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技工貿(mào)到真正的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)

早期的中國企業(yè)大多走得是技工貿(mào)道路，這種企業(yè)模式不注重銷售和市場(chǎng)的挖掘，只注重產(chǎn)品的研發(fā)，這和當(dāng)時(shí)中國大的生產(chǎn)環(huán)境有非常大的關(guān)系。柳傳志坦言聯(lián)想看到了銷售和市場(chǎng)的價(jià)值，并實(shí)現(xiàn)了自己的突破，創(chuàng)造了聯(lián)想的貿(mào)工技發(fā)展道路。

聯(lián)想的貿(mào)工技策略對(duì)于中國加入WTO之后的聯(lián)想發(fā)展產(chǎn)生了非常大的影響。由于加入WTO之后，中國放松了對(duì)國外PC的限制，大量外國電腦涌入中國，對(duì)中國的 自主的電腦的營銷造成很大的影響。當(dāng)時(shí)做的最好的國產(chǎn)電腦品牌長(zhǎng)城在此沖擊下垮臺(tái)，聯(lián)想看到了與國際大品牌之間的差距，開始調(diào)整自身的結(jié)構(gòu)，隨著楊元慶開 始接管電腦事業(yè)部的工作，聯(lián)想在1994年迎來了大幅度的改革。改革的結(jié)果是聯(lián)想2001年做到了中國電腦的第一位，PC產(chǎn)品在中國的市場(chǎng)占有率達(dá)到 27.5%。

對(duì)于如何在嚴(yán)峻的中國PC市場(chǎng)中搶到第一的位置，柳傳志將聯(lián)想的成功經(jīng)驗(yàn)歸結(jié)于聯(lián)想對(duì)行業(yè)和企業(yè)的管理規(guī)律的認(rèn)真研究。行業(yè) 和企業(yè)的管理規(guī)律即是說在外要看PC行業(yè)的發(fā)展趨勢(shì)其中包括元器件的變化、技術(shù)的發(fā)展，這可以看做是聯(lián)想電腦的生存環(huán)境;另外企業(yè)內(nèi)部需要更多地注重自身 的文化建設(shè)和企業(yè)管理等企業(yè)發(fā)展的探索。多方面降低成本，緊跟市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)、努力研發(fā)新的技術(shù)，聯(lián)想的成功在于在新的市場(chǎng)環(huán)境下發(fā)揚(yáng)了自己的優(yōu)點(diǎn)，彌補(bǔ)了 自己的缺點(diǎn)，突破了自己的極限。

聯(lián)想的PC成長(zhǎng)之路

做到了中國的市場(chǎng)第一并不是聯(lián)想PC成長(zhǎng)的終點(diǎn)。2002聯(lián)想的PC市場(chǎng)占有率開始下降，2003年降到了25%。聯(lián)想迎來了PC巨頭戴爾的挑戰(zhàn)，戴爾以其創(chuàng)新的業(yè)務(wù)模式在全球PC市場(chǎng)上取得了巨大的成功。面對(duì)如此巨頭的挑戰(zhàn)，聯(lián)想在大的戰(zhàn)略上做了兩件事。

第一件仍然是業(yè)務(wù)上的創(chuàng)新，聯(lián)想創(chuàng)造了一個(gè)兼顧大客戶和商業(yè)客戶的雙模式的發(fā)展理念。柳傳志表示雙模式的銷售方式走到今天取得了巨大的成功并被推向了全球。

第二件便是聯(lián)想PC全球化戰(zhàn)略的確定。聯(lián)想在中國的發(fā)展走到了一個(gè)瓶頸，是在中國多元化發(fā)展還是走向海外，走向海外是走并購還是自主的發(fā)展這都是聯(lián) 想需要作出選擇的。最終收購IBM的PC業(yè)務(wù)昭示了聯(lián)想的選擇結(jié)果。高品質(zhì)代名詞的ThinkPad落入聯(lián)想集團(tuán)。這一收購案震撼了整個(gè)PC市場(chǎng)。當(dāng)時(shí)對(duì) 于這一收購案，市場(chǎng)的評(píng)價(jià)是褒貶不一的，有分析成這是一個(gè)“蛇吞象”的舉動(dòng)，聯(lián)想沒有能力駕馭ThinkPad這樣一個(gè)品牌;有分析則對(duì)于聯(lián)想的勇氣表示 了肯定，覺得這一收購案是聯(lián)想走得大膽而成功的一步。收購案過去了數(shù)年，市場(chǎng)給了收購案一個(gè)肯定的答復(fù)。2011年聯(lián)想實(shí)現(xiàn)營收296億美元，而并購 IBM PC的時(shí)候是29億美元，股票的價(jià)格也有很大的增長(zhǎng)。而整個(gè)聯(lián)想PC業(yè)務(wù)也在全球范圍內(nèi)穩(wěn)居第一階梯。

柳傳志表示聯(lián)想的成功在于聯(lián)想總在不停的總結(jié)行業(yè)規(guī)律和企業(yè)發(fā)展的規(guī)律，聯(lián)想在對(duì)行業(yè)和企業(yè)自身的管理上都形成了自己的一套完整的體系。柳傳志將企 業(yè)的治理分為三個(gè)層面，第一個(gè)層面就是運(yùn)作層面的管理，聯(lián)想多年的發(fā)展當(dāng)中將如何采購、研發(fā)、生產(chǎn)、銷售、服務(wù)等環(huán)節(jié)研究的非常透徹;第二個(gè)層面就是企業(yè) 機(jī)制層面的管理。這對(duì)每個(gè)中國的企業(yè)都非常重要;第三方面是柳傳志非常著名的建班子的理念。做大企業(yè)不能靠個(gè)人，需要建一個(gè)班子。各種戰(zhàn)略、中近期目標(biāo)、 實(shí)施形式都需要靠核心管理層來進(jìn)行制定。而且作為一家全球化的企業(yè)，聯(lián)想需要不斷的融合中西方不同的文化。柳傳志坦言“帶隊(duì)伍，有了好的戰(zhàn)略以后，員工不 努力也不行，怎么能讓員工熱愛公司，熱愛工作，這里面還是有很多的激勵(lì)、文化。”