很明顯，在長期耕耘NA市場和去年大力拓展商業(yè)市場后，分銷市場是華為政企業(yè)務(wù)開辟的新賽道，被視為政企增長的新引擎。

當然更準確地說，分銷業(yè)務(wù)于華為而言并非全新的領(lǐng)域，華為開展分銷業(yè)務(wù)已有10年之久，只不過此前一直沒有完整的分銷組織負責分銷業(yè)務(wù)的端到端管理，也就意味著這一業(yè)務(wù)并沒有被足夠重視。用華為中國政企分銷業(yè)務(wù)總裁陳斌的話說，“過去10年，華為政企分銷業(yè)務(wù)做得既不算好，也不算差，基本上保持和整個企業(yè)業(yè)務(wù)同步增長的水平?！?/p>

但這一成績和整個分銷市場蘊含的潛力并不成正比。根據(jù)工信部公布的數(shù)據(jù)顯示，截至2021年末，全國中小微企業(yè)數(shù)量達4800萬戶，2021年全國日均新設(shè)企業(yè)2.48萬戶，中小企業(yè)快速發(fā)展壯大，營業(yè)收入占全部規(guī)模企業(yè)法人單位的68.2%，是數(shù)量最大、最具活力的企業(yè)群體，成為我國經(jīng)濟社會發(fā)展的主力軍。隨著數(shù)字化意識的不斷提升，中小企業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型將帶動每年幾百億的ICT市場空間。

更具象化地說，在全國600萬+餐館、52萬+中小學、100萬+中小醫(yī)院、7萬+商場超市等場景中，做好任何一個場景，分銷業(yè)務(wù)都大有可為。陳斌拿高端住宅舉例，目前中國三大運營商發(fā)展了超過1億戶FTTH+FTTR，在此單一領(lǐng)域，分銷伙伴如果能拓展2%的市場份額，就能獲得60億到70億的市場成績。

當然，拓展分銷市場的過程本身需要打破延長線思維，要重新找到市場的機會點在哪，重新定位新的產(chǎn)品，創(chuàng)造梳理新的模式。在做好這些工作的基礎(chǔ)上，華為政企業(yè)務(wù)的目標很明確，使能伙伴，直達海量市場，打開新賽道，在分銷市場做大增量。

新體系，賦能伙伴高效“作戰(zhàn)”

在瞄準分銷業(yè)務(wù)的戰(zhàn)略定位之下，改變由此發(fā)生。

華為在自身渠道網(wǎng)絡(luò)、研發(fā)團隊、營銷投放、供應效率、銷售團隊和服務(wù)IT平臺上進一步加大分銷投入，一個完善的分銷業(yè)務(wù)體系逐漸形成。用幾個數(shù)字可以說明：

5倍銷售團隊

2022年底，華為正式成立了負責全球商業(yè)與分銷業(yè)務(wù)的組織，中國區(qū)成立了中國政企分銷銷售部，實現(xiàn)分銷人力5倍擴充。通過建立負責分銷業(yè)務(wù)的端到端管理組織，意味著華為后端支撐分銷業(yè)務(wù)的隊伍和服務(wù)擴張增強，進而致力于將分銷打造成一個健康的、良性的平臺銷售業(yè)務(wù)，以拓展更多的分銷精英和工程商，實現(xiàn)網(wǎng)格化的管理，達到4800萬最終用戶的覆蓋。

2000人研發(fā)隊伍

在成立管理和銷售組織之外，華為進一步組建了6個分銷產(chǎn)品研發(fā)團隊，覆蓋了數(shù)通園區(qū)、安全、光網(wǎng)絡(luò)、行業(yè)感知、智能協(xié)作、存儲等領(lǐng)域。據(jù)介紹，華為分銷產(chǎn)品研發(fā)的人員已達到了2000人規(guī)模，確保研發(fā)資源投入，代表了華為戰(zhàn)略投入分銷業(yè)務(wù)的決心。

2級渠道網(wǎng)絡(luò)

為縮短交易通路，華為將過去的分銷業(yè)務(wù)三級通路模式改變?yōu)閮杉壨?，允許分銷金銀牌、分銷精英直接與華為交易，提升交易效率。此外，為了將渠道進一步下沉，華為將分銷精英納入分銷渠道管理體系，去覆蓋地市區(qū)縣鄉(xiāng)鎮(zhèn)，擴充毛細血管。同時將業(yè)績激勵到分銷精英，輻射工程商及安裝商，進行有效激勵，打通分銷銷售的最后一公里。

3天供應效率

華為致力于把分銷產(chǎn)品供貨周期縮短到3天，這里面體現(xiàn)一個核心，華為希望把分銷伙伴的庫存降下來，更不希望去大量囤貨，而是為滿足客戶需求的合理有計劃備貨。為此，華為一個重要考核指標的變化是，由“以Sell-in為導向”轉(zhuǎn)變?yōu)椤耙許ell-out為導向”，也就是更注重渠道出貨。陳斌直言，“我們不希望分銷金銀牌、分銷精英辛辛苦苦掙的錢變成要交的銀行利息，華為要讓伙伴多盈利、能夠賺到錢。”

5000萬營銷資源

為了更有效地為分銷伙伴引流商機，華為也將在營銷支持上加大投入，這包括與伙伴聯(lián)合舉辦13000場接地氣的營銷活動，如小型沙龍、地推活動等，以營促銷；另外，加大營銷費用支持，簡化申請及核銷流程，讓伙伴能輕松辦活動，加速商機變現(xiàn)。

3個服務(wù)IT平臺

在交易和服務(wù)方面，為分銷伙伴打造高效的數(shù)字化作業(yè)平臺。華為億商APP面向工程商提供在線營銷、智能配單、極簡開局、遠程運維等一系列功能，降低伙伴和工程商項目拓展和交付的難度；華為分銷統(tǒng)一操盤平臺（ePlus）面向廣大分銷金銀牌提供訂單管理、進銷存管理、激勵管理、營銷管理、促銷活動、在線學習等功能，支撐分銷伙伴數(shù)字化作戰(zhàn)；華為分銷交易與服務(wù)平臺（eMALL）提供促銷、產(chǎn)品/方案、配單助手、訂單、庫存、業(yè)績/激勵等功能，讓伙伴與華為做生意更簡單、更高效。

此外，華為還致力于持續(xù)打造健康有序的分銷秩序，這是贏得伙伴信任的前提，也是陳斌在2023年最重要的主抓工作之一。這包括，嚴禁違背分銷伙伴提貨意愿，對伙伴提出不合理的壓貨要求，嚴禁誘導分銷伙伴進行超額囤貨；對“以犧牲伙伴利益為代價換取收入”的短視行為，采取零容忍的態(tài)度，并加大內(nèi)部處罰力度。陳斌說，2023華為分銷銷售業(yè)務(wù)相關(guān)政策全面升級，無論是分銷商伙伴發(fā)展政策、伙伴發(fā)展基金（PDF）激勵政策，還是伙伴秩序運營政策，目的是服務(wù)伙伴、讓分銷伙伴能夠賺到錢。

新能力，強化核心競爭力

端到端的管理組織、完善的渠道體系、健康的市場秩序、接地氣的營銷和高效的數(shù)字化作業(yè)平臺，可以發(fā)現(xiàn)，華為在研、營、供、銷、服等方面為伙伴提供了完備的賦能作戰(zhàn)體系去拓展分銷業(yè)務(wù)。其中一個重點不得不再次提出，深耕分銷市場需要依靠伙伴，也更是以產(chǎn)品為王，也就是能夠為伙伴提供什么樣的“武器”，這是華為深練的內(nèi)功，是新能力，是“伙伴+華為”構(gòu)建競爭力的重要體現(xiàn)。

在此方面，正如上文所言，華為投入了大量研發(fā)資源，成立了面向分銷業(yè)務(wù)的數(shù)通園區(qū)、智能協(xié)作、存儲、安全、行業(yè)感知、感知互聯(lián)等6大PDT，華為內(nèi)部稱之為重量級研發(fā)團隊，聚焦打造分銷適銷產(chǎn)品，并在計算和光應用領(lǐng)域的2大新產(chǎn)業(yè)中，探索新的分銷機遇。

分銷PDT代表了華為投入專門的研發(fā)資源，秉持“以分銷商為主，以工程商為中心”的原則，進行產(chǎn)品規(guī)劃，開發(fā)符合分銷市場“易買、易賣、易用、易維”的有競爭力的產(chǎn)品。

例如，在數(shù)通園區(qū)網(wǎng)絡(luò)方面，圍繞中小企業(yè)辦公、商業(yè)門店、連鎖酒店、地產(chǎn)前裝、網(wǎng)絡(luò)直播等場景打造路由、交換、無線等有競爭力的適配產(chǎn)品；在智能協(xié)作上，打造面向金融網(wǎng)點、護士站、茶室、家居門店、培訓教室等場景的分銷?？領(lǐng)deaHub及輕量級視頻會議系統(tǒng)；在數(shù)據(jù)存儲上，打造超融合、混合閃存、光纖交換機、數(shù)據(jù)保護一體機等適配產(chǎn)品，像賣手機一樣賣小型數(shù)據(jù)中心，讓伙伴銷售更簡單；在網(wǎng)絡(luò)安全上，推出全新一代USG6300F防火墻和ASG，通過電子圍欄、款型隔離、功能優(yōu)化、易用性提升等全方位提升產(chǎn)品競爭力；在行業(yè)感知方面，全新的全智能IR、惠智能LIV系列攝像機和NVR800系列智能網(wǎng)絡(luò)視頻錄像機將推出，做到好用易用；在感知互聯(lián)方面，讓小型全光網(wǎng)走進更多小微企業(yè)，用領(lǐng)先的光技術(shù)提供最佳互聯(lián)體驗、讓部署更簡單，運維更方便。

這些充足的“火力”將有利于分銷商有能力、有實力拓展更大的分銷市場。華為重力投入研發(fā)資源的目標也很明確，2023年，華為將發(fā)布面向分銷市場的眾多分銷?？町a(chǎn)品，同時將發(fā)揮多產(chǎn)品的組合優(yōu)勢，設(shè)計面向分銷場景的產(chǎn)品組合方案，一站式滿足客戶和伙伴的場景化需求，同時降低對銷售、供應和服務(wù)的難度，將產(chǎn)品力轉(zhuǎn)換成市場拓展的能力。

在此基礎(chǔ)上，華為中國政企還將成立“培訓部”，全方位賦能提升分銷伙伴的專業(yè)能力和水平，以及企業(yè)經(jīng)營管理等能力，并通過專業(yè)的認證賦能體系，加速提升合作伙伴能力構(gòu)建，幫助伙伴提升綜合競爭力。

如此一來，通過對分銷組織、分銷渠道體系、分銷秩序、分銷產(chǎn)品、分銷營銷、分銷IT平臺等方面展開持續(xù)優(yōu)化和變革，并聚焦伙伴能力不斷提升，華為政企分銷結(jié)構(gòu)逐漸清晰起來。通過打造“以銷售網(wǎng)絡(luò)為主，以產(chǎn)品為中心”的分銷業(yè)務(wù)流程、組織和IT，并推動研發(fā)打造適合分銷市場的適銷產(chǎn)品，讓分銷做到有利有序、簡單快捷、經(jīng)濟實用，支撐分銷業(yè)務(wù)持續(xù)、健康、高速增長。

以新賽道做大增量、以新體系賦能高效作戰(zhàn)，以新能力強化競爭力，走出延長線，攜手伙伴共拓分銷新戰(zhàn)場，“華為將持續(xù)致力于為客戶創(chuàng)造價值，為分銷商引流商機，為工程商提供便利。”陳斌如是說。

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