近日，EMC大中華區(qū)總裁葉成輝與媒體溝通了此次EMC公司2007第一季度的財報的一些細節(jié)與公司的最新動向。他表示，此次大中華區(qū)的增長遠高于30％，尤其是軟件部分的增長已經(jīng)超過翻倍的數(shù)字，市場份額也有了非常大的增長。
國內(nèi)銀行開始關(guān)注內(nèi)容管理
葉成輝在溝通會上表示，從區(qū)域市場來看，華北、華東，這兩個地區(qū)是增長最快的兩個市場，增長遠高于亞太平均數(shù)字30％，行業(yè)主要集中于金融、電信和政府，尤其從軟件方面，內(nèi)容管理成為了EMC在大中華區(qū)的快速增長助推力，國內(nèi)有四家銀行：中國銀行、農(nóng)業(yè)銀行、建設(shè)銀行、光大銀行已經(jīng)開始采用Documentum軟件進行內(nèi)容管理。光大銀行和中行現(xiàn)在還在開發(fā)應(yīng)用，建行第一期已經(jīng)投入使用，主要用Documentum進行歸檔。同時，葉成輝表示，中信銀行已經(jīng)成為了EMC的一個新的客戶，這說明在金融上面大中華區(qū)已經(jīng)有了不錯的成績。
同時我們注意到，此次是RSA在被EMC收購后，成為EMC信息安全部門的第二個完整的經(jīng)營季度，其一季度收入增長了25%，并為EMC吸引了1200家新的客戶。我們注意到，此次在中國應(yīng)用Documentum軟件的四家大客戶，都是銀行業(yè)客戶，當我們就此向葉成輝先生詢問上述四家銀行是否也應(yīng)用了Documentum軟件時，他表示目前還不能透露詳細的情況，但可以肯定的是幾大銀行都在使用RSA。
采購模式變化成就新客戶增長
在談到EMC目前在中國的客戶構(gòu)成時，同時在座的EMC大中華區(qū)市場及渠道戰(zhàn)略總監(jiān)梅敏玲表示，EMC在中國游超過250家的客戶，其中150多家都是新的客戶，這些新的客戶以前從來沒有和EMC有過生意往來。因為EMC以前主要專注在TOP1000的客戶里，但是現(xiàn)在EMC已經(jīng)開始在中小企業(yè)里看到一些商機。因此我們可以看到
當被問及新客戶的增長來源時，葉成輝表示現(xiàn)在越來越多的客戶是把服務(wù)器和存儲分開采購，亞太區(qū)的增長30％，中國的新客戶達到150多家，主要是因為中國客戶過去把服務(wù)器和存儲設(shè)備合在一起采購，而現(xiàn)在這種情況已經(jīng)發(fā)生了變化，他們已經(jīng)把服務(wù)器和存儲分開采購，我們增長的客戶很多是中小型企業(yè)客戶，他們就是分開采購的一些客戶。
集中招標也開始出現(xiàn)了這種情況，葉成輝指出，現(xiàn)在很多客戶在招標的時候也希望服務(wù)器是一個標、存儲是一個標，而不像以前一個標就搞定了，可以為客戶節(jié)省25%的預(yù)算。
保護現(xiàn)有渠道發(fā)展二級城市
2007年3月15日葉成輝發(fā)布五年計劃時，曾經(jīng)表示EMC將在中國發(fā)展渠道市場，推動中小企業(yè)業(yè)務(wù)增長，在未來18個月之內(nèi)，EMC將把合作伙伴數(shù)量從500家增加到2000家。在此次溝通會上，有記者提到， EMC一直強調(diào)他的渠道不在多在精，渠道的忠誠度也很高，EMC曾經(jīng)承諾渠之所以不大規(guī)模發(fā)展渠道商，是因為我要給現(xiàn)在的渠道商足夠的空間。現(xiàn)在四倍渠道商數(shù)量的增長會不會對以前忠誠度很高的渠道商會不會有一些沖擊。
葉成輝表示，很多渠道商也確實很擔(dān)心這個問題，經(jīng)常向EMC詢問。其實事情很簡單，2000家和500家其實都不是說EMC的渠道代理，高端渠道代理其實就是60、70家，真正做很大生意的更僅有20家左右，他們的忠誠度很高。
EMC發(fā)展不是把70家變成500家，EMC希望做到兩方面的增長，一個是ISV，主要是軟件，因為EMC需要很多不同的代理商做應(yīng)用，比如醫(yī)療系統(tǒng)，已經(jīng)有幾個代理商做醫(yī)療系統(tǒng)的軟件，比如房地產(chǎn)系統(tǒng)，也是需要有代理商做這個應(yīng)用，所以希望做應(yīng)用的ISV越來越多。另一方面，服務(wù)器和存儲分開采購，變成每個有客戶的城市里面都可能需要我們的代理，比如在烏魯木齊，烏魯木齊有幾家代理做得比較大，他們做的都是IBM和惠普，現(xiàn)在客戶聽說總部現(xiàn)在都要求用EMC或者是考慮EMC，他們在招標的時候也希望找EMC的一個代理，如果EMC不發(fā)展，客戶還是會用類似IBM和惠普等服務(wù)器廠商的存儲，那EMC就沒有機會了。從500家到2000家，其實很大部分是在ISV、二級、三級的代理商，對現(xiàn)在的代理商來講沒有什么威脅。
期待與本土服務(wù)器廠商加強合作
在會上，有記者提到EMC與浪潮的合作進展，葉成輝表示，去年EMC與浪潮重新簽訂了OEM協(xié)議，把以前分銷的層面提升到了OEM的層面，今后可能他們賣的存儲都是EMC的。另外，今年EMC與浪潮將會加強軟件方面的合作，浪潮不僅僅幫EMC賣硬件，今后EMC也希望浪潮賣EMC軟件，把EMC的軟件捆綁在OEM的存儲設(shè)備，甚至是浪潮的服務(wù)器中。
同時，葉成輝表示，浪潮的出貨量現(xiàn)在EMC的分銷體系中已經(jīng)位列三甲，成為了EMC非常重要的合作伙伴。針對于此，有記者提出，EMC是不是以后會和像浪潮這樣的在服務(wù)器領(lǐng)域占市場份額很大的公司合作，以達到和IBM、惠普等大的既做服務(wù)器又做存儲的公司的競爭時他表示，從EMC來講，最大的競爭對手是IBM、惠普，與這些廠商是不會有很大合作機會的，而對于其他服務(wù)器廠家EMC都希望它是合作伙伴，目前在中國現(xiàn)在最大的朋友是DELL和浪潮，在國外是DELL，如果有一些中國本地服務(wù)器廠商希望和EMC合作，EMC絕對歡迎。
從葉成輝的談話中我們可以發(fā)現(xiàn)，現(xiàn)在的EMC正在從兩條路上進攻原有的存儲采購市場，一是抓緊服務(wù)器和存儲分開采購的趨勢，擴大代理加強渠道，爭取抓住每一個分開采購的客戶；另一方面，EMC仍然不敢怠慢服務(wù)器廠商在采購中的影響力，希望借助本土服務(wù)器廠商的市場份額和IBM、惠普等既做服務(wù)器又做存儲的廠商相抗衡。
就像我們以前所說的，EMC現(xiàn)在努力所做的，是一個改變流程的工作，以前客戶采購是以性能優(yōu)先，即服務(wù)器的需求為開端，完成解決方案，然后才采購存儲設(shè)備，而EMC則希望客戶從數(shù)據(jù)存儲、信息管理為開端，優(yōu)先考慮存儲解決方案，然后采取買服務(wù)器。當然，前途是光明的，道路，是曲折的。
