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之前，IBM系統(tǒng)與科技部 System x 大中華區(qū)新任總經(jīng)理葉明表示，2013年IBM System x的戰(zhàn)略鎖定在三個(gè)方面渠道重塑、價(jià)值營(yíng)銷(xiāo)、區(qū)域拓展。2013年IBM System X合作伙伴策略明確了增值渠道為重心，幫助渠道伙伴，面向增值轉(zhuǎn)型，強(qiáng)調(diào)價(jià)值營(yíng)銷(xiāo)的作用。為此，在華東地區(qū)，System x配合渠道伙伴深挖高校商機(jī)，將商機(jī)轉(zhuǎn)化為銷(xiāo)售機(jī)會(huì)，將銷(xiāo)售機(jī)會(huì)轉(zhuǎn)化為當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)份額，獲得了長(zhǎng)期有效的發(fā)展。

掌控細(xì)節(jié) 領(lǐng)跑“數(shù)字化校園”建設(shè)

IBM System x對(duì)于渠道重塑，強(qiáng)調(diào)區(qū)域架構(gòu)、區(qū)域渠道管理等方面，在2013年正在做進(jìn)一步細(xì)化，帶動(dòng)和優(yōu)化渠道。據(jù)介紹IBM在寧波的項(xiàng)目銷(xiāo)售方面，從用戶應(yīng)用層面著手，協(xié)助渠道伙伴設(shè)計(jì)用戶在IT系統(tǒng)上的整體規(guī)劃。“只要當(dāng)?shù)厍�道商一旦有了客戶需求反饋，IBM原廠工程師就會(huì)和渠道商人員一起去和客戶溝通，更細(xì)化地了解客戶的真實(shí)需求，一直到客戶系統(tǒng)交付、實(shí)施結(jié)束。”

事實(shí)上，IBM在各個(gè)地區(qū)都分別設(shè)有駐地工程師，在浙江就有專業(yè)工程師經(jīng)常到渠道商那里做解決方案、銷(xiāo)售等方面培訓(xùn)，開(kāi)展諸如渠道魔鬼訓(xùn)練營(yíng)活動(dòng)。因此，IBM System x對(duì)渠道商的技術(shù)支持服務(wù)比較到位，同時(shí)也聯(lián)合IBM戰(zhàn)略合作伙伴如VMware的工程師一起來(lái)幫助渠道商共同服務(wù)客戶。

不過(guò)，在很大程度上，還是需要渠道伙伴因地制宜，根據(jù)當(dāng)?shù)匦袠I(yè)特點(diǎn)，借助IBM在服務(wù)器領(lǐng)域的整體優(yōu)勢(shì)，尋求新的市場(chǎng)空間和發(fā)展機(jī)會(huì)。

寧波勝達(dá)高科信息工程有限公司是IBM System x系列的長(zhǎng)期合作伙伴，據(jù)負(fù)責(zé)人介紹，“我們和IBM合作有十多年歷史，IBM從售前售中售后都有很好的支持，在做整體解決方案時(shí)，IBM給予更多成功案例借鑒，配合代理商做成功案例的學(xué)習(xí)，給予代理商更多成功經(jīng)驗(yàn)吸取的機(jī)會(huì)。”雖然IBM對(duì)于寧波勝達(dá)高科的支持非常到位，但是，寧波勝達(dá)高科這樣的地方性渠道伙伴，想要繼續(xù)分銷(xiāo)到下面的縣市，其發(fā)展空間已經(jīng)非常有限，為此，只能在行業(yè)方面尋求突破。

近年來(lái)，寧波勝達(dá)高科注重深挖高校行業(yè)的市場(chǎng)機(jī)會(huì)，注重每個(gè)合作的細(xì)節(jié)，深入了解每個(gè)高校不同客戶之間存在的需求不同。據(jù)其公司負(fù)責(zé)人分析，針對(duì)數(shù)字化校園的契機(jī)，在服務(wù)器方案整合銷(xiāo)售方面，經(jīng)過(guò)多年的耕耘和發(fā)掘，發(fā)現(xiàn)華東地區(qū)寧波的高校確認(rèn)還存在三大商機(jī)。

一是寧波地區(qū)的學(xué)校不大，包括寧波大學(xué)等，IBM數(shù)字校園方案對(duì)于寧波高校信息化建設(shè)有一定的借鑒和前瞻性作用。

二是在桌面云方面的需求。針對(duì)寧波高校實(shí)驗(yàn)室信息化方面的問(wèn)題，包括服務(wù)器、PC等機(jī)器經(jīng)常存在更新升級(jí)換代的情況，加之學(xué)生對(duì)于PC的使用頻繁，可能導(dǎo)致機(jī)器病毒、上網(wǎng)問(wèn)題，這對(duì)機(jī)房管理員帶來(lái)很大的壓力，另外因PC使用頻繁，致使更新?lián)Q代頻率提高，而PC更新?lián)Q代的價(jià)格成本還是比較高。再者，不同實(shí)驗(yàn)需要不同操作系統(tǒng)，這要求負(fù)責(zé)實(shí)驗(yàn)的老師做很多硬件維護(hù)工作。IBM推出的桌面云案例，正好可以幫助寧波高校解決這些方面的問(wèn)題。

IBM提供的桌面云將應(yīng)用放在后端服務(wù)器，學(xué)生面前只需要鍵盤(pán)鼠標(biāo)和一臺(tái)顯示器，這樣更加方便管理和升級(jí)。同時(shí)之前臺(tái)式機(jī)每臺(tái)耗電幾百瓦，采用桌面云之后每天耗電幾十瓦。綜合來(lái)看，IBM結(jié)合當(dāng)?shù)厍�道伙伴的配合，可以為高校提供桌面云的整體解決方案，從售前咨詢、銷(xiāo)售、安裝、維護(hù)等方面給渠道商減負(fù)，渠道商壓力更小，也能從中學(xué)到更多東西，獲得新的提高。值得一提的是，IBM在這個(gè)方面做得非常仔細(xì)，基本上采取渠道幫帶模式，培養(yǎng)渠道商更快捷地幫助高校用戶部署桌面云，甚至提供IBM原廠服務(wù)實(shí)施，更為IBM system x系列服務(wù)器渠道商在推廣產(chǎn)品，為用戶整合解決方案過(guò)程所帶來(lái)的新價(jià)值。從而，也能提高渠道商在服務(wù)器增值銷(xiāo)售方面的新價(jià)值。

三是高校高性能計(jì)算方面很有潛力可挖，在寧波這樣二三線城市的渠道商和用戶都很少能見(jiàn)到高校高性能計(jì)算方面的案例。

談到華東數(shù)字化校園的整體發(fā)展過(guò)程來(lái)看，寧波勝達(dá)高科信息工程有限公司副總經(jīng)理李陽(yáng)強(qiáng)調(diào)：“希望未來(lái)IBM在解決方案推廣、新技術(shù)和新產(chǎn)品推廣方面落到實(shí)處，讓渠道商更能體會(huì)到IBM的更多發(fā)展。代理商希望IBM整合System X更多解決方案在華東地區(qū)本地推廣，這樣會(huì)更利于深耕當(dāng)?shù)匦袠I(yè)市場(chǎng)。”

實(shí)際上，IBM系統(tǒng)與科技部大華東區(qū)System x總經(jīng)理石德楷表示，IBM一直立足藍(lán)翼俱樂(lè)部，在技術(shù)層面上長(zhǎng)期對(duì)CFT成員給予全面周到的培訓(xùn)和支持。在銷(xiāo)售、服務(wù)方面支持更多的技術(shù)人員，配合渠道商轉(zhuǎn)型，加強(qiáng)方案項(xiàng)目銷(xiāo)售的機(jī)會(huì)。同時(shí)更深入配合渠道伙伴的價(jià)值營(yíng)銷(xiāo)，幫助渠道伙伴在技術(shù)、方案方面的整合能力，從而提升渠道伙伴整體的價(jià)值營(yíng)銷(xiāo)的水平，實(shí)現(xiàn)渠道伙伴在轉(zhuǎn)型期的新增長(zhǎng)。