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能人輩出的房地產(chǎn)市場(chǎng)，你可聽(tīng)過(guò)這樣的銷售案例滯銷項(xiàng)目接手當(dāng)月賣(mài)出120套，回款1.6億，隨后連續(xù)5個(gè)月銷售量保持30%的月增長(zhǎng)率;45天蓄客，單天成交1000余套，回款10億。這樣的銷售業(yè)績(jī)就是在互聯(lián)網(wǎng)“大數(shù)據(jù)”支持下，創(chuàng)新行銷公司化腐朽為神奇的真實(shí)事件。5月20日，隨著好屋中國(guó)成都分公司的正式建立，這樣的新型行銷模式也開(kāi)始在成都上演。

從“坐銷”到“行銷”不止賣(mài)量更賣(mài)價(jià)

隨著樓市發(fā)生巨大變化，傳統(tǒng)的坐銷與促銷已經(jīng)不再適應(yīng)市場(chǎng)潮流。據(jù)成都某代理公司的一位一線銷售人員透露，由于銷售渠道的狹窄，成都樓市普遍存在“雙代理”甚至是“多代理”的現(xiàn)象，且競(jìng)爭(zhēng)正在逐漸白熱化，甚至為了客戶的歸屬權(quán)，可能會(huì)出現(xiàn)打架等惡性事件。

在6月27日召開(kāi)的2013上半年成都房產(chǎn)代理機(jī)構(gòu)業(yè)內(nèi)討論會(huì)上，作為一線市場(chǎng)的直接參與者，數(shù)十家房地產(chǎn)代理與中介公司一致認(rèn)為，目前成都樓市的銷售代理模式亟需變革，而創(chuàng)新銷售渠道，開(kāi)創(chuàng)新的房產(chǎn)服務(wù)項(xiàng)目是必由之路。

面臨著巨大的挑戰(zhàn)與考驗(yàn)，傳統(tǒng)的坐銷也開(kāi)始升級(jí)換代。7月2日，記者對(duì)茶店子車站附近的華置西錦城、西岸觀邸、萬(wàn)科金域西嶺等多個(gè)樓盤(pán)進(jìn)行走訪，無(wú)一例外，幾乎每個(gè)樓盤(pán)的門(mén)口都有代理公司的“大學(xué)生軍團(tuán)”與二手房中介助陣。

在如今走進(jìn)店鋪先詢問(wèn)WIFI密碼的時(shí)代，創(chuàng)新行銷的概念不僅僅停留在簡(jiǎn)單的PC，更多的是移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)力，主動(dòng)出擊、迎合客戶需求開(kāi)始成為主流。微博、微信、陌陌，各種社交APP均為房地產(chǎn)的新型營(yíng)銷提供了可能性。正如佳兆業(yè)營(yíng)銷負(fù)責(zé)人施濤所言，行銷不只是為了賣(mài)量，更是為了賣(mài)價(jià)，保持勢(shì)頭，賣(mài)的更貴更快才是終極目標(biāo)。

移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷 整合全民“大數(shù)據(jù)”資源

2012年，被稱為社會(huì)化營(yíng)銷元年，房產(chǎn)電商的運(yùn)作模式亦趨向成熟。以線上線下的推廣和渠道服務(wù)模式 (O2O模式)，通過(guò)優(yōu)惠折扣的鏈條傳導(dǎo)，令包括購(gòu)房者、中介公司、開(kāi)發(fā)商等在內(nèi)的多方得利。而在成都房地產(chǎn)市場(chǎng)，房多多電商平臺(tái)、好屋中國(guó)APP等平臺(tái)盡管入駐時(shí)間不長(zhǎng)，但已有不錯(cuò)的表現(xiàn)。

另一方面，隨著代理商們另辟蹊徑，資源與業(yè)績(jī)之間的關(guān)系也越來(lái)越密切，新行銷時(shí)代對(duì)“拓客”及數(shù)據(jù)庫(kù)的升級(jí)換代提出了全新的要求。大數(shù)據(jù)令盲人摸象廣撒網(wǎng)低回報(bào)的時(shí)代一去不復(fù)返，資源的有效集成與精準(zhǔn)專業(yè)的分析有利于實(shí)現(xiàn)從粗放式營(yíng)銷到精準(zhǔn)營(yíng)銷的轉(zhuǎn)變，進(jìn)而產(chǎn)生實(shí)實(shí)在在的利潤(rùn)與經(jīng)濟(jì)效益。

5月20日，以“國(guó)內(nèi)首創(chuàng)房產(chǎn)社會(huì)化營(yíng)銷平臺(tái)”為賣(mài)點(diǎn)的的好屋中國(guó)APP正式入駐成都市場(chǎng)，據(jù)悉，在一個(gè)月的時(shí)間內(nèi)，其成都團(tuán)隊(duì)已與4家國(guó)企開(kāi)發(fā)商確認(rèn)了合作項(xiàng)目。

在6月28日的創(chuàng)新行銷PK峰會(huì)上，好屋中國(guó)總經(jīng)理陳興表示，移動(dòng)電子營(yíng)銷的基礎(chǔ)在于對(duì)全民大數(shù)據(jù)的整合，以好屋中國(guó)為例，通過(guò)對(duì)房屋開(kāi)盤(pán)優(yōu)惠點(diǎn)的下移及可觀傭金的支付，吸引大量的社會(huì)經(jīng)濟(jì)人士來(lái)提供身邊購(gòu)房需求者的信息，然后通過(guò)對(duì)這些碎片信息整合，建立基數(shù)奇高的資源數(shù)據(jù)庫(kù)，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)有切實(shí)購(gòu)房需求的人和房產(chǎn)項(xiàng)目之間的匹配，而具體的模式與平臺(tái)的整合顯然令這樣的集成更加客觀有效，作用于市場(chǎng)，甚至可以達(dá)到30%的成交增量。

而以“3000名保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人”拓展房產(chǎn)代理市場(chǎng)的寶島置業(yè)總經(jīng)理潘東海也對(duì)“大數(shù)據(jù)”資源的作用給予了肯定，他指出，成交率的高低在于客戶的精準(zhǔn)，而他的方式就是，通過(guò)這3000名保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人手中已建立信任關(guān)系的有效資源，根據(jù)項(xiàng)目定位精準(zhǔn)匹配資源，保證了客戶品質(zhì)，提高了銷售速度與成功率。

事實(shí)上，大數(shù)據(jù)與創(chuàng)新行銷的魅力早已得到市場(chǎng)的驗(yàn)證。據(jù)了解，5月25日中海獨(dú)墅9棟開(kāi)盤(pán)，推出934套房源，相當(dāng)于蘇州(樓盤(pán))5月前半段10天左右的成交量，但當(dāng)天現(xiàn)場(chǎng)參與選房的客戶有3000多人，在蘇城房產(chǎn)史上留下濃重的一筆。據(jù)好屋中國(guó)中海項(xiàng)目負(fù)責(zé)人介紹，自今年三月好屋中國(guó)進(jìn)駐中海后，預(yù)約客戶數(shù)量激增，通過(guò)好屋中國(guó)平臺(tái)導(dǎo)入的客戶達(dá)到了1300多組。

模式復(fù)制隱憂核心競(jìng)爭(zhēng)力難維系

房企的目標(biāo)很現(xiàn)實(shí)，那就是想通過(guò)強(qiáng)化營(yíng)銷來(lái)增加樓盤(pán)的銷量從而獲得理想的業(yè)績(jī)。近兩年來(lái)，幾乎所有在成都居住的人們都感受到了樓盤(pán)銷售手段的創(chuàng)新所帶來(lái)的威力，密集的短信與電話銷售、看房團(tuán)購(gòu)VIP優(yōu)惠，各領(lǐng)域都在努力實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷創(chuàng)新上的突破，創(chuàng)新行銷公司就是在這樣的背景下應(yīng)運(yùn)而生。

而其優(yōu)越的成績(jī)單更讓成都的各家房企們蠢蠢欲動(dòng)。據(jù)了解，7月5日，好屋中國(guó)合作的某國(guó)企開(kāi)發(fā)商成都項(xiàng)目即將迎來(lái)新行銷模式的進(jìn)場(chǎng)，其究竟會(huì)帶來(lái)怎樣的奇跡，唯有看真實(shí)的銷售數(shù)據(jù)。

不可否認(rèn)的是，盡管打著創(chuàng)新行銷牌的新興代理公司以優(yōu)良的業(yè)績(jī)?yōu)橄鯚煆浡�的成都樓市注入了一股新血，但同樣面臨著許多難以逾越的問(wèn)題。比如與本土代理公司的競(jìng)爭(zhēng)問(wèn)題。對(duì)此，陳興表示：“好屋中國(guó)這樣的創(chuàng)新行銷公司并不向房企收取代理費(fèi)，而是直接向購(gòu)房客戶收取團(tuán)購(gòu)服務(wù)費(fèi)，盈利渠道不同，所以不會(huì)造成對(duì)本土代理公司市場(chǎng)額度的分割，甚至彼此之間可以有效共存、相互輔助，在多贏局面的推動(dòng)下，通過(guò)創(chuàng)新行銷，幫開(kāi)發(fā)商快速去庫(kù)存化，回籠資金，完成銷售業(yè)績(jī)。

另一個(gè)頗為嚴(yán)峻的問(wèn)題是對(duì)相同模式的蜂擁與復(fù)制。業(yè)內(nèi)人士指出，行銷公司屬于在夾縫中求利潤(rùn)的群體，不管是作為社會(huì)人員的組織者或渠道的上游，其商業(yè)模式的核心均在對(duì)多方利益鏈的滿足，其中最主要的部分是高額的利益分成與強(qiáng)勁的激勵(lì)政策。而“模式”沒(méi)有專利，雖然陳興對(duì)此表示“唯一不可復(fù)制的是團(tuán)隊(duì)立刻執(zhí)行”。但如果面臨惡意競(jìng)爭(zhēng)，盡管是第一個(gè)吃螃蟹的人，這些現(xiàn)行的創(chuàng)新行銷公司沒(méi)有絕對(duì)的制勝法寶。戰(zhàn)火彌漫下，或者最大的贏家，依舊是因此賺的盆滿缽滿的開(kāi)發(fā)商們。