用友杜宇：互聯(lián)網(wǎng)思維“重塑”企業(yè)營銷模式

十年前，當時的軟件行業(yè)是國家重點扶持的新興產(chǎn)業(yè)，“讓軟件引領新興產(chǎn)業(yè)騰飛”是軟件企業(yè)共同奮斗目標。十年過去了，互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)成功“篡位”，成為更新的新興產(chǎn)業(yè)。

互聯(lián)網(wǎng)的誕生對企業(yè)營銷而言是一次重大的轉折。互聯(lián)網(wǎng)并不僅僅是一種新的傳播渠道，它的交互特性使許多原來既定的規(guī)則起了翻天覆地的變化，即便這些變化現(xiàn)在看來依然超前，但它對企業(yè)營銷戰(zhàn)略所具有的前瞻影響是毋庸置疑的。

任何一家互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)都更需要有危機感，想要讓自己更快、更強，就需要與時俱進地跟上這個日新月異的時代，不斷增強“營銷”這個互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)必備的基因。

傳統(tǒng)企業(yè)，通常都是以高利潤的商業(yè)模式為基礎，因此只要他們能賺到錢，并且過上“安逸”的生活，就會逐漸忽視互聯(lián)網(wǎng)時代的企業(yè)營銷，從而在營銷的舞臺上“怯場”。正如美國哈佛大學商學院創(chuàng)新理論大師克萊頓·克里斯滕森教授所說：“老牌企業(yè)之所以以不能成功應對顛覆性變化，是因為老企業(yè)原有的能力只能夠進行維持性創(chuàng)新，即通過改進原產(chǎn)品和服務來留住原來的主流客戶。”

互聯(lián)網(wǎng)時代，傳統(tǒng)企業(yè)如果 “怯場”，不向電子商務轉型、不進行企業(yè)全渠道營銷，結局可能會被被淘汰。在用友公司助理總裁杜宇看來，傳統(tǒng)企業(yè)進行全渠道營銷會分為四個階段：社會化渠道整合，線上線下協(xié)同，終端成交零售和客戶體系經(jīng)營。杜宇談道：“企業(yè)并不是在線開網(wǎng)店就是O2O，用友會是把將具體執(zhí)行和方法告訴企業(yè)，先把內部渠道經(jīng)銷商理順，再跟線上相結合，然后在做原渠道的沉降，跨過經(jīng)銷商渠道就要重新構建優(yōu)化，最后再進行客戶持續(xù)經(jīng)營。用友會根據(jù)不同企業(yè)所處于的階段給出不同的建議，而不是一蹴而就。”

O2O概念是線上與線下的融合，而傳統(tǒng)企業(yè)更多是線下對線上融合，電子商務承載著O2O線上業(yè)務的開展。“O2O的出現(xiàn)是要告訴傳統(tǒng)企業(yè)要融合自身線下的優(yōu)勢來開展線上的業(yè)務。線上業(yè)務的瓶頸和互聯(lián)網(wǎng)紅利在這幾年已逐步退卻，所以在營銷端必須依托線下來擴展更大的市場。”杜宇如是說。

應該說，用友并不是O2O這場戰(zhàn)役的“主角”，但傳統(tǒng)企業(yè)向O2O轉型卻離不開ERP的支持，可以說ERP就是O2O的血液。企業(yè)經(jīng)營策略一定要與IT關聯(lián)起來，線上線下的融合給ERP廠商帶來了巨大的挑戰(zhàn)。ERP系統(tǒng)不再是簡單的客戶營銷，而是需要更多IT支撐體系。而對于ERP廠商來說，未來也將逐步實現(xiàn)電子商務化，O2O和全渠道營銷是重要手段。

“用友并不是單一的做傳統(tǒng)軟件以及電子商務的廠商。用友所提的概念是產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)。”據(jù)杜宇介紹，“產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)”需要企業(yè)做到“五個全”：

全媒體營銷：企業(yè)做營銷的目的是通過新的媒介把產(chǎn)品傳播給新的客戶。任何單一媒介都只能面向單一社會群體，企業(yè)未來需要做到全媒體營銷，CMO更多的是思路和創(chuàng)意要基于數(shù)據(jù)來驅動全媒體。

全渠道零售：互聯(lián)網(wǎng)重構零售體系，通過服務生存是未來經(jīng)銷商的模式，會重新定義企業(yè)分銷渠道以及利益分配。

全客戶經(jīng)營：客戶是核心資產(chǎn)，如何圍繞客戶開展全生命周期經(jīng)營越來越重要。全客戶經(jīng)營是企業(yè)未來真正價值增值點。

全產(chǎn)業(yè)鏈協(xié)同：互聯(lián)網(wǎng)營銷離不開產(chǎn)品和服務，通過對全產(chǎn)業(yè)鏈的系統(tǒng)管理和關鍵環(huán)節(jié)的有效控制，將后端的產(chǎn)業(yè)鏈遷移在互聯(lián)網(wǎng)平臺上，從而形成全產(chǎn)業(yè)鏈協(xié)同。

全數(shù)據(jù)驅動：企業(yè)需要對客戶進行驅動營銷。將客戶感興趣的信息通過數(shù)據(jù)區(qū)分出來。

“用友公司將本著以企業(yè)為中心，在新互聯(lián)經(jīng)濟時代大背景下，為推動企業(yè)營銷模式變革轉型貢獻力量的宗旨在為企業(yè)做實事。”據(jù)悉，用友將在近期發(fā)布重量級的企業(yè)全渠道營銷產(chǎn)品和解決方案，并且將與北京大學聯(lián)合成立的營銷模式變革研究課題組聯(lián)合發(fā)布關于“新互聯(lián)經(jīng)濟時代企業(yè)營銷模式變革研究白皮書”。

“在營銷模式變革研究課題組當中，用友公司是實戰(zhàn)派，偏向于實際的需求和企業(yè)的需求。而北大則是學術派，更偏向于理論，會把管理體系、管理理論的抽取和研究、模型的構建方面作為主體。對于用友來說，在對企業(yè)切實的痛楚、需求和客戶執(zhí)行情況和案例分析時會參與更多，會更關心企業(yè)管理的具體步驟，從理念和產(chǎn)品兩方面結合，幫助企業(yè)把營銷模式變革落到實處。”杜宇如是說。