葉成輝將五年計(jì)劃變成了年度戰(zhàn)略，個(gè)中原因只有他更清楚，但快速變化的市場(chǎng)，以及EMC自身定位的變化在其中肯定起了不小的作用。

“EMC未來(lái)幾年，將在服務(wù)器虛擬化、存儲(chǔ)虛擬化、安全、云計(jì)算等幾個(gè)方面不斷加大投資，而這些投資的重點(diǎn)，首先就是中國(guó)區(qū)，首先我們要在中國(guó)加大投資。”葉成輝表示，2011年中國(guó)戰(zhàn)略的其中之一，就是如何加大對(duì)中國(guó)的投資，研究和履行許多必要的投資項(xiàng)目，他透露，EMC中國(guó)將在“培養(yǎng)和提升合作伙伴的服務(wù)能力，投資于本地科技公司的合資機(jī)會(huì)，建立云計(jì)算服務(wù)合作伙伴生態(tài)系統(tǒng)；在北京、上海之外的第三個(gè)城市開(kāi)設(shè)研發(fā)中心；與無(wú)錫、沈陽(yáng)等城市建立聯(lián)合研發(fā)暨解決方案中心，加深與當(dāng)?shù)卣蛙浖髽I(yè)在云計(jì)算領(lǐng)域合作；在 EMC公司 品牌形象、學(xué)院聯(lián)盟計(jì)劃、節(jié)能減排、企業(yè)社會(huì)責(zé)任等方面加大投入力度，回饋中國(guó)社會(huì)。”等四個(gè)方面加大對(duì)中國(guó)的投入力度。

2011年，是葉成輝當(dāng)初樹(shù)立的五年計(jì)劃的最后一年，但細(xì)心的人會(huì)發(fā)現(xiàn)，自2009年之后，葉成輝此次是首度在公開(kāi)的大型活動(dòng)上面對(duì)媒體，而更重要的是，葉成輝已經(jīng)很少提及五年計(jì)劃，反而是心急和敏感的媒體更為關(guān)注這“五年計(jì)劃的最后一年”，在過(guò)去的四年里，EMC中國(guó)發(fā)生了哪些變化？隨著2011年中國(guó)戰(zhàn)略發(fā)布會(huì)的舉辦，EMC中國(guó)是否還會(huì)繼續(xù)五年計(jì)劃的發(fā)展？這一切，都在與葉成輝的交流中找到了答案。

計(jì)劃趕不上變化：五年計(jì)劃變局

在本次活動(dòng)上，最引人矚目的嘉賓除了EMC中國(guó)區(qū)的團(tuán)隊(duì)，還有來(lái)自EMC中國(guó)六大頂級(jí)渠道合作伙伴的代表，神州數(shù)碼、怡德數(shù)碼、易通東方、BMS、長(zhǎng)虹佳華、博雅軟件的高層悉數(shù)到場(chǎng)為葉成輝的2011年中國(guó)戰(zhàn)略站腳助威，遙想五年之前的2007年，葉成輝身邊更多的是EMC大中華區(qū)的高層，那時(shí)候葉成輝的五年計(jì)劃中最重要的一部分，就是吸引渠道合作伙伴與EMC合作——參與極速聯(lián)盟的渠道合作伙伴的數(shù)量甚至被列為EMC在中國(guó)業(yè)務(wù)每年發(fā)布的首位。

如今，隨著六大合作伙伴的出現(xiàn)，EMC在中國(guó)區(qū)的業(yè)務(wù)模型出現(xiàn)了較大的轉(zhuǎn)變，渠道合作伙伴的力量和地位更重了，浪潮和戴爾的占有率隨著EMC業(yè)務(wù)的增長(zhǎng)發(fā)生了變化，葉成輝表示，他希望六大供應(yīng)商做的越大越好，EMC不為他們可以劃分區(qū)域與行業(yè)，合作模式是基于下面的2、3級(jí)代理的良性競(jìng)爭(zhēng)與共同受益——1400家以上的極速聯(lián)盟伙伴與這六家合作伙伴的代理——構(gòu)成了遠(yuǎn)超當(dāng)初預(yù)期的龐大的渠道體系，從這一點(diǎn)上來(lái)看，五年計(jì)劃如今雖然尚有第五年需要執(zhí)行，但已經(jīng)顯得不是那么符合時(shí)宜了。

葉成輝說(shuō)，由于美國(guó)收購(gòu)戰(zhàn)略的原因雖然很多領(lǐng)域提前達(dá)到了第一，但是增長(zhǎng)的壓力卻不是簡(jiǎn)單的倍增，美國(guó)的要求是不斷增長(zhǎng)的。

而更重要的是，當(dāng)五年計(jì)劃進(jìn)行到最后一年，葉成輝五年計(jì)劃中最重要的軟件發(fā)展規(guī)劃有了較大的調(diào)整，甚至，有關(guān)軟件翻倍的計(jì)劃已經(jīng)不見(jiàn)蹤影。

在曾經(jīng)被稱為“瘋狂”的五年計(jì)劃發(fā)布時(shí)，最引人矚目的是EMC大中華區(qū)軟件業(yè)務(wù)每年翻番這一目標(biāo)——雖然起步點(diǎn)較低，但是5個(gè)翻倍可不是簡(jiǎn)單的事情，在2007-2009年的三年里，葉成輝多次強(qiáng)調(diào)EMC中國(guó)完成了這一任務(wù)，而且“每次都是超額完成”，但隨著這一計(jì)劃中的“翻倍”壓力越來(lái)越大，外界也認(rèn)為葉成輝完成這一任務(wù)的可能性也越來(lái)越小。

但葉成輝表示他“過(guò)去五年‘做到數(shù)’，每年都做到數(shù)，希望做到了之后還希望做的更快一點(diǎn)?！避浖臉I(yè)務(wù)完成量同樣達(dá)到了當(dāng)初設(shè)立的目標(biāo)，但是，葉成輝說(shuō)他已經(jīng)不怎么再提軟件了，因?yàn)槭袌?chǎng)發(fā)生了變化，以前EMC收購(gòu)的公司有軟件公司，也有硬件公司，但是近幾年主要都是軟硬件結(jié)合的公司，甚至更加偏向硬件一些：“我們收購(gòu)的公司，DataDomain是有硬件的公司，Isilon是硬件公司，GreenPlum以前是軟件公司，收購(gòu)之后現(xiàn)在也要推出硬件。”

顯然軟件硬件結(jié)合的發(fā)展道路對(duì)EMC中國(guó)，乃至整個(gè)存儲(chǔ)行業(yè)都會(huì)有更加積極的意義，收入也會(huì)較單純的軟件銷售更加豐厚——硬件仍然有較高的利潤(rùn)，尤其是在存儲(chǔ)行業(yè)——從BuRA（備份、恢復(fù)、歸檔解決方案，后被取代）到BRS部門(mén)（EMC備份恢復(fù)部門(mén)）的變化已經(jīng)足夠說(shuō)明這一點(diǎn)。

葉成輝承認(rèn)，如今EMC中國(guó)的策略“不止在軟件”，走軟硬件結(jié)合，將軟件和硬件變成解決方案——“EMC現(xiàn)在談的是解決方案”——這才是新的戰(zhàn)略中核心的部分，從這一點(diǎn)上來(lái)看，當(dāng)年的五年計(jì)劃確實(shí)沒(méi)有考慮到這些市場(chǎng)的變化，從單純的軟件走向軟硬件解決方案集成，成為取代軟件翻倍計(jì)劃的新的中國(guó)戰(zhàn)略。

不過(guò)有趣的是，葉成輝的五年計(jì)劃的完成實(shí)際上也不同程度的為美國(guó)總部的收購(gòu)影響著，不知是受到了鼓舞，還是目標(biāo)定的有些低了，葉成輝說(shuō)在“上一個(gè)五年計(jì)劃中，很多目標(biāo)都是具體的，比如說(shuō)當(dāng)時(shí)談Documentem、BuRA都要做到第一，后來(lái)我們收購(gòu)了DataDomain，備份恢復(fù)市場(chǎng)我們肯定是第一。”

他說(shuō)當(dāng)年的某些目標(biāo)被總部的不斷收購(gòu)給“突然一下就合并完成了”，這是上一個(gè)計(jì)劃中“學(xué)到的教訓(xùn)”，因此，今年的計(jì)劃可能要更加實(shí)際、具體和給予合作伙伴與用戶實(shí)實(shí)在在的計(jì)劃——不過(guò)，在2011年EMC中國(guó)戰(zhàn)略中，完全拋棄搶占第一的影子，暫時(shí)還是有些困難，但顯然已經(jīng)“吸取了教訓(xùn)”，EMC的戰(zhàn)略計(jì)劃，很可能不會(huì)再有“五年”這一檔期，瞬息變化的市場(chǎng)促使EMC制定了年度的2011年中國(guó)戰(zhàn)略。

除此以外，葉成輝表示EMC還將在2011年擴(kuò)大解決方案專家銷售團(tuán)隊(duì)，重點(diǎn)將是在備份恢復(fù)系統(tǒng)（BRS）、GreenPlum分析數(shù)據(jù)庫(kù)和Isilon橫向擴(kuò)展NAS——他透露Isilon整合已經(jīng)接近完成，8月份Isilon中國(guó)的人員將全部納入EMC，而在現(xiàn)場(chǎng)，他也鄭重介紹了Isilon中國(guó)區(qū)總經(jīng)理，如今加入EMC的楊蘭江女士，未來(lái)?xiàng)钐m江將負(fù)責(zé)在EMC中的獨(dú)立的Isilon產(chǎn)品線。

投資混合云：EMC中國(guó)如何云中漫步

2011年EMC中國(guó)戰(zhàn)略一共分為三個(gè)部分，這三個(gè)部分不像五年更像是一套目標(biāo)計(jì)劃或是“排行榜”，今年的計(jì)劃有了顯著的特征，分為兩段式的戰(zhàn)略更像是一個(gè)手段與一個(gè)目的的結(jié)合。

首當(dāng)其沖的自然是云計(jì)算，EMC的戰(zhàn)略意圖是“幫助客戶和服務(wù)提供商邁上混合云的變革之旅”，而目標(biāo)是“成為云計(jì)算無(wú)可爭(zhēng)議的領(lǐng)導(dǎo)者”；其次是專注中小企業(yè)需求，希望達(dá)成中小企業(yè)存儲(chǔ)（5~25k美元）市場(chǎng)第一；第三是全球投資首選中國(guó)，目標(biāo)則設(shè)定為“在本地研發(fā)、品牌形象和企業(yè)公民責(zé)任等多方面整體提升?！?/p>

EMC的中小企業(yè)戰(zhàn)略與VNXe的出現(xiàn)不無(wú)關(guān)系，而VNXe之所以會(huì)出現(xiàn)，也與過(guò)去一年中小企業(yè)尤其是1萬(wàn)美元以下市場(chǎng)的活躍有關(guān)，但與第三條加大投資中國(guó)市場(chǎng)一樣，這其實(shí)對(duì)于EMC來(lái)說(shuō)都并非難事，就像曾經(jīng)五年計(jì)劃中要在備份恢復(fù)和歸檔市場(chǎng)占據(jù)第一樣——計(jì)劃因難以達(dá)到而為人印象深刻——從這個(gè)角度來(lái)說(shuō)，第一條成為云計(jì)算領(lǐng)導(dǎo)者，則有些類似當(dāng)年軟件翻番的難度。

對(duì)于EMC來(lái)說(shuō)，成為云計(jì)算的領(lǐng)導(dǎo)者并非易事，一是EMC并沒(méi)有服務(wù)器業(yè)務(wù)，無(wú)論是UNIX還是X86服務(wù)器，都是云計(jì)算中的重要組成部分；二是公有云和私有云涇渭分明的情況讓EMC這樣的供應(yīng)商必須提供不同類型的產(chǎn)品滿足不同需求。

但葉成輝認(rèn)為，這兩個(gè)問(wèn)題都是可以解決的，他再度“祭旗”：“存儲(chǔ)和服務(wù)器分開(kāi)采購(gòu)的趨勢(shì)已經(jīng)形成”——幾年前，葉成輝多次向媒體呼吁存儲(chǔ)與服務(wù)器的分開(kāi)采購(gòu)，如今，據(jù)他自己表示，這樣的形式已經(jīng)在國(guó)內(nèi)成熟，對(duì)于EMC來(lái)說(shuō)方向朝著好的走向發(fā)展著，“這幾年已經(jīng)做到大部分的客戶都是分開(kāi)采購(gòu)，像中國(guó)移動(dòng)這樣的客戶，會(huì)自己做選擇，選服務(wù)器、選存儲(chǔ)，甚至服務(wù)器都有變化，選服務(wù)器，誰(shuí)最便宜，今年可以用IBM服務(wù)器、明年可以用HP服務(wù)器，他會(huì)以招標(biāo)形式，他自己的服務(wù)團(tuán)隊(duì)再加深這個(gè)東西?！?/p>

尤其是，隨著與VMware、思科的Vblock的日趨成熟——據(jù)說(shuō)已經(jīng)有十幾個(gè)簽署意向或是準(zhǔn)備開(kāi)始部署的客戶項(xiàng)目——EMC與思科的統(tǒng)一計(jì)算平臺(tái)的綁定整合，提供了計(jì)算的能力，從而在一定程度上彌補(bǔ)了第一個(gè)問(wèn)題的可能造成的影響，而對(duì)于第二個(gè)問(wèn)題，葉成輝說(shuō)“混合云才是關(guān)鍵，混合云是傳統(tǒng)IT業(yè)未來(lái)的變革方向?！盓MC能夠提供滿足不同類型云的解決方案，而混合云存在著巨大的潛力。

對(duì)于大型企業(yè)來(lái)說(shuō)，物理數(shù)據(jù)中心將逐步遷移到虛擬數(shù)據(jù)中心，即以私有云形式提供IT基礎(chǔ)架構(gòu)和服務(wù)。同時(shí)，IT服務(wù)運(yùn)營(yíng)商也將以公共云形式對(duì)企業(yè)和個(gè)人提供軟件應(yīng)用和服務(wù)。在兩種業(yè)務(wù)模式日漸普及時(shí)，用戶將根據(jù)應(yīng)用需求的不同和節(jié)約成本的考慮，在私有云和公共云之間靈活選擇、或并用，形成混合云的應(yīng)用模式。

顯然混合云對(duì)EMC產(chǎn)生了巨大的吸引力，而這也是EMC能夠?qū)崿F(xiàn)超越對(duì)手的最佳時(shí)機(jī)——新的市場(chǎng)新的機(jī)遇——葉成輝在接受DOIT采訪時(shí)表示：“我們有傳統(tǒng)的VMAX還有新的VNX，面向企業(yè)應(yīng)用；有Atmos，有Isilon，為那些海量數(shù)據(jù)應(yīng)用服務(wù)，我們還有GreenPlum介于兩者之間。”他認(rèn)為EMC產(chǎn)品線從傳統(tǒng)的Symmetrix、VMAX，再到Atmos、Isilon、GreenPlum等，能夠組成對(duì)混合云的良好的服務(wù)架構(gòu)，實(shí)現(xiàn)混合云并非難事。

此外，葉成輝認(rèn)為EMC的服務(wù)模式，在當(dāng)下的云計(jì)算環(huán)境中，更能夠體現(xiàn)出優(yōu)勢(shì)，EMC所秉承的是“EMC在云計(jì)算中提供云的核心技術(shù)，云服務(wù)由中國(guó)本土廠商來(lái)做，后期支持和維護(hù)也是由本土廠商做”，這是“EMC最好的優(yōu)勢(shì)”，將會(huì)幫助EMC實(shí)現(xiàn)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)友商如IBM、HP、戴爾等的超越。

“舉一個(gè)例子IBM，訪問(wèn)合作伙伴都喜歡IBM，他們要靠服務(wù)才能有利潤(rùn)，現(xiàn)在硬件利潤(rùn)不多了。服務(wù)利潤(rùn)的話，IBM希望全部服務(wù)由自己做，不會(huì)交給合作伙伴做、也不會(huì)交給云總包商做，變成他希望自己做，這邊不希望自己做。EMC優(yōu)點(diǎn)我們沒(méi)有這個(gè)包袱，像惠普也有包袱，收購(gòu)?fù)闑DS希望做很多服務(wù)?！?/p>

據(jù)他透露，EMC在國(guó)內(nèi)將和六大渠道合作伙伴共同推進(jìn)服務(wù)，建立新的服務(wù)支持機(jī)構(gòu)以及類似無(wú)錫、沈陽(yáng)這樣的應(yīng)用研發(fā)隊(duì)伍，實(shí)現(xiàn)本地的與合作伙伴、最終客戶的可驗(yàn)證的研發(fā)與產(chǎn)品、解決方案銷售，并支持EMC與合作伙伴的云計(jì)算的服務(wù)——EMC自身不做過(guò)多的服務(wù)，而是讓合作伙伴獲利，即使是研發(fā)中心和解決方案中心的所在地也是如此。

再次強(qiáng)調(diào)：我是能與美國(guó)說(shuō)“不”的總裁

葉成輝曾經(jīng)向媒體表示，他是EMC所有的大區(qū)總裁中，唯一“能像美國(guó)說(shuō)不”的，而今天在接受DOIT采訪時(shí)，他再次強(qiáng)調(diào)自己是能與美國(guó)說(shuō)“不”的總裁，并由此堅(jiān)持制定了針對(duì)中國(guó)市場(chǎng)特色市場(chǎng)戰(zhàn)略，即便這與總部的戰(zhàn)略規(guī)劃相差甚遠(yuǎn)。

在服務(wù)市場(chǎng)和混合云市場(chǎng)的開(kāi)拓上，葉成輝說(shuō)他和總部是一致的，他說(shuō)他與總部不一致的地方，主要是在某些產(chǎn)品在中國(guó)市場(chǎng)的開(kāi)拓，以及客戶銷售模式不同所帶來(lái)的差異，而這兩點(diǎn)，與EMC本身的發(fā)展及中國(guó)市場(chǎng)的特色有關(guān)。

“美國(guó)總部老是覺(jué)得中國(guó)的增長(zhǎng)要非常非?？?，他沒(méi)有意識(shí)到他買(mǎi)一個(gè)公司，大部分買(mǎi)的公司都是90%在美國(guó)市場(chǎng)，像Data Domain在中國(guó)只有三個(gè)人，買(mǎi)的時(shí)候都有客戶，但是不多。但是美國(guó)已經(jīng)很大了，變成當(dāng)他給我一個(gè)目標(biāo)增長(zhǎng)的時(shí)候，都是很多倍的增長(zhǎng)。買(mǎi)的公司都是在美國(guó)已經(jīng)很大，所以它的增長(zhǎng)就會(huì)比較容易，我的增長(zhǎng)會(huì)比較困難。”

2009年接受DOIT采訪時(shí)，葉成輝說(shuō)他是外企里面唯一敢向美國(guó)要投資的中國(guó)區(qū)負(fù)責(zé)人，時(shí)隔兩年再度接受采訪，他再度強(qiáng)調(diào)，美國(guó)有些戰(zhàn)略是不對(duì)的，他會(huì)告訴美國(guó)總部什么才是“中國(guó)生意經(jīng)”，他是敢于說(shuō)“不”的。

葉成輝表示“第二個(gè)問(wèn)題是集成，大的客戶集成，他們沒(méi)有意識(shí)到解決方案對(duì)他們的好處，只是當(dāng)硬件提供。這些東西對(duì)我們做很多研發(fā)公司有一定壓力在里邊。永遠(yuǎn)有一些臺(tái)灣廠家、或者本地廠家他們都以便宜為主，不需要太多遠(yuǎn)見(jiàn)、不需要保護(hù)。當(dāng)他們價(jià)錢(qián)很低的時(shí)候也會(huì)把我們壓力很大?！?/p>

因此，要讓中國(guó)市場(chǎng)將收購(gòu)到的產(chǎn)品線、解決方案的銷售業(yè)績(jī)達(dá)到美國(guó)同樣的增速就幾乎是不可能的事情，葉成輝說(shuō)這一點(diǎn)上他肯定會(huì)和美國(guó)總部有所說(shuō)明，但也會(huì)努力的去完成，或者達(dá)到接近的水平，但第二點(diǎn)實(shí)際上是采購(gòu)模式的不同，這樣的實(shí)際情況恰好與美國(guó)總部給他的要求背道而馳。

“總部總是希望我們做服務(wù)，做大集成，但是在中國(guó)這是不可能的事情，外國(guó)公司很少能夠得到這種大集成的業(yè)務(wù)?！比~成輝所說(shuō)的大集成，就是客戶完全采用類似Vblock集成的解決方案，搞統(tǒng)一采購(gòu)、一體化解決方案，是總包的模式——這對(duì)于EMC這家外企來(lái)說(shuō)，顯得有些困難——因此，葉成輝說(shuō)他就此像美國(guó)總部提出了意見(jiàn)，去年總部來(lái)了很多人，他把想法和實(shí)際情況說(shuō)給他們聽(tīng)，“把所有問(wèn)題都解決了?！?/p>

“我希望在未來(lái)EMC大中華區(qū)市場(chǎng)增長(zhǎng)不是在服務(wù)，是‘別人做總包，EMC做架構(gòu)’，在美國(guó)、澳大利亞都是EMC做總包，但在中國(guó)，EMC沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手那么多的服務(wù)團(tuán)隊(duì)，這樣的期望值是不對(duì)的，于是我希望EMC更加本地化，與本地的公司、政府、項(xiàng)目合作?！?/p>

葉成輝說(shuō)，在這一點(diǎn)上，總部給了他很大的權(quán)利，很高的獨(dú)立性，也正因?yàn)槿绱?，EMC在全球基本上都在實(shí)現(xiàn)服務(wù)營(yíng)收，實(shí)現(xiàn)總包營(yíng)收的情況下，葉成輝能夠說(shuō)“不”，能夠執(zhí)行‘別人做總包，EMC做架構(gòu)’的盈利模式，而對(duì)中國(guó)市場(chǎng)的了解也讓這樣的模式獲得了巨大的成功，更加保障他他成為“能與美國(guó)說(shuō)“不”的總裁”。

EMC中國(guó)：五年變化顯著 開(kāi)啟全新戰(zhàn)略征程

葉成輝就任EMC大中華區(qū)總裁是2006年7月的事情，再有4個(gè)月，葉成輝就來(lái)到EMC滿五年了，在過(guò)去的這五年，EMC中國(guó)的變化之大令人咋舌。

五年前，EMC的生產(chǎn)基本上都在愛(ài)爾蘭，所有產(chǎn)品通過(guò)海運(yùn)到達(dá)中國(guó)，如今，大部分的生產(chǎn)都在中國(guó)，就在交通發(fā)達(dá)的深圳。

五年前，EMC在中國(guó)沒(méi)有研發(fā)隊(duì)伍，如今，北京和上海擁有兩個(gè)卓越研發(fā)中心，隸屬于EMC中國(guó)卓越研發(fā)集團(tuán)，員工上千人。沈陽(yáng)和無(wú)錫還有兩個(gè)解決方案研發(fā)中心。

五年前，EMC主要依靠戴爾，在中國(guó)也是很大的銷售量，如今，葉成輝說(shuō)“和戴爾的合作雖然目前沒(méi)有掉，但是長(zhǎng)期看可能遲早會(huì)掉下去”但是渠道合作伙伴持續(xù)給力已經(jīng)讓他后續(xù)無(wú)憂。

五年前，EMC受困于服務(wù)器和存儲(chǔ)的集中采購(gòu)，如今，這一趨勢(shì)雖然不能說(shuō)徹底扭轉(zhuǎn)，但是已經(jīng)得到了大大的緩解，這讓EMC獲得了發(fā)展的機(jī)會(huì)。

五年前，很多美國(guó)研發(fā)的產(chǎn)品根本不和中國(guó)溝通，如今，在VNXe上市前幾個(gè)月就與國(guó)內(nèi)研發(fā)人員溝通，產(chǎn)品上市伊始就有了深度中文化。

五年前，最終用戶只與EMC的銷售顧問(wèn)溝通，單調(diào)且目的性很強(qiáng)，如今，受到大中華區(qū)極大支持的研發(fā)中心反哺，研發(fā)人員要與客戶溝通，10個(gè)小時(shí)的研發(fā)，再有10個(gè)小時(shí)就是要與客戶溝通，溝通產(chǎn)品、技術(shù)細(xì)節(jié)。

五年前，葉成輝著手制定五年計(jì)劃，如今市場(chǎng)快速的變化以及EMC自身的高速發(fā)展，讓其制定五年計(jì)劃的最后一年已經(jīng)“意義不大”，因此，全新出爐了如今的2011年EMC中國(guó)戰(zhàn)略。

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