作為達索系統(tǒng)在中國的重要合作伙伴之一，在前不久達索系統(tǒng)舉辦的渠道業(yè)務銷售大會（Value Solution Sales Convention China）上，代軍介紹了迅利的成長過程和未來設(shè)想。

引導用戶觀念轉(zhuǎn)變，與供應商共同應對挑戰(zhàn)

在很大程度上，銷售工作其實就是簡單的推銷產(chǎn)品。但是PLM、ERP等大型軟件產(chǎn)品的銷售并非易事。通常情況下，企業(yè)愿意頭巨資添置新的生產(chǎn)設(shè)備或者生產(chǎn)線，但對投資數(shù)萬乃至上百萬元來采購軟件和服務卻存在很多的疑慮。

這種觀念在傳統(tǒng)企業(yè)根深蒂固。提高用戶的意識，讓用戶認識到軟件產(chǎn)品的價值，是軟件供應商及其合作伙伴的一項長期工作。

例如，一家汽車廠涉及總裝、焊接、制造等多個環(huán)節(jié)，數(shù)字化工廠就是要采用PLM軟件產(chǎn)品，在汽車生產(chǎn)之前把在生產(chǎn)線上的整個制造過程全部仿真，減少設(shè)計錯誤，縮短在線調(diào)試周期。如果整條生產(chǎn)線是100億元的投資，調(diào)試時間每縮短一天，取得的價值是非常驚人的，相應地，如果調(diào)試時間每增加一天，其延時成本也成正比。

顯然，對于IT產(chǎn)品代理商而言，除了擁有商務能力，那些了解用戶需求、具備綜合技術(shù)實力的分銷商才能占有更大的市場份額。這些實力體現(xiàn)在服務培訓、咨詢實施和二次開發(fā)等方面。

以汽車制造商為例，用戶的首要需求是PDM，然后是造型咨詢、結(jié)構(gòu)設(shè)計與分析，逐步延伸到BOM、SRM等內(nèi)容。

目前，迅利以既了解IT，懂PDM、BOM、ERP構(gòu)架等支持汽車開發(fā)平臺建設(shè)的能力（這是大多數(shù)合作伙伴能力集中的領(lǐng)域），同時也懂得造型、結(jié)構(gòu)設(shè)計、白車身與焊接、儀表板等，擁有豐富的業(yè)務能力，已經(jīng)向國內(nèi)15家主要汽車整車企業(yè)提供了達索公司全系列產(chǎn)品。

針對以往焊接需要一個一個點的做法，迅利專門開發(fā)了一個與達索系統(tǒng)CATIA整合的焊點設(shè)計軟件，只需一個批處理命令直接從數(shù)據(jù)庫中調(diào)用數(shù)據(jù)并實現(xiàn)快速焊接，效率提升了2000倍。這對合作伙伴的技術(shù)、資源等方面的要求是非常高的，也是上游供應商不斷升級的原因之一。實際上，為了滿足用戶的需求，達索系統(tǒng)陸續(xù)開發(fā)和收購CATIA、INOVIA、SIMILIA、DELMIA、SOLIDWORKS等產(chǎn)品線。

迅利目前全部員工120人，其中銷售團隊近20人，技術(shù)支持團隊約占七成，所以公司70%是技術(shù)的成本。技術(shù)成本對于身為高科技企業(yè)的合作伙伴而言非常重要，但這是必須要具備這個能力。代軍將此形容為“貼地飛行”。

但是，憑借二三十位銷售人員來承擔七成的技術(shù)成本，一家企業(yè)想要飛起來、飛得高，的確是很困難的。

“這個挑戰(zhàn)困擾了我很長時間?！贝娬f：“成本的飆升已經(jīng)讓企業(yè)不堪重負。在很多行業(yè)，中國的成本已經(jīng)完全國際化，高端人才市場更是如此，但技術(shù)咨詢服務收入的規(guī)模與國際水平還有很大的差距。”

只有不斷滿足用戶的需求，跟上供應商產(chǎn)品線推廣的節(jié)奏，才能立于市場的不敗之地。

從產(chǎn)品增值代理向孵化器轉(zhuǎn)型，創(chuàng)新的升級

在服務行業(yè)用戶市場多年的過程中，合作伙伴之間長期存在惡性競爭的狀況，導致客戶得不到優(yōu)質(zhì)的服務，軟件供應商與那些長期堅持為行業(yè)用戶提供價值服務公司的利益也受到損害。

如果存在這樣一個聯(lián)盟，讓類似迅利這樣領(lǐng)先的技術(shù)、管理和服務能力，以及風險控制、運行體系、行業(yè)實踐等實戰(zhàn)經(jīng)驗能夠快速復制分享到全部200多個合作伙伴，以標準化的格式去服務客戶，那么達索系統(tǒng)的銷售目標將會比現(xiàn)有的模式更高而且更快實現(xiàn)。

代軍一直在思考迅利的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型。

他建議由達索系統(tǒng)牽頭組成一個新的聯(lián)盟或協(xié)會，形成合作伙伴共同發(fā)展的機制，達成一個健康有序而且理性的生態(tài)鏈；迅利也由此打造成一個面向制造行業(yè)的創(chuàng)業(yè)平臺和孵化器。

不過，這種類似孵化器的設(shè)想在代軍的腦子里還只是一個雛形，但是他認為有很強的操作性。也有一些產(chǎn)品，比如人機交互的RP human也在研發(fā)中。即便如此，代軍仍然強調(diào)首要的任務是搭建平臺，平臺的價值是聚集起業(yè)界大咖的智慧，去思想、去合作。

孵化器的籌備離不開達索系統(tǒng)的支持，畢竟最終受益的還是達索系統(tǒng)。代軍沒有刻意要求達索系統(tǒng)提供支持，但如果能贏得對方的支持，他希望這種支持是那種頂級專家支持和服務。畢竟，達索系統(tǒng)站具備全球制造業(yè)的領(lǐng)先地位視野、其知識和規(guī)劃的藍圖正在引領(lǐng)客戶。當然，合作伙伴也要有對應水平的專家，并且做好前端開拓、落地實施、維護保養(yǎng)、持續(xù)支持和培訓等基礎(chǔ)工作。

如果這個方案能夠行得通，將改變那種70%的技術(shù)成本由一家企業(yè)來承擔的現(xiàn)象，而是由生態(tài)圈內(nèi)的合作伙伴共同承擔，走出一條三贏、四贏乃至多贏的道路，也勢必創(chuàng)新出合作伙伴的新生態(tài)。

當達索系統(tǒng)代理商已經(jīng)從5年前的10余家發(fā)展到了100多家的時候，這種聯(lián)盟一方面將提升中小規(guī)模合作伙伴的業(yè)務能力，同時，對于那些無法跟上市場步伐、缺乏標準化服務支持能力的合作伙伴進行整頓和清理。

“很多人也希望自己有機會去嘗試一下創(chuàng)業(yè)。如果在某一個行業(yè)真的有所專長，不妨去做個努力。”代軍說：“所有人都有自己的夢想，這就是我的夢想?！?/p>

樹立行業(yè)標桿，努力推進“中國制造2025”

迄今為止，迅利80%的業(yè)務都來源于汽車的主機廠，其余20%來源于裝備制造和建筑、工程與施工兩個領(lǐng)域。

重慶銀河試驗儀器有限公司是一家按訂單來生產(chǎn)的企業(yè)，市場占有率處于全球第二。這家企業(yè)幾乎每個產(chǎn)品都是按照訂單來生產(chǎn)的，每個產(chǎn)品都需要重新設(shè)計制造，這個過程的復雜性可想而知。

兩年前，迅利為該工廠主導實施了產(chǎn)品發(fā)展戰(zhàn)略與規(guī)劃咨詢服務，采用模塊化設(shè)計技術(shù)，對所有產(chǎn)品的設(shè)計、生產(chǎn)、銷售和市場等全部業(yè)務流程進行科學梳理，取得了減少設(shè)計錯誤、縮短設(shè)計周期的效果。第一年，工廠減少了設(shè)計人員30%，第二年又減少了一半。

正在進行的第二期規(guī)劃，重慶銀河將達索系統(tǒng)三維體驗平臺貫穿在企業(yè)生產(chǎn)全過程中，徹底實現(xiàn)智能制造。

迅利正在努力將重慶銀河的成功經(jīng)驗打造成為 “中國制造2025”與“三維體驗”的典范，引導中國裝備制造業(yè)革命性的飛躍。

“自主品牌參與到國際競爭的環(huán)境，產(chǎn)品具備設(shè)計制造能力只是第一步，品牌支撐和價格優(yōu)勢是第二步，需要投入巨資和大量的時間。回過頭來再看已經(jīng)進入國際大循環(huán)的行業(yè)是按訂單生產(chǎn)的行業(yè)，比如裝備制造?！贝姳硎荆拔覀冞€在繼續(xù)堅持和努力。”

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