創(chuàng)意行銷搶市 “大數(shù)據(jù)”開啟地產(chǎn)銷售新時代
金融投資報 發(fā)表于：13年07月03日 11:16 [轉載] DOIT.com.cn
能人輩出的房地產(chǎn)市場，你可聽過這樣的銷售案例滯銷項目接手當月賣出120套，回款1.6億，隨后連續(xù)5個月銷售量保持30%的月增長率;45天蓄客，單天成交1000余套，回款10億。這樣的銷售業(yè)績就是在互聯(lián)網(wǎng)“大數(shù)據(jù)”支持下，創(chuàng)新行銷公司化腐朽為神奇的真實事件。5月20日，隨著好屋中國成都分公司的正式建立，這樣的新型行銷模式也開始在成都上演。
從“坐銷”到“行銷”不止賣量更賣價
隨著樓市發(fā)生巨大變化，傳統(tǒng)的坐銷與促銷已經(jīng)不再適應市場潮流。據(jù)成都某代理公司的一位一線銷售人員透露，由于銷售渠道的狹窄，成都樓市普遍存在“雙代理”甚至是“多代理”的現(xiàn)象，且競爭正在逐漸白熱化，甚至為了客戶的歸屬權，可能會出現(xiàn)打架等惡性事件。
在6月27日召開的2013上半年成都房產(chǎn)代理機構業(yè)內(nèi)討論會上，作為一線市場的直接參與者，數(shù)十家房地產(chǎn)代理與中介公司一致認為，目前成都樓市的銷售代理模式亟需變革，而創(chuàng)新銷售渠道，開創(chuàng)新的房產(chǎn)服務項目是必由之路。
面臨著巨大的挑戰(zhàn)與考驗，傳統(tǒng)的坐銷也開始升級換代。7月2日，記者對茶店子車站附近的華置西錦城、西岸觀邸、萬科金域西嶺等多個樓盤進行走訪，無一例外，幾乎每個樓盤的門口都有代理公司的“大學生軍團”與二手房中介助陣。
在如今走進店鋪先詢問WIFI密碼的時代，創(chuàng)新行銷的概念不僅僅停留在簡單的PC，更多的是移動互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)力，主動出擊、迎合客戶需求開始成為主流。微博、微信、陌陌，各種社交APP均為房地產(chǎn)的新型營銷提供了可能性。正如佳兆業(yè)營銷負責人施濤所言，行銷不只是為了賣量，更是為了賣價，保持勢頭，賣的更貴更快才是終極目標。
移動互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)新營銷 整合全民“大數(shù)據(jù)”資源
2012年，被稱為社會化營銷元年，房產(chǎn)電商的運作模式亦趨向成熟。以線上線下的推廣和渠道服務模式 (O2O模式)，通過優(yōu)惠折扣的鏈條傳導，令包括購房者、中介公司、開發(fā)商等在內(nèi)的多方得利。而在成都房地產(chǎn)市場，房多多電商平臺、好屋中國APP等平臺盡管入駐時間不長，但已有不錯的表現(xiàn)。
另一方面，隨著代理商們另辟蹊徑，資源與業(yè)績之間的關系也越來越密切，新行銷時代對“拓客”及數(shù)據(jù)庫的升級換代提出了全新的要求。大數(shù)據(jù)令盲人摸象廣撒網(wǎng)低回報的時代一去不復返，資源的有效集成與精準專業(yè)的分析有利于實現(xiàn)從粗放式營銷到精準營銷的轉變，進而產(chǎn)生實實在在的利潤與經(jīng)濟效益。
5月20日，以“國內(nèi)首創(chuàng)房產(chǎn)社會化營銷平臺”為賣點的的好屋中國APP正式入駐成都市場，據(jù)悉，在一個月的時間內(nèi)，其成都團隊已與4家國企開發(fā)商確認了合作項目。
在6月28日的創(chuàng)新行銷PK峰會上，好屋中國總經(jīng)理陳興表示，移動電子營銷的基礎在于對全民大數(shù)據(jù)的整合，以好屋中國為例，通過對房屋開盤優(yōu)惠點的下移及可觀傭金的支付，吸引大量的社會經(jīng)濟人士來提供身邊購房需求者的信息，然后通過對這些碎片信息整合，建立基數(shù)奇高的資源數(shù)據(jù)庫，進而實現(xiàn)有切實購房需求的人和房產(chǎn)項目之間的匹配，而具體的模式與平臺的整合顯然令這樣的集成更加客觀有效，作用于市場，甚至可以達到30%的成交增量。
而以“3000名保險經(jīng)紀人”拓展房產(chǎn)代理市場的寶島置業(yè)總經(jīng)理潘東海也對“大數(shù)據(jù)”資源的作用給予了肯定，他指出，成交率的高低在于客戶的精準，而他的方式就是，通過這3000名保險經(jīng)紀人手中已建立信任關系的有效資源，根據(jù)項目定位精準匹配資源，保證了客戶品質，提高了銷售速度與成功率。
事實上，大數(shù)據(jù)與創(chuàng)新行銷的魅力早已得到市場的驗證。據(jù)了解，5月25日中海獨墅9棟開盤，推出934套房源，相當于蘇州(樓盤)5月前半段10天左右的成交量，但當天現(xiàn)場參與選房的客戶有3000多人，在蘇城房產(chǎn)史上留下濃重的一筆。據(jù)好屋中國中海項目負責人介紹，自今年三月好屋中國進駐中海后，預約客戶數(shù)量激增，通過好屋中國平臺導入的客戶達到了1300多組。
模式復制隱憂核心競爭力難維系
房企的目標很現(xiàn)實，那就是想通過強化營銷來增加樓盤的銷量從而獲得理想的業(yè)績。近兩年來，幾乎所有在成都居住的人們都感受到了樓盤銷售手段的創(chuàng)新所帶來的威力，密集的短信與電話銷售、看房團購VIP優(yōu)惠，各領域都在努力實現(xiàn)營銷創(chuàng)新上的突破，創(chuàng)新行銷公司就是在這樣的背景下應運而生。
而其優(yōu)越的成績單更讓成都的各家房企們蠢蠢欲動。據(jù)了解，7月5日，好屋中國合作的某國企開發(fā)商成都項目即將迎來新行銷模式的進場，其究竟會帶來怎樣的奇跡，唯有看真實的銷售數(shù)據(jù)。
不可否認的是，盡管打著創(chuàng)新行銷牌的新興代理公司以優(yōu)良的業(yè)績?yōu)橄鯚煆浡某啥紭鞘凶⑷肓艘还尚卵�，但同樣面臨著許多難以逾越的問題。比如與本土代理公司的競爭問題。對此，陳興表示：“好屋中國這樣的創(chuàng)新行銷公司并不向房企收取代理費，而是直接向購房客戶收取團購服務費，盈利渠道不同，所以不會造成對本土代理公司市場額度的分割，甚至彼此之間可以有效共存、相互輔助，在多贏局面的推動下，通過創(chuàng)新行銷，幫開發(fā)商快速去庫存化，回籠資金，完成銷售業(yè)績。
另一個頗為嚴峻的問題是對相同模式的蜂擁與復制。業(yè)內(nèi)人士指出，行銷公司屬于在夾縫中求利潤的群體，不管是作為社會人員的組織者或渠道的上游，其商業(yè)模式的核心均在對多方利益鏈的滿足，其中最主要的部分是高額的利益分成與強勁的激勵政策。而“模式”沒有專利，雖然陳興對此表示“唯一不可復制的是團隊立刻執(zhí)行”。但如果面臨惡意競爭，盡管是第一個吃螃蟹的人，這些現(xiàn)行的創(chuàng)新行銷公司沒有絕對的制勝法寶。戰(zhàn)火彌漫下，或者最大的贏家，依舊是因此賺的盆滿缽滿的開發(fā)商們。
