單從硬件價(jià)格來看，相比近萬元且內(nèi)裝4塊250G普通臺(tái)式硬盤的存儲(chǔ)寶箱，時(shí)下如希捷盒裝250G硬盤的市場(chǎng)價(jià)格為480元，用戶花費(fèi)2000元左右就可搭建一個(gè)類似的存儲(chǔ)環(huán)境。然而，再考慮到"存儲(chǔ)寶箱"包含的用戶訪問管理機(jī)制，可對(duì)存入的共享文件建立不同的訪問安全設(shè)置，而內(nèi)置備份軟件又能為所有聯(lián)網(wǎng)PC提供數(shù)據(jù)備份保護(hù)等功能。顯然，EMC的初衷是希望它更適合小型的企業(yè)辦公環(huán)境。

當(dāng)然，存儲(chǔ)寶箱的價(jià)格并非普通消費(fèi)者可以承受，而它的功用也并非完全為普通終端消費(fèi)者所設(shè)計(jì)。那么，這樣的戰(zhàn)略是否能在短期內(nèi)為中國市場(chǎng)接受？王萍表示懷疑："消費(fèi)者如果特別需要，它可能會(huì)被接受。不過，較高的價(jià)位會(huì)限制其市場(chǎng)空間。"

對(duì)此，EMC存儲(chǔ)事業(yè)部高級(jí)副總裁Joel Schwartz給出了詳細(xì)解釋。他認(rèn)為："機(jī)遇來自多個(gè)方面，比如大量的數(shù)字信息進(jìn)入我們的環(huán)境；來自高速互聯(lián)網(wǎng)的接入以及當(dāng)前家庭和小企業(yè)環(huán)境有多臺(tái)PC。中國至少有7500萬以上的寬帶用戶，你可以想象這個(gè)市場(chǎng)有多大。"

"先入為王"似乎成了企業(yè)瞄準(zhǔn)新市場(chǎng)的一種普遍心態(tài)。EMC看到了家用存儲(chǔ)市場(chǎng)的前景，他們相信別的企業(yè)也會(huì)跟進(jìn)。據(jù)了解，存儲(chǔ)系統(tǒng)廠商對(duì)家庭存儲(chǔ)也開始表現(xiàn)出濃厚的興趣。包括硬盤供應(yīng)商邁拓（Maxtor）、存儲(chǔ)供應(yīng)商Broadcom以及網(wǎng)絡(luò)設(shè)備供應(yīng)商D-Link都推出了不同的家庭存儲(chǔ)產(chǎn)品。值得注意的是，家用存儲(chǔ)業(yè)務(wù)甚至進(jìn)入了芯片巨頭英特爾的視線。據(jù)悉，英特爾推出的"數(shù)字化家庭計(jì)劃"就已包括家庭存儲(chǔ)的部分產(chǎn)品。

對(duì)于這種現(xiàn)狀，葉成輝告訴本刊記者："這個(gè)領(lǐng)域還沒有太多競爭對(duì)手，甚至連IBM、惠普、戴爾和日立數(shù)據(jù)（HDS）等競爭對(duì)手都沒有這一類產(chǎn)品。很低端的臺(tái)灣廠商也不在這個(gè)領(lǐng)域，因?yàn)樗麄冎荒芴峁┖鼙阋说挠脖P，沒有我們的功能和軟件優(yōu)勢(shì)。"

反噬中小企業(yè)市場(chǎng)？

眼見EMC推出面向新市場(chǎng)的新產(chǎn)品，一位熟悉這家公司的業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，EMC的業(yè)務(wù)正朝兩個(gè)方向擴(kuò)展：一是業(yè)務(wù)縱深方向。最早做信息存儲(chǔ)，之后擴(kuò)展到信息的存儲(chǔ)、保護(hù)、管理的智能化、虛擬化和自動(dòng)化等，其目的就是實(shí)現(xiàn)從創(chuàng)建信息到銷毀信息的整個(gè)過程中提供解決方案。二是客戶群的橫向擴(kuò)展。以前的客戶主要集中在大型企業(yè)，之后逐步擴(kuò)展到中小企業(yè)，再到小企業(yè)甚至家庭用戶。推出存儲(chǔ)寶箱，正是EMC第二個(gè)方向的策略體現(xiàn)。

IDC最新研究顯示，到2011年，數(shù)字宇宙總量將接近18000億GB，與2006年相比，膨脹10倍，其中70%的數(shù)字信息由個(gè)人創(chuàng)造。不可否認(rèn)的是，盡管家庭存儲(chǔ)市場(chǎng)的前景確實(shí)誘人，而且是一個(gè)可以不斷細(xì)分實(shí)現(xiàn)差異化競爭的新領(lǐng)域，但現(xiàn)實(shí)是家庭存儲(chǔ)真正走向普及，仍需要跨過一些障礙。

業(yè)內(nèi)人士馬先生指出："目前中國市場(chǎng)家庭用戶的接受度可能是EMC要面對(duì)的最大問題。其次，價(jià)格問題也是影響普及的一個(gè)關(guān)鍵因素。再就是可操作性，如果家庭存儲(chǔ)系統(tǒng)操作復(fù)雜，僅限于一些專家人群，那么它在家庭中的地位將受到懷疑。"他表示，"事實(shí)上這款新產(chǎn)品反倒更適合眾多的小型企業(yè)和中型企業(yè)的部門辦公環(huán)境使用。"葉成輝也坦承："今天家用市場(chǎng)還不需要用到1TB、4TB這么大的容量，幾年以后有高清錄影時(shí)才會(huì)用到。"

當(dāng)高端存儲(chǔ)市場(chǎng)增長趨緩，眾多廠商又蜂擁至中小企業(yè)市場(chǎng)時(shí)，EMC選擇這一時(shí)機(jī)推新品的真實(shí)意圖不可忽視。特別是新品的適用群體既可向上打入中小企業(yè)，又可向下延伸，無疑這種雙向市場(chǎng)定位為其今后的發(fā)展預(yù)設(shè)了多種可能性。

補(bǔ)足短板，渠道提速

在EMC忙于備戰(zhàn)新品的時(shí)候，其競爭對(duì)手則在傳統(tǒng)市場(chǎng)加緊了渠道布局，試圖以此抵消EMC的優(yōu)勢(shì)。

較之IBM和惠普在國內(nèi)顯現(xiàn)出來的渠道實(shí)力，EMC仍有很多"功課"需要做。王萍就認(rèn)為，目前中小企業(yè)在選購服務(wù)時(shí)更看重兩個(gè)最關(guān)鍵的因素，一是售前的性價(jià)比，再就是服務(wù)。
在EMC大中華區(qū)市場(chǎng)及渠道戰(zhàn)略總監(jiān)梅敏玲看來，現(xiàn)在的家用市場(chǎng)"有點(diǎn)像2002年的筆記本市場(chǎng)"，還是一個(gè)很小的市場(chǎng)，但"這塊市場(chǎng)未來會(huì)有很大的增長，可能就在一兩年的時(shí)間"。

盡管市場(chǎng)潛力被看好，但在進(jìn)入中國市場(chǎng)的過程中，EMC也必須面對(duì)不少現(xiàn)實(shí)的困難。"中國市場(chǎng)很大，覆蓋是一個(gè)很大的挑戰(zhàn)。所以前期主要把精力放在分銷業(yè)務(wù)模式和梳理內(nèi)部流程上。把直接面對(duì)客戶變成分銷，內(nèi)部流程有很多地方需要改變。"梅敏玲說，"大客戶比較容易管理，而中國中小企業(yè)數(shù)以百萬計(jì)，銷售一下增加很多，短時(shí)間內(nèi)建立一個(gè)有效的內(nèi)部管理系統(tǒng)需要很大的工作量。"

EMC不僅在中小企業(yè)渠道需要與競爭對(duì)手縮小差距，新進(jìn)入的家用市場(chǎng)同樣面臨另建渠道的現(xiàn)實(shí)問題。"原有分銷商集中于中小企業(yè)產(chǎn)品，而存儲(chǔ)寶箱是一個(gè)屬消費(fèi)類的產(chǎn)品，它的渠道與企業(yè)渠道模式操作都很不一樣。"梅敏玲稱，"目前合作的兩家分銷商中，一家是神州數(shù)碼，之前是和他們的企業(yè)系統(tǒng)部合作，現(xiàn)在存儲(chǔ)寶箱是與其通用信息產(chǎn)品部合作。另一家是中電廣通。他們開發(fā)的二級(jí)渠道都主要針對(duì)家用和SOHO。"

顯然，EMC還是希望借助神州數(shù)碼的力量。此前的3月18日，EMC剛與神州數(shù)碼聯(lián)合宣布成立了合資公司–神州數(shù)碼易安信信息技術(shù)有限公司。在業(yè)內(nèi)看來，神州數(shù)碼比EMC更熟悉本土用戶的需求，更熟悉當(dāng)?shù)鬲?dú)立軟件開發(fā)商（ISV），EMC選擇跟神州數(shù)碼合作，比它單槍匹馬的成功機(jī)會(huì)大得多。

"在企業(yè)IT里面，很多人知道EMC，但朋友之間一談到EMC，就沒像惠普、聯(lián)想、IBM那么印象深，這才是對(duì)我們最大的挑戰(zhàn)。"葉成輝直言。

多易

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