就是這樣一家公司，正在默默改變著互聯(lián)網(wǎng)。

一家默默改變互聯(lián)網(wǎng)的企業(yè)

自2000年獲得工信部許可進(jìn)入CDN領(lǐng)域后，藍(lán)汛集團(tuán)迄今在全球部署了近3萬臺(tái)服務(wù)器、700個(gè)節(jié)點(diǎn)，帶寬規(guī)模超過6TB，業(yè)務(wù)覆蓋全球116個(gè)大中城市；通過為國內(nèi)外的3萬余家知名企業(yè)提供網(wǎng)絡(luò)應(yīng)用基礎(chǔ)，提供針對(duì)互聯(lián)網(wǎng)、企業(yè)、運(yùn)營商、政府和媒體等行業(yè)的解決方案，涉足傳統(tǒng)CDN、動(dòng)態(tài)應(yīng)用、移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)加速、IT基礎(chǔ)服務(wù)和云計(jì)算等技術(shù)方向，以互聯(lián)網(wǎng)信息管理服務(wù)、企業(yè)內(nèi)網(wǎng)優(yōu)化、視頻加速服務(wù)、文件分發(fā)服務(wù)、頁面加速服務(wù)、移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)加速-MIA、應(yīng)用加速、云服務(wù)、運(yùn)營商流量引導(dǎo)等產(chǎn)品線，以及自建的綠色、生態(tài)、低碳、環(huán)保、高端的數(shù)據(jù)中心和交換中心，實(shí)現(xiàn)了互聯(lián)網(wǎng)三層架構(gòu)體系，正默默地踐行“互聯(lián)網(wǎng)改變世界，藍(lán)汛改變互聯(lián)網(wǎng)”的愿景。

“改變互聯(lián)網(wǎng)”并非易事。藍(lán)汛集團(tuán)怎樣做到？

與互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)業(yè)同成長

藍(lán)汛集團(tuán)誕生于風(fēng)起云涌的互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，并伴隨著互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展而成長。

秉承自主開發(fā)的宗旨，藍(lán)汛集團(tuán)從最開始對(duì)CDN的探索到持續(xù)改進(jìn)，為眾多企業(yè)從創(chuàng)業(yè)開始提供內(nèi)容分發(fā)、數(shù)據(jù)傳輸相關(guān)方面的服務(wù)和支持，解決了企業(yè)在不同發(fā)展階段中的難題，積累了豐富的經(jīng)驗(yàn)并沉淀在系統(tǒng)、流程、知識(shí)等各環(huán)節(jié)中。藍(lán)汛集團(tuán)不僅服務(wù)呈現(xiàn)出多元化和多樣性，客戶也從初創(chuàng)企業(yè)發(fā)展到大型企業(yè)、政府、運(yùn)營商等類型，并同時(shí)為跨國企業(yè)進(jìn)入中國提供幫助，逐漸樹立行業(yè)口碑，成為CDN領(lǐng)域的領(lǐng)導(dǎo)者以及國內(nèi)率先步入國際市場的一家CDN公司。

藍(lán)汛集團(tuán)首鳴數(shù)據(jù)中心

在北京市順義區(qū)天竺綜合保稅區(qū)，藍(lán)汛集團(tuán)以自有產(chǎn)權(quán)土地建造了一個(gè)綠色、生態(tài)、低碳、環(huán)保、高端的T3標(biāo)準(zhǔn)的首鳴數(shù)據(jù)中心，于2016年的7月正式開始運(yùn)營，是為國內(nèi)互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)、移動(dòng)互聯(lián)行業(yè)及傳統(tǒng)行業(yè)量身打造的第三方中立的數(shù)據(jù)中心。

一樣的牌照，不一樣的含金量

迄今為止，國內(nèi)市場上共頒發(fā)了16張CDN牌照，但這16張牌照含金量大不相同。

按服務(wù)范圍來分，藍(lán)汛集團(tuán)是業(yè)務(wù)覆蓋全國的三家公司之一；按供應(yīng)商性質(zhì)來分，一類是BAT、金山、京東這樣的互聯(lián)網(wǎng)巨頭公司，另一類是偏重某一領(lǐng)域如存儲(chǔ)方面的獨(dú)立的中小型云公司，第三類是CDN專業(yè)服務(wù)提供商——藍(lán)汛集團(tuán)是國內(nèi)率先提供CDN服務(wù)的提供商。

從細(xì)分行業(yè)市場中捕捉商機(jī)

通常情況下，行業(yè)市場都按業(yè)務(wù)類型，如金融、電信、制造、互聯(lián)網(wǎng)、政府等來進(jìn)行細(xì)分。但對(duì)于藍(lán)汛集團(tuán)來說，按照IT能力來區(qū)分更有助于業(yè)務(wù)的開拓，共四類：

第一類科技或者是新興行業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)者，其經(jīng)營狀況良好，自身技術(shù)能力強(qiáng)，流量需求巨大，對(duì)CDN服務(wù)商要求高，一般固定少數(shù)兩三家專門的技術(shù)團(tuán)隊(duì)。

第二類客戶，是獨(dú)立的大型企業(yè)，也會(huì)是前者大公司的某些業(yè)務(wù)板塊，其流量巨大，但業(yè)務(wù)模式簡單、思路清晰，對(duì)CDN沒有特別的要求，如游戲下載、視頻點(diǎn)播、新聞?lì)^條等，相關(guān)業(yè)務(wù)可以輸出為標(biāo)準(zhǔn)化。

第三類客戶規(guī)模中等，技術(shù)能力中等偏下，業(yè)務(wù)復(fù)雜、個(gè)性化需求多，流量需求不大。政府與大型企業(yè)就是典型的代表，雖然他們在努力貼近互聯(lián)網(wǎng)甚至向互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)型，但骨子里充滿了傳統(tǒng)企業(yè)的特質(zhì)。

要服務(wù)好該類型的企業(yè)，藍(lán)汛集團(tuán)認(rèn)為，一是解決方案要具備基本功能，二是服務(wù)商要能夠懂得和理解其業(yè)務(wù)流程，三是要有強(qiáng)大的顧問和引導(dǎo)能力，四是要有強(qiáng)大的定制能力。

第四種則是指流量小、技術(shù)實(shí)力弱，業(yè)務(wù)簡單，但是場景多，有大量的自助化需求的企業(yè)。例如跨國公司在中國的分支或者是以業(yè)務(wù)為導(dǎo)向的創(chuàng)業(yè)公司，其共性是人手不足。此類企業(yè)“居家過日子”必備七件事——云主機(jī)、存儲(chǔ)、CDN、安全、性能優(yōu)化、數(shù)據(jù)監(jiān)測、大文件傳輸。對(duì)于這樣一個(gè)階段的用戶，供應(yīng)商提供的服務(wù)品類一定要足夠豐富。

顯然，這種新的分類方式更有說服力：一方面，同行企業(yè)對(duì)CDN的業(yè)務(wù)需求未必相同；另一方面，云需求與企業(yè)規(guī)模并非同比關(guān)系。云需求的多少取決于企業(yè)的經(jīng)營方式、IT轉(zhuǎn)型的節(jié)奏以及內(nèi)部的流程等因素。

伴隨著企業(yè)創(chuàng)新與業(yè)務(wù)規(guī)模的發(fā)展，這四類客戶群體往往會(huì)發(fā)生一些轉(zhuǎn)化。藍(lán)汛集團(tuán)以工作經(jīng)驗(yàn)豐富、技術(shù)實(shí)力強(qiáng)大、團(tuán)隊(duì)能力專業(yè)確保所有客戶業(yè)務(wù)的一致性、連續(xù)性，期望與客戶一起發(fā)展。對(duì)客戶來說，這是至關(guān)重要的。

藍(lán)汛集團(tuán)始終站在客戶的角度反思自己能帶來哪些價(jià)值，而不僅僅是提供CDN技術(shù)和服務(wù)。

技術(shù)本身會(huì)發(fā)展和變化，客戶需要的也并不是某些IT資源或單獨(dú)的技術(shù)服務(wù)，如何為自己的業(yè)務(wù)做好IT支撐，如何快速適應(yīng)客戶的業(yè)務(wù)發(fā)展，并且提供最佳的解決方案才是IT服務(wù)的關(guān)鍵。

藍(lán)汛集團(tuán)的突破口

從2014年底開始，云計(jì)算廠商逐漸意識(shí)到單獨(dú)靠提供公有云服務(wù)難以支撐其各自的使命和成長目標(biāo)。于是眾廠家陸續(xù)殺入了CDN市場，CDN也的確成為業(yè)績快速增長的來源，不少公司近半收入都來自于CDN。

實(shí)際上，這些公司的客戶結(jié)構(gòu)基本上是由極少數(shù)頭部用戶和巨量的長尾用戶構(gòu)成，缺乏腰部客戶。這也意味著20%的客戶提供了80%的流量。為了進(jìn)入和搶占這個(gè)市場，最簡單最快速的方法就是降價(jià)，這也是互聯(lián)網(wǎng)公司擅長的。當(dāng)降價(jià)成為常態(tài)，CDN市場就變成了紅海。

對(duì)此，藍(lán)汛副總裁張瑋提出了對(duì)應(yīng)策略：

（1）細(xì)分目標(biāo)市場，提供個(gè)性化服務(wù)。采用清晰的四象限方式來界定客戶群體，并將繼續(xù)細(xì)分市場，通過提供針對(duì)性的策略更好地服務(wù)用戶。

（2）用開放和融合思路來構(gòu)建新的服務(wù)架構(gòu)，與以IX為核心，構(gòu)建三層網(wǎng)絡(luò)架構(gòu)（IX/IDC/CDN），與眾多的合作伙伴合作；整個(gè)服務(wù)架構(gòu)通過IX連接數(shù)據(jù)中心和眾多公有云，連接CDN分發(fā)平臺(tái)，與運(yùn)營商互聯(lián)互通，同時(shí)跟眾多合作伙伴在安全、大數(shù)據(jù)傳輸、性能優(yōu)化等方面進(jìn)行對(duì)接，融合合作伙伴的能力為客戶提供最適合的解決方案。

（3）業(yè)務(wù)覆蓋全球，致力國內(nèi)用戶出海。藍(lán)汛集團(tuán)通過與全球多家互聯(lián)網(wǎng)交換中心（IX）的連接，與上千家國外中小運(yùn)營商進(jìn)行了互聯(lián)，將自身的服務(wù)能力擴(kuò)大并覆蓋到更多的地區(qū)，各地的數(shù)據(jù)中心都可以通過接入IX實(shí)現(xiàn)互聯(lián)互通。

目前，藍(lán)汛集團(tuán)已經(jīng)開發(fā)了豐富的解決方案，協(xié)助國內(nèi)用戶去應(yīng)對(duì)在海外設(shè)立的多分支機(jī)構(gòu)、全球數(shù)據(jù)傳輸?shù)确矫娴男枨?，方便其跨洋出海拓展業(yè)務(wù)。藍(lán)汛副總裁張瑋總結(jié)道：“我們非常看好中國企業(yè)的全球化以及傳統(tǒng)企業(yè)的數(shù)字化轉(zhuǎn)型。通過構(gòu)建服務(wù)平臺(tái)，聚合合作伙伴的能力，我們將為客戶持續(xù)提供有價(jià)值的解決方案。”

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