荊偉先生在培訓中向我們指出：現(xiàn)在市場環(huán)境已發(fā)生根本性變化，企業(yè)面臨戰(zhàn)略轉型，銷售管理也急需改善。而企業(yè)轉型的關鍵在于，要轉變當前不恰當?shù)匿N售方法、改進銷售管理及構建職業(yè)化銷售團隊。在介紹IBM領先的全球化市場營銷策略基礎上，荊先生提出CRM建設中要以“線索為起始點、產品為主線，建立端到端的連接”。要建立起銷售的有效性框架，從銷售策略與規(guī)劃、銷售管理、銷售流程、銷售執(zhí)行、客戶關懷、銷售組織與技能、銷售技術與工具等方面來把握銷售的360度視角。與此同時，通過對產品型銷售與顧問式銷售的對比，荊先生展示了顧問式銷售的優(yōu)勢，構建了基于顧問式銷售理論的銷售輔導模型——GROW模型，從意愿（will）、目標（goal）、行動選擇（option）、實際情況（reality）四個方面來規(guī)范銷售行為。

最后，針對本次中電電氣的CRM項目建設中，荊先生指出，要迫切去解決如何管理銷售、如何構建一個致力于成功的銷售團隊等問題，特別要理清客戶的購買流程，從關注、發(fā)現(xiàn)、確立、確認、與客戶達成一致、贏、實施七個階段對銷售做量化的處理。即建立適宜本公司銷售模式的銷售管道，轉變“訂單成功由最終銷售員的銷售能力百分百決定”為“公司銷售垂直管道通力合作共同完成”的健康銷售體系。

培訓結束，股份公司副總裁朱金春結合中電電氣的實際情況，對CRM項目做了戰(zhàn)略上的指導，希望項目組成員能夠在CRM項目建設中發(fā)散性思維，發(fā)現(xiàn)問題并解決問題，完美上線CRM，進一步提升中電電氣銷售與客戶的信息化管理。

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