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放眼四方，在當(dāng)前許多行業(yè)品牌飽和、產(chǎn)品同質(zhì)、價(jià)格接近，同業(yè)終端密度不斷增加、面積增大的現(xiàn)階段，可以看到春秋爭(zhēng)霸、群雄并起的現(xiàn)象有：

1、追隨者以“學(xué)不會(huì)你，跟死你”的心態(tài)前進(jìn)，使得優(yōu)勢(shì)終端人員疲憊不堪去應(yīng)對(duì)，企業(yè)品牌地位、現(xiàn)金流速、銷量、利潤(rùn)，被同行的不斷復(fù)制行為咬死；

2、冷不丁市場(chǎng)殺入一匹品牌“黑馬”，陡然間協(xié)著資本、概念、技術(shù)、推廣等資源，橫沖直闖，業(yè)內(nèi)諸多終端會(huì)猝不及防，階段性績(jī)效節(jié)節(jié)敗退；

3、睡夢(mèng)里認(rèn)為自己做的還不錯(cuò)，冷不丁發(fā)現(xiàn)遭遇“燈下黑”，從沒關(guān)注過(guò)的企業(yè)早已在臥榻之旁，秣馬厲兵數(shù)載，其當(dāng)前的終端業(yè)績(jī)已危及我們的行業(yè)地位。

這一切，帶給我們的思考是？

1、“利如紙薄、份額說(shuō)話”的時(shí)代，企業(yè)只有華山一條道路，向規(guī)模化發(fā)展嗎？

2、“你斷自己一只手、我就砍自己一條腿，看誰(shuí)的血先流盡”的資源消耗型競(jìng)爭(zhēng)，能通過(guò)智慧博弈，予以對(duì)應(yīng)規(guī)避，可持續(xù)區(qū)隔嗎?

3、有沒有使競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手“望山跑死馬”的終端模式，支撐我們企業(yè)永續(xù)成長(zhǎng)呢？

凝神靜氣走市場(chǎng)，我們會(huì)發(fā)現(xiàn)，在激烈鏖戰(zhàn)中，“聽?wèi){風(fēng)吹浪打、勝似閑庭信步”的終端店面并不在少數(shù)，當(dāng)周邊狼煙四起時(shí)，這些終端確憑借對(duì)競(jìng)爭(zhēng)變化的適應(yīng)、品牌信譽(yù)的沉淀、適銷對(duì)路的商品、匹配目標(biāo)市場(chǎng)的系統(tǒng)服務(wù)……不斷產(chǎn)生出新的顧客價(jià)值，沉著的獲取著更多的客流量，不斷地提升著更高的成交率，幫助重復(fù)購(gòu)買的顧客舒適的邁向品牌領(lǐng)袖的階梯。

緣何如此，根源何在？因?yàn)閮?yōu)秀的商業(yè)企業(yè)能夠做到：

1、對(duì)終端每階段競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)明晰，因時(shí)而變，以此確?？土髁坑谢A(chǔ)保證、適時(shí)提升；

2、對(duì)終端的各項(xiàng)職能設(shè)置合理，產(chǎn)品級(jí)別分類透徹、定位精準(zhǔn)，以此確保顧客臨店時(shí)有自己需求資源，顧客的興趣保障了駐留時(shí)間；

3、對(duì)終端銷售人員級(jí)別梯次劃分明晰，使人力資源與終端資源匹配到位，以此確保好馬配好鞍，顧客得到的服務(wù)恰如其分，終端成交率保障：　

4、對(duì)終端整體運(yùn)營(yíng)有人性化統(tǒng)籌、現(xiàn)場(chǎng)有規(guī)范的管理流程和適時(shí)的督導(dǎo)機(jī)制，以此確保顧客購(gòu)買全程的舒適、有效維護(hù)其重復(fù)購(gòu)買、良性口碑傳播的欲望。

其間，貫穿終端運(yùn)營(yíng)的四大數(shù)據(jù)—客流量、成交率、重復(fù)購(gòu)買率、顧客領(lǐng)袖占比，延伸出的終端各個(gè)動(dòng)態(tài)支持系統(tǒng)，屬于不易被模仿的隱性力量，是當(dāng)前很多陷于水深火熱的終端，擺脫顯性競(jìng)爭(zhēng)，具備不易復(fù)制策略的捷徑。其訴求的起始點(diǎn)是：競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手如果復(fù)制我們一個(gè)點(diǎn)，會(huì)邯鄲學(xué)步，貽笑大方；競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手如果復(fù)制我們一個(gè)面，會(huì)東施效顰，千古傳揚(yáng)；競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手如果復(fù)制我們一個(gè)整體，會(huì)拋金舍銀，膽戰(zhàn)心驚；深謀遠(yuǎn)慮，未必成功。以此達(dá)到競(jìng)爭(zhēng)的目的是規(guī)避競(jìng)爭(zhēng)的戰(zhàn)略目的。

筆者對(duì)本應(yīng)被稱為“開端”的終端感悟：

1、被同行們?cè)诮K端或難以覺察、或嗤之以鼻、或無(wú)動(dòng)于衷、或后發(fā)先制的隱性優(yōu)勢(shì)，只要在你所在行業(yè)內(nèi)未曾發(fā)生過(guò)的、區(qū)域內(nèi)未曾波及過(guò)，你首先擁有，你就會(huì)具備初步優(yōu)勢(shì)；你速度快，你就擁有相對(duì)優(yōu)勢(shì)；你做得透，你就擁有絕對(duì)優(yōu)勢(shì)。

2、昨天的終端“兩軍相戰(zhàn)，智者勝；狹路相逢，勇者勝?！苯裉斓慕K端“好雨知時(shí)節(jié)，當(dāng)春乃發(fā)生?！碑?dāng)賣方市場(chǎng)向買方市場(chǎng)過(guò)渡到白熱化的今天，顧客訴求注意力、訴求體驗(yàn)、訴求買后感覺成為終端競(jìng)爭(zhēng)主題，供需雙方都訴求每個(gè)細(xì)節(jié)都價(jià)值最大化成為核心競(jìng)爭(zhēng)力。

3、“路漫漫其修遠(yuǎn)兮，吾將上下而求索?！苯K端明天在3G時(shí)代科技的引領(lǐng)的潮流，會(huì)讓一些傳統(tǒng)企業(yè)運(yùn)作進(jìn)入“半衰期”，“競(jìng)爭(zhēng)就是競(jìng)爭(zhēng)品牌價(jià)值”向“競(jìng)爭(zhēng)就是競(jìng)爭(zhēng)價(jià)值鏈信息、競(jìng)爭(zhēng)就是競(jìng)爭(zhēng)價(jià)值鏈速度”升級(jí)時(shí)。終端眼前的未來(lái)–生理化探究、心理化服務(wù)、數(shù)字化支撐、蜘蛛網(wǎng)狀渠道架構(gòu)、娛樂式消費(fèi)、資本化運(yùn)營(yíng)的營(yíng)銷From EMKT.com.cn格局已撲面而至。

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