再次見到錢博士，問及過去一年中在一片懷疑聲中堅持走虛擬磁帶庫之路的感受時，他的回答是一言難盡。記者抓住機會，獲得了高端存儲產(chǎn)品開發(fā)的一段鮮為人知的內(nèi)幕。

    DoSTOR：雖然您在創(chuàng)建Q&S集團之前已經(jīng)有過相當輝煌的創(chuàng)業(yè)史，但是您之前所從事過的行業(yè)卻與IT特別是存儲毫無關(guān)系，您為什么會“舍近求遠” ，在人們所說的IT的暴利期已過后投入到存儲行業(yè)里來？
  
    錢海鵬：聽說Jack Walch前一陣來過中國，很熱鬧了一陣。此公最愛談的一件事是“The vision thing” ，就是在決策中遠見如何重要。我個人認為，所謂遠見一直被神化了，實際沒那么復雜。Q&S進入存儲，并不是因為有什么特別的靈感，而是出自順理成章的推斷。
  
    我不相信英雄創(chuàng)造歷史，但也不相信群眾創(chuàng)造歷史。在我看來，歷史是在“英雄” 與“群眾” 的互動中產(chǎn)生的，英雄造時勢與時勢造英雄是相輔相承的。Q&S成立的目的是為了“過高科技癮” ，所以要選擇“朝陽行業(yè)” ，存儲自然在首選一列。因為存儲行業(yè)的迅猛發(fā)展源自IT業(yè)進入了成熟期，是業(yè)務(wù)數(shù)字化的產(chǎn)物，在.com大潮消退，美國電信行業(yè)一年損失了七萬億美元市值的日子里，存儲依然能夠一枝獨秀，從常識角度其實很容易理解：數(shù)字化使得信息量爆炸，如何高效、安全地保存信息自然就成了一個巨大問題，IT越發(fā)展，這個問題就越重要，IT投資與存儲投資的比例從幾年前的3：1，到后來的1：1，據(jù)說現(xiàn)在已向1：3發(fā)展，就是一個明證。
  
    存儲行業(yè)還有一個特別好處，就是它的高端部份徹底技術(shù)密集，進入時的資金壁壘不算太高。Q&S確實考慮過在初期核心成員最熟悉的尖端材料領(lǐng)域內(nèi)實施第一個突破，我本人在美國主持ISF時，也一直堅持兼任其技術(shù)總裁，全程策劃并操作了打入愛立信、杜邦、阿克發(fā)和石橋這幾個世界級巨無霸的項目，加上在蛙谷做過成功兼并，在業(yè)內(nèi)算得有幾分名氣，說句玩笑話，不用登高去呼，應(yīng)者就已經(jīng)云集，最后還是決定放棄，就是因為初始進入的資金壁壘。風險投資倒不是問題，主要是設(shè)備這類固定資產(chǎn)投入要求太高，至少需要3000多萬美元初始固定資產(chǎn)投入，除非兼并既有企業(yè)，否則無法操作，而一旦走向融資兼并之路，經(jīng)營而非開發(fā)就會成為第一優(yōu)先，“高科技癮” 就無從過起了。高端存儲就不一樣了，設(shè)備上花的錢與研發(fā)投入比起來?？珊雎裕容^適合我們這類自封為“除了沒錢，什么都有” 的人“玩” 。
  
    當然了，做一個新行業(yè)，創(chuàng)業(yè)之初的困難的確要比從熟悉的行業(yè)中起家大得多，你和你的投資者都必須能沉得住氣，不能以掙快錢為目的。
  
    我本人倒是從來不怵新行業(yè)，這些年從通信到機器人到人工智能再到材料再到存儲，從歐洲到中國再到美國再到中國轉(zhuǎn)了一圈，別人看上去好像我隔幾年不換行就手癢，所以有朋友干脆指稱我有“小兒多動癥” ，我不以為杵，反以為榮。我的看法是真正的創(chuàng)新很少是專家做出來的，因為專家們頭腦中有太強的思維定式 (所以他們才能成為“專家” ) ，其主要貢獻是實現(xiàn)創(chuàng)新，而非領(lǐng)導創(chuàng)新。真正的創(chuàng)新思維，一定是來自童心未泯的人，像愛因斯坦就一貫鼓吹不讀書，Andy Groove、蓋茨、戴爾等也都是書沒讀完的一路，這些人靠思維創(chuàng)新改變了世界，實在讓人欽佩。不是每個人都能有他們的才氣和運氣，但學著他們的樣子做做夢也無可厚非嘛。
  
    DoSTOR：您剛才提到選擇“朝陽行業(yè)” 很重要，存儲也確實是公認的朝陽行業(yè)，但是為什么您會聚焦在備份產(chǎn)品上？與在線存儲相比，這是一個小得多的市場，盈利率也相對要低得多？
  
    錢海鵬：好問題。 的確，比起在線存儲的同行們，國內(nèi)做備份的人這些年一直很辛苦。
  
    首先是產(chǎn)業(yè)規(guī)模。我手上沒有具體資料，但今天備份行業(yè)的產(chǎn)值恐怕也就是在線存儲的幾十分之一的樣子。為什么？說簡單點就是普通用戶直觀地看去，在線存儲是幫助掙錢的，備份則是純消耗? 就是個保險而已。的確，要不要買保險，買多好的保險，取決于保險的對象有多高的價值。
  
    當今環(huán)境下數(shù)據(jù)究竟有多高的價值，終於在美國的9.11事件發(fā)生后，以讓人痛心的方式顯著體現(xiàn)了一次：Twin Tower 一倒，全球金融界都陷入了混亂，其觸目驚心的程度，遠超大多數(shù)人的想象。后來德州大學做了一個調(diào)查，發(fā)現(xiàn)業(yè)務(wù)數(shù)字化到了現(xiàn)在美國的程度后，如果發(fā)生災(zāi)難性數(shù)據(jù)丟失，只有6%的企業(yè)能夠存活。
  
    備份已不再是nice-to-have, 而是must。這一點至此終於成為一個廣為接受的常識。
  
    這預示著備份需求將會出現(xiàn)強力增長，起碼美國市場在過去兩年中已經(jīng)證實了這一點。對企業(yè)來說，總體市場的絕對大小是一回事，重要得多的，是你的relevant market, 也就是相關(guān)市場的大小和增長潛力。在線存儲市場上IBM，HP， EMC等新老貴族早已加冕完畢，備份市場卻剛剛進入真正的群雄并起之時，Q&S 選擇進入備份是經(jīng)過深思熟慮的。
  
    在中國，過去這些年備份同行們歷盡艱辛還有一個更重要的原因：缺乏合適的武器。
  
    上世紀90年代，磁帶機剛剛進入中國時，靠資金壓貨，象倒賣PC一樣倒賣磁帶機造就了備份行業(yè)的第一波致富熱潮，此后痛苦的淘汰階段就開始了。根本的原因在於磁帶設(shè)備的故障率太高?這一點不需要專業(yè)知識就能理解：所謂磁帶庫，是由機械手、磁帶驅(qū)動器和磁帶這一連串非封閉、易損機械裝置組合而成的系統(tǒng)，任何一部份出現(xiàn)單點故障，都會導致備份流產(chǎn)。尤其很多中國用戶受條件所限，沒有磁帶設(shè)備要求的防塵、防濕的機房，更加重了上述問題。
  
    據(jù)我們的渠道伙伴反映，經(jīng)歷這許多年的改進，中國市場上Autoloader (磁帶自動裝載機) 的年返修率依然高達50%左右(也即一半的Autoloader在使用的第一年就會故障) ，即使是高檔的中、小型磁帶庫，年返修率也依然在20%左右居高不下。
  
    壞了就要修，而這樣一套精密機械組合，一定要由專業(yè)人士動手才行。這就苦了賣出磁帶設(shè)備的集成商：賣貨時掙的那點毛利，夠不夠貼補以后的維修，始終是個問號。
  
    于是中國市場出現(xiàn)了一種奇怪現(xiàn)象：數(shù)量巨大的中、小用戶市場鮮少有人關(guān)心，絕大多數(shù)集成商都拼命地去搶為數(shù)有限的大型磁帶庫的單子，無非是因為機械的東西越大越皮實，大帶庫的用戶環(huán)境一般也相對較好，因此維護量相對較小。這樣就保證了大帶庫能夠有實際毛利：修大帶庫無非也是派和修小帶庫一樣的工程師，而小帶庫的故障率要高得多，毛利卻又低得多。
  
    最受苦的當然是用戶，尤其是總數(shù)超過1000多萬的中小企業(yè)用戶。他們大多被迫使用磁帶機，以人工方式辛辛苦苦地進行不知道有多大價值的備份和備份媒體管理。據(jù)美國的Storage Magazine 2002年11月在美國的統(tǒng)計，2002年美國的網(wǎng)絡(luò)備份出錯率高達40%以上，其中的60%以上是因為人為錯誤。我想以國內(nèi)目前的平均企業(yè)管理水準，中國的實際情況恐怕比這還要糟糕。
  
    也就是說，中國有1000多萬的潛在用戶到目前為止仍在為不可靠的備份，無可奈何地化冤枉錢，這塊市場夠大了吧？我們決心利用Ultera領(lǐng)先行業(yè)的專利虛擬磁帶庫技術(shù)，聯(lián)合開發(fā)針對中國市場的Mirage™虛擬磁帶庫系列，就是因為Mirage™能夠徹底化解上述十幾年來中國備份市場一直未能走出的困境。雖然Mirage™誕生于服務(wù)GE，Sony等世界頂級500強的需求，我們更看重的是它會給中國長久以來被冷落的中、小用戶，帶來高可靠、高可用、高安全、高效率的備份設(shè)備。
  
    DoSTOR：聽說為開發(fā)符合中國市場需求的Mirage™系列，Q&S在對中國市場進行實地調(diào)查和聽取潛在用戶意見上花了差不多18個月的時間。這么長的時間里，您或者Q&S的投資者從未對Mirage™的市場回報潛力產(chǎn)生過猶疑嗎？
  
    錢海鵬：準確地說，是針對中國市場定制的第二代Mirage™的研制和完善花了近18個月的時間，其間Q&S一直在動態(tài)地與各種潛在用戶交流，理解他們的深層需求和優(yōu)先，不斷地聽取他們的反饋并做出相應(yīng)調(diào)整。
  
    剛才提到過，第一代Mirage™誕生于為GE、Sony等500強級的公司提供備份優(yōu)化的過程中，設(shè)計理念偏重大用戶，小批量，復雜功能和復雜應(yīng)用，定制的味道較濃。Q&S經(jīng)過對中國市場的細致調(diào)查和研究，在與Ultera的開發(fā)隊伍緊密合作的過程中，催生了MLite系列，其目的是使一流虛擬磁帶庫，走進尋常企業(yè)和機構(gòu)，在保持Mirage™平臺高可靠、高可用、高安全、高效率優(yōu)勢的基礎(chǔ)上，強調(diào)易裝、易用和進一步降低用戶的總體擁有成本，大大完善了Mirage™的方案產(chǎn)品化。
  
    Mirage™的一個突出特點是它由純粹的硬件邏輯電路組成，沒有CPU以及相關(guān)的操作系統(tǒng)，唯其如此，它才突破性地實現(xiàn)了業(yè)界長期期盼的虛擬備份“對用戶透明，對設(shè)備透明” ，實現(xiàn)了迄今仍是獨一無二的無縫接入用戶既有系統(tǒng)的能力，使虛擬磁帶庫第一次成為真正的基於網(wǎng)絡(luò)(而非基於主機) 的智能存儲工具，首次在備份領(lǐng)域?qū)崿F(xiàn)了虛擬存儲的核心目標。
  
    除此之外，純硬件邏輯電路方式還使Mirage™具備了其他性能，安全、可靠性等方面的獨特優(yōu)勢，總之它帶給用戶的收益是巨大的。
  
    與此相對應(yīng)的，是它的實現(xiàn)過程中開發(fā)商所要承受的風險很高。主要是這種專用純硬件的設(shè)計犯不起任何錯誤，每個芯片的reference design光說明書就有上千頁，也不可能象軟件開發(fā)那樣改來改去，所以你必須對設(shè)計的通用性、前瞻性和生命周期有十足的信心，否則就有血本無歸的風險。改硬件平臺費用極其高昂不說，光是時間上就至少需要一兩年，除非你是政府資助的國家實驗室，無需商業(yè)回報養(yǎng)活員工，否則很難承受。
  
    對未來的信心從來就是一個主觀的東西，沒有起伏是不可能的，誰都不可能先知先覺嘛。天大的信心，別人嘀咕多了，也不可能不對你的心理產(chǎn)生影響，只是影響大小會因人而異而已。
  
    我把這稱為先行者的理性孤獨，這種理性孤獨放之四海而皆準。戴高樂夠偉大吧，他準備同意法屬阿爾及利亞獨立時，整個法國都在罵他，甚至到了軍隊準備政變的謠言滿天飛的地步，那么倔的戴老頭對自己判斷的信心都幾乎動搖了，以至于每天進辦公室后都要強迫自己對著墻大喊三聲“戴高樂，你是天下最偉大的人” 。
  
    好在對Q&S來說，Mirage™的情況要簡單得多。首先是第一代Mirage™已獲成功，2002年在Comdex首展時，它就在專業(yè)圈內(nèi)引起了轟動，當時就有人稱贊其為業(yè)界盼望已久的“Ultimate approach in solving backup problems” (備份難題的終極解決之路) ，其次是Ultera十余年的專業(yè)硬件研發(fā)經(jīng)驗，系列專利，加上其賴以成名的高端磁帶控制技術(shù)，使我們對他們的實現(xiàn)能力也深具信心。
  
    坦率地說，對Q&S最大的信心增強，是來自美、日市場的反饋。當Ultera邀請其美、日合作夥伴一起評估Mlite的設(shè)計理念時，那些夥伴的反應(yīng)遠遠不止于“熱烈” ，不久就有大牌組合產(chǎn)品廠商要求洽談OEM事宜?？梢哉f那時候我們真有點“受寵若驚” 的感覺 – 起碼在存儲技術(shù)的應(yīng)用上，我們得承認美、日的今天是中國的明天。
  
    從戰(zhàn)略上講，美、日市場的認同，更重要的意義是確保了第二代Mirage™系列的強大后續(xù)升級能力，因為在可見的將來，美、日的市場需求會持續(xù)地領(lǐng)先中國市場一步。所以，在得知兩個位列世界500強的日本廠商下了第一批OEM訂單的那一天，我的反應(yīng)是：Mirage™的回報有保障了，從現(xiàn)在起只是回報多少的問題。
  
    DoSTOR：從您的經(jīng)驗上看，在中國市場推廣新產(chǎn)品與在美、日有什么不同點嗎？這會對Mirage™在中國市場的成功推廣帶來哪些變數(shù)？
  
    錢海鵬：我沒有在日本市場推廣過新產(chǎn)品，Mirage™在日本的推廣也是由Ultera的日本當?shù)睾献骰锇檫M行的，所以對那里的推廣方式?jīng)]有感性認識。我主持中國貝卡爾特的時候，倒是和日本客戶打過不少交道，撇開中、日之間的不愉快歷史，我得說從個人的感受上，日本商家一般是很講信用的，和他們的談判可能會很艱苦，但在在他們終於說出了 “yes” 之后，多數(shù)情況下你盡可以用自己的住宅為賭注，賭他們會兌現(xiàn)他們的承諾。
  
    至於中、美的市場方式，個人感覺上差異是很大的。美國這個“民族” 有點青少年式的性格，從負面角度你可以說它莽撞、天真、自以為是，從正面的角度你也可以說它樂觀、好奇、自信。轉(zhuǎn)到市場上來，就體現(xiàn)為美國市場喜歡新東西。想想過去幾十年，高科技領(lǐng)域的新玩藝，很少有不是起源于美國的。
  
    那是一個銷售主宰一切的地方，據(jù)說二戰(zhàn)結(jié)束后，大批駐歐美軍返回本土，政府為了解決就業(yè)安置問題，委托了諸如Xerox之類的公司，將士兵們培訓成銷售員，又贊助諸如哈佛管理學院，將軍官們培訓成銷售主管。哈佛MBA也因此一舉成名。很多美國的銷售人員，渾身一副自信滿滿的樣子，越是新東西越想賣，越是高端的東西越想賣，越是難賣的東西越想賣?原因是只有這樣才能有高盈利，才能顯得自己與眾不同。
  
    美國同時是一個競爭相當充分的市場，信息也豐富，游戲規(guī)則也相對透明得多，只要你真有好東西，銷售人員也“特別能戰(zhàn)斗” ，就不用發(fā)愁在高端市場 (所謂“Personalized market”) 中掙一碗不錯的飯。這恐怕也是美國能成為 “start up” 天堂的原因之一。
  
    中國市場就不一樣了，起碼在高端IT市場上，游戲規(guī)則好像至今還是因人而異，因地而異，因時而異。到現(xiàn)在我仍舊沒有弄懂集成商的銷售們是如何“搞定” 用戶的，因為據(jù)我所知，多數(shù)情況下，他們“搞定” 了用戶的時候，甚至還沒有跟客戶談過具體方案或產(chǎn)品。
  
    所以我自認在中國市場上充其量只是個“會營不會銷” 的半瓶子醋，因此對中國的銷售們佩服得五體投地，這也是為什么Q&S 決定在國內(nèi)不做終端用戶，而將銷售完全交由代理夥伴去完成的主要原因之一。
  
    硬要說觀察，有一個不知道對不對：我感覺中國的IT市場好像是活在兩個極端，要么盲目追品牌，要么拼命打價格戰(zhàn)，似乎從銷售到用戶都不太在意美國IT市場上最在意的東西：value for money。一次在給渠道培訓時，有人提出雖然Mirage™的確很有性能優(yōu)勢，但不好賣，因為是新東西。我問他什么東西好賣，他說比如XX品牌的磁帶庫，因為一說XX品牌用戶就認了。
  
    我于是請教他為什么斷定用戶會買XX磁帶庫：從成本上XX磁帶庫與Mirage™差不多，但Mirage™的性能卻要好4倍以上，而且是純硬件，免維護，無縫接入既有系統(tǒng)。他的回答是國內(nèi)的用戶不在乎實際性能，他只在乎買一個最容易交差的東西，因為反正用的是公家的錢。XX磁帶庫是不是最好選擇不重要，重要的是買XX磁帶庫容易向領(lǐng)導交差。
  
    如果全中國都是這樣，我就真不知道該怎樣推Mirage™了。我相信他說的情況有，但多少有點以偏蓋全。以中國之大，總會有在乎實用性能的用戶，否則中國就徹底沒有希望了。
  
    其實銷售只有三種情況：第一種是別人有某種需求，你恰好能滿足，順手就賣出去了，這是傻瓜也能做的銷售；第二種是別人沒有需求，你就是天才也別想把東西賣給他；真正有能力的銷售與庸才的區(qū)別只有在第三種情況下才能顯示出來：別人有一些模模糊糊的需求，而且并沒有緊迫感，你在理解對方的過程中幫他把需求清晰地定義了出來，并以最有效的手段使其得到了滿足，化解了他原先在深層次的一些苦惱，於是成交。這就是value for money。
  
    高端銷售一定是第三種情況。用戶自己說不清需求是正常的，因為他不是專家，銷售的增值之一就在於為用戶提供高效的咨詢服務(wù)，協(xié)助其做好最佳選擇。
  
    比如有人堅持說磁帶備份最保險，你真問他“保險” 是指什么，他自己并不清楚，只是一種長期積累下來的“感覺” 。實際上，磁帶本身沒有容錯能力，參與備份的一組磁帶中的任何一盤出現(xiàn)卡帶、磨損、受潮、霉點等，都可能會導致整個備份恢復不出來。正因為如此不保險，在十足需要保險時，如銀行，人們才會不惜同時備份兩份磁帶。幫助用戶理解這一點，應(yīng)該是銷售工作的一部份。所有銷售都簡單到一拍即和，還要銷售做什么？
  
    具體到中、美市場氛圍會給Mirage™的推廣帶來什么不同要求，我想主要是在中國，渠道銷售的培訓工作量要大很多。
  
    DoSTOR：去年10月份我采訪您的時候，您曾經(jīng)提到過準備在2004年春節(jié)后即開始Mirage™中國市場的推廣，剛才我了解到這一計劃并未實施，Q&S要到7月下旬才會召開產(chǎn)品發(fā)布會，正式開始市場推廣活動，您能解釋一下為什么會出現(xiàn)這近六個月的延遲嗎？
  
    錢海鵬：最直接的原因是春節(jié)后第二代Mirage™的開發(fā)已近尾聲，因此我們決定不再在中國市場推廣第一代Mirage™，以減輕日后售服的負擔，同時有更充分的時間對渠道進行培訓。不管中國市場現(xiàn)狀如何，Q&S堅信Value for money是獲得長期市場成功的關(guān)鍵，因此我們對服務(wù)質(zhì)量極為重視。
  
     從市場上時機上看，推遲Mirage™的中國推廣對Q&S沒有什么損失，相反可能還帶來了一定好處。
  
     2003年我們開始在國內(nèi)推廣Mirage™時，當時市場上具有可比性的產(chǎn)品只有昆騰的DX-30。雖然IBM和STK們在很久以前就已經(jīng)采用了虛擬磁帶庫，但它們的虛擬磁帶庫只適用于特定的封閉系統(tǒng)，市場認知度很低。
  
     當時市場上常見到的，只是一些以虛擬磁帶庫命名的軟件方案，或者是將軟件封裝到從服務(wù)器內(nèi)的“硬件化軟件方案” 。這些方案由於技術(shù)限制，大體上只能用作常規(guī)磁帶庫的緩存，卻在市場留下了虛擬磁帶庫只能作為物理磁帶庫附件的錯誤印象。不少人因此還斷言，虛擬磁帶庫只能是一種過渡產(chǎn)品。
  
     Q&S從未想到，其為定義第二代Mirage™而在中國市場所做的努力，會產(chǎn)生一個始料不及的副作用，那就是在存儲圈催生了一個熱門話題：虛擬磁帶庫究竟是不是過渡技術(shù)。記得當時計算機報的一個很有前瞻性的記者，專門采訪過我和另外一些行業(yè)專家，最后寫了一篇非常有趣的探討文章，標題大體是：“虛擬磁帶庫：主流還是曇花一現(xiàn)？”
  
     2004年的情況就大不相同了，ADIC終於也不甘落后地推出了Pathlight VX系列，并拿出后來居上的勁頭立刻開始了其在中國的大力推廣。直到2003年初還在以D2D和磁帶備份唱對臺戲的EMC，也于4月間宣布推出Clariion虛擬磁帶庫。至此，虛擬磁帶庫是否會成為曇花的爭論終於可以結(jié)束了。

多易