1、因地制宜借資源；


2、鶴立雞群求創(chuàng)新；


3、一毛不拔為省錢；


周鑫解析：所謂“因地制宜借資源”是指中國(guó)區(qū)域市場(chǎng)內(nèi)，手機(jī)店所在市場(chǎng)的特點(diǎn)決定促銷的重點(diǎn)不同。


例如：去年我到浙江鹿城天一地帶做促銷策劃，我就感覺(jué)到，這里不適合進(jìn)行舉牌宣傳，而成都太升路迅捷通訊，我就同意它們可以這樣舉牌促銷。為什么呢？


原因一：據(jù)調(diào)查該地方城管對(duì)市容規(guī)劃管理過(guò)于嚴(yán)格，由對(duì)沿街的店鋪觀察可以發(fā)現(xiàn)，一米內(nèi)不允許擺設(shè)雜物；


原因二：當(dāng)?shù)叵M(fèi)者品牌意識(shí)較強(qiáng)，對(duì)于舉牌、派發(fā)傳單類促銷宣傳不易接受，他們更相信的是電視媒體；


原因三：這個(gè)地區(qū)的手機(jī)零售市場(chǎng)較為分散，消費(fèi)者也不集中。


后來(lái)，我就幫它們?cè)O(shè)計(jì)了企業(yè)DM內(nèi)刊，充分借助當(dāng)?shù)貓?bào)紙發(fā)放的渠道資源，將手機(jī)店DM內(nèi)刊夾在報(bào)紙中，經(jīng)過(guò)三個(gè)月的試發(fā)，店內(nèi)人氣翻了三倍。同時(shí)配合“公交電視傳媒”達(dá)到重復(fù)傳播的效果。


周鑫解析：所謂“鶴立雞群求創(chuàng)新”，主題一定要新，我在8835手機(jī)網(wǎng)店鋪運(yùn)營(yíng)模塊內(nèi)有幾篇文章是寫促銷主題的，有208個(gè)方向，由這208個(gè)方向去發(fā)散思考，可以找出很多促銷主題，如以“時(shí)間”、“降價(jià)”、“買贈(zèng)”等等。重點(diǎn)要有轟動(dòng)性、爆炸性，如下圖“買手機(jī)送空調(diào)”，在炎炎夏日中，吸引眾多顧客、媒體的關(guān)注。


例如：05年我在華潤(rùn)工作期間，很多超市廣場(chǎng)人流減少，公司上下都在思考如何吸引更多的顧客。但我突發(fā)奇想，“山不過(guò)來(lái)，我們就過(guò)去嗎。”于是增設(shè)“免費(fèi)中巴車”免費(fèi)接送顧客。這一策劃不僅解決人流量問(wèn)題，而且配合車體廣告，還起到了很好的宣傳作用。


周鑫解析：所謂“一毛不拔為省錢”，我認(rèn)為，促銷策劃的效果就是投入與產(chǎn)出的比。不花錢的策劃是不實(shí)際的，但花“小錢釣大錢”的策劃還是有的。所以，作為一名促銷策劃師，清楚的費(fèi)用預(yù)算與評(píng)估是促銷前期的重點(diǎn)工作。


例如：06年我為惠州中域電訊做的促銷策劃，僅投入2萬(wàn)元，就實(shí)現(xiàn)了35萬(wàn)元的毛利潤(rùn)，但05年同一時(shí)期，該店的毛利額僅為20萬(wàn)，比原來(lái)提升了75%。而05年促銷策劃成本費(fèi)用確高達(dá)5萬(wàn)元。我想這就是“一毛不拔為省錢”理念的效果。


記?。汗?jié)約成本就是凈利潤(rùn)！


下面來(lái)談一談我為手機(jī)店做促銷策劃的十字真經(jīng)：


一、查


所謂查一，就是市場(chǎng)調(diào)查之意，也有了解、觀察市場(chǎng)之意。每接到店鋪促銷策劃的案例之后，我們基本上要對(duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)情況搜集一手資料，包括商圈、消費(fèi)者、商品份額、市場(chǎng)容量、品牌格局等。


所謂查二，就是店鋪調(diào)查之意，了解市場(chǎng)之后，也要對(duì)店鋪由內(nèi)到外的調(diào)查，比如今年到東莞厚街一家手機(jī)店做促銷策劃，其所在市場(chǎng)環(huán)境很好，但主要是店鋪內(nèi)部管理、柜臺(tái)布局出現(xiàn)了問(wèn)題，經(jīng)過(guò)我的指點(diǎn)后，在第二個(gè)月就由原來(lái)每月虧損6萬(wàn)，轉(zhuǎn)為贏利3萬(wàn)。這還沒(méi)有進(jìn)行任何促銷活動(dòng)。


查，簡(jiǎn)言之，就是看病前的“查體”！


二、析


所謂析，就更簡(jiǎn)單了，對(duì)上文中“查體”中的調(diào)查結(jié)果，進(jìn)行“專家會(huì)診”分析，找出促銷策劃的方向，訂立目標(biāo)，并分析可行性。


我是人，不是神！前年去長(zhǎng)安一家手機(jī)店做促銷策劃，老板說(shuō)：“你要是能讓我這個(gè)月盈利10萬(wàn)，就給你2萬(wàn)策劃費(fèi)。”我當(dāng)場(chǎng)回絕了，因?yàn)閾?jù)我們調(diào)查這家店的營(yíng)業(yè)額從未超過(guò)6萬(wàn)，更何況毛利呢？

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