戴爾易安信大中華區(qū)售前系統(tǒng)工程部總經(jīng)理?xiàng)罱?/p>
IDC數(shù)據(jù)顯示，2018年Q3，全球企業(yè)存儲(chǔ)市場(chǎng)增長(zhǎng)了19.4%，達(dá)到了140億美金，出貨存儲(chǔ)容量更是夸張地增長(zhǎng)了57.3%，達(dá)到113.9EB，企業(yè)級(jí)存儲(chǔ)市場(chǎng)如此增長(zhǎng)令所有存儲(chǔ)人士為之振奮。
大約兩三年前，云計(jì)算落地的聲音此起彼伏，對(duì)on-premise（本地部署）企業(yè)級(jí)存儲(chǔ)也發(fā)起了聲討，很多媒體在問(wèn)：云計(jì)算來(lái)了，企業(yè)存儲(chǔ)還能干什么呢？眼看著存儲(chǔ)市場(chǎng)連連收縮，很多人在想：云計(jì)算真的要取代企業(yè)存儲(chǔ)了嗎？2018年Q3的這次市場(chǎng)變化似乎在鮮明地給出自己的答案。
透過(guò)EMC看存儲(chǔ)市場(chǎng)這幾年的變化
春江水暖鴨先知，EMC（易安信）是企業(yè)存儲(chǔ)界老大哥，作為全球企業(yè)存儲(chǔ)一線廠商，其市場(chǎng)表現(xiàn)或者其市場(chǎng)變化非常具有代表性。
2018年Q3 DELL EMC（戴爾易安信）占到總體存儲(chǔ)市場(chǎng)份額的19.2%，排在第一位，如今的戴爾和EMC早已完成融合，與去年同期相比，營(yíng)收增長(zhǎng)了21.8%。細(xì)心的朋友會(huì)發(fā)現(xiàn)，DELL EMC的總體份額沒(méi)有合并前戴爾加上EMC的總體市場(chǎng)份額高。
在筆者看來(lái)原因有多方面，這里筆者認(rèn)為有三點(diǎn)：
一方面是技術(shù)的變化。本季度ODM（原始設(shè)計(jì)制造商）市場(chǎng)增長(zhǎng)了45.8%，39億美金市場(chǎng)規(guī)模占到總體存儲(chǔ)市場(chǎng)份額的27.7%，超大規(guī)模數(shù)據(jù)中心支撐的云業(yè)務(wù)在擴(kuò)張。另外企業(yè)存儲(chǔ)市場(chǎng)的創(chuàng)新，近幾年興起的基于服務(wù)器的存儲(chǔ)，其市場(chǎng)份額也達(dá)到了38億美金，毫無(wú)疑問(wèn)，是新技術(shù)為存儲(chǔ)供應(yīng)商們帶來(lái)了新的增長(zhǎng)空間，最終帶來(lái)了以上變化。不過(guò)，外部存儲(chǔ)系統(tǒng)市場(chǎng)依舊是主角，以68億美金占據(jù)存儲(chǔ)市場(chǎng)的半壁江山。
一方面是市場(chǎng)的變化。尤其是中國(guó)市場(chǎng)的變化，或者說(shuō)是來(lái)自中國(guó)的廠商帶來(lái)的變化。值得注意的是，近幾年，中國(guó)的存儲(chǔ)廠商開始在全球市場(chǎng)占據(jù)越來(lái)越多的市場(chǎng)份額，并出現(xiàn)在IDC Top5的榜單上，自然也會(huì)給市場(chǎng)帶來(lái)很大擾動(dòng)。
再一方面是存儲(chǔ)行業(yè)的變化。說(shuō)起來(lái)，最大的標(biāo)志性事件莫過(guò)于DELL和EMC合并。
2015年10月，Dell與EMC合并的消息傳來(lái)，全球科技界為之震驚，紛紛驚嘆于670億美金的歷史性天價(jià)收購(gòu)，許多存儲(chǔ)人也感慨著存儲(chǔ)市場(chǎng)要變天了。一定程度上，這次并購(gòu)可能也受到了云計(jì)算沖擊的影響。
2015年10月，時(shí)任EMC中國(guó)區(qū)商用系統(tǒng)部技術(shù)總監(jiān)的楊捷，在聽到這一重磅消息時(shí)首先就覺(jué)得這是一件好事，她解釋說(shuō)：因?yàn)榇鎯?chǔ)離不開數(shù)據(jù)，而數(shù)據(jù)是從計(jì)算中產(chǎn)生，現(xiàn)在的存儲(chǔ)業(yè)務(wù)如果沒(méi)有計(jì)算的支撐很難再獲得成長(zhǎng)。所以從市場(chǎng)和客戶端來(lái)看，整合之后我們提供的端到端的解決方案比以前更齊全了。
參照上圖IDC榜單Top5來(lái)看，絕大多數(shù)廠商都是計(jì)算、存儲(chǔ)兩項(xiàng)業(yè)務(wù)齊步走，少數(shù)沒(méi)有計(jì)算業(yè)務(wù)的公司也著力延展存儲(chǔ)以外的能力，有意淡化存儲(chǔ)廠商的定位，單單做存儲(chǔ)業(yè)務(wù)會(huì)顯得非常不合時(shí)宜。
企業(yè)存儲(chǔ)迎來(lái)發(fā)展的又一春
不可避免地，整合進(jìn)程中的DELL和EMC多少會(huì)有一些擾動(dòng)直接或間接地影響到市場(chǎng)表現(xiàn)。不過(guò)，2018年Q3的IDC報(bào)告為存儲(chǔ)界帶來(lái)了令人振奮的消息，全球存儲(chǔ)市場(chǎng)營(yíng)收增長(zhǎng)了19.2%，戴爾易安信的存儲(chǔ)營(yíng)收增長(zhǎng)了21.8%。
在筆者看來(lái)，結(jié)束了連年市場(chǎng)萎縮的企業(yè)存儲(chǔ)終于又迎來(lái)了一輪強(qiáng)勢(shì)增長(zhǎng)，企業(yè)存儲(chǔ)的春天又來(lái)了，企業(yè)存儲(chǔ)熬過(guò)了被云廠商唱衰的日子，開始回歸正常節(jié)奏，只是此時(shí)企業(yè)IT環(huán)境也與幾年前大不一樣，云廠商雖然沒(méi)有像幾年前想的那樣對(duì)企業(yè)存儲(chǔ)帶來(lái)沖擊，但替代性還是有的。
眼看著直接替代走不通，云廠商學(xué)著企業(yè)級(jí)存儲(chǔ)的做法，推出各種on-premise的方案，最典型的就是AWS對(duì)于on-premise存儲(chǔ)方案的態(tài)度大轉(zhuǎn)變，從否認(rèn)這塊市場(chǎng)到自己做起這塊市場(chǎng)推出相關(guān)解決方案，有媒體戲稱，AWS上演“打臉戲法”。類似的，阿里云，Azure也有本地硬件解決方案。
只不過(guò)，無(wú)論怎么變，云服務(wù)商的其根本目的還是將云延展到企業(yè)內(nèi)部，只不過(guò)，企業(yè)級(jí)存儲(chǔ)的“坑”太深，典型如企業(yè)存儲(chǔ)領(lǐng)頭羊——EMC，幾十年都在做的企業(yè)級(jí)產(chǎn)品，各種方案加上服務(wù)經(jīng)驗(yàn)，伴隨著客戶一起成長(zhǎng)，企業(yè)級(jí)服務(wù)的特殊性，決定了云廠商的滲透還有很長(zhǎng)的路要走。
究其根本，用戶在這幾年的實(shí)踐中漸漸了解了云的能力和本地存儲(chǔ)的價(jià)值，大數(shù)據(jù)，人工智能，IoT等新技術(shù)為標(biāo)簽的數(shù)字化轉(zhuǎn)型時(shí)代，用戶投票結(jié)果最終反映在市場(chǎng)表現(xiàn)上。
企業(yè)客戶的數(shù)字化轉(zhuǎn)型路徑
面對(duì)以云計(jì)算為代表的互聯(lián)網(wǎng)派技術(shù)，面對(duì)以企業(yè)存儲(chǔ)為代表的企業(yè)級(jí)數(shù)據(jù)中心方案，還有各種快速迭代開發(fā)的企業(yè)新業(yè)務(wù)，大型企業(yè)在IT架構(gòu)的數(shù)字化轉(zhuǎn)型道路應(yīng)該往哪兒走呢？
在幫助企業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型實(shí)踐中，涌現(xiàn)出了一些像萬(wàn)達(dá)的混合云建設(shè)這樣的明星案例。在這個(gè)過(guò)程中楊捷發(fā)現(xiàn)，企業(yè)在構(gòu)建PaaS平臺(tái)的過(guò)程中，每當(dāng)涉及到核心業(yè)務(wù)，最終都會(huì)采用混合云。有調(diào)研數(shù)據(jù)顯示，超過(guò)一半的企業(yè)正在將應(yīng)用和數(shù)據(jù)從公有云拉回到本地，將其變?yōu)樽约耗軌蛘莆盏臄?shù)據(jù)資產(chǎn)。在楊捷看來(lái)，這一趨勢(shì)也促成了全球存儲(chǔ)市場(chǎng)19.4%的增長(zhǎng)。
我們看到，一方面，公有云向本地滲透，一方面on-premise方案也在對(duì)接用戶的云端需求，殊途同歸。
戴爾易安信推出了諸如Pivotal Reference Architecture這樣的PaaS參考架構(gòu)，這樣用戶不僅可以選擇將Cloud Foundry部署在AWS、Azure、GCP等公有云平臺(tái)上，也可以部署在本地基于VxRail超融合的IaaS平臺(tái)。戴爾易安信的超融合方案旨在幫助企業(yè)混合云落地，包括支持VMWare的VxRack SDDC和支持微軟的Azure Stack。
類似的方案還有很多，對(duì)于戴爾易安信這樣的數(shù)據(jù)中心端到端解決方案供應(yīng)商來(lái)說(shuō)，各種方案一應(yīng)俱全，已無(wú)需對(duì)其產(chǎn)品方案組合做太多評(píng)判，作為行業(yè)的一面旗幟，各種新的技術(shù)新的方案它都是走在最前沿。
新技術(shù)新方案固然有很多優(yōu)勢(shì)，很多人都躍躍欲試，目的是希望能為企業(yè)帶來(lái)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。偶爾會(huì)有一些新銳公司在特定領(lǐng)域做的比較突出，或說(shuō)顛覆亦或說(shuō)再造，但楊捷表示，如今的企業(yè)的業(yè)務(wù)架構(gòu)非常復(fù)雜，用戶很難從業(yè)務(wù)層透視到底層看存儲(chǔ)的表現(xiàn)，現(xiàn)在做存儲(chǔ)的也不能僅靠單個(gè)產(chǎn)品來(lái)打造方案，需要綜合實(shí)力。
無(wú)論數(shù)字化轉(zhuǎn)型路徑是什么，企業(yè)級(jí)用戶首要要求都是穩(wěn)定性，在穩(wěn)定的基礎(chǔ)上使用新的方案，面對(duì)新技術(shù)，新需求，很多用戶會(huì)變得手足無(wú)措，這時(shí)候最可靠的方式就是選一家成熟的，久經(jīng)考驗(yàn)的技術(shù)合作伙伴。
幾十年來(lái)EMC在企業(yè)級(jí)市場(chǎng)的深耕細(xì)作構(gòu)建了牢不可破的經(jīng)驗(yàn)壁壘。從EMC到戴爾易安信，楊捷所帶領(lǐng)的售前團(tuán)隊(duì)的任務(wù)和目標(biāo)變化不大，倒是人員構(gòu)成上增加了不少80后甚至90后，希望新老結(jié)合的模式，持續(xù)成為用戶數(shù)字化轉(zhuǎn)型道路上可信賴的顧問(wèn)！
從EMC到DELL EMC的蛻變、進(jìn)化
如今的存儲(chǔ)市場(chǎng)變化動(dòng)蕩不斷，新技術(shù)層出不窮，中國(guó)存儲(chǔ)市場(chǎng)也非常特殊，那么，面對(duì)這樣一個(gè)市場(chǎng)，戴爾易安信大中華區(qū)售前系統(tǒng)工程部總經(jīng)理?xiàng)罱萦心男┛捶ê蛻?yīng)對(duì)策略呢？
從EMC到DELL EMC，有了戴爾服務(wù)器業(yè)務(wù)之后，如今掌握真正意義上端到端的解決方案，再結(jié)合Dell科技集團(tuán)旗下VMWare和Pivotal，能從上到下為用戶的IT轉(zhuǎn)型做規(guī)劃。有了戴爾的服務(wù)器產(chǎn)品線之后，團(tuán)隊(duì)能覆蓋的用戶越來(lái)越多了。
除了客戶數(shù)量的激增，楊捷的團(tuán)隊(duì)開始接觸到一些新行業(yè)，比如互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)。在大型互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)內(nèi)部也有IT需求，尤其是上市公司ERP、郵件、OA等系統(tǒng)合規(guī)的需求。這些需求是原本就存在的，只是因?yàn)橐郧昂苌偕孀氵@個(gè)行業(yè)，現(xiàn)在反而有了新的機(jī)會(huì)。
從EMC到DELL EMC，楊捷發(fā)現(xiàn)業(yè)務(wù)節(jié)奏上也發(fā)生了變化。由于原來(lái)服務(wù)的大都是大中型用戶，項(xiàng)目周期通常在一年到三年之間，而現(xiàn)在，大量中端用戶涌入，需要解決形形色色的需求，規(guī)模相對(duì)較小但變化相對(duì)較快，這要求楊捷的團(tuán)隊(duì)也要變快，回應(yīng)用戶的能力要加強(qiáng)。
從EMC到DELL EMC，楊捷更忙了，但她深知了解客戶需求和市場(chǎng)動(dòng)態(tài)的重要性，出差都會(huì)盡量花時(shí)間來(lái)跟客戶及合作伙伴面對(duì)面進(jìn)行溝通。
從EMC到DELL EMC，楊捷的團(tuán)隊(duì)享受到了戴爾本地化供應(yīng)鏈的便捷之處。戴爾在中國(guó)本地有生產(chǎn)基地和人民幣貿(mào)易，而原來(lái)EMC的生產(chǎn)和供貨都需要對(duì)接愛(ài)爾蘭，用戶從下單到收貨需要長(zhǎng)達(dá)一兩個(gè)月的時(shí)間，現(xiàn)在可以借助戴爾生態(tài)體系的優(yōu)勢(shì)，從而帶動(dòng)整個(gè)存儲(chǔ)業(yè)務(wù)的增長(zhǎng)。
這幾年來(lái)，中國(guó)政策導(dǎo)向使得外企在中國(guó)的業(yè)務(wù)方式發(fā)生了很多變化，出現(xiàn)了一系列的合資公司，戴爾是現(xiàn)存中國(guó)市場(chǎng)上少數(shù)完整意義上的外企，戴爾深耕中國(guó)市場(chǎng)二十年來(lái)，不斷深化“在中國(guó)，為中國(guó)”的策略，對(duì)中國(guó)市場(chǎng)的認(rèn)識(shí)，對(duì)政策的解讀非常到位，這是許多企業(yè)難以企及的。
從EMC到DELL EMC，銷售團(tuán)隊(duì)已整合成一個(gè)團(tuán)隊(duì)，經(jīng)過(guò)大半年的磨合，她看到不同區(qū)域、不同行業(yè)對(duì)客戶的覆蓋模式也不一樣，金融行業(yè)需要跟每個(gè)客戶深入地談需求，而做區(qū)域的人需要考慮行業(yè)及覆蓋的問(wèn)題。楊捷坦承說(shuō)，融合需要不斷的優(yōu)化調(diào)整，這個(gè)過(guò)程會(huì)持續(xù)一段時(shí)間。
兩家能走到一起，既要看緣分，也要看性格（比如企業(yè)文化）能不能合得來(lái)，說(shuō)起來(lái)，Dell與EMC也算是老朋友了。歷史上，戴爾與EMC有一段長(zhǎng)達(dá)十年的合作關(guān)系，2001年，Dell開始轉(zhuǎn)售EMC的產(chǎn)品，期間兩度續(xù)簽合作，可見兩家原本就有相同的價(jià)值取向，也為現(xiàn)階段的整合和以后的發(fā)展奠定了一個(gè)基礎(chǔ)。
戴爾易安信如何把握存儲(chǔ)市場(chǎng)的春天
整合后的戴爾易安信能提供端到端的解決方案，無(wú)論是產(chǎn)品方案、人員配備、渠道鋪設(shè)還是服務(wù)體系都屬史無(wú)前例，新一輪的增長(zhǎng)讓楊捷看到了久違的存儲(chǔ)市場(chǎng)活力，那么接下來(lái)發(fā)力點(diǎn)在哪兒呢？
在這個(gè)問(wèn)題上，楊捷沒(méi)有介紹各產(chǎn)品線的業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)，而是談到了幾個(gè)產(chǎn)品方向和行業(yè)方向的熱點(diǎn)。產(chǎn)品方向重點(diǎn)有三個(gè)：閃存存儲(chǔ)、非結(jié)構(gòu)化數(shù)據(jù)存儲(chǔ)以及數(shù)據(jù)保護(hù)方案，行業(yè)方向提到了汽車制造，金融，教育醫(yī)療等等。
首先看閃存，閃存從互聯(lián)網(wǎng)交易類應(yīng)用開始入手，隨著價(jià)格的降低正在向更多場(chǎng)景鋪開，能用閃存的場(chǎng)景，用得起閃存的用戶越來(lái)越多。閃存存儲(chǔ)的增長(zhǎng)一直高于整體市場(chǎng)增速，是不折不扣的存儲(chǔ)市場(chǎng)推動(dòng)者。
第二個(gè)趨勢(shì)是歸檔存儲(chǔ)、離線存儲(chǔ)正在向在線存儲(chǔ)轉(zhuǎn)變，企業(yè)希望原來(lái)的數(shù)據(jù)都能為企業(yè)所用，不能只在那兒存著不用，數(shù)據(jù)要用來(lái)做大數(shù)據(jù)分析發(fā)揮價(jià)值，在線存儲(chǔ)在包括金融行業(yè)、醫(yī)療、保險(xiǎn)等行業(yè)的場(chǎng)景中有越來(lái)越多的應(yīng)用場(chǎng)景，大數(shù)據(jù)AI有多火，非結(jié)構(gòu)化存儲(chǔ)就有多火，具體到產(chǎn)品形態(tài)上主要是橫向擴(kuò)展NAS和對(duì)象存儲(chǔ)。
第三部分增長(zhǎng)來(lái)自數(shù)據(jù)保護(hù)方案。數(shù)據(jù)保護(hù)的方案原來(lái)主要是金融機(jī)構(gòu)、管理成熟的企業(yè)才會(huì)投資，通常是行業(yè)合規(guī)性或達(dá)到等級(jí)保護(hù)的要求；而現(xiàn)在隨著業(yè)務(wù)上云、數(shù)據(jù)資產(chǎn)的重要性不斷提升，用戶數(shù)據(jù)保護(hù)的意識(shí)也在增強(qiáng)，數(shù)據(jù)保護(hù)的需求越來(lái)越多。
Dell EMC的數(shù)據(jù)保護(hù)方案在全球市場(chǎng)長(zhǎng)期盤踞在第一位，據(jù)IDC 2018年第三季度全球?qū)Ｓ脗浞菰O(shè)備(PBBA)市場(chǎng)數(shù)據(jù)顯示，Dell EMC以57.5%的市場(chǎng)份額排在第一位。Dell EMC的數(shù)據(jù)保護(hù)方案中有明星級(jí)的產(chǎn)品——Data Domain。
說(shuō)起當(dāng)年EMC收購(gòu)Data Domain還有個(gè)小插曲，話說(shuō)當(dāng)年EMC和NetApp爭(zhēng)相收購(gòu)Data Domain，落定之后幾年有人評(píng)價(jià)說(shuō)，如果當(dāng)初是NetApp收購(gòu)了Data Domain，那么NetApp與EMC的差距將大大縮小。Data Domain是個(gè)影響競(jìng)爭(zhēng)格局的存在，而現(xiàn)在，Data Domain領(lǐng)銜的數(shù)據(jù)保護(hù)產(chǎn)品線有很大的增長(zhǎng)空間。
2018年下半年推出的DP4400是面向中等規(guī)模數(shù)據(jù)保護(hù)的應(yīng)用裝置（Appliance），繼承了Avamar和Data Domain的軟件能力，“簡(jiǎn)單”且“強(qiáng)大”，幫助客戶應(yīng)對(duì)數(shù)據(jù)增長(zhǎng)、應(yīng)用多樣化、用戶增多但資源受限的挑戰(zhàn)。
要說(shuō)追熱點(diǎn)，趕時(shí)髦話題，通常都會(huì)以為是媒體的專屬技能，楊捷則表示，他們的業(yè)務(wù)發(fā)展也方向也是抓熱點(diǎn)、趕趨勢(shì)，最近的熱點(diǎn)之一是汽車智能輔助駕駛ADAS。
據(jù)了解，歐美國(guó)家的車企都在斥巨資研發(fā)ADAS系統(tǒng)，動(dòng)輒幾十個(gè)億的投入，還有許多專門做ADAS軟件的創(chuàng)業(yè)公司，從整體產(chǎn)品方案表現(xiàn)來(lái)看，ADAS行業(yè)仍有很大的提升空間。
在ADAS系統(tǒng)中，IT能力只是其中的一部分，但I(xiàn)T提供了系統(tǒng)所需的計(jì)算能力、數(shù)據(jù)管理能力。從楊捷的介紹中了解到，Dell EMC為一家叫Zenuity的ADAS的初創(chuàng)公司提供了存儲(chǔ)和數(shù)據(jù)分析能力，非結(jié)構(gòu)化數(shù)據(jù)管理能力。
在更普遍的互聯(lián)網(wǎng)+的范疇內(nèi)，各行各業(yè)都在利用互聯(lián)網(wǎng)IT技術(shù)改造業(yè)務(wù)流程，在楊捷眼里，都能找到業(yè)務(wù)結(jié)合點(diǎn)，從EMC到DELL EMC，眼光要更開闊了，肩上的擔(dān)子也只會(huì)更重。
參考資料：
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