華為IT產品線服務器總經理邱隆

“華為服務器進入企業(yè)市場的時機選擇，是源于華為內部整體戰(zhàn)略的制定，而非因為行業(yè)市場的某種短期變化。”華為服務器內部人士曾這樣透露過。如前所述，在IT產品線端，華為覆蓋了包括網(wǎng)絡、安全、服務器、存儲在內的企業(yè)級產品線，幾乎可以覆蓋用戶對整體方案的完整性需求。這樣完善的產品線讓合作伙伴對華為企業(yè)業(yè)務再無疑慮。

中國智能交通系統(tǒng)(控股)有限公司總裁姜海林表示，華為的產品線、產品質量及其先進性、可靠性能夠滿足其涉足的行業(yè)用戶的需求，“目前只有華為基本上能把國際大廠產品全方位地替代。” 該公司與華為公司是戰(zhàn)略合作伙伴關系，并且是華為公司的總代理商之一。CIC集成和代理華為ICT產品，提供整體解決方案、專業(yè)解決方案及增值服務, 雙方在在鐵路、公路、民航等交通行業(yè)市場上成果豐碩。

同時，為了獲得更好的發(fā)展動力，華為非常重視服務器產品線的研發(fā)工作。一向重視技術研發(fā)的華為，“目前的整體研發(fā)人員比例超過40%，而在服務器產品線上，研發(fā)人員占比則達到了55%左右。”有了技術研發(fā)的加強后盾，對于提升和保障華為服務器產品線的品質和創(chuàng)新起到了關鍵的作用，也讓華為合作伙伴感到放心。

例如，英特爾(中國)有限公司市場發(fā)展經理王愛貧在回顧英特爾公司與華為公司十年來的深入合作中指出，華為服務器在研發(fā)上的長期的高投入，使產品具備了充分的競爭力。

除了前述三大系列服務器及基于增值部件的應用一體機這樣全面的服務器產品線，值得一提的是華為在融合架構方向上也取得新的突破和創(chuàng)新，對華為渠道也帶來了更為深入的影響。華為基于其企業(yè)IT系列產品推出的軟硬件深度融合的FusionCube一體機，從其發(fā)布的資料發(fā)現(xiàn)，構成FusionCube的主要部件有：華為Cloud OS軟件、融合架構硬件平臺OSCA 、融合存儲DSware。

其中，華為OSCA是一款將計算、存儲、網(wǎng)絡進行了垂直整合的融合架構硬件平臺。OSCA采用的融合技術處于業(yè)界領先水平，其在12U的機框內已經預集成了40GE/100GE的以太網(wǎng)和Infiniband，背板總帶寬可達14.4Tbps, 為整體融合架構提供了足夠的網(wǎng)絡帶寬和性能保證。1.5U高的刀片設計，保證了單刀片的內存容量2倍于業(yè)界同類產品。半寬刀片(2路四核到8核)的設計，大大提升了計算密度，亦2倍于業(yè)界同類產品。另外，OSCA獨創(chuàng)性的引入存儲刀片，配合DSware引擎，可替代傳統(tǒng)的大集中SAN架構，同時解決了計算和存儲的靈活配比的問題。

軟硬件深度融合的華為FusionCube一體機

事實上，F(xiàn)usionCube深度融合一體機定位于企業(yè)一體化云平臺，面向企業(yè)信息化提供 “通用一體機”或“融合架構一體機”，對IT系統(tǒng)進行整合與簡化，幫助企業(yè)聚焦主營業(yè)務，精簡IT。IT技術日新月異，其規(guī)模和復雜度在不斷提升。同時，業(yè)務需求敏捷化，數(shù)據(jù)的持續(xù)增長，最終使企業(yè)在IT運維上消耗了過多的人力與財力，效率低下已經開始阻礙企業(yè)前進的步伐。因此，以虛擬化技術為基礎的云計算開始大行其道。在給企業(yè)提供資源池化、按需分配等便利的同時，其管理復雜度并沒有得到很大的改善。于是，以預集成預驗證、統(tǒng)一管理為特點的融合架構正越來越被人們所認可。

可見，華為在服務器領域多產品線、技術研發(fā)領先、追隨用戶需求變化的特點，備受渠道伙伴關注，也充分吸引著渠道伙伴在服務器業(yè)務上的增長。

華為官方資料顯示，“服務器市場本身增長迅速，而華為服務器的增速更是遠高于市場平均水平。這已經為渠道伙伴牽手華為提供了信心保證。”

渠道架構體系日臻完善

“渠道體系的設計是廠商進入渠道市場的關鍵一步。”對此，華為最終選擇了“總代+省級分銷商”模式進行市場覆蓋。從華為官方提供的資料顯示，華為的總代在職能上為下游提供資金流和物流等支持，同時直接面向全國性的大型集成商，并提供服務支持;省級分銷商則在劃定區(qū)域內為當?shù)厍阑锇樘峁┓罩С帧?/p>

現(xiàn)在，華為服務器渠道已初具規(guī)模，華為服務器已經在全國范圍內簽約超過30家省級分銷商。分析華為服務器渠道伙伴組成來看，主要源于三類IT渠道：一是華為原有數(shù)通分銷渠道，這類渠道忠誠度高，熟悉華為的運作體系。他們也是在各省最先響應的渠道商。二是友商的分銷商。這類渠道伙伴在服務器分銷領域有較好的積累，市場經驗豐富。三是正在尋找新業(yè)務的新建渠道公司。他們希望能找到華為服務器這樣的高成長性業(yè)務，并伴隨成長。

現(xiàn)階段，后兩類渠道伙伴將是華為服務器渠道發(fā)展的重點。華為服務器渠道高層表示：“目前30家基本是各省一家，華為希望建立的初步格局是每省2~3家省級分銷商。”

在這樣渠道架構策略的引領下，華為對于服務器渠道商的支持也從根本上起到了推動發(fā)展的作用。“天下熙熙,皆為利來;天下攘攘,皆為利往。”現(xiàn)實中，利潤對于大多數(shù)渠道伙伴而言仍是重點。華為在制定服務器渠道策略時，相對其他廠商提供了更多的獲利空間，通過價格、返點、促銷等多種形式，幫助分銷商共同成長。而產品市場價格則與國內品牌持平。華為對外的一致口號是：“國際品質，國內價格，本土制造，自主可控。”

據(jù)介紹，在產品端，華為選擇了將主流的2U服務器投放入渠道，并與直銷產品進行型號區(qū)隔。同時華為也會保證省級分銷商是當?shù)厍郎棠秘浀奈ㄒ怀隹凇４送?，一款低端的NAS服務器也被投入渠道，以方便渠道商能為用戶提供簡單的存儲產品。據(jù)悉，2013年，一款1U的2路產品也投入了渠道。

在關鍵業(yè)務應用方面，華為服務器以其深厚的技術研發(fā)實力，全面的服務支撐體系，滿足企業(yè)用戶在關鍵業(yè)務應用方面的高端需求。

與此同時，為幫助省級分銷商能夠快速發(fā)展壯大，華為在各地的辦事處也會發(fā)揮當?shù)胤掌髌脚_的支持作用。“這就包括了將更多的商業(yè)機會交給省級分銷商等，而這也是華為在企業(yè)級產品市場全線布局的優(yōu)勢所在。”

服務器渠道成長迅猛

目前，華為企業(yè)業(yè)務BG IT產品線可以為企業(yè)用戶提供服務器、存儲、虛擬化以及IT應用的系列產品，覆蓋全行業(yè)的端到端IT解決方案，并幫助客戶構筑先進、高效的IT平臺，提高客戶內部運作效率和業(yè)務效率。“華為I T無論在產品布局、解決方案能力、產業(yè)鏈深度，還是商業(yè)創(chuàng)新都已日臻成熟。”

在華為服務器產品領域，回望已走過的歷程，產品在 IT領域市場從小到大，穩(wěn)步發(fā)展。特別是在過去的年份中，華為服務器銷售年復合增長率超100%，產品領域形成了機架(RH系列)、刀片(E6000和E9000系列)和高密度(X系列)三大類服務器及基于增值部件的應用一體機;市場領域從早期單一的電信市場進入到互聯(lián)網(wǎng)、政府、大企業(yè)應用，產品應用已覆蓋西歐、拉美、中東、俄羅斯、東南亞等區(qū)域行業(yè)客戶，成為運營商、互聯(lián)網(wǎng)、電力、政府等行業(yè)的主流服務器供應商。

華為服務器全家福

早在2011年Gartner的市場跟蹤數(shù)據(jù)報告就顯示，華為服務器產品2011年出貨已接近9萬臺，以機架和刀片等非塔式類服務器為例，華為服務器出貨總量已躍居國內第四、國產服務器第一，同時華為E6000刀片服務器也成為國內唯一款進入Gartner魔力四象限排名的國產服務器產品。

當前，華為已經初步建立服務器的分銷布局。華為攜手總代在全國每個省尋找2-3家省級分銷商，并通過他們來為每個省的渠道伙伴和最終客戶提供優(yōu)質的服務器產品及增值服務。據(jù)介紹，分銷以2U機架式產品為主，通過高可靠、靈活組合的產品配置來滿足廣大中小客戶的信息化建設需求。在每個分銷商處都將有華為的分銷產品，可為廣大渠道及客戶提供快速交付及產品安裝、方案設計等服務。未來，華為還將加入其他服務器分銷產品，不斷滿足更多客戶的多方面需求。在針對終端渠道合作伙伴的支持上，華為提出了未來的一系列的渠道合作計劃，如華為服務器的渠道俱樂部計劃，積分獎勵兌換培訓等。華為期望通過服務器分銷業(yè)務，建立起廣泛的合作伙伴體系，成為中國及全球IT市場的重要力量。

新品融合不斷 繼續(xù)深耕渠道

隨著信息化技術的高速發(fā)展，云計算、大數(shù)據(jù)等新技術的不斷涌現(xiàn)，作為企業(yè)IT基礎設施計算資源的x86服務器行業(yè)競爭也日趨激烈。

2013年華為服務器在分銷渠道市場持續(xù)發(fā)力，2U2路機架服務器RH2265H V2也進入了服務器分銷渠道市場，RH2265H V2是華為服務器渠道產品RH2265 V2的升級版本。RH2265H V2同樣支持2顆Intel Xeon E5-2400系列處理器，支持12條DRR3內存，給用戶提供了3種類型的整機(12盤位整機、8盤位整機或24盤位整機)，支持超大容量本地存儲擴展能力。同時RH2265H V2相比RH2265 V2提供了更豐富的板載網(wǎng)絡擴展(板載網(wǎng)絡可支持2*GE 或4*GE或2*10GE)和更強的PCIE擴展能力。

對于企業(yè)來說，華為RH2265H V2無論在計算性能、本地存儲、板載網(wǎng)絡擴展、PCIE擴展和綠色節(jié)能等各個方面能力都非常出眾?？梢姡A為RH2265H V2是企業(yè)大數(shù)據(jù)存儲、郵箱系統(tǒng)、文件服務器、Web應用、分布式存儲等應用的理想硬件平臺。

2014年2月24日，華為隨著E7 v2處理器的推出同步更新了其Tecal E9000刀片服務器，RAS特性、內存帶寬和IO吞吐能力都得到了大幅提高。E9000融合了計算、存儲、網(wǎng)絡和系統(tǒng)管理，適用于私有云和混合云、企業(yè)IT關鍵應用、內存數(shù)據(jù)庫、大數(shù)據(jù)分析以及HPC集群應用等場景。E9000的出現(xiàn)突破以往刀片服務器在集群網(wǎng)絡上的局限，為應用增強了彈性，并能支持主導HPC云計算的未來三代處理器和十年網(wǎng)絡技術。

據(jù)悉，華為E9000提供了一系列基于Intel X86中、高端服務器平臺的計算節(jié)點，物理形態(tài)覆蓋半寬、全寬以及半寬半高的高密節(jié)點，客戶可以自由選擇最合適自身需求的節(jié)點。E9000平衡了典型企業(yè)級刀片服務器的性能、可靠性和效率，且進一步提升了它的應用靈活性、大容量、PCIe-SSD、高帶寬以及低延遲I/O、以及供電和散熱等方面的表現(xiàn)。其優(yōu)秀的、前瞻的設計確保了E9000能夠支持未來10年網(wǎng)絡、三代Intel處理器技術演進，從而保護用戶的投資。

從整體市場總結來看，華為服務器非常重視品牌的提升和打造，落實在產品方面主要會以機架服務器的大規(guī)模出貨量來拉動并擴展市場，并且還擁有“三大利器”——E9000、RH9100、X8000。華為深度融合系統(tǒng)可給客戶帶來高價值，“不僅可以降低成本，性能也可以達到系統(tǒng)最優(yōu)。”華為IT產品線品牌總監(jiān)薛云指出。

RH9100則屬于華為面向企業(yè)關鍵業(yè)務應用、虛擬化、小型機遷移的主打產品之一，在華為服務器戰(zhàn)略方面承擔著的是“scale up”的角色功能。X8000屬于X6000的升級產品，定位為機柜級數(shù)據(jù)中心服務器，主要面向海量數(shù)據(jù)處理、Web 2.0應用和公有云平臺的部署，屬于“scale out”。

為此，在不斷推出新品，并強力推出融合服務器策略的華為，借助這個方面的優(yōu)勢和變化，2013年不斷培養(yǎng)IT專業(yè)化渠道，拓展吸收新渠道，資源整合華為網(wǎng)絡已有渠道。其中在拓展渠道方面，華為通過渠道管理部、商業(yè)銷售部兩大部門去推進。由此獲得了在整合整體營銷平臺上的成功，并努力實現(xiàn)華為服務器渠道價值最大化?？梢灶A見，未來華為定能像其他廠商一樣，將渠道銷售變成華為服務器最為主要的銷售方式。“未來華為服務器的行業(yè)項目也能大部分通過渠道方式覆蓋，通過總代和省級分銷協(xié)作推廣的模式，將服務器的渠道銷售比重提升到80%以上。而華為至今保持100%的年復合增長率，整體營銷平臺的快速調整力度，以及有效的資源配置和支持，都讓渠道伙伴對華為服務器的未來發(fā)展保持充分的信心。”

結語

5年時間，從白手起家到進入Gartner分析師的法眼，華為服務器奇跡般的崛起速度絕非偶然。華為大平臺與電信領域的積累，固然能夠幫助華為服務器減輕所面臨的壓力，但這些與國際大廠甚至國內同行的多年積累相比較而言，卻又不能算是很大的優(yōu)勢。華為所有優(yōu)勢的根源，應當還在于公司異常重視客戶的應用需求，積極傾聽用戶的心聲，并通過積累的優(yōu)秀人才將快速這些需求轉化成高品質高性能高性價比的產品，再聯(lián)合合作伙伴以最貼心的方式提供給客戶。華為用全局的眼光經營其IT產品線，以技術創(chuàng)新和產品品質為基礎，與內部部門形成協(xié)同，與外部合作伙伴形成共贏，成就了今天的全球服務器四強品牌?？梢灶A計，堅持這樣的路線，未來華為服務器將會走得更遠。

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