圍繞這一閉環(huán)，姜菡鈺從敏捷營銷中增長嗅覺、用戶洞察、營銷建模、營銷設(shè)計以及持續(xù)影響力的幾大關(guān)鍵動作進行了深度剖析。

在整個敏捷營銷的最前端——增長嗅覺的部分中，姜菡鈺介紹到，獲取用戶和提高留存是最關(guān)鍵的兩環(huán)。在當(dāng)前的B2B營銷中，市場部門在這兩個環(huán)節(jié)中的職責(zé)也越來越重，不僅要通過提升品牌聲譽和聲量進行拓客，還要幫助銷售部門挖掘有價值的客戶線索，找準渠道，降低用戶獲取成本。獲取客戶后，B2B企業(yè)要盡量延長用戶的生命周期，提高客戶留存和回購，從而保持健康合理的LTV（Life Time Value用戶生命周期價值）：CAC（Customer Acquisition Cost用戶獲取成本）比值。

而有效的客戶洞察是獲取用戶前提。姜菡鈺指出，因為B2B企業(yè)在獲取用戶中的轉(zhuǎn)化率相對較小，這就需要觸達客戶的維度方式更加精準。所以在了解客戶喜好和積累數(shù)據(jù)的過程中，大數(shù)據(jù)和小數(shù)據(jù)相結(jié)合非常重要。在觀察完整用戶群體的行為概況的同時，不忽略每個用戶小的行為數(shù)據(jù)，才能得出最有效的數(shù)據(jù)分析結(jié)果。

正如前面提到的，因為在移動互聯(lián)網(wǎng)時代，用戶碎片化時間和觸點都大大增多，在進行渠道選擇時，B2B企業(yè)需要根據(jù)用戶觸點、產(chǎn)品和中國本地情況選擇合適的渠道進行重點拓展。姜菡鈺提醒大家，中外狀況不同，經(jīng)驗不能照搬，比如在有機渠道當(dāng)中，郵件營銷在中國的效果遠不如在西方國家，根據(jù)中國客戶的觸點和使用習(xí)慣，搜索引擎優(yōu)化和內(nèi)容營銷是更加行之有效的方法。另外，針對B2B企業(yè)決策鏈的特殊性，B2B營銷要觸達的是決策團體、潛在決策團體以及他們身邊的人，所以適當(dāng)擴大投放觸達人群的精準投放才可以保證覆蓋潛在客戶，才是適合B2B企業(yè)的投放方式，而非超精準投放。結(jié)合上述兩點，再加上對每一條核心路徑轉(zhuǎn)化的關(guān)注和優(yōu)化，由渠道、用戶和路徑形成的營銷建模”鐵三角”便堅不可摧了。

作為典型的B2B模式的網(wǎng)易云信和網(wǎng)易七魚，在各自領(lǐng)域都有著表現(xiàn)優(yōu)秀。姜菡鈺談及了自身實踐B2B敏捷營銷的實戰(zhàn)經(jīng)驗。例如，在線上渠道為主導(dǎo)的今天，線下活動仍然有其不可忽視的效果。通過網(wǎng)易品牌組局的一系列對話沙龍，拉近了與用戶的距離。在世界杯期間，網(wǎng)易云信和網(wǎng)易七魚借助世界杯這一大熱門的IP組織了一場程序員”世界杯決戰(zhàn)天臺之夜”的活動，期間進行了用戶聯(lián)動，零成本觸達了近兩萬名程序員。姜菡鈺總結(jié)道，設(shè)定類似面向精準人群的活動，能夠獲取泛流量數(shù)據(jù)，提升品牌感知度。

造勢之外，B2B企業(yè)的敏捷營銷應(yīng)該形成持續(xù)的影響力，需要高質(zhì)量的內(nèi)容來承載。以網(wǎng)易云信的 “MCtalk教育創(chuàng)業(yè)者說”本身為例，采用集中的方法，按照半年、季度、月度，制作一個大型的內(nèi)容主題，多維度多樣化呈現(xiàn)內(nèi)容。憑借網(wǎng)易云信在在線教育領(lǐng)域的優(yōu)勢，邀請行業(yè)大咖持續(xù)打造優(yōu)質(zhì)內(nèi)容，反過來又進一步強化了網(wǎng)易云信在這方面的專業(yè)實力和品牌知名度。

此外，姜菡鈺還分享了網(wǎng)易云信通過引入AI智能互動機器人，提升消費者與品牌主的互動興趣，提高引進流量的轉(zhuǎn)化率。最后，她總結(jié)道，”服務(wù)營銷一體化的本質(zhì)就是讓所有的用戶觸點發(fā)揮營銷價值，完成敏捷營銷閉環(huán)。”

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