無(wú)論是自己發(fā)展行業(yè)代理還是要求分銷(xiāo)商多與SI、ISV合作，廠商都在努力使自己的渠道呈現(xiàn)多元化的狀態(tài)。各大服務(wù)器廠商普遍加大了對(duì)那些具有行業(yè)背景、技術(shù)實(shí)力較強(qiáng)的SI和ISV的招募與支持力度。提高渠道增值能力，為行業(yè)用戶(hù)提供更多高可用的解決方案，成為各廠商在渠道市場(chǎng)的總體戰(zhàn)略。
  　分銷(xiāo)不死，但如何重生
     “盡管渠道在不斷扁平，但分銷(xiāo)商肯定還有存在的價(jià)值?！惫擞⑿诺拿戏卜钦J(rèn)為，中低端服務(wù)器分銷(xiāo)商雖然受到SI和ISV的一定沖擊，但在物流和資金平臺(tái)上的作用并沒(méi)有喪失。 
   　騰天電子徐黎明告訴記者，在某些SI打下的單子中，雖然SI可以用談妥的品牌進(jìn)行投標(biāo)，但是在出貨方面，廠商不可能直供，必須“迂回”從分銷(xiāo)商處走貨。 
  　另外，在向下級(jí)市場(chǎng)挖掘的時(shí)候，分銷(xiāo)商的作用更加不可小視。在三、四級(jí)城市中，那些全國(guó)性總分銷(xiāo)遠(yuǎn)沒(méi)有區(qū)域分銷(xiāo)操作靈活，比如區(qū)域分銷(xiāo)商更能體現(xiàn)出賬期靈活的優(yōu)點(diǎn)，而總分銷(xiāo)則不然，它們也許會(huì)要求區(qū)域的SI和ISV現(xiàn)款現(xiàn)結(jié)，或者要求很?chē)?yán)格的賬期，這時(shí)候總分銷(xiāo)表現(xiàn)出的是一種賬期的“原則性”。當(dāng)然，總分銷(xiāo)的賬期也有“靈活性”的一面，但那更多的是當(dāng)他們面對(duì)大型SI和ISV的時(shí)候。 
  　再者，分銷(xiāo)商也有SI和ISV無(wú)法比擬的特點(diǎn)。相對(duì)于SI和ISV，分銷(xiāo)商更加專(zhuān)注，更加具有渠道忠誠(chéng)度，輕易不會(huì)更換品牌。而SI和ISV是以項(xiàng)目為核心，以行業(yè)關(guān)系為導(dǎo)向。這是個(gè)典型的關(guān)系行業(yè)，他們針對(duì)不同的客戶(hù)、不同的項(xiàng)目會(huì)投不同的品牌。這決定了他們遠(yuǎn)沒(méi)有分銷(xiāo)商那種品牌黏度。
    　從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看，服務(wù)器尤其是中低端服務(wù)器，渠道才是根本，加強(qiáng)市場(chǎng)推力，提高銷(xiāo)售流水，肯定還得靠分銷(xiāo)。只不過(guò)，增值分銷(xiāo)是一個(gè)無(wú)法繞開(kāi)的話題。聯(lián)想遼寧分區(qū)馬羽中表示，增加自身的增值能力，加強(qiáng)行業(yè)客戶(hù)積累，是面對(duì)市場(chǎng)變化分銷(xiāo)商必須的“轉(zhuǎn)身”。
   　另外，服務(wù)器分銷(xiāo)也更加講究技巧。曾經(jīng)在聯(lián)想服務(wù)器分銷(xiāo)商處工作過(guò)的徐黎明，至今仍對(duì)一個(gè)“包銷(xiāo)尾貨”的經(jīng)典案例印象深刻。一次服務(wù)器大區(qū)會(huì)議上，銷(xiāo)售人員告知，萬(wàn)全240誰(shuí)要是進(jìn)貨，就可以得到很好的價(jià)格和返點(diǎn)。因?yàn)椴皇侵髁鳈C(jī)型，其他經(jīng)銷(xiāo)商并沒(méi)有更多考慮。但徐黎明覺(jué)得也許有機(jī)會(huì)就問(wèn)了句為什么，得到的答復(fù)是馬上要停產(chǎn)了。雖然在同一機(jī)型上萬(wàn)全240不算主流，但如果用240打更低端的機(jī)器，絕對(duì)還是有市場(chǎng)的。
   　在這種情況下，徐黎明向聯(lián)想提出包銷(xiāo)所有剩余庫(kù)存，共300臺(tái)，并且談攏是“全國(guó)包銷(xiāo)”。由于全部包銷(xiāo)，拿到了非常好的價(jià)格，隨后向全國(guó)的服務(wù)器分銷(xiāo)商發(fā)出供貨信息。短短幾個(gè)月的時(shí)間，產(chǎn)品就發(fā)往全國(guó)各地。
   　雖然價(jià)格已經(jīng)很低，但還是有將近300元/臺(tái)的利潤(rùn)，這次包銷(xiāo)讓徐黎明狠賺了一筆。
    　所以，無(wú)論怎樣變化，這些具備極強(qiáng)分銷(xiāo)能力的代理商都是服務(wù)器渠道的核心，而在任何時(shí)候，高質(zhì)量渠道都會(huì)是服務(wù)器供應(yīng)商爭(zhēng)奪的焦點(diǎn)。

多易