NetApp大中華區(qū)總經(jīng)理柯志明先生 聯(lián)強(qiáng)國(guó)際大中國(guó)分銷(xiāo)事業(yè)群企業(yè)產(chǎn)品組總經(jīng)理黎顯偉先生                  

渠道關(guān)系–水粉油彩 各司其職

在原有渠道和新增渠道關(guān)系的處理上，NetApp大中華區(qū)總經(jīng)理柯志明先生表示："我覺(jué)得新的、舊的渠道合作伙伴是沒(méi)有沖突的。我們過(guò)去的渠道合作伙伴都是做 reseller 的，他們很多都是一個(gè)個(gè)單自己去打，也有做一些分銷(xiāo)的狀況……都是做中高端的產(chǎn)品?，F(xiàn)在我們低端的產(chǎn)品出來(lái)了，我們也加入了聯(lián)強(qiáng)國(guó)際進(jìn)來(lái)，他們是做全線的，但是我覺(jué)得從整個(gè)分銷(xiāo)來(lái)講，可能更重視低端產(chǎn)品上面來(lái)做。"

聯(lián)強(qiáng)國(guó)際大中國(guó)分銷(xiāo)事業(yè)群企業(yè)產(chǎn)品組總經(jīng)理黎顯偉先生說(shuō)到："整個(gè)渠道好像一個(gè)金字塔，最上層的就是一些global customers，全球最大的固有的一個(gè)據(jù)點(diǎn)的客戶。然后就是大企業(yè)，政府，然后下面就是中小企業(yè)。從聯(lián)強(qiáng)跟NetApp的合作，我們以渠道為本，我們更注重的是怎么把中小型客戶的渠道做起來(lái)，所以這塊是互補(bǔ)的，跟以前的渠道沖突可能比較小。

這主要是針對(duì)聯(lián)強(qiáng)獨(dú)家包銷(xiāo)FAS2020/FAS2020A中1.75TB和3.5TB兩款產(chǎn)品來(lái)說(shuō)的。其實(shí)，這有點(diǎn)類(lèi)似畫(huà)家作畫(huà)。好比，做國(guó)畫(huà)要選擇宣紙和水墨；而作油畫(huà)則需選擇畫(huà)布和油彩。生熟宣紙和亞麻畫(huà)布、水粉墨汁和各色油彩各司其職，之間并無(wú)沖突。NetApp的FAS2000系列與其他中高端產(chǎn)品就如同兩種畫(huà)，而渠道們則是據(jù)自身特點(diǎn)發(fā)揮所長(zhǎng)。

廠家關(guān)系–互補(bǔ)并存

聯(lián)強(qiáng)國(guó)際在存儲(chǔ)領(lǐng)域里面，代理不同的產(chǎn)品，但是很多產(chǎn)品都是有互補(bǔ)性的，而不是完全沖突的。比如代理的Brocade、Qlogic光纖交換機(jī)，在作整體方案的時(shí)候是對(duì)NetApp的一個(gè)補(bǔ)充。"我們跟昆騰合作，也是一個(gè)磁帶備份的產(chǎn)品，也是兼容性很高一個(gè)很高的一個(gè)產(chǎn)品。"

但黎顯偉先生也承認(rèn)，某些產(chǎn)品會(huì)有沖突。他說(shuō)："當(dāng)然我們不會(huì)說(shuō)完全沒(méi)有沖突，有些代理產(chǎn)牌會(huì)有沖突。NetApp我覺(jué)得我們的定位是一個(gè)提供給渠道，因?yàn)楹芏鄰S家你看到，存儲(chǔ)廠商都是有其他服務(wù)器，跟他們是一條線。反過(guò)來(lái)NetApp是一個(gè)提供最好的存儲(chǔ)的解決方案，但是是獨(dú)立的，他是非常專(zhuān)注在存儲(chǔ)這個(gè)領(lǐng)域，所以提供這樣一個(gè)選擇給我們渠道伙伴。"

聯(lián)強(qiáng)國(guó)際企業(yè)網(wǎng)絡(luò)通訊事業(yè)部總經(jīng)理王科進(jìn)一步補(bǔ)充道"剛才黎總已經(jīng)講過(guò)了，我們確實(shí)有一個(gè)產(chǎn)品線。但是我們從銷(xiāo)售模式來(lái)講，我們可能有不同的組織。比如說(shuō)我們現(xiàn)在是惠普的低端存儲(chǔ)的代理商，我們有另外一個(gè)團(tuán)隊(duì)來(lái)賣(mài)，所以我們這個(gè)團(tuán)隊(duì)我們是負(fù)責(zé)整個(gè)NetApp產(chǎn)品的推廣"。

為什么是NetApp？

為什么會(huì)選擇NetApp？王科先生提到三點(diǎn)：口碑、技術(shù)、政策。他說(shuō)："我本身不是存儲(chǔ)這個(gè)圈子的，但是我進(jìn)入這個(gè)領(lǐng)域以后，跟我們很多的合作伙伴談，在他們項(xiàng)目中很多應(yīng)用到NetApp的產(chǎn)品。這個(gè)應(yīng)用的比例是非常高的，比我過(guò)去想象的要高很多。"

"其實(shí)NetApp是一個(gè)技術(shù)見(jiàn)長(zhǎng)的廠商，過(guò)去可能是以向?qū)У男问皆谥袊?guó)打市場(chǎng)，一點(diǎn)點(diǎn)打市場(chǎng)。所以可能在渠道的事情并不多，現(xiàn)在呢，有這樣的新產(chǎn)品，想做渠道市場(chǎng)。我們認(rèn)為這個(gè)產(chǎn)品是一個(gè)好產(chǎn)品，它有它應(yīng)用的領(lǐng)域和應(yīng)用特點(diǎn)。"

"同時(shí)，它又有一些相應(yīng)的渠道政策，比我們做一些更傳統(tǒng)的產(chǎn)品，可能渠道政策相應(yīng)會(huì)好，我們可能獲利的機(jī)會(huì)會(huì)更多，那么運(yùn)用到我們渠道的能力，可能廠商對(duì)我們渠道的能力要求更充分的時(shí)候呢，我們可能就會(huì)選擇這個(gè)產(chǎn)品。其實(shí)NetApp就是這樣產(chǎn)品，它有好的技術(shù)背景，有好的口碑，同時(shí)在現(xiàn)階段又有一個(gè)好的政策，所以我們現(xiàn)在叫做一拍即合。"

瑤看存儲(chǔ)：

NetApp選擇聯(lián)強(qiáng)，我認(rèn)為 聯(lián)強(qiáng)在SMB領(lǐng)域擁有強(qiáng)大的分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)是很關(guān)鍵的一個(gè)因素。聯(lián)想的PC已經(jīng)走到六級(jí)城市，HP緊隨其后，走到五級(jí)城市，正是通過(guò)聯(lián)強(qiáng)HP才能做到如此深入。現(xiàn)在全國(guó)的35個(gè)分公司、辦事處、25個(gè)庫(kù)房，這樣的一個(gè)分布在中國(guó)是相當(dāng)領(lǐng)先的。

但是，企業(yè)級(jí)的存儲(chǔ)產(chǎn)品與消費(fèi)類(lèi)產(chǎn)品目標(biāo)受眾畢竟有較大差異。不過(guò)，購(gòu)買(mǎi)PC產(chǎn)品的也不僅僅是個(gè)人，相信還有相當(dāng)大一批企事業(yè)單位在里面。在信息化建設(shè)飛速發(fā)展的今天，電子化辦公已經(jīng)深入到各單位及企業(yè)。聯(lián)強(qiáng)的這部分中小企業(yè)的渠道以及聯(lián)強(qiáng)在服務(wù)器和網(wǎng)絡(luò)設(shè)備上的那部分渠道，對(duì)于NetApp來(lái)說(shuō)是相當(dāng)具有吸引力的。

多易