IBM 系統(tǒng)與科技事業(yè)部工商企業(yè)部總經(jīng)理Erich Clementi

關(guān)注中小企業(yè) 聚焦三大領(lǐng)域

針對Clementi領(lǐng)導(dǎo)的工商企業(yè)部，主要是中小企業(yè)客戶。他表示，目前中小企業(yè)市場的IT采購迅猛增長，并已成為IBM系統(tǒng)與科技事業(yè)部最大的業(yè)務(wù)增長點。

在2008年，該部門將優(yōu)先關(guān)注合作伙伴生態(tài)系統(tǒng)、整合IT解決方案和創(chuàng)新產(chǎn)品這三個關(guān)鍵領(lǐng)域。因為IBM意識到，中小企業(yè)客戶需要的是能夠?qū)?IBM領(lǐng)先的系統(tǒng)和存儲解決方案與其經(jīng)驗豐富的業(yè)務(wù)合作伙伴所擁有的應(yīng)用解決方案結(jié)合起來的、專業(yè)的，且本土化的整合解決方案。這也是IBM今年著手整合的主要原因之一。

構(gòu)建的是生態(tài)體系

Forrester公司最近進(jìn)行的一項研究表明，渠道能夠影響中小企業(yè)市場中90％的IT購買決定。2007年，在中小企業(yè)市場，IBM系統(tǒng)與科技事業(yè)部通過業(yè)務(wù)合作伙伴推動的收入占到了在這一市場總收入的80%以上。因此，IBM的正在構(gòu)建一個中小企業(yè)合作伙伴生態(tài)系統(tǒng)。

Clementi表示，一個企業(yè)發(fā)展業(yè)務(wù)必須要在當(dāng)?shù)剡M(jìn)行銷售活動，這時就要充分利用業(yè)務(wù)伙伴以及渠道。因此，IBM在今年要建立一個新的生態(tài)體系，由ISV、銷售商還有交付以及基礎(chǔ)設(shè)施合作伙伴一起，從客戶的角度推出有針對性的整合解決方案。

銷售的是解決方案

在采訪過程中，Clementi頻繁地提到解決方案這個詞。"我們銷售的是解決方案而非產(chǎn)品" Clementi說。

IBM于2007年推出了垂直行業(yè)計劃（Vertical Industry Program），為系統(tǒng)與科技事業(yè)部的中小企業(yè)市場收益做出了重大貢獻(xiàn)。目前已經(jīng)有750個垂直應(yīng)用投向市場，IBM計劃在近期擴(kuò)展該計劃，以支持更多的產(chǎn)品和技術(shù)。

例如在虛擬化領(lǐng)域，目前很多中小企業(yè)還無法用上相應(yīng)的解決方案。對此，IBM系統(tǒng)與科技事業(yè)部工商企業(yè)部副總裁Steve Menadue說，IBM會為這些用戶提供更多更強的技術(shù)，比如PowerVM，同時加強渠道的合作，這樣不管是客戶使用什么樣的服務(wù)器環(huán)境，都能進(jìn)行統(tǒng)一虛擬平臺。

IBM系統(tǒng)與科技事業(yè)部工商企業(yè)部大中華區(qū)總經(jīng)理葉明表示，今年IBM工商企業(yè)部接下來會有一系列的針對中小企業(yè)的推廣活動，在全國包括大的城市，還有二三級市場，會跟合作伙伴通過聯(lián)合的市場活動一起去把解決方案和虛擬化產(chǎn)品結(jié)合在一起，真正提供中國中小企業(yè)客戶所需要的企業(yè)解決方案。

 IBM系統(tǒng)與科技事業(yè)部工商企業(yè)部副總裁Steve Menadue

三大系列產(chǎn)品支撐應(yīng)用

在IBM的中型企業(yè)解決方案架構(gòu)圖中，有三大產(chǎn)品作為支撐，分別是Power系列服務(wù)器，包括為中低端用戶提供的520、525等產(chǎn)品；面向中小企業(yè)的Blade Center S刀片系列以及存儲設(shè)備。

 IBM系統(tǒng)與科技事業(yè)部工商企業(yè)部大中華區(qū)總經(jīng)理葉明

IBM的目標(biāo)是整合IT基礎(chǔ)架構(gòu)的各個層面（包括存儲、服務(wù)器、軟件和服務(wù)），同時為促進(jìn)某一地區(qū)的需求增長，專門推出針對該地區(qū)的產(chǎn)品，如專為中國50人以內(nèi)的中小企業(yè)推出的東方系列服務(wù)器。

葉明告訴記者，目前，東方服務(wù)器在中國取得了很好的銷售成績。未來，IBM會根據(jù)該系列服務(wù)器在國內(nèi)的銷售情況，適當(dāng)拓展產(chǎn)品種類和數(shù)量，也可能會推出專門針對中國中小企業(yè)用戶的刀片服務(wù)器。

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