EMC大中華區(qū)中端產(chǎn)品事業(yè)部總經(jīng)理梅敏玲女士是我們的老朋友了，說(shuō)話坦誠(chéng)直接，并毫不諱言在前東家IBM的歷練給予自己的幫助

ZDNet：作為一個(gè)新成立的部門，這個(gè)職位可能挑戰(zhàn)比較大，因?yàn)榻o予的期望很高，您在選擇時(shí)是怎么考慮的？

梅敏玲：其實(shí)我一直都在做（中端與渠道）相關(guān)工作。我2006年剛來(lái)EMC的時(shí)候，EMC大部分的收入還是來(lái)自高端Symmetrix，客戶主要還是電信行業(yè)，占很大的部分。

我以前在IBM很多年，最開(kāi)始在IBM的時(shí)候，我是做大客戶銷售。后來(lái)1995年IBM有產(chǎn)品部和客戶部，我們就轉(zhuǎn)去產(chǎn)品部。在香港產(chǎn)品部我開(kāi)始是做AS400，后來(lái)IBM把AS400跟RS6000并在一起，我就做了香港的AS400跟RS6000的管理職位，然后Denis（EMC大中華區(qū)總裁葉成輝）是到廣州做華南的AS400加RS6000的管理職位。

由于我從1995年做AS400開(kāi)始，積累了從中端到低端（IBM PC）的銷售經(jīng)驗(yàn)，所以Denis（就任EMC大中華區(qū)總裁之后）找我來(lái)，希望我可以去開(kāi)拓低端市場(chǎng)，還有分銷的渠道。那個(gè)時(shí)候從零開(kāi)始然后做到現(xiàn)在，還有Commercial（商用產(chǎn)品，在EMC指包括CLARiiON在內(nèi)的中低端產(chǎn)品，相對(duì)于高端Symmetrix的“Enterprise”概念）隊(duì)伍該怎么做，這個(gè)部門從2006年開(kāi)始的時(shí)候到現(xiàn)在，增長(zhǎng)了超過(guò)8倍。包括渠道分銷，也是從沒(méi)有到現(xiàn)在比較健全。這個(gè)隊(duì)伍的人數(shù)增長(zhǎng)也與此相同，那個(gè)時(shí)候只有十幾個(gè)人，現(xiàn)在約有100人左右。

本來(lái)我進(jìn)IBM最早是銷售，從實(shí)習(xí)生開(kāi)始，我做了差不多有8年的銷售，后來(lái)就有一個(gè)機(jī)會(huì)，問(wèn)我要不要去產(chǎn)品部門，我覺(jué)得這個(gè)是很重要的決定。因?yàn)槲乙恢倍贾泵娲罂蛻舻模ㄗⅲ轰N售IBM的大型機(jī)，以EMC做類比，相當(dāng)于Symmetrix的狀況），所負(fù)責(zé)的幾個(gè)客戶關(guān)系都很好，已經(jīng)沒(méi)有什么太大挑戰(zhàn)，工作任務(wù)能完成甚至超過(guò)一點(diǎn)點(diǎn)。那個(gè)時(shí)候跟客戶很多年的關(guān)系了，要轉(zhuǎn)其實(shí)是一個(gè)很大的決定。

但最后還是決定轉(zhuǎn)了，這是一個(gè)正確的決定，因?yàn)檗D(zhuǎn)了以后，從管理幾個(gè)客戶變成是管理一個(gè)生意。因?yàn)樨?fù)責(zé)的是一個(gè)產(chǎn)品，那時(shí)就要從頭到尾去管理，從產(chǎn)品的定位，到市場(chǎng)怎么做，渠道怎么做，以及哪些細(xì)分市場(chǎng)等等。但是確實(shí)是提升了很多，從經(jīng)驗(yàn)上面，尤其是在商業(yè)管理的經(jīng)驗(yàn)上面。從本來(lái)是看大客戶，主要是賣主機(jī)，主要是直銷。后來(lái)中端產(chǎn)品要有它的渠道，在此之前從來(lái)沒(méi)有用過(guò)渠道的。中端市場(chǎng)中不是每一個(gè)客戶你都見(jiàn)過(guò)的，不是每一單生意你都能預(yù)期知道大概結(jié)果。然后如何管理人員，都是很重要的，我覺(jué)得那個(gè)是一個(gè)很重要的轉(zhuǎn)折。機(jī)構(gòu)調(diào)整有道，中端自有標(biāo)準(zhǔn)

ZDNet：站在整體的層面來(lái)說(shuō)，成立這么一個(gè)中端產(chǎn)品部門，從EMC總部來(lái)看，有沒(méi)有類似的做法？

梅敏玲：總部其實(shí)都是有產(chǎn)品部門的。像以前的CLARiiON，現(xiàn)在的VNX都是EMC比較傳統(tǒng)的產(chǎn)品。以前沒(méi)有必要成立產(chǎn)品部，所有人都是賣這些東西。但是后來(lái)我們收購(gòu)了這么多公司，新收購(gòu)回來(lái)的都會(huì)有一個(gè)產(chǎn)品部，像我們的BRS（備份恢復(fù)系統(tǒng)，包括 Legato/Avamar備份軟件、Data Domain重復(fù)數(shù)據(jù)刪除系統(tǒng)）部門，我們?cè)谥袊?guó)區(qū)也有的。慢慢多了這么多的產(chǎn)品部門，會(huì)發(fā)現(xiàn)如果我們沒(méi)有中端的產(chǎn)品部門，可能又變成這些產(chǎn)品沒(méi)有人去關(guān)注了。

現(xiàn)在EMC這么多產(chǎn)品，不可能每一個(gè)產(chǎn)品都有（產(chǎn)品部）。那么你有幾種做法，第一種全部細(xì)分產(chǎn)品，另一種可以把一些類似的合在一起，比如從客戶和渠道來(lái)看比較類似的產(chǎn)品。這樣可能協(xié)同效應(yīng)會(huì)比較大一點(diǎn)，另外一個(gè)原因是我們的生意確實(shí)也是越來(lái)越大，產(chǎn)品也越來(lái)越多，然后一些匯報(bào)給Denis的人也是越來(lái)越多。然而中國(guó)也是一個(gè)總部很關(guān)注的市場(chǎng)，很多未來(lái)策略要做的事情也是Denis要做的。所以把他的管理層可能需要加一個(gè)層，然后能幫他分擔(dān)一些內(nèi)部的管理工作。

ZDNet：那么這個(gè)中端產(chǎn)品部門的劃分，會(huì)不會(huì)在其他國(guó)家也會(huì)得到推廣？

梅敏玲：這個(gè)我不能說(shuō)，因?yàn)槲也恢榔渌麌?guó)家。但是亞太區(qū)總裁跟我說(shuō)，就是希望現(xiàn)在中國(guó)，用這種管理的架構(gòu)可能會(huì)更有效。在這個(gè)部門下面還有渠道的部門和中小企業(yè)銷售的部門，所以他都覺(jué)得比較專注的集中在那一塊，他希望是可以在中國(guó)我們先做著看，是不是好的一個(gè)做法，然后可能會(huì)把類似的架構(gòu)在其他，起碼是在亞太區(qū)其他國(guó)家的市場(chǎng)去做。他自己覺(jué)得這個(gè)是一個(gè)對(duì)的模式。

ZDNet：VNX與VNXe合成一個(gè)部門很正常，但是Isilon在大家的印象中，從產(chǎn)品價(jià)格到客戶條件都屬于高端范疇的，似乎不能按照原來(lái)那個(gè)傳統(tǒng)的中端市場(chǎng)定義，我們感覺(jué)他的客戶群，還是有很大的不同。

梅敏玲：Isilon覆蓋從低到高端。當(dāng)然，從行業(yè)上看是有一些像你所說(shuō)的。但是從渠道上，從對(duì)客戶的覆蓋上，很多是一樣的。另外一個(gè)原因就是Isilon在美國(guó)可能比較大一點(diǎn)，它在中國(guó)其實(shí)算是剛開(kāi)始。如果靠Isilon自己發(fā)展，它的增長(zhǎng)需要比較長(zhǎng)的時(shí)間。但如果它是EMC的一部分，EMC有一個(gè)很大的客戶團(tuán)隊(duì)。如果Isilon在EMC渠道圈里面，它可以利用到我們現(xiàn)有銷售和EMC的渠道去幫它增長(zhǎng)，增長(zhǎng)速度會(huì)一下子快很多。

此外還有很多后臺(tái)的支持。就是客戶數(shù)變多以后，另外一個(gè)需要考慮的就是售后支持。Isilon本來(lái)在中國(guó)的客戶不多的時(shí)候，售后的支持是還沒(méi)有搭成一個(gè)架構(gòu)體系。如果后面客戶增長(zhǎng)很快，是需要有一個(gè)售后的支持架構(gòu)的。那么這方面EMC本來(lái)就已經(jīng)有，我們?cè)谥袊?guó)已經(jīng)有這么多的客戶，所以可以更快的整合進(jìn)來(lái)。

EMC Isilon產(chǎn)品家族

ZDNet：那么接下來(lái)您會(huì)主要做哪些事情？

梅敏玲：我覺(jué)得EMC在中國(guó)最大的挑戰(zhàn)可能不是增長(zhǎng)，因?yàn)闄C(jī)會(huì)很多。主要是在這個(gè)增長(zhǎng)的過(guò)程里面我們?cè)趺礃尤プ?，我們?nèi)部很多的架構(gòu)上面的東西是否可以去支持這個(gè)增長(zhǎng)。

舉個(gè)簡(jiǎn)單的例子，我剛來(lái)EMC的時(shí)候是2006年，可能一千個(gè)裝機(jī)客戶都不到。我們售后去支持這些裝機(jī)客戶，到現(xiàn)在我們可能已經(jīng)是成千上萬(wàn)的客戶，每個(gè)月下的單，跟每個(gè)月增長(zhǎng)的客戶一樣多。那么，我們的系統(tǒng)是不是可以這種速度增長(zhǎng)，我覺(jué)得是一個(gè)很大的挑戰(zhàn)，這是第一個(gè)。

另外一個(gè)，就是我們收購(gòu)了這么多公司，要把這么多的公司整合進(jìn)來(lái)，因?yàn)槲覀冊(cè)谥袊?guó)有一個(gè)比較吃虧的地方，所收購(gòu)的公司是相比比較小，而比較小的公司在美國(guó)以外都是很小。像我們收購(gòu)Data Domain，剛進(jìn)來(lái)只有幾個(gè)人，我們收購(gòu)Isilon也是幾個(gè)人。不能馬上貢獻(xiàn)很多的收入，但是總部會(huì)有一個(gè)期望，就是他會(huì)增長(zhǎng)很快，因?yàn)樗呀?jīng)進(jìn)來(lái)，很多后臺(tái)的東西不是很足夠。一般公司開(kāi)始的時(shí)候比較專注投資是在售前，銷售上你去賣沒(méi)問(wèn)題，好的銷售很快賣起來(lái)。但是賣完了以后,后面的問(wèn)題要解決，所以我覺(jué)得這個(gè)就是為什么我們要成立這個(gè)部門，就是有人專注，去做這些事情,對(duì)我們后面怎樣可以再增長(zhǎng)。

ZDNet：就像您剛才說(shuō)的，架構(gòu)上的支持，是一個(gè)很重要的部分。你們也用一些類似“大數(shù)據(jù)”等正在宣傳的技術(shù)，來(lái)支撐自己的銷售，甚至就是你們能夠把自己的案例拿出來(lái)講講給大家聽(tīng)？

梅敏玲：中國(guó),其實(shí)我們沒(méi)有自己的IT系統(tǒng)，我們?nèi)慷际怯每偛康腎T系統(tǒng)。當(dāng)然它會(huì)給我們帶來(lái)一些好處，之前說(shuō)我們的數(shù)據(jù)中心改造的文章對(duì)此有描述。

其實(shí)EMC自己在IT上面的挑戰(zhàn)是很多的，為什么？因?yàn)槲覀兪召?gòu)了很多公司，有很多不同公司的那些IT架構(gòu)要整合進(jìn)來(lái)，這些都不是最難，最難是把它的應(yīng)用整合進(jìn)來(lái)。那么是什么應(yīng)用整合進(jìn)來(lái)？下單系統(tǒng)每個(gè)公司不一樣的，你在整合的過(guò)程里面出現(xiàn)很多問(wèn)題的。但是你不整合又不行。因?yàn)榍啦荒芨粋€(gè)公司不同的系統(tǒng)下單，所以這個(gè)挑戰(zhàn)很大。

EMC第一個(gè)就是先把所有的存儲(chǔ)整合，然后再把它分層。那么那個(gè)時(shí)候我們得到一個(gè)好處是什么呢？它開(kāi)始做電郵的規(guī)整，我剛來(lái)的時(shí)候我的郵箱都是滿的。總部整合了之后，就不會(huì)了。我們現(xiàn)在是集中備份所有的東西。我以前在IBM的時(shí)候就已經(jīng)常說(shuō)，如果我的筆記本壞了，我就可以辭職了，因?yàn)楹芏鄸|西都放在里面。當(dāng)然其他的有很多我們可能看不到，就是跟IT有關(guān)系，省了多少錢在這里面。

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