jià)保、行業(yè)大單報(bào)備等相關(guān)支持，在遇到有意向的行業(yè)客戶，經(jīng)銷商提前向惠普進(jìn)行報(bào)備，惠普對(duì)其進(jìn)行價(jià)格保護(hù)，避免惡性競(jìng)爭(zhēng)，確保經(jīng)銷商利益。有了來自惠普對(duì)產(chǎn)品、行業(yè)的大力支持，惠天普財(cái)更是放開手腳，開始把商用臺(tái)式機(jī)的觸角伸向四、六級(jí)市場(chǎng)。

用信譽(yù)承諾領(lǐng)跑四六級(jí)市場(chǎng)

在孫繼強(qiáng)看來，家用類的產(chǎn)品和商用類的產(chǎn)品最大的區(qū)別是面對(duì)的消費(fèi)群體不同，從而使兩類產(chǎn)品在推廣方式與市場(chǎng)生命周期區(qū)別很大。如今，家用產(chǎn)品以單體店面形式去拓展客戶群的模式已經(jīng)成型且趨于飽和，而隨著農(nóng)村信息化概念的普及，商用產(chǎn)品的需求旺盛，前景一片廣闊。目前四到六級(jí)地區(qū)的企事業(yè)單位正在逐步深化信息化理念，未來2-3年是其發(fā)展時(shí)期將會(huì)帶來很大需求，商用臺(tái)式機(jī)等產(chǎn)品在四六級(jí)市場(chǎng)正在迎來巨大的機(jī)遇。

看準(zhǔn)了四六級(jí)市場(chǎng)的潛力，惠天普財(cái)也加速其在四六級(jí)市場(chǎng)的“圈地”行動(dòng)，如今公司內(nèi)部行業(yè)客戶事業(yè)部與分銷事業(yè)部比肩運(yùn)行，并按照地區(qū)細(xì)化渠道拓展人員的工作，并在今年增加了30%人員，可見其拓展四六級(jí)渠道的信心。“我們本著誠信、互信雙贏的原則去拓展，公司因?yàn)榻?jīng)營得產(chǎn)品全面，下面的經(jīng)銷商也比較信賴我們，基于長久的合作關(guān)系，拓展經(jīng)銷商也相對(duì)容易。” 孫繼強(qiáng)說道。

在與惠普合作的十幾年中，孫繼強(qiáng)坦言在工作方式等多方面都受到了惠普的影響，他認(rèn)為惠普人所表現(xiàn)出來的執(zhí)行力及信譽(yù)承諾非常值得經(jīng)銷商學(xué)習(xí)，在與下游渠道商合作中，惠天普財(cái)把從惠普那里學(xué)習(xí)到的“經(jīng)驗(yàn)”傳承下去。“當(dāng)遇到不同行業(yè)的項(xiàng)目時(shí)，惠普會(huì)與我們分享行業(yè)經(jīng)驗(yàn)，也會(huì)積極兌現(xiàn)對(duì)項(xiàng)目的承諾，多次幫助項(xiàng)目順利落單?；萜盏男抛u(yù)和執(zhí)行力對(duì)經(jīng)銷商有很大影響，這兩點(diǎn)我也在一直會(huì)貫徹到我們公司，貫徹到我下面的人員。”孫繼強(qiáng)與CBI記者分享道。

談到今年的商用市場(chǎng)，孫繼強(qiáng)表示：“確實(shí)十分期待?，F(xiàn)在才剛剛開始兩個(gè)月，我們看到了惠普的產(chǎn)品已經(jīng)更新到位，走在了其他產(chǎn)品的前面。而且我們也接到了來自客戶的需求，讓我們很有信心。”“未來還將把惠天普財(cái)?shù)膬?yōu)質(zhì)服務(wù)進(jìn)行到底，”孫繼強(qiáng)最后補(bǔ)充：“小到給客戶打回訪電話，大到為客戶解決突發(fā)性問題，各級(jí)服務(wù)都將進(jìn)一步提升。我們今年最大的任務(wù)，就是把四到六級(jí)的市場(chǎng)做起來，擴(kuò)大業(yè)務(wù)范圍，提升公司競(jìng)爭(zhēng)力。”

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