渠道伙伴的積極回應以及上一年市場給予的超期回報，大大振奮了服務器廠商的渠道投信心。在2011年合作伙伴開年大會上，IBM發(fā)布了年度渠道整體策略，并重申了以創(chuàng)新應用幫助代理商轉型的決心。幫助合作伙伴鞏固市場、與合作伙伴共同開拓和搶占市場，在繼續(xù)構建商業(yè)誠信的基礎上，緊緊圍繞“市場”面開展業(yè)務。
在惠普公布的云戰(zhàn)略中，具體包括了6個層面的內容，分別為：打造開放的云市場；提供云服務；提供云開發(fā)平臺服務；提供混合交付云基礎設施；提供云安全保障以及提供云轉型服務?；诖?，惠普將創(chuàng)建并管理基于云的技術平臺，實現向混合交付云的管理轉型，最后將實現從消費者到企業(yè)的互聯互通。
為實現這一戰(zhàn)略，惠普表示將整合硬件、軟件、服務與方案實驗室等多個部門的優(yōu)勢資源，聯合更多渠道伙伴，為用戶提供真正端到端的完整的云計算解決方案。
伴隨“優(yōu)渠道”策略的持續(xù)推進，惠普與總代一起面向終端渠道的推廣力度也在不斷強化?；谶@一渠道架構，惠普將更多資源投向終端渠道，并為終端渠道商提供資源垂直投放和一站式服務。在渠道推廣方面，惠普一是強調專注度，二是提升覆蓋率。在行業(yè)用戶拓展上，惠普經常協(xié)助各地城市代理商舉辦不同市場活動，聯手進行深度挖掘，同開發(fā)終端用戶。
從戴爾今年一系列的動作來看，首先解決的是渠道覆蓋問題。5月，戴爾GCC正式與英邁、神州數碼和聯強國際簽署分銷協(xié)議，首批推廣塔式1路/2路服務器、PowerVault MD陣列存儲等戴爾明星產品和解決方案。
戴爾服務器是其中分銷的重要的商用產品。而聯強方面，目前在國內有52個運營點，各城市共有超過300個專門人員在支持戴爾產品和解決方案的分銷運作。
從區(qū)域覆蓋的維度看，戴爾希望發(fā)揮三家總代的優(yōu)勢來加強其四到六級市場的覆蓋，因為三家分銷商已經持續(xù)在四到六級市場投入了很多資源，并且他們近幾年也都在轉型以加強企業(yè)業(yè)務。這樣，分銷商的覆蓋、人員、售后服務，加上戴爾的產品、技術、解決方案和呼叫中心，會形成一個強強聯合的雙贏合作。從認證合作伙伴的維度看，戴爾希望三家總代對戴爾尚未觸及的領域進行開拓，戴爾對此前已經認證的合作伙伴仍會保有一對一的合作關系，并且戴爾現在的策略是資源向卓越和優(yōu)先合作伙伴傾斜，注冊合作伙伴則通過呼叫中心和三家分銷總代進行服務和管理。
戴爾GCC大中華區(qū)總經理、區(qū)域銷售總監(jiān)沈悅表示：“戴爾堅信與渠道合作伙伴的合作可以為最終用戶帶來“1+1>2”的附加值，并對戴爾向“端到端的IT解決方案供應商”的轉型起到關鍵性作用。因此，戴爾始終堅持對合作伙伴的長期承諾，不遺余力地發(fā)展商用渠道業(yè)務，對合作伙伴提供從產品、技術到認證培訓等全方位的扶持，幫助他們成長為優(yōu)秀的解決方案服務商，進而培養(yǎng)長期而穩(wěn)定的商用渠道合作伙伴。”
聯想先后通過城市激活和渠道培訓計劃、銷售提升計劃等渠道建設措施，對4-6級城市的渠道合作伙伴進行培訓和扶植。以“銷售提升計劃”為例，該計劃主要針對聯想在21個分區(qū)中的50個目標城市的核心經銷商，通過該計劃，聯想派出技術工程師對核心渠道的技術骨干進行培訓，培訓主要針對服務器核心技術、聯想服務器產品知識、實際操作等方面，以提升他們的銷售能力。
“在渠道拓展方面，聯想為渠道伙伴提供了產品技術培訓、市場推廣資金等多種形式的支持，進一步提升渠道戰(zhàn)斗力，增強服務器服務商與3-5級城市經銷商之間的合作關系，讓聯想服務器的產品和解決方案可以更好地服務于區(qū)域用戶。” 聯想集團服務器事業(yè)部產品營銷總監(jiān)王峰表示，通過上述措施，聯想服務器渠道戰(zhàn)略獲得了市場的良好反饋。
