2005年，在臺式電腦利潤微薄、筆記本大量普及的時(shí)候，我來到珠江路，從白丁入門到略通此道，兩年間嘗遍辛酸苦辣，匯成百感千言。
[永遠(yuǎn)沒有淡季
從2005年的1月到5月，四個(gè)多月的時(shí)間。在賣出每一臺電腦的同時(shí)，在同每一個(gè)客戶交談的同時(shí)，在每一次進(jìn)出店門的同時(shí)，我得到了很多。其中不只銷售技巧，還結(jié)交了很多朋友。當(dāng)然，也失去了很多，休息的時(shí)間，朋友的相聚。之后不久，由于大環(huán)境的升溫與個(gè)人的努力，我如愿進(jìn)入了公司銷售的第一方陣（也就是旗艦店的銷售人員）之中。
南京的筆記本零售市場主要由兩家公司占據(jù)著，一家是總部設(shè)在上海的HY，一家是總部設(shè)在長沙的XZ，我就職于XZ。
整個(gè)珠江路在各式各樣火爆的促銷活動中渡過了2006年“五•一”長假。價(jià)格戰(zhàn)，禮品戰(zhàn)，廣告戰(zhàn)……各大商家打得不亦樂乎，就連蘇寧電器這樣一直不介入電腦銷售的賣家也加入戰(zhàn)團(tuán)，想從中分一杯羹。
五一過后，市場一如既往地進(jìn)入了人們常說的淡季。大多數(shù)購買力已經(jīng)在“五•一”的七天中消耗殆盡，我們這些一線銷售人員為了獲得公司專門為“五•一”長假制訂的各種業(yè)績指標(biāo)獎(jiǎng)勵(lì)而筋疲力盡，換來的當(dāng)然是人民幣獎(jiǎng)勵(lì)和一兩天的喘息時(shí)間。
對了，忘了給大家說說游戲的規(guī)則：
每個(gè)店員每月的銷售任務(wù)是30臺筆記本電腦，也就是每個(gè)星期的任務(wù)是7臺，7臺以下開始扣錢，6臺扣￥50，5臺扣￥100，依此類推。每星期可休息一天。
每月銷售任務(wù)達(dá)到30臺，底薪￥1500；達(dá)到35臺，底薪￥1800，依此類推。也就是說，如果有哪一天一臺電腦都賣不出去，就可能要扣錢。
★5月10日（星期三）
在一天睡覺、一天揮霍之后，我再次繃緊神經(jīng)回到店面。恰遇節(jié)后筆記本價(jià)格大調(diào)整，很多型號的價(jià)格下調(diào)很多，又要重新去記。與此同時(shí)，山一樣的任務(wù)又壓在了眼前。
兩天的時(shí)間過去了，這意味著這個(gè)星期我只有五天的時(shí)間來完成7臺的任務(wù)。
有的人說，這不是很容易嗎？但真實(shí)的情況并不是如你所想的那樣簡單。
第一，周一到周五是正常上班時(shí)間，沒有多少人有時(shí)間專門看這東西；
第二，筆記本電腦不是筆記本，沒有人會在上班時(shí)間抽空出來隨便看看就買了（雖然，我也喊出過“買筆記本送筆記本”的口號來吸引客戶的注意）；
第三，筆記本的消費(fèi)群體整體來說還只是所有消費(fèi)人群的一小部分。
此后的五天，我一直努力尋找客戶，一個(gè)一個(gè)耐心地談，但得到的回答大都是“最近想買，過來了解一下”。每天營業(yè)結(jié)束后的總結(jié)會，看著別人拿到當(dāng)天的現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)，我都沮喪萬分，告訴自己今天又在賠錢。
一周很快結(jié)束了，我僅僅賣出了四臺，被扣￥150。
★5月15日（星期一）
又一個(gè)星期開始了，我抖擻精神，重新投入戰(zhàn)場，發(fā)誓要把上星期扣去的錢賺回來?？墒?，一整個(gè)早上過去了，整個(gè)商場望過去，除了寥寥可數(shù)的幾個(gè)客戶，就是滿眼的各家營業(yè)員站在店里聊天。就這樣，兩天又過去了，我一臺沒出，整個(gè)店也只出了兩臺。
我真的是心急如焚了。照這樣下去，不要說掙回上周被扣的錢，估計(jì)到月底都沒錢可領(lǐng)了。
下班前是三個(gè)店一起的例會，總店長依舊重復(fù)著昨天、前天的話：“五一剛剛過去，現(xiàn)在是市場淡季，大家一定不要急躁，認(rèn)真對待每一個(gè)客戶，跟緊每一個(gè)客戶。公司為了彌補(bǔ)大家的罰款已經(jīng)出臺了暫行規(guī)定，只要售出一臺，當(dāng)天即可得到￥100的現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)。希望大家努力，不說為了公司，起碼讓自己一天過完的時(shí)候不要賠錢。在價(jià)格上，公司會給予最大的支持，遇到拼單時(shí)不要露怯?！?
剛進(jìn)公司時(shí)我曾為這些話語熱血沸騰，甚至一度天真認(rèn)為，不管什么時(shí)候，我的背后都會有公司的支持。一年多過去了，我發(fā)現(xiàn)這只是上層鼓動大家、提高銷量的一種手段。
拼單一般只在以下兩種情況下出現(xiàn)：
一、別的公司出現(xiàn)與我們相同、相似的機(jī)型，或者競爭對手的新出機(jī)型對我們現(xiàn)有機(jī)型造成強(qiáng)烈沖擊的時(shí)候，公司會毫不猶豫地拼單，甚至虧本賣機(jī)，目的是在第一時(shí)間探出對方機(jī)型的渠道價(jià)格；
二、我們的渠道價(jià)格有絕對優(yōu)勢，雖然少掙一些，卻可以在年底拿到廠家更多的返點(diǎn)和次年更低的渠道價(jià)格。
我一直擔(dān)心自己重蹈上周的覆轍。站一天不說，每天晚上還要參加各筆記本廠商的新產(chǎn)品培訓(xùn)，回去后要背幾百個(gè)型號、配置和價(jià)格，真的很累。如果一分錢不掙還要賠錢，不如干脆不干了?；蛟S，這也就是一線銷售人員流動性大的原因之一吧。
不過，我的心中永遠(yuǎn)有一種沖動，一點(diǎn)熱情，一份執(zhí)著。我堅(jiān)信著，我的天空，沒有淡季。
[注重，還是細(xì)節(jié)]
不管干什么，良好的溝通都是成事的前提。
★5月17日（星期三）
為什么又是星期三，為什么還是一臺沒有賣出？！
哎！無奈啊?。?！我必須要出機(jī)器了！商場開門一刻鐘左右之后，第一個(gè)潛在客戶出現(xiàn)了。
我毫不猶豫，隔了五米我就叫出了：“歡迎光臨XZ筆記本專賣，您需要什么？”同時(shí)，上前相迎。
“人未到，聲先到”，這是搶單的第一步。事實(shí)上，競爭不止存在于每個(gè)公司之間，同事之間也存在著激烈的競爭。只不過公司之間的競爭是有形的，同事之間的競爭更多的是無形的。沒辦法，這就是利益前的現(xiàn)實(shí)。
大清早來商場的客戶只有兩種：一種是閑逛的；一種就是確實(shí)要買，而且通常會當(dāng)天完成交易的。
“我想買臺筆記本電腦。”
“好的，沒問題，我們這里品牌齊全。您需要什么價(jià)位的？對品牌有要求嗎？主要是辦公還是娛樂？經(jīng)常攜帶嗎？”在客戶瀏覽樣機(jī)的同時(shí)，必要的問題有助于你在最短的時(shí)間里掌握客戶的需求，然后推薦合適的電腦。
“不要太大的，七八千左右，也就是打打字，看看電影什么的。牌子嘛，最好好一點(diǎn)?！?
“好的。您請坐，我推薦幾款適合的機(jī)器給您，您看看哪一款比較滿意。”一定要讓客戶坐下再談，沒有哪一單生意是站著談成的。然后叫別人去倒兩杯水，任何時(shí)候都不要讓客戶自己待著，哪怕你一句話也不說。跑單經(jīng)常在顧客自己待著的時(shí)候發(fā)生，因?yàn)樗麜械阶约簺]有受到重視，或者，開始考慮這次消費(fèi)的合理性。
推薦的過程略去不說了，說白了就是在腦中找出符合客戶要求的電腦，然后介紹它們的品牌、型號、配置和價(jià)格（這就是為什么每天在一身疲憊之后還要回家做功課，背型號，背配置，背價(jià)格的原因）。
但是，切記只能推薦兩到三款，三款最好。少了，客戶沒有挑選的余地，自己也沒有回旋的余地；多了，客戶會挑花眼，自己也會因?yàn)槊つ客扑]而累得夠嗆。還有，要準(zhǔn)備好紙和筆，把顧客的要求記下來。這樣既直觀，方便客戶比較，又方便，千差萬別的配置誰也無法一下子記下來。
接下來的談話很重要，同時(shí)要拿出樣機(jī)給客戶演示，實(shí)實(shí)在在地讓他體會機(jī)器本身的優(yōu)異性能，也使自己的話語更具說服力。
對營銷來講，再好的產(chǎn)品，消費(fèi)者不買帳都沒有價(jià)值。很多企業(yè)沾沾自喜自己的產(chǎn)品好，優(yōu)點(diǎn)很多，設(shè)計(jì)漂亮，但上市后發(fā)現(xiàn)消費(fèi)者不買帳。這就是事實(shí)，不承認(rèn)也得承認(rèn)。你說消費(fèi)者不識貨也好，不識好歹也好，你必須調(diào)整。你的道理未必是消費(fèi)者的道理。只有真正懂得消費(fèi)者的道理才能獲得利潤回報(bào)。
史玉柱的腦白金廣告很多人不認(rèn)可，但結(jié)果是市場火爆，讓很多專家大跌眼鏡。其核心就在于人們永遠(yuǎn)都在用有色眼鏡看世界，都在以自己的主觀判斷消費(fèi)者的客觀。很多人總說：我這是客觀分析。其實(shí)當(dāng)你說出這句話的時(shí)候，你已經(jīng)是主觀而非客觀的了。很多企業(yè)做了大量的市場調(diào)查，但結(jié)論和事實(shí)總是有很大出處，導(dǎo)致很多企業(yè)不愿意做市場調(diào)查，認(rèn)為沒有用。問題的根本原因在于：你的產(chǎn)品是誰的事實(shí)？你的判斷是誰的判斷。世界上的很多事情原本是說不清道不明的，但我們偏偏要說得清道得明，每一個(gè)人都在主觀但每一個(gè)人都認(rèn)為自己很客觀，用主觀揣測消費(fèi)者的客觀，結(jié)果必然背道而馳。兩軍打仗沒有什么道理可講，勝者為王敗者寇，這就是事實(shí)。
有句成語叫做“拋磚引玉”，在進(jìn)入主題之前一定要把自己真正能夠賺到錢的放在最后拿出來。這款機(jī)器應(yīng)該是這樣的：既可彌補(bǔ)前兩款的缺陷，又具備它的優(yōu)點(diǎn)。
事實(shí)上這樣的筆記本電腦是不存在的，我要做的就是把缺點(diǎn)無限縮小，優(yōu)點(diǎn)無限擴(kuò)大。不然就不會有那么多的品牌、那么多的型號了。它們都有各自適用的人群，我很清楚自己的任務(wù)，那就是了解客戶的真正需要，然后替客戶找到這臺電腦，同時(shí)實(shí)現(xiàn)利潤的最大化。
兩個(gè)多小時(shí)的介紹、討價(jià)還價(jià)。最終，在限價(jià)之上完成了交易（價(jià)格分媒體價(jià)格和限制價(jià)格，只有在限制價(jià)格之上完成交易，銷售人員才能拿到相應(yīng)的提成），只是送了些清潔套裝、攝像頭之類的小玩藝。
