過去幾年CommVault的營收都保持20%多的增長，未來兩年收入目標將做到10億美金，但所有產品都源自自己開發(fā)，不通過收購。目前全球80%以上生意與合作伙伴相關，在中國100%生意與合作伙伴相關，但因為合作伙伴帶來增值業(yè)務營收的情況還是比較少，CommVault希望這個比例得到更大提高。為此，CommVault正在全球、在中國推進全新的渠道合作伙伴計劃。

新趨勢下的數據管理變化

CommVault在2006年進入中國，總部設立在北京，在大中國區(qū)設立6個辦公室，包括北京、成都等。在北京設立了技術支持中心，同時也可以支持海外客戶。北京技術支持中心是頂級的，可以直接和研發(fā)對接，更快捷更方便更直接解決用戶的問題。

目前在中國擁有超過2000個客戶，被IDC評為數據管理領域成長最快的廠商，諸如中石油、中石化、中國航天等領域都有著成功的案例。

雖然CommVault全球擁有2萬多個客戶，但CommVault認為現在的IT環(huán)境中大數據、云計算與虛擬化、移動互聯網交互影響，數據爆炸式增長，其中非結構化數據增長尤為迅速。其中的生意機會正在發(fā)生變化。

企業(yè)用戶的數據不僅存儲在私有云，在公共云上也有存放，那么如何提升數據管理的效率，并且管理自身私有云同時也可以管理到公共云上的數據，并帶來業(yè)務部門的最佳結合。

另外，來自移動互聯網的數據變化，如何進行更好的管理？

CommVault在2000年左右設計的數據管理架構——Simpana是不一樣的解決方法，靈活、擴展，并且適應云、虛擬化、大數據、移動化的變化。

來自Gartner的數據顯示，傳統(tǒng)方法無法解決問題，采用“SILO煙囪式”解決方案，效率低下、成本高、數據查找麻煩，其中只有26%的cio對所使用工具和方案感到滿意。

因為傳統(tǒng)方式是跨平臺的方式，軟件出生不同，基于的硬件集成也不太一樣，所以傳統(tǒng)方式存在的弊端，需要更靈活的方式來解決。

一體化的價值繼續(xù)在凸顯

為此，CommVault的單一平臺實現企業(yè)級數據管理，其中SIMPANA CONTENTSTORE可以了解和分析所有的數據，幫助企業(yè)做更好的決策。對于數據資源的使用效率有著更為明晰的統(tǒng)計和管理。

利用主動式的內容發(fā)現，幫助企業(yè)做到法律法規(guī)要求，如果企業(yè)用戶筆記本、服務器等使用了Commvault備份和保護，就可以定義一些關鍵詞，主動式找到相關敏感內容，進行數據管理；可以全局搜索各種設備，應用中的數據。

數據的擁有者，可以在任何地方自主訪問數據，從而提高生產效率，類似文檔分享。

實現對應用數據的快速恢復，這是企業(yè)用戶非常關心的數據保護恢復功能。

通過鑒別數據的內容，只保留對業(yè)務發(fā)展，合規(guī)和法律證據有價值的數據，這就要求CommVault SIMPANA CONTENTSTORE對內容感知。

“最新版的Simpana10具備更快的備份速度、更少的管理時間、更高的生產效率，為客戶總體降低50%的成本。”

數據管理三大市場機會

不過，CommVault雖然具備如此優(yōu)越的特點，但CommVault創(chuàng)新不斷，并且CommVault大中國區(qū)總經理徐永興看到了數據管理當前具備三個方面最突出的市場機會。

一是企業(yè)級備份系統(tǒng)重建，統(tǒng)一備份、備份服務、備份資源池；高性能、高擴展、自服務；

二是囪結構化數據擴展到非結構化數據，如多媒體文件、錄音、圖片、視頻，日志文件。因此，之前的“數據庫里面是數據，數據庫外面的是文件。

”這樣認識肯定是錯誤的。這個方面需要專注內容歸檔、檢索和管理。

三是稽核，監(jiān)管需求不斷加強，郵件、個人電腦、文件服務器等，以及錄音文件、視頻文件等方面公司內部審計與監(jiān)管。諸如基金公司對于內部投資人員的管理，監(jiān)控投資人員的行為。

基于此，CommVault要實現以上的三個方面市場覆蓋，就需要核心合作伙伴的支持，特別在應用方面需要與ISV\SI共同合作。

全新渠道伙伴計劃鎖定新機會

CommVault中國區(qū)聯盟及渠道經理胡文彬介紹，目前CommVault全新的合作伙伴計劃，在中國VAD分為白金、黃金、白銀認證、注冊級別。針對白金、黃金高級別的合作伙伴有更為明確的要求和支持。

推出全新合作伙伴計劃的認證，包括銷售認證、首前技術認證、解決方案專家認證、專業(yè)PS100培訓、專業(yè)P200培訓。

值得注意的是，CommVault給出了180天項目保護周期，email或在線報備，72小時內反饋報備情況結果。

CommVault也推出定制渠道計劃獎勵，針對友商聯合伙伴方案銷售有著定制的渠道激勵策略。針對聯合解決方案，推出alliance整合方案和行業(yè)整合方案。另外針對區(qū)域伙伴和行業(yè)伙伴的銷售線索的相互配合。

CommVault渠道訴求從來沒有這么強烈

除此以外，目前CommVault中國OEM合作情況如何，白金、黃金、白銀認證、注冊合作伙伴分別數量達到了多少？因為囪7月1日開始重新定義，所以目前還沒有完全細分，在中國具備了100多個核心合作伙伴。其中白金合作伙伴可以直接下單，但CommVault非常對其管理非常嚴格，但CommVault最需要尋找的是在軟件應用領域的伙伴，這類伙伴不需要直接下單，因此，需要在解決方案伙伴方面進一步豐富。目前在中國有三個包括信亦宏達在內的分銷商，分銷方面目前不會考慮增加。這都是源自用戶對于解決方案的具體需求變化，CommVault也希望找到更多解決方案領域的合作伙伴。

CommVault很長時間依靠自身力量在推廣，從全年下半年開始，真正專注渠道，并在全球招聘渠道人才，規(guī)劃渠道體系，推廣到中國基本從4、5月份開始規(guī)劃，7月開始推進。

CommVault將從一個小打小鬧的公司，組建成一個新的公司，之前渠道策略全球都有差異化，現在規(guī)劃在統(tǒng)一的計劃里面，每個地區(qū)根據地區(qū)情況做微調。

徐永興強調：OEM很重要，全球OEM伙伴有HDS／NETAPP，在歐洲與富士通合作。OEM扮演很重要的角色，在中國也正在和全球 OEM伙伴合作，在中國開始落地合作。

之前CommVault Galaxy Express版本與戴爾有OEM合作，在中國與佳杰、同有也有類似合作，但后來CommVault有新的發(fā)展思路，取消了該產品，所以和該兩個伙伴的OEM合作也停掉了。

現在正在談的非常大型的某中國存儲廠商，要做全球范圍的轉銷，目前正在談CommVault產品某一些產品功能OEM給該伙伴，CommVault總部研發(fā)和該廠商研發(fā)也溝通比較長時間了，該廠商還在研究如何推出產品形態(tài)問題。因此CommVault對于中國的OEM合作關系，由來已久，也非常重視，對中國業(yè)務的發(fā)展也非常重要。

不過，CommVault核心是創(chuàng)新和服務，服務最為重要，服務占據CommVault收入非常大的比重，在中國，CommVault的服務對客戶響應追求專業(yè)和快速。堅持自己的服務原則：CommVault必須關注并幫助搞清企業(yè)用戶的數據方面的問題。CommVault在渠道與服務方面同時努力，加之長期以來保持的創(chuàng)新節(jié)奏，讓我們看到一個新的CommVault正在走向更加美好的明天。（阿明）