更重要的是，“船長”、“大副”及相關部門還給航母打造了一顆強勁的心臟——V6發(fā)動機，將通過生態(tài)系統(tǒng)建設、區(qū)域市場營銷等六大手段，幫助“藍旋風”號劈波斬浪。

“船東”——IBM公司大中華地區(qū)董事長及首席執(zhí)行總裁錢大群先生專程來到青島為“藍旋風”號的啟航剪彩鼓勁。錢大群表示，2008年IBM在全球金融危機的情況下取得了創(chuàng)紀錄的超1000億美元營收，并手握140多億美元現(xiàn)金，使得IBM能從容應對全球經濟危機。在剛剛結束的第二季度，IBM依然取得了每股收益增長18%的驕人業(yè)績。這些成績的取得得益于IBM“智慧地球”的新戰(zhàn)略和注重對新興市場長期投資的結果。

2周前，IBM剛剛在青島成立第27家分公司，也驗證了IBM對中國市場的承諾。“飲水思源，我們要感謝多年來和IBM一起成長的合作伙伴。”錢大群表示，“IBM將STG和渠道事業(yè)部結合得更緊密，也是從加強對合作伙伴支持的角度出發(fā)，為的是讓‘藍旋風’號航行得更快更穩(wěn)。”

此外，錢大群還再次重申了IBM針對渠道的六大原則：合作伙伴對IBM的業(yè)務直觀重要；IBM與合作伙伴是平等協(xié)作的關系；IBM盡全力幫助業(yè)務合作伙伴成功；IBM為合作伙伴提供行業(yè)內最好的全方位的體驗；IBM和合作伙伴要一起抓住“智慧地球”帶來的市場機遇；恪守IBM價值觀，誠心維護合作關系。

為了幫助合作伙伴獲得更好的發(fā)展契機，實現(xiàn)業(yè)務成長，2009年，IBM系統(tǒng)與科技部及渠道事業(yè)部將以海量業(yè)務和區(qū)域市場作為突破點，進一步整合內部資源、優(yōu)化管理體系，通過一系列的扶持策略和持續(xù)的資源投入促進合作伙伴業(yè)務成長，深化雙方全面、長期的伙伴關系。

IBM為“藍旋風”號航母搭配了V6引擎。引擎的“六缸”分別是：海量產品及易捷解決方案；區(qū)域市場額外獎勵計劃；區(qū)域化市場營銷；中小企業(yè)市場拓展；區(qū)域化快捷商機分享；構建渠道生態(tài)系統(tǒng)。何國偉介紹，圍繞V6引擎，IBM將“虛實結合”，加大對區(qū)域市場的支持。IBM在增設區(qū)域分公司的同時，更加重視“虛擬”分公司的建設。目前IBM已經開設了10家虛擬分公司，區(qū)域經銷商通過電話聯(lián)系虛擬分公司，無論IBM在當?shù)厥欠裼袑嶋H的分公司，都會得到IBM或合作伙伴及時的一站式幫助。

在海量業(yè)務領域中，合作伙伴占據(jù)非常重要的地位。2009年，為了幫助或做伙伴實現(xiàn)海量業(yè)務的突破，想高價值邁進，IBM圍繞核心代理商結構、價格管理體系、方案組合，以及獎勵計劃推出了創(chuàng)新的“四大舉措”。

優(yōu)化海量產品核心代理商：IBM將進一步優(yōu)化海量產品核心代理商，幫助合作伙伴制定為期三年的長遠發(fā)展及合作規(guī)劃，為他們提供包括銷售、技術、聯(lián)合市場拓展、發(fā)展CFT（直接面對客戶的合作伙伴）、加強增值服務（售前及售后服務）、聯(lián)手建立區(qū)域市場解決方案中心、加強分公司建設在內的支持策略，有效地保護核心代理商的投資，為他們的自身發(fā)展及渠道拓展提供更多資源。

嚴格海量產品價格管理體系：IBM將為代理商提供更具有競爭力的產品價格；并嚴格控制銷售中的特單現(xiàn)象；降低合作伙伴產品庫存風險，從而優(yōu)化價格體系、促進良性競爭。

多種方案組合提升CFT價值：為了幫助廣大CFT提升自身價值，IBM一方面將打包更多的軟硬件產品組合，為合作伙伴帶來新的銷售機會，同時，還將設計一系列符合本地客戶需求的解決方案，幫助合作伙伴實現(xiàn)向高價值的轉變；另一方面，IBM還將配合全面的培訓、軟件產品認證、聯(lián)合市場基金等支持，幫助合作伙伴提升技術、服務能力，從而提高自身競爭實力。

推出一系列創(chuàng)新獎勵計劃：為了激勵合作伙伴貼近區(qū)域中小企業(yè)，IBM針對海量產品和區(qū)域拓展推出了一系列創(chuàng)新獎勵計劃，包括城市拓展獎勵計劃、中小企業(yè)市場獎勵計劃、附加存儲產品獎勵計劃等。

在廣大的區(qū)域市場蘊藏著無限的商業(yè)機會。2008年，IBM系統(tǒng)與科技部在區(qū)域市場（北京,上海, 廣州以外的中國地區(qū)）實現(xiàn)了兩位數(shù)的銷售增長，銷售額占IBM中國地區(qū)銷售額的70%以上。2009年，IBM將根據(jù)區(qū)域市場的特點，進一步挖掘區(qū)域市場潛力，通過“拓展區(qū)域三步走”，全力打造區(qū)域為中心具有地區(qū)特色的合作伙伴生態(tài)系統(tǒng)。

全面加強區(qū)域投放力度：2009年，IBM在區(qū)域市場劃分上，將以重點城市為中心把中國市場劃分為8個大區(qū)，并在每個區(qū)設置2名系統(tǒng)與科技部經理和1名渠道事業(yè)部負責人，不斷加強對本地合作伙伴的支持力度。未來，IBM還計劃向區(qū)域市場投放更多銷售力量。

整合資源支持區(qū)域總經理：由于扎根“基層”市場，區(qū)域總經理對于本地市場有著深入的洞察。2009年，IBM將進一步整合硬件、軟件、市場、ibm.com、渠道事業(yè)部、中小企業(yè)等六個部門的資源，為區(qū)域總經理提供強大的后盾，協(xié)助他們在區(qū)域市場建立合作伙伴生態(tài)系統(tǒng)，拓展本地業(yè)務。

全方位支持區(qū)域合作伙伴：IBM將通過在全國各地設立的Open Partnership Center（OPC），為各地的合作伙伴提供技術支持，增強合作伙伴的技術實力；同時，大量區(qū)域市場活動也正在如火如荼地開展。目前，IBM系統(tǒng)與科技部及渠道事業(yè)部投入到區(qū)域的市場活動經費已經占到整體市場經費的60%。今年以來，IBM攜手合作伙伴開展的智慧快車巡展活動已走遍100多個城市；7月份啟動的面向合作伙伴和最終用戶的信息架構巡展也將在第三季度內覆蓋40余個城市；此外，形式多樣、內容豐富的各類培訓也將在助力合作伙伴實現(xiàn)業(yè)務增長方面發(fā)揮重要作用。

在全球經濟動蕩起伏的今天，能否保持渠道政策的穩(wěn)定和一貫性，是“藍旋風”號能否駛向藍海的關鍵。無論是何國偉還是鄭小聰，都深知這個道理，因而在大會上都多次強調IBM會保持穩(wěn)定的渠道政策。

“穩(wěn)定的渠道政策能促使合作伙伴敢于投入，以和IBM共同成長?！编嵭÷敱硎荆爱斎?，這不意味著IBM的渠道政策是一成不變的。當環(huán)境和用戶的需求發(fā)生改變時，IBM不會為了完成目標而壓渠道伙伴，而是深入了解用戶的需求有了哪些改變，和合作伙伴一起幫助用戶解決問題?！?/p>

“未來，IBM會繼續(xù)借助藍旋風計劃這一溝通平臺，通過貼近區(qū)域的渠道策略、完善的支持體系，為合作伙伴提供全面支持，并將IBM的智慧地球和動態(tài)架構等前瞻性理念、領先的產品技術組合和創(chuàng)新的價值，傳遞給合作伙伴，與他們繼續(xù)建立并保持長期穩(wěn)定的合作關系，攜手并進，一起迎接中國經濟新一輪的高成長。”何國偉強調。

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