解答：遇到這種問題時(shí)，你可以參考以下六個(gè)原則來應(yīng)對(duì)。


原則一：清楚客戶的意圖。你所說的用戶有意向是什么概念？是對(duì)這一類產(chǎn)品有意向，還是對(duì)貴公司的產(chǎn)品有意向？他們?cè)敢饣ǘ啻蟮拇鷥r(jià)來獲得類似的產(chǎn)品？如果是因?yàn)橘F公司產(chǎn)品的價(jià)格超出了客戶的期望，那就根本不能算是有購買意向。


原則二：明確你的目標(biāo)。貴公司是否給業(yè)務(wù)人員有明確的指示？該產(chǎn)品的目標(biāo)客戶是誰，即哪些行業(yè)、哪類企業(yè)是本企業(yè)產(chǎn)品的首選目標(biāo)？如果沒有明確的目標(biāo)客戶概念，業(yè)務(wù)人員就會(huì)像“沒頭的蒼蠅”一樣亂跑亂撞，毫無章法地做銷售，效率自然不會(huì)高。


原則三：讓成功案例說話。貴公司的產(chǎn)品已經(jīng)有多少客戶了？是否有一批成功的客戶可以作為標(biāo)桿來宣傳，即是否有客戶使用后的反饋意見，有客戶使用前后的價(jià)值對(duì)比？是否有客戶的投入產(chǎn)出分析？如果有成功案例，說服力會(huì)大大提高。


原則四：讓員工分享經(jīng)驗(yàn)。貴公司其他電話銷售人員做得好嗎？如果有成功者，那么他們成功的原因是什么？他們都做了些什么？是否經(jīng)常讓成功者把經(jīng)驗(yàn)與大家分享，從而帶動(dòng)整個(gè)公司的業(yè)績提升？


原則五：不要忽視培訓(xùn)的重要。你們?cè)谏蠉徢笆欠窠邮苓^銷售方面的培訓(xùn)？比如銷售流程，如何做電話銷售，如何談判，如何回答客戶刁難的問題等等。如果連這些基本的培訓(xùn)都沒有，大家就只能靠自己的聰明才智去發(fā)揮，企業(yè)很難成功。


原則六：銷售模式量體裁衣。像軟件這樣的“復(fù)雜產(chǎn)品”，貴公司為何采用電話銷售模式？這背后的原因是什么？你們的產(chǎn)品是家喻戶曉的大眾化產(chǎn)品嗎？客戶的需求需要培養(yǎng)（教育）嗎？你們是一家知名品牌企業(yè)嗎？如果都不是的話，可能要檢討公司的運(yùn)營模式。


被別人摘了“果子”怎么辦？


問題：我們公司是一個(gè)國際性大公司在國內(nèi)的代理，為該公司在中國地區(qū)做產(chǎn)品的應(yīng)用推廣。經(jīng)過一年多的努力，通過免費(fèi)試驗(yàn)、小批量應(yīng)用等方法，終于得到該公司的認(rèn)可并批準(zhǔn)立項(xiàng)。按照該公司的采購程序，要進(jìn)行全球招標(biāo)。由于采購金額超過500萬，必然會(huì)有一些利益相關(guān)者介入。而我們幾乎沒有辦法和該公司的關(guān)鍵人物聯(lián)系。結(jié)果，一個(gè)國外公司中標(biāo)，但該中標(biāo)公司并不明白該項(xiàng)目的核心問題。由于我們向生產(chǎn)商投訴，目前該項(xiàng)目暫未執(zhí)行。請(qǐng)問：如何才能挽回這個(gè)項(xiàng)目？如果不能，今后如何才能避免這種情況的發(fā)生？

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