相對來講，營銷員的工作非?？菰?，非常單調(diào)，但經(jīng)驗就在這日復(fù)一日，年復(fù)一年的“市場做反復(fù)，反復(fù)做市場”的過程中。筆者通過很多的案例進(jìn)行分析和總結(jié)，認(rèn)為營銷員每天只要做好八件事，就可以保證達(dá)到最起碼的要求；而這“八要務(wù)”也只不過是營銷員們在營銷過程中最普通不過的日常工作，創(chuàng)新思路，堅持下來，定有收獲。
1、在所負(fù)責(zé)的市場增加了哪些渠道和網(wǎng)點？
這是“八要務(wù)”中最基礎(chǔ)的要點，沒有渠道和網(wǎng)點，銷售根本無從談起。
“渠道為王”的時代已經(jīng)來臨。俗話說：“一個籬笆三個樁，一個好漢三個幫”，目前的市場營銷是合作共贏的年代，在激烈的競爭中，如果營銷員持個人英雄主義的觀點，僅憑單打獨斗是不會有前途的。營銷員必須要依靠多渠道、多網(wǎng)點進(jìn)行銷售，毫不松懈地拓展市場，開辟渠道，廣泛“撒網(wǎng)”，堅持“栽樹”，才能不斷擴大自己的“領(lǐng)地”。
銷售渠道就是消費者能夠找到你產(chǎn)品的范圍，網(wǎng)點則是在這個范圍內(nèi)具體的購買地點。一種產(chǎn)品是否暢銷，很重要的一個考核指標(biāo)是鋪貨率，因為要想消費者購買你的產(chǎn)品，首先要讓消費者看到；只有消費者看到的頻率越高，關(guān)注度才能越高，購買的可能性才越大。
不同的產(chǎn)品自然有不同的銷售渠道，但也不一定完全局限在固定的幾條渠道里，營銷員如果嘗試著去開發(fā)一些新的渠道，擴大自己的“勢力范圍”，可能會產(chǎn)生“柳暗花明又一村”的喜人局面。
舉一案例，小李是某品牌花生油的業(yè)務(wù)員，善于發(fā)現(xiàn)市場、開辟一些新的領(lǐng)域。他在除了做好零售、團購、餐飲等傳統(tǒng)渠道的前提下，敏感地發(fā)現(xiàn)很多消費者把某品牌花生油作為禮品走親訪友，而眾所周知禮品渠道的市場空間又是相當(dāng)巨大的。心動不如行動，小李迅速向禮品渠道滲透，把自己的產(chǎn)品做進(jìn)了禮品店、名煙名酒店、海產(chǎn)品店、高檔茶葉店等，并且與這些客戶簽訂了獨家經(jīng)營合同。精美的貨架、全面的店內(nèi)宣傳，再加上某花生油高端的品牌形象，與這些客戶的禮品展示相得益彰，實現(xiàn)了合作共贏，這名業(yè)務(wù)員又增加了非常大的銷量。
渠道不是每天都能增加的，網(wǎng)點倒是可以做到隨時都有新的發(fā)現(xiàn)；而相對于新渠道的開發(fā)，擴大網(wǎng)點的難度就少多了，營銷員只要腿勤嘴勤、肯出力、會溝通、講誠信，多增加幾個銷售網(wǎng)點，擴大影響面并不是什么難事。
渠道通暢了，網(wǎng)點增加了，幫助你賣貨的人多了，你的銷量再不增加就不對了。
2、終端生動化增加了哪些內(nèi)容？
“決勝在終端”，有了銷售的“陣地”，接下來就是如何列陣布兵，讓銷售終端活躍起來，建設(shè)能夠取敵致勝的終端的問題，也就是大家常說的“實現(xiàn)終端生動化”。
有人說：優(yōu)秀的終端會說話，它能把產(chǎn)品的形象進(jìn)行最大限度的展示，吸引消費者的眼球，刺激消費者的神經(jīng)，以達(dá)到產(chǎn)生消費，進(jìn)而占領(lǐng)消費者心智資源的目標(biāo)。
終端生動化的元素?zé)o非包含如下幾種：導(dǎo)購員、促銷活動、堆頭、端頭和特殊陳列、終端形象宣傳（店招、廣告牌、舉牌、掛旗、地貼、DM、跳跳卡等）。這些元素配制的目的，是想幫助一種產(chǎn)品從所有同類產(chǎn)品中跳出來，讓消費者更直接、更方便、更快捷地感受到。能不能達(dá)到這個目的，那就要看營銷員能否讓終端生動化，以引人耳目。
那么，營銷員每天就要考慮：我的終端增加了哪些內(nèi)容？
（1）導(dǎo)購員的培訓(xùn)和優(yōu)勝劣汰，提高“終端戰(zhàn)斗員”的工作技能，更有效地體現(xiàn)在終端上，提升導(dǎo)購人員的“殺傷力”；
（2）創(chuàng)新性地設(shè)計安排促銷活動，讓新穎的方式、誘人的內(nèi)容創(chuàng)造出其不意的效果，說服消費者打開錢包；
（3）你的堆頭、端頭和特殊陳列都做出了自己的個性嗎？傳統(tǒng)的陳列模式固然能夠以樸素的面目見人，但它會淪落在塵埃之中讓人一略而過?，F(xiàn)代終端經(jīng)常有異型陳列、形象陳列或者個性陳列，往往能產(chǎn)生聚攏更多人氣的效果。不要說這些創(chuàng)意性的陳列，就是如果你能在貨架上增加一個排面，你就會增加一個排面的銷量，甚至可能產(chǎn)生“1＋1＞2”的效果。
（4）消費者在終端的可選擇性非常大，這樣終端的產(chǎn)品形象展示就顯得更為重要。店招、廣告牌、舉牌、掛旗、地貼、DM、跳跳卡等從不同的角度來提醒消費者注意，不斷增加更新內(nèi)容，每天都能讓消費者有新的體驗。
立體化的終端、生動化的終端才是活的終端，活的終端才有生命力；僅憑自然銷售，任何產(chǎn)品都很難做得起來。
3、客戶的進(jìn)貨頻率提高了多少？
在這里，我先淺析一個概念：什么叫銷量？產(chǎn)品從工廠流出，到經(jīng)銷商的倉庫，然后到終端的倉庫，最后通過終端進(jìn)入消費者的家庭，這是完整的一個銷售過程。只有完成了這個銷售過程的產(chǎn)品數(shù)量或者銷售額，才能叫做銷量；而處于其中任何一個環(huán)節(jié)的產(chǎn)品，只實現(xiàn)了庫存轉(zhuǎn)移而已，對于營銷員來講，“萬里長征僅僅走完了第一步”，后面還有太多太多的工作需要去做。
銷售是一個循環(huán)往復(fù)的過程，客戶的進(jìn)貨頻率就決定了這個過程的長短，頻率越高，過程就越短，運轉(zhuǎn)就越快，形成了良性循環(huán)健康發(fā)展。試想，一個月一次性進(jìn)貨1000件的客戶和一個月四次累計進(jìn)貨1000件的客戶，他的結(jié)果是不是一樣？銷量看起來一樣大，但其實質(zhì)卻相去甚遠(yuǎn)——后者的投資額度僅為前者的1/4，而周轉(zhuǎn)速度卻是前者的4倍，資金回報率自然高很多。
對于營銷員來講，不在于你的客戶有多少，而在于你的活躍客戶有多少。這種活躍客戶數(shù)越多，營銷員跟客戶溝通的機會、給客戶宣傳產(chǎn)品、推介新品的機會和跟客戶加深感情的機會就越多。所以營銷員要努力做到增加活躍客戶數(shù)，提高客戶的進(jìn)貨頻率，加快產(chǎn)品的周轉(zhuǎn)速度，鋪就產(chǎn)品銷售的“高速路”。
4、客戶經(jīng)營的品項增加了多少？
這一點很好理解，客戶經(jīng)營你產(chǎn)品的品項越多，營銷員的銷量就越大，也就是說要盡量增加、完善客戶的經(jīng)營品項。現(xiàn)代超市“一站式購物，一次性購足”的經(jīng)營思路就是這個道理。
但這里也確實存在一個普遍的現(xiàn)象，即客戶都愿意賣暢銷的品項，因為這個品項市場成熟，推介難度小，購買幾率高，客戶的資金周轉(zhuǎn)快。不過，這些暢銷品規(guī)也有非常危險的一面，那就是價格透明利潤低，“把雞蛋裝在一個籃子里”品規(guī)單一局限性大，更可怕的是一旦這個品規(guī)出了問題，那就離全盤皆輸不遠(yuǎn)了。
俗話說：“蘿卜青菜，各有所愛?！毕M者的需求是各式各樣的，有的喜歡實惠，有的喜歡時尚，有的喜歡品味，有的喜歡簡單，有的喜歡高檔，有的喜歡平民，不一而足。另一方面，現(xiàn)代社會的發(fā)展應(yīng)該說是日新月異，消費者也會隨著社會的發(fā)展自覺不自覺地調(diào)整自己的需求，可能昨天他還喜歡大規(guī)格的實惠，今天卻又追求小規(guī)格的新鮮，這是時刻處于不斷變化，需要營銷員去發(fā)現(xiàn)和揣摩的。
不同消費者的需求、同一消費者不同時期的需求，都會產(chǎn)生不同的購買選擇，所以，產(chǎn)品品規(guī)要多，品項要全，才能適應(yīng)不同口味的消費者。
