維感科技創(chuàng)始人兼CEO楊洪濤
放棄大客戶—微信刷臉支付
清流：先介紹一下維感科技是誰？
楊洪濤：維感科技是一家來自中國的面向全球工業(yè)化市場的3D視覺公司。
簡單理解，我們就是工業(yè)領域的3D之眼，目前使用的技術是ToF （Time of Flight時間飛行）。我們主要是幫助客戶識別物體、獲得更多的距離信息，進行更準確的定位、更精準的防護等。應用場景比如工業(yè)自動化、智慧物流、移動機器人、客流統(tǒng)計、養(yǎng)老看護，甚至還有一些體態(tài)檢測等場景都有我們的產品。
清流：3D視覺技術好像出現(xiàn)的時間不短了？為什么現(xiàn)在有機會？
楊洪濤：是的，從2010年蘋果推出刷臉解鎖開始，大家就發(fā)現(xiàn)3D視覺居然可以用來刷臉，這是個很好的應用。于是整個安卓機供應鏈也開始跟進，蘋果用結構光，安卓為了避開專利就用了ToF等其他技術。但是當時也只是熱了那么一波，因為大家發(fā)現(xiàn)除了解鎖手機，其他沒有那么多的剛需，所以那一波以后就從高點落下來，回到一個平穩(wěn)的狀態(tài)。
但是，經(jīng)過這波消費電子市場到安卓手機的教育，大家開始關注到這種3D視覺技術能夠給工業(yè)/商業(yè)帶來很多價值，于是有很多人投入精力去研發(fā)，我們團隊也是在這個時間點上開始關注。然而，過去幾年，3D視覺探索主要還是以科研為主，對工業(yè)/商業(yè)領域應用來說，方案還是太貴、技術也不太成熟，例如一個激光測3D掃描的產品要一萬多美金。
直到2018年微信刷臉支付的興起，帶動了整個行業(yè)上下游產業(yè)鏈的發(fā)展，當時整個行業(yè)還是以結構光為主，我們是唯一一家用ToF做進騰訊微信刷臉支付硬件產品的公司。
清流：你們是怎么開始的？
楊洪濤：2016年，我們的聯(lián)合創(chuàng)始人孔慶磊就在Pico（小鳥看看，已被字節(jié)跳動收購）做VR手勢識別，帶著10來人的工程師團隊探索3D感知，后來把研發(fā)出來的3D視覺技術（ToF）推向了市場。2017年新產品出來，吸引了VR 和消費電子周邊客戶，還有非常多的不同行業(yè)的工業(yè)和商業(yè)客戶，這讓我們很驚訝，也很興奮。2018年，我放棄歌爾股份副總裁的職位，加入當時還是創(chuàng)業(yè)公司的Pico，在這里和我們現(xiàn)在的團隊共事了兩年，經(jīng)歷了微信刷臉支付、海外工業(yè)領域的應用落地。2020年，我們獨立出來成立了維感科技，專注工業(yè)領域的專業(yè)ToF技術應用。
清流：聽說你們放棄了微信刷臉支付這么大的客戶？哪來的勇氣？
楊洪濤：消費電子行業(yè)整個To C供應鏈的殘酷之處就是，要想和行業(yè)巨人共舞，自己需要有龐大的體量，巨額的財務投入；甚至有時候，即使是一個為客戶定制開發(fā)的項目，客戶也不會給你一分錢預付款，僅僅釋放一個訂單的預期，就希望供應商自行承擔成百上千萬的投入，客戶按需提貨，沒有任何責任。自己先投入幾千萬，顯然我們作為一家創(chuàng)業(yè)公司，是不可能承擔這樣的風險的。
另外，從用戶需求來看，騰訊他們做刷臉支付，目的主要是爭奪新的流量入口并獲取數(shù)據(jù)。于是，他們給設備廠商和商家提供大量的補貼，整個應用快速增長，我們卻注意到了不健康的供應鏈，猶猶豫豫的用戶消費習慣，還有迅速到來的增長停滯，還有政策上也出現(xiàn)了一些反對的聲音。這樣的產品拿到國外無法立足，對于我們公司未來橫向拓展不具備借鑒意義。雖然我們當時已經(jīng)成為騰訊的唯一ToF模組供應商并且開始批量出貨，也的確因為這個項目獲得了非常好的行業(yè)知名度，但是從公司長遠健康發(fā)展的角度考慮，我們還是放棄了。
本質上，當公司是一家資源有限的創(chuàng)業(yè)公司，而不再是Pico的一部分的時候，第一要思考的就是控制風險，積累能力，讓公司活下去。在有限的資金下，要選擇做適合自己的事情?；氐轿覀冞@個團隊的經(jīng)驗背景，回歸到我們的技術優(yōu)勢，我們是不適合去競爭消費電子市場的。
現(xiàn)在再看回去，從To C轉向工商業(yè)領域，我認為這是我們做對了的事情。
全球最廣視角ToF 3D產品
清流：從消費轉工業(yè)，你們的優(yōu)勢是什么？
楊洪濤：首先，我們團隊之前在歌爾練就了一身打硬仗的本事，能夠適應全球客戶的技術需求、品質要求、開發(fā)速度以及交流風格。同時，基于我們多年的經(jīng)驗，我們的產品質量在國際上也是一流，在國內應該是最好，這些都是有口碑的，這也是我們的一個基礎。加上之前積累的資源，我們從成立的第一天開始就已經(jīng)有客戶和我們一起打磨產品，包括之前在歌爾做硬件認識的供應鏈和代理商都非常愿意支持我們，知道我們出來創(chuàng)業(yè)，他們也愿意給我們很好的支持優(yōu)惠的價格。從消費電子過來，經(jīng)歷過更殘酷的成本管控競爭，我們的效率比同行要快3倍以上。
我們不善于把產品做得超級便宜，超乎想象的便宜往往伴隨著需要承擔超乎想象的風險，這不是我們團隊的風格。我們往往想得更多的是產品如何更可靠，如何不出問題。這也是我們的一個特點，專注于客戶、專注于產品、專注于為客戶做出好東西，獲得口碑并變現(xiàn)全球市場。這是我們團隊的天生優(yōu)勢，我們也喜歡自己的樣子，我們有非常好的全球客戶群，我們一直在順著這條路建立起自己的競爭優(yōu)勢。
清流：公司目前進展如何？
楊洪濤：產品開發(fā)上，我們已經(jīng)完成了索尼和松下產品線的第一代產品發(fā)布和交付，在2023年第一季度，將發(fā)布更小尺寸，更低價格的第二代的產品會配合我們的新網(wǎng)站大力往外推。業(yè)務上，我們正在和來自國內外的上百家客戶進行合作，主要是移動機器人，自動化和客流統(tǒng)計方向。比如，我們目前的產品已經(jīng)銷往美國的一家大型零售店（在美國有近1萬家零售店），我們給他們做的是在店內做客戶3D感知產品，幫助他們實現(xiàn)具有隱私保護的人體識別，這套產品的顯示器由京東方提供，主板由富士康生產，三個最終交給京東方組合生產。我們可以做到對角線140度，這是目前全球最廣視角。
清流：維感科技作為一個初創(chuàng)企業(yè)，如何拿下這個大客戶的？畢竟他們另外兩個選擇是富士康和京東方~
楊洪濤：當時是美國客戶那邊負責整個產品的設計和外包制造，他們在找技術方案的時候，必須按照歐洲GDPR（通用數(shù)據(jù)保護條例）法案要求保護個人隱私。找了一圈發(fā)現(xiàn)最適合的技術落到了ToF，因為ToF技術能夠保護個人隱私，在不刷臉、不識別人的面部特征條件下，同時能夠提供最高分辨率和距離信息，成本上也可接受。于是他們在ToF全球技術圈內找了一圈，先找到了一家日本著名廠商歐姆龍，但沒有得到足夠的支持，速度也跟不上；后來又找了一些韓國公司，但是出來的產品參數(shù)質量不滿足要求。后來他們主動聯(lián)系了我們，拿了維感科技的產品去測，過程中我們迅速地響應，基于現(xiàn)有產品，給他們實現(xiàn)了最大角度對角線140度（這是目前全球范圍內能實現(xiàn)的最廣視角）、最遠距離5米，這是他們的兩個核心指標。維感科技是唯一一家可以在這么短的時間內把產品拿出來，并且經(jīng)過幾個月的聯(lián)合測試后讓他們滿意的公司，所以他們就指定選了我們。這也讓后來負責承接組裝的京東方很詫異，為什么要選擇一家剛成立的小公司，但后來我們在項目執(zhí)行過程中也獲得了京東方和美國客戶的高度的認可，我們交付及時，質量可靠，服務快速。
清流：公司未來的幾年目標是什么？
楊洪濤：短期的目標借著本次融資招聘市場銷售和研發(fā)人才，拓展更多區(qū)域，進一步升級產品線，同時加大市場營銷，希望在2023年明年下半年能夠看到我們公司具有更扎實的客戶群，更密集的項目管道，銷售額不一定那么快跟上來，但是客戶基礎和反饋能夠快速形成一個正向積累。希望在兩年之內做到營收和業(yè)績翻倍，這是一個小目標。完成這兩年的目標之后，我們會進入下一個臺階，讓公司有很好的客戶基礎并持續(xù)盈利，同時我們的新產品線橫向拓展、縱向拓展也有明確的突破。兩年之后有更快更好的增長曲線，這是我所期望的。
三到五年的中長期目標，成為一個有一流的技術能力和商業(yè)價值的全球化科技公司。
立足中國走向全球
清流：公司從day one就立足中國走向全球？
楊洪濤：是的，從我們決定To C轉To B開始，也就決定了公司的目標市場是全球。雖然在To C里3D視覺也是大勢所趨，但我們判斷To C可能要稍微等一等才能找到我們可以進入的機會點。所以我們轉身走向更剛需的To B市場去了，而且做To B沒有過多的財務壓力，客戶只要項目能進入開發(fā)階段，客戶對我們的技術能力認可度非常好，基本上不太糾結價格，一方面也是因為我們價錢已經(jīng)夠好了。
加上我們在海外還有一些客戶基礎，他們雖然不像國內互聯(lián)網(wǎng)大廠有光環(huán)，但全是剛需。我們遇到的問題客戶能夠接受，也非常愿意和公司一起成長。他們不在乎我們當時的問題有多少，在乎的是我們是不是能夠快速解決他們提的問題，同時比別人好，特別適合我們這種技術驅動的風格。
清流：那意味著我們要去和全世界的技術團隊PK，維感科技的優(yōu)勢是什么？
楊洪濤：從大的方面來說，我們不比國外公司差，越到核心比如說產品設計、產品開發(fā)和交付我們是能做到國際一流的水平，尤其依托中國的供應鏈和工程師是我們更大的優(yōu)勢。
目前我們接觸的海外市場，挺公平公開。我們的產品擺在這兒，價格也不貴，工程師用公司信用卡刷幾百美金買一個也不是事兒，覺得好用可以繼續(xù)用很多。加上我們的產品英文文檔寫得比較好，讓他們從開始接觸沒有任何門檻，就愿意嘗試。美國公司特別現(xiàn)實，工程師特別開放，對產品就是結果導向，不管你來自哪。
最近還有一個有趣的事情。我們從2016年開始參加CES展會，當年每次都會在PICO的展位占一小角展示我們的產品線，做了好幾年。最近2022年10月份，我這次去日本參加展會，一位老先生就主動過來問我是不是當年PICO團隊的，我太驚訝了！這是遇到頭一個人知道我是PICO團隊出來的，而且是之前完全不認識的。日本人收集資料從來都不扔的，回家做筆記，一大沓資料，每次都翻看，非常仔細。
清流：挑戰(zhàn)是什么？
楊洪濤：出海過程中肯定也會遇到很多其他的問題，這是我們要補充的。比如說在產品的合規(guī)性符合國際市場的要求，比如說對于公司和企業(yè)的社會責任。聽著很虛，但是在國外就是很正常的要求，這是他們看不看得上一個公司的一部分評分。包括在海外市場，和他們有文化接觸的時候，能不能以比較公正的方式處理這種事情，這點也很重要，有時候很多中國公司不能做到。
清流：例如什么樣的文化和國內有差異？
楊洪濤：例如他們的節(jié)奏太慢了，在兩周之后才回郵件，開會預約要兩個月以后。我曾經(jīng) push客戶能不能快點反饋，結果被客戶投訴瞎催。哈哈哈。他們有他們的節(jié)奏，我們也只能跟著客戶的節(jié)奏。
清流：海外和國內的占比怎么分配？
楊洪濤：現(xiàn)在是海外客戶占60%，國內40%。主要是海外有大客戶，但是國內也開始有一些知名的公司買我們的產品，逐漸多起來了。
清流：所以海外是更主要的戰(zhàn)場嗎？
楊洪濤：在國外總有很多優(yōu)秀的公司并不知道我們。每一次展會總能接觸很多，這里邊值得深耕的機會很多，包括代理商和集成商。我們現(xiàn)在僅僅是通過展會以及自然引流或網(wǎng)站接觸他們。未來，當我們有了人、有了關系之后，能夠帶我們更深入。
而國內客戶群的50%以上，可能我們都知道名字且能接觸到。但國外總覺得好像有很多的未知，未知可能代表很多機會。
清流懂我們的文化
清流：創(chuàng)業(yè)至今遇到過什么困難嗎？
楊洪濤：現(xiàn)在主要還是做我們舒適區(qū)域之內的事，雖然產品跟以前不一樣，但是之前我們做的產品也千差萬別。略有難度，但基本不太有問題。
我們正在通過不斷招人，帶領我們增長不舒適區(qū)的能力，我們近期正在招銷售。我雖然管理過歌爾的大客戶團隊，但我也是工程師出身，而且過去服務大客戶畢竟還是做事為主；現(xiàn)在，我們面對這么多不同行業(yè)的客戶，對于行業(yè)的理解，如何快速建立彼此的信任，以及對一些特殊行業(yè)技術上的把握，都是在非舒適區(qū)我們要加強的。
清流：什么時候開始發(fā)現(xiàn)公司需要融資？
楊洪濤：在從0到1的階段，我們四個創(chuàng)始人在公司成立時都自己掏了錢，當時預計大致一年半可能會花完。在公司成立半年的時候，客戶的需求越跟越緊，還有潛在的訂單過來，那時需要大筆投入研發(fā)費，同時要采購很多物料，加上我們想要打造自己的供應鏈，于是那段時間也拓展了一些新的供應商。幾乎就到了我們資金使用的邊界，那個時間點邁過第一個坎很重要，我們必須要在預留的錢用盡之前找到第一筆融資，同時讓我們的客戶成功，這非常重要。于是從那個時候開始，我們就在全國出差，一邊融資一邊開始做自己的供應鏈。后來我們找到了現(xiàn)在一直合作得不錯的供應商，也拿到了融資。
清流：聊聊和清流的第一次接觸？
楊洪濤：跟清流認識是通過別人介紹的。一開始只知道你們是美元基金（實際上我們是雙幣基金，美元人民幣都有~），創(chuàng)始合伙人之前有海外背景，當時就感覺氣質上應該會比較match。我一直在海外生活，跑過很多地方，我親身體驗過很多這種文化上的區(qū)別。
我有一個印象比較深的是，我跟國內其他的一些公司或投資人開視頻會議的時候，幾乎所有人都不開視頻。反而跟清流開會的時候，包括夢秋大家都開視頻，說我們（見面）認識一下。我覺得這一點有一種文化共鳴，（清流）知道我們做國外市場，在文化上有一點點不同，這點我覺得挺欣賞的。
因為我們跟所有的國外客戶開視頻會議，每個人都要開視頻，這是個慣例。首先大家認識一下，開視頻會證明彼此都很專心，我也很在乎你，我也很禮貌，我也很愿意相互認識，甚至每次開會前大家有個暖場。
在國內，大家更直接干練，不開視頻就直接問問題。作為一個在海外生活很久的人，我就會翻譯成清流可能更理解我們出海公司的風格，或者更傾向于這種style，這點還是挺不同的。我問過很多人要不要開視頻，有人直接就說不用了，我也可以理解，可能他在做別的事情。
清流：（也可能deal team對顏值比較自信哈哈哈）接觸下來對清流的印象是什么？
楊洪濤：辦事比較快，非常有禮貌，比較簡潔，沒有兜圈子。會直接告訴我們你們想要的是什么，也經(jīng)常主動詢問傾聽我們的意愿是什么？這樣可不可以？我們能夠有一個一致的理解再往前走，這個很好，我挺欣賞這樣子并且還有效，大家彼此還支持。
總結幾點就是，簡單有效、快并且合理，我會翻譯成合理或者講道理。
清流：投完以后有沒有哪一個 moment 讓你覺得清流這個合作伙伴選對了？
楊洪濤：我一直都覺得挺對的。沒有哪個特別的moment，剛才說那些點都，就是這種細微的感覺。雖然到現(xiàn)在還沒有見過面，挺神奇。清流早早的就給我們介紹了多家同行業(yè)的合作伙伴和客戶，比如賓通智能，還有法奧協(xié)作機器人；這種同行業(yè)的密切的伙伴關系，對我們非常重要，可以更好的從客戶角度去了解我們自己。尤其是法奧機器人，非常積極的配合我們做物體抓取的應用，給我們提供了很好的反饋。
清流為何投資維感科技
全球市場在成像、應用、算力、算法的驅動下，傳統(tǒng)2D、RGB機器視覺在過去已經(jīng)實現(xiàn)高速發(fā)展，但隨著各應用場景對于三維信息需求的不斷增加，傳統(tǒng)設備已漸漸無法滿足各個場景中的使用需求。3D視覺系統(tǒng)的崛起無論從人口老齡化加劇、制造業(yè)工資上漲的底層需求驅動，還是從新技術升級帶來的降本增效的技術支撐，在供需端都開始進入高速發(fā)展階段，中國3D視覺硬件市場 2016-2019年 CARG達45.9%，2021年約有160億市場規(guī)模，賽道坡長雪厚，未來預計市場將持續(xù)保持28%的年復合增長。
在商業(yè)、工業(yè)場景中，實現(xiàn)3D視覺的技術路徑可大致分為兩類：1）基于三角法的雙目或結構光系統(tǒng)；2）基于飛時法的ToF系統(tǒng)。不同技術路徑均有不同的應用場景，高精度/近距離場景采用雙目或結構光，高幀率/遠距離場景采用ToF，彼此不存在替代關系。在該領域中，清流投資團隊著重關注市場容量大、3D視覺附加值高的商業(yè)視覺、工業(yè)自動化、消費電子、自動駕駛場景。在不同的技術路線及應用場景中，去布局擁有核心技術和商業(yè)迅速落地能力的團隊。
相比雙目視覺和結構光方案，商業(yè)、工業(yè)級ToF在抗干擾、高幀率、遠距離精度等方面有明顯優(yōu)勢，在該領域中，ToF系統(tǒng)依然是國外巨頭，如：Basler、IFM、Flir等企業(yè)主導，不僅價格高昂，且在性能上仍存在如：飛點噪聲大、孔徑角范圍窄、工作距離無法定制、多機共存調試困難等問題，制約了很多創(chuàng)新性應用場景的發(fā)掘。同時，傳統(tǒng)工業(yè)視覺、 傳感器龍頭企業(yè)的業(yè)務板塊中，ToF相機僅為龐大業(yè)務單元中的子版塊 ，這些國際工業(yè)巨頭公司因為對于非延續(xù)性創(chuàng)新的技術或產品，從平替技術、 ROI、毛利率角度來說有著非?？量痰目己藱C制，因此ToF技術的開發(fā)雖然很早就開始進行，但由于集團內部資源分配不足的問題，垂直場景的應用開發(fā)一直較為緩慢，因此，也給了業(yè)內初創(chuàng)公司成長窗口。
維感科技是國內最早進入ToF模組、相機研發(fā)的團隊，擁有超過20年的消費電子元器件開發(fā)經(jīng)驗，也是國內目前唯一一家同時覆蓋了松下及索尼光電傳感器芯片的ToF模組、相機企業(yè)。在成立之初便發(fā)掘了3D ToF視覺系統(tǒng)在歐美隱私客流、行為識別的新興市場，海外線下店對定制化廣告投放、人流計算、跨屏幕動態(tài)展示等一系列需求提升及嚴苛的隱私法實施背景下，促使ToF視覺系統(tǒng)成為唯一技術解決方案，增長潛力尤為明顯，2020年開始每年以56%的增速增長。目前，公司產品在 Walgreens及沃爾瑪?shù)碾[私客流、行為識別標桿場景已經(jīng)建立，是該領域中出貨量第一的企業(yè)，得益于在隱私客流識別領域所獲得的先機優(yōu)勢，維感科技一定程度躋身成為了全球商用ToF模組“隱形冠軍”玩家。雖然爆款場景的發(fā)掘幫助了公司完成高利潤結構商業(yè)模式建設，但團隊并不僅僅止步于此，目前公司以ToF技術為基礎，不斷滲透和拓展國內及海外各類下游應用場景，提供系統(tǒng)性解決方案，形成多點開花的產品體系和多元化的客戶群體，目前已經(jīng)與協(xié)作機器人龍頭企業(yè)UR、農業(yè)機器人公司Tortuga AgTech、物流公司Dexterity等海外公司的不同場景進行產品導入。長遠來看，團隊已經(jīng)在工業(yè)領域中定位、測量、識別領域的場景中，開始進行AGV/叉車避障、托盤自動識別、庫位檢測、電子圍欄、機器人/物流領域拆碼垛、高速公路超限檢測的場景進行相關的產品推廣。
作為3D視覺系統(tǒng)工業(yè)品供應商，回歸本質，公司的核心競爭力除了強大的商務拓展能力外，依然需要背靠公司產品力本身——出色的性價比、技術創(chuàng)新力、產品穩(wěn)定性。維感科技的團隊憑借著過去在消費電子領域多年的經(jīng)驗，對技術有著敏銳的洞察力、重視基礎研發(fā)、關注產品落地，相信技術但不迷信技術，贏得了國際一流ToF傳感器上游供應商松下、索尼、PMD認可，均達成了戰(zhàn)略合作。在國際市場中也可實現(xiàn)行業(yè)內新品首發(fā)，實現(xiàn)搶占新客戶和新需求、率先在新型號產品實現(xiàn)量產出貨的能力。深刻的認知到公司的運營是需要有持續(xù)不斷的現(xiàn)金流進入，將過往消費電子供應鏈的管理能力平移到了商業(yè)、工業(yè)產品領域，擁有極強成本控制、批量規(guī)模生產、柔性小批量出貨的能力。我們期待維感科技在未來商業(yè)及工業(yè)場景中繼續(xù)為客戶提供高性價比的模塊化產品和自研算法，推動行業(yè)應用中的不斷創(chuàng)新，立足中國，服務世界，以工程師思維持續(xù)打造“過硬”的產品。
