2014年11月20日，第三期CIO時代網(wǎng)"O2O微訪談"如約而至，本次訪談的主持人是蘇州悅果互動執(zhí)行董事、第七屆北大CIO班學(xué)員王甲佳，他將與維信金融集團(tuán)首席技術(shù)官、第十三屆北大CIO班學(xué)員金家芳共同探討金融O2O以及O2O創(chuàng)新發(fā)展新模式，話不多少，快快隨小編來看他們的精彩對話吧：

主持人介紹：

王甲佳(蘇州悅果互動執(zhí)行董事，北京大學(xué)第七屆CIO班學(xué)員，CIO同學(xué)會副會長)，從1997年起先后任江蘇、浙江3家制造、流通企業(yè)的CIO,曾任溫州市信息管理學(xué)會秘書長，浙江省制造業(yè)信息化專家組專家，北京大學(xué)CIO班同學(xué)會副會長。在多家媒體陸續(xù)發(fā)表200多篇企業(yè)信息化文章。2012年創(chuàng)業(yè)，現(xiàn)任蘇州悅果互動信息技術(shù)有限公司執(zhí)行董事，專門從事移動互聯(lián)網(wǎng)方面的業(yè)務(wù)。在商業(yè)生態(tài)與時間鏈方面有非常深入的研究與實踐，對生產(chǎn)計劃有深刻理解，創(chuàng)造性地提出了具有本土經(jīng)濟(jì)特色的和諧生產(chǎn)方式。

嘉賓介紹：

金家芳(維信金融集團(tuán)首席技術(shù)官，北京大學(xué)第十三屆CIO班學(xué)員)，擁有15年IT、互聯(lián)網(wǎng)、金融從業(yè)經(jīng)驗，曾任任遠(yuǎn)東宏信信息總監(jiān)，并成功輔助公司香港紅籌上市�，F(xiàn)專注于消費金融、小微金融、互聯(lián)網(wǎng)金融，對移動互聯(lián)網(wǎng)、大數(shù)據(jù)、O2O應(yīng)用有較好的研究和實踐。

精彩對話：

王甲佳：在幾乎"言必是O2O"的年代，如果有人問您什么是O2O,一般會怎么解釋?您認(rèn)為O2O的核心價值是什么?

金家芳：是的，O2O是眼下比較熱，實際上也是傳統(tǒng)線下業(yè)務(wù)互聯(lián)網(wǎng)化進(jìn)程中催生的一個模式。通常我的簡單解釋就是字面解釋，O2O的字面理解是線上到線下，或這線下到線上，或者是線上線下兩頭蹦(記得上期提到4種依存關(guān)系)，最終達(dá)成交易的一種模式。其核心是"人"和"交易場景",要解決的核心問題是，消費者、購買者希望"快速、便捷地獲得滿意、經(jīng)濟(jì)、高質(zhì)量的消費服務(wù)或產(chǎn)品",基于這個需求，衍生了產(chǎn)品、比價、口碑、便捷、服務(wù)、體驗等一系列的需求和動作，而這些動作需要連接，才產(chǎn)生了O2O。

我認(rèn)為O2O的核心價值是"連接"或者"引導(dǎo)",即連接客群、連接需求、連接交易信息、連接線下交易場所，最終目標(biāo)是達(dá)成交易、滿足消費需求。或者換句話說，就是通過連接、引導(dǎo)、信息輔助，確�？焖佟⒕珳�(zhǔn)滿足消費需求、達(dá)成交易。 就像騰訊現(xiàn)在的戰(zhàn)略一樣，致力于連接人、連接企業(yè)、連接物體、連接一切商業(yè)

王甲佳：連接解決了一個信息與信任的傳遞關(guān)鍵問題，確實是一個重要的洞察。

王甲佳：您是什么機(jī)緣接觸、研究或具體參與了O2O? 您今天想跟大家分享O2O哪些內(nèi)容?

金家芳：通常O2O很大程度來說主要針對傳統(tǒng)消費及零售行業(yè)，而我目前從事的行業(yè)是金融服務(wù)，按說有點遠(yuǎn)，但由于涉及"消費金融"領(lǐng)域，也就自然需要研究消費領(lǐng)域，所以多少也算能搭上點邊。也正因為此，我今天的分享的內(nèi)容可能不是要跟大家分享一個具體的O2O項目或案例，主要想針對消費O2O談一點自己的理解。

王甲佳：消費金融，對我們許多人來說，有些陌生，也可能是"身在廬山中"，期待下面的介紹。

王甲佳：您提到消費O2O,你覺得互聯(lián)網(wǎng)時代的消費模式有什么變化，未來什么樣的消費場景更能發(fā)揮O2O的威力?

金家芳：按照營銷理論，在互聯(lián)網(wǎng)時代，AIDMA(Attention關(guān)注、Interest興趣、Desire渴望、Memory記憶、Action購買)營銷模型逐步變遷為AISAS模型(Attention關(guān)注、Interest興趣、Search搜索、Action購買、Share分享)。這個從"記憶"到"購買"變成"搜索"到"購買"的過程意義重大。

從這個角度來說，O2O產(chǎn)生和使命，也就是要解決從"搜索"到"購買"中間過程中衍生出來所需要解決的問題。這個算是狹義的解讀。 隨著消費需求、消費特征的變遷，不同的消費類型，對消費交易過程的影響不同。對于通用的消費需求傳統(tǒng)的營銷模式仍然有效，比如快消產(chǎn)品，大多仍通過廣告、品牌宣傳來解決。然而，當(dāng)消費者面對更多的產(chǎn)品選擇、服務(wù)差異、體驗感受不同時，消費者變得更加挑剔，消費體驗、個性化消費需求越來越被重視和激發(fā)，而這類消費需求的特征是交易鏈、影響因素多、鎖定意愿和激發(fā)消費渴望的耗時會加長。而這類需求正是O2O擅長解決的問題。因此，從趨勢上來說，未來注重體驗和個性化的消費場景，會成為O2O的主要發(fā)力點。

王甲佳：也就是消費決策與消費(執(zhí)行)行為的時差可以通過O2O手段做一些消弭?

金家芳：一定程度上可以這么說。

王甲佳： 談?wù)勀鷮ο�費O2O的理解? 您覺的消費O2O需要解決哪些問題?

金家芳：個人理解，O2O是一種交易達(dá)成模式，包括客戶接觸、需求捕獲、意愿驅(qū)動、渠道引導(dǎo)、支付交易等環(huán)節(jié)和全過程，O主要需要解決以幾個核心問題。

一、需求入口。通常有兩種典型入口，一是面向消費需求接觸點，如點評網(wǎng)(評比+口碑驅(qū)動)、周邊快查(位置驅(qū)動)等，一般針對日常生活消費為主;二是搜索入口，包括移動搜索、特定垂直APP等;三是面向特定客戶群體的開放需求入口，比如學(xué)生群體、社區(qū)群體;

二、精準(zhǔn)定位�；�于O2O特定的線下場景，目前比較能發(fā)揮O2O模式效果的消費類型包括有租車、餐飲、洗衣、母嬰、旅游等，其中特別值得注意的基于社區(qū)的消費場景，可以按地理位置精準(zhǔn)定位人群，同時覆蓋社區(qū)生活的大部分需求;

三、傳播方式�；ヂ�(lián)網(wǎng)及粉絲經(jīng)濟(jì)時代，品牌認(rèn)知已開始虛無化、邊緣化，好品牌不等于好產(chǎn)品，口碑營銷、社交與人際傳播成為主流。O2O的營銷傳播，更需要借助互聯(lián)網(wǎng)思維;

四、交易閉環(huán)。一定要實現(xiàn)支付閉環(huán)，很多模式無法達(dá)成最終交易，就很難發(fā)揮O2O的優(yōu)勢，也很難獲取交易信息，對后期強(qiáng)化客戶粘性，因此要避免交易流程中斷。比如，可以通過二維碼支付、移動支付。

王甲佳：從這個過程來看，確實是比較完美的串行關(guān)系。具體到我們的實際業(yè)務(wù)場景，可能需要進(jìn)一步的解讀。

王甲佳：您覺得O2O的發(fā)展趨勢是什么? 你認(rèn)為O2O還有那些有前景的創(chuàng)新模式?

金家芳：我的理解，很多商業(yè)模式都會有一個從綜合、平臺化，逐漸向?qū)�業(yè)化、垂直化發(fā)展的過程，電商不例外、O2O也不例外。實際上，當(dāng)前O2O已開始向垂直化方向發(fā)展，主要核心還是客群、需求定位精準(zhǔn)的問題，無論哪種模式，用戶要的是簡單、直接、快捷、滿意。

從商業(yè)模式角度，未來更具創(chuàng)新、有生命力的O2O模式，可能會想跨界、融合模式發(fā)展，即O2O模式與其他模式混合，核心命題是更好地解決客戶體驗、客戶粘性、個性化問題。個人觀察，可能有以下三中混合發(fā)展模式會具備創(chuàng)新性和競爭力。

1)O2O+SNS:是在O2O的基礎(chǔ)上，強(qiáng)化社群、強(qiáng)化有效傳播、提高用戶粘性的一種組合模式，中歐李善友老師在他的演講中曾提到，他的互聯(lián)網(wǎng)思維"產(chǎn)品、社群、自組織".其中講到了社群、自組織的重要性。

2)O2O+C2B:即客戶定制模式，主要解決大規(guī)模個性化定制問題，讓客戶參與產(chǎn)品設(shè)計與生產(chǎn)，這也是典型的長尾模式，這個模式的典型案例是"尚品家居"、"紅領(lǐng)".

3)O2O+P2P:主要解決需求與提供直接對接的問題，此類模式在代駕、租車、租房表現(xiàn)比較常見，比如國內(nèi)人人物流、e代駕、易到用車、e袋洗等。

王甲佳：這幾種模式都有啟發(fā)性�？煞衽e一個具體的例子?媒體上流行的，以及您接觸到的哪些案例對您有積極影響?為什么?

金家芳：最近幾天，網(wǎng)上流傳一篇軟文，一個叫伏牛堂的"碩士賣米粉"的案例對我觸動很大。根據(jù)介紹，伏牛堂運營三個月，通過8個QQ大群、3個微信大群以及微博網(wǎng)羅了近1萬人的湖南人的粉絲群體，客戶群定位精準(zhǔn)，也沒希望服務(wù)于所有客戶，更重要的是在想辦法把客戶群成為朋友圈、社交圈，通過好玩、有趣的方式(比如掰手腕贏了免費、把米粉店當(dāng)茶館來裝修賣社交、賣環(huán)境等等)。這個案例我以為不僅僅是互聯(lián)網(wǎng)思維及營銷的案例，也同樣是典型的O2O案例，我想可以歸屬我提到的O2O+SNS模式吧。

王甲佳："伏牛堂"的案例，之前聽說過，確實可以理解為是O2O+SNS模式。

金家芳：另一個案例是，騰訊天使、不久前獲得經(jīng)緯SIG投資2000萬美元的"e袋洗",雖然垂直O(jiān)2O已經(jīng)有很多，但e袋洗的模式很特別。除了99元按"袋"洗，裝多少、洗多少，微信或APP下單，最為重要的就是全天候上門取送，通過"鄰里互助眾包"模式，即在每個招聘40~60人作為物流取送人員，也可以理解為O2O+P2P物流模式。同時，客戶群定位也很精準(zhǔn)，主要針對IT企業(yè)的懶人，包括各大互聯(lián)網(wǎng)公司員工，成為懶人的"洗衣神器".

這兩個模式，都是在O2O模式的基礎(chǔ)上，充分融合了社交、眾包、甚至人人物流模式，再加上產(chǎn)品差異化，利用互聯(lián)網(wǎng)思維進(jìn)行粉絲營銷。