出于好奇，阿明寫了封郵件請朋友轉給了Arcserve亞太區(qū)銷售副總裁James Forbes-May，我特別關心：Arcserve從CA分離出來之后，當前是一個什么走向？經(jīng)過一番小小的周折，他回答了我的問題。我與他之間的簡單對話整理如下，阿明基本沒有做任何刪改，原汁原味的英譯漢，但這都是英語高手的朋友幫忙啦，因為阿明的英語從來就是考不及格的：

下面這個帥哥就是 James Forbes-May，親，你們可不要誤認為是阿明哈。

Arcserve的UDP統(tǒng)一數(shù)據(jù)保護解決方案在中國發(fā)布，我當時在現(xiàn)場，讓我也感受到了arcserve在數(shù)據(jù)保護領域的價值所在，從剛開始消息爆料Arcserve被CA Technologies收購，再到前不久被CA Technologies出售，再到Arcserve獨立運營，能否幫我講講：為什么arcserve會出現(xiàn)一波三折？為何不可以一開始就獨立運作？畢竟市場上做數(shù)據(jù)保護、數(shù)據(jù)備份的公司也一樣生存得挺好的，為何Arcserve要這樣折騰自己？

James：過去三年，Arcserve一直作為CA的一個獨立業(yè)務部門開展經(jīng)營活動，擁有我們自己的銷售、營銷、支持和產(chǎn)品研發(fā)團隊。我們一直在等待合適的時機采取行動。Marlin Equity Partners是我們的理想合作伙伴，旗下掌管著超過30億美元的資本。他們注重通過結合內(nèi)部運營資源和行業(yè)專業(yè)知識創(chuàng)造長期價值。

對于我們而言，獨立是一次合乎邏輯的舉動。借助我們?nèi)�年前啟動的自有渠道計劃，我們完成了一次自然和平穩(wěn)的過渡。此外，我們的合作伙伴和客戶了解市場動態(tài)，并且意識到我們在現(xiàn)階段脫離CA更有利于自身的發(fā)展。來自IDC的Eric Burgener等分析師以及眾多市場評論員抱有相同的觀點，并認為對于我們而言，這是一場“完美風暴”。

多年來，Arcserve一直是CA內(nèi)部一個贏利的業(yè)務部門。借助新的出資方Marlin的支持，我們很高興能夠將所獲利潤重新投入到研發(fā)、銷售和營銷活動中。

Arcserve未來如何在數(shù)據(jù)保護領域樹立自己的品牌？

James：作為一家獨立的公司，Arcserve現(xiàn)在可以集中精力實現(xiàn)其主要的市場目標，投資開展營銷和渠道拓展活動，并加快技術研發(fā)進度。增長是Arcserve的戰(zhàn)略發(fā)展方向，這主要包括以下幾個方面：

•利用那些讓Arcserve處于優(yōu)勢地位的市場有利因素

•借助我們最新推出的Arcserve Unified Data Protection（UDP）及其易用性

•加快我們打造和增強持久差異化優(yōu)勢的步伐

•投資開展市場調研和宣傳活動

我們最近在中國啟動了一系列的市場活動，并計劃很快在北京和上海開展UDP合作伙伴活動。同事，我們也將增強我們與媒體的溝通。

Arcserve在研發(fā)方面將會有什么投入方向？如何面對數(shù)據(jù)保護市場上的競爭？

James：我們是一家贏利而且不斷增長的公司。此項交易使Arcserve成為一家獨立的公司，并將我們帶入了一個嶄新的拓展階段，延續(xù)了我們長期的發(fā)展戰(zhàn)略。它讓我們能夠重新定義競爭格局，并充分利用Arcserve UDP的成功發(fā)布，積極挑戰(zhàn)現(xiàn)有的利基市場和其它復雜的解決方案，從而為那些在尋求一個易于部署和管理的全面解決方案及其企業(yè)級功能的最終用戶提供一個真正的選擇。

我們的中國技術研發(fā)中心位于北京。該團隊是我們向市場推出UDP產(chǎn)品的動力所在。我們將為這個統(tǒng)一平臺進一步增添各種尖端和市場領先的附加功能。

市場上有很多數(shù)據(jù)保護廠商，但該市場分化嚴重�？蛻粼鴮ξ覀冋f，他們對這些大量的解決方案感到困惑，其中沒有一個能夠解決他們面臨的所有挑戰(zhàn)的統(tǒng)一解決方案。數(shù)據(jù)保護市場的一大有利因素是健康有序的競爭，這迫使眾多廠商研發(fā)和增強它們的數(shù)據(jù)保護產(chǎn)品，以滿足客戶不斷增長的需求。

Arcserve UDP采用一個顛覆性的統(tǒng)一架構，不僅功能豐富，而且易于使用。它是一個高度差異化的解決方案，市場定位非常獨特。自從Arcserve UDP于5月發(fā)布以來，該產(chǎn)品在中國、亞太乃至全球備受歡迎。發(fā)布不到3個月，它就已經(jīng)開始保護數(shù)千個服務器！

Arcserve在中國市場將會有什么投入和計劃？中國如愛數(shù)、火星高科等本地化數(shù)據(jù)保護類的廠商生意還不錯，慷孚、賽門鐵克發(fā)展也還好，如何針對競爭廠商做出自己的正確選擇？

James：我們擁有20多年經(jīng)過時間檢驗的磁帶備份血統(tǒng)，是推動集數(shù)據(jù)保護產(chǎn)品以及同類最佳的復制和HA產(chǎn)品于一身的統(tǒng)一戰(zhàn)略的市場領導者。這些產(chǎn)品是所有企業(yè)數(shù)據(jù)保護戰(zhàn)略的關鍵組件。隨著越來越多的中國企業(yè)遷移至云端，它們需要一個成熟、可靠的解決方案，它不僅應能移動、復制和保護它們的重要數(shù)據(jù)，而且更重要的是，應能根據(jù)讓系統(tǒng)或數(shù)據(jù)重新上線的臨界狀態(tài)，以不同的速度將這些數(shù)據(jù)恢復到不同的服務器。

借助位于北京的CTC，我們在中國市場處于優(yōu)勢地位，因為我們了解客戶面臨的各項挑戰(zhàn)，并可通過在本地開發(fā)解決方案為他們提供幫助。擁有眾多硬件廠商的中國OEM市場蘊含著巨大商機。我們正在積極尋找設備合作伙伴，以期通過產(chǎn)品捆綁提供一站式解決方案。我們還計劃提升我們的品牌知名度，增加與合作伙伴和客戶的溝通。我們將大力拓展業(yè)務，成為市場上的顛覆性力量。有一點非常明確：我們志在必勝！

Arcserve未來主要依靠自己直接銷售客戶，還是依靠渠道銷售？針對中國主張國產(chǎn)化的趨勢，Arcserve如何應對？目前有建立比較緊密關系的中國渠道伙伴嗎？或者如何發(fā)展更全面的合作伙伴關系？

James：作為一家獨立的公司，Arcserve全身心致力于建設一個由分銷商、經(jīng)銷商和服務提供商構成的合作伙伴網(wǎng)絡。我們將與我們的中國合作伙伴開展更加緊密的合作，為他們提供銷售工具、技術支持和營銷計劃，讓他們能夠通過在線和實踐培訓為我們的客戶提供支持。

合作伙伴免費培訓計劃是廠商服務的一個重要組成部分。但我們也知道，渠道合作伙伴可用于參加培訓的時間十分有限，因此，我們一直采用一種18個月+4階段的方法，為我們的合作伙伴提供培訓和教育服務。

•Fri@10am webex – 我們的預售工程師每周五使用當?shù)卣Z言進行一次實時互動的產(chǎn)品演示（該活動同時面向客戶和合作伙伴開放）。

•SCORM – 在線云培訓，學員成功完成所有課程后自定進度的認證。

•合作伙伴培訓 – 由我們的預售工程師在Arcserve的中國辦事處或分銷合作伙伴處舉辦為期半天的研討會。

•合作伙伴深度培訓 – 深度實施課程，通常為期1-2天，專為那些希望接受Arcserve實施培訓的精英合作伙伴量身定制。

此外，我們還通過presalesap@arcserve.com為中國和亞太地區(qū)的合作伙伴提供一個專用預售資源。他們將能在一小時之內(nèi)收到來自經(jīng)驗豐富的預售咨詢?nèi)藛T的回應。

我們在中國的分銷商包括北京中科希望軟件、Ingram Micro China和中科軟。

關于提到的國產(chǎn)化趨勢，如之前所說，我們的CTC（中國技術中心）位于中國，因此，我們的產(chǎn)品實際上是在中國制造！我們對我們的團隊感到無比自豪。他們的工作很了不起，為UDP的成功做出了巨大貢獻。我們還為中國市場提供本地化服務。沒有什么比這更好！

目前，arcserve想要玩轉數(shù)據(jù)保護市場，你覺得還欠缺什么？除了欠缺的因素，在你看來，arcserve當前具備哪些友商沒有的優(yōu)勢或特點？

James：Arcserve是一家領先的數(shù)據(jù)保護與恢復軟件提供商，可確保企業(yè)在需要時能夠恢復它們的數(shù)據(jù)和應用。Arcserve已經(jīng)從一個誕生于1990年的磁帶備份解決方案演變?yōu)橐粋�面向虛擬、物理、駐地和云端環(huán)境、以卓越的支持服務和專業(yè)知識為基礎的綜合解決方案。

我們的獨特之處在于：將一個功能豐富的現(xiàn)代統(tǒng)一數(shù)據(jù)保護架構與易用性和易部署性結合在一起。其它任何廠商都做不到這一點。我們喜歡這樣說：它不是為了備份，而是為了恢復，更具體地說，有保障的恢復。 我們看到，很多廠商仍在重復制作相同、過時的備份解決方案。用戶每天都要使用這些解決方案，但它們的狹隘性讓用戶感到疲憊不堪。我們正在借助UDP改變這種情況。

該產(chǎn)品有簡體中文版，而很多正在進軍中國市場或已經(jīng)在此立足的廠商仍然沒有提供其產(chǎn)品的本地化版本，這是Arcserve的一個重要差異優(yōu)勢。此外，在競爭激烈、發(fā)展迅猛的中國市場，我們的本地銷售、預售和營銷團隊在滿足渠道和客戶需求方面扮演著非常重要的角色。客戶體驗是關鍵，而銷售和預售團隊的一些舉措已經(jīng)非常完善，不僅在中國而且在亞太地區(qū)備受歡迎。

除此之外，我們擁有一個由50多個國家的43000名最終用戶構成的活躍客戶群，而且還與全球7500多個分銷商、經(jīng)銷商和服務提供商建立了合作伙伴關系。我們自豪于我們與合作伙伴和客戶開展互動的方式，能夠通過實時問答、預售支持熱線等多種途，在一小時之內(nèi)為他們提供及時響應。我們的研發(fā)資源異常強大，在印度和中國設有ITC和（中國技術中心）。