定制為同有科技另辟蹊徑
阿明 發(fā)表于：13年05月09日 17:00 [原創(chuàng)] DOIT.com.cn
對于專注存儲領域二十余年的同有科技，相信業(yè)界人士都并不陌生，在借力其長期專業(yè)設計和專業(yè)團隊的積累，在2013年，其子品牌存儲小金剛提出“存儲，從定制開始”，細分再細分市場和用戶，北京同有飛驥股份科技有限公司存儲小金剛總經(jīng)理羅華表示，“我們的目標鎖定，將同有存儲小金剛打造成為中小存儲領域的領導品牌。”
存儲，從定制開始
在談到同有科技存儲小金剛的前世今生時，羅華明確指出，同有小金剛的誕生來自三個方面的推力：一是基于大數(shù)據(jù)的發(fā)展現(xiàn)狀，用戶在視頻、圖片等非結構化數(shù)據(jù)與結構化數(shù)據(jù)，以及半結構化數(shù)據(jù)的存儲多樣性需求凸顯。
二是基于地域差異性，特別針對中國300多個地級市、上萬個縣城，這些地方的政府和企業(yè)用戶的需求有著地域特點的差異性。
三是基于同有科技自身的戰(zhàn)略部署，針對中高端市場有NetStor存儲產品線覆蓋，那么針對中小的、區(qū)域性的覆蓋必然需要打造一條豐富的產品線，即同有存儲小金剛為此而生。
對于中小存儲市場，用戶最關注的在于：服務和性價比。針對兩個突出的存儲需求特點，存儲小金剛在2013年將從定制開始。針對不同類型的客戶，推出不同應用的存儲系統(tǒng)。也就是同有科技要從差異化出發(fā)，有機融合中小用戶個性化需求和共性化需求。
作為同有存儲小金剛的掌門人，羅華在未來2到3年的目標，就是將同有存儲小金剛打造成為中小存儲產品領域的領導者。通過提供定制化的產品、方案、服務、渠道政策和供應鏈政策等，來實現(xiàn)這一目標。
“定制+細分”行天下
在分析中小存儲市場現(xiàn)狀時，同有科技存儲小金剛產品總監(jiān)陳盛才認為，當前大部分存儲廠商主要以高端為主，中低端為輔，一套方案行天下。從而出現(xiàn)，客戶因背景、需求多樣化的影響，使其得到的解決方案不匹配。為此，同有科技認為針對存儲客戶的需求變化，需要對其細分，再細分。進一步為客戶提供最適合的產品和方案，獲得客戶最高滿意度，同時為客戶提供最適合的產品性價比，獲得客戶最大的選擇。
從這點可以看出，同有科技走出了兩條路，一條是康莊大道，即NetStor，針對中高端用戶市場;一條是跨越鴻溝，即NetStor體系下的子品牌存儲小金剛，針對中小用戶市場。
不過，這次同有存儲小金剛的發(fā)布戰(zhàn)略主要也針對定制和市場細分，同時也強調將細分和定制策略結合，以此幫助同有獲得在中小存儲領域的新動力。
在市場細分方面，同有科技存儲小金剛將存儲市場細分為商業(yè)IT市場和安防監(jiān)控市場，在商業(yè)IT市場再細分為醫(yī)療衛(wèi)生行業(yè)、教育行業(yè)、中小政府、中小企業(yè)等領域，在安防監(jiān)控市場再細分為平安城市、環(huán)境保護、樓宇檢測、道路交通等領域。
在定制戰(zhàn)略方面，同有存儲小金剛包括定制產品和解決方案，定制渠道政策和架構，定制供應鏈和服務。
特別需要指出的是，同有科技面向客戶規(guī)模方面提供NAS、VTL、CDP等產品和方案;面向客戶行業(yè)方面，包括如醫(yī)療衛(wèi)生、中小政府等;面向行業(yè)應用方面，包括如HIS、PACS、班班通等;面向服務方面，提供如專項服務、安裝服務等。針對這個幾個方面的定制細分，在2013年同有存儲小金剛特別推出iSUM460D雙控并支持SSD的存儲、iSUM450D統(tǒng)一存儲、iSUM430F光纖存儲、iSUM412萬元入門級存儲四款新品。
另外，據(jù)陳盛才透露，未來，存儲小金剛將會推出備份、災備、數(shù)據(jù)恢復的硬件一體化存儲BUR。
NetStor和存儲小金剛并駕齊驅
與此同時，同有科技存儲小金剛高級產品經(jīng)理李明介紹，存儲小金剛近年來的戰(zhàn)績突出：中標四川工行8PB;中標上海世博10PB，中標唐山平安城市9PB，中標山西安防3PB。從這些戰(zhàn)績可見，在2013年，借助存儲小金剛新品的出臺，同有存儲小金剛的細分+定制的戰(zhàn)略將會獲得更加長足的發(fā)展和進步。
對此，各位網(wǎng)友或許也會如阿明一樣懷疑，既然同有存儲小金剛能夠獲得工行、世博會等這樣大型的存儲項目，那么存儲小金剛會在未來因自身發(fā)展迅速，進而取代整個同有科技存儲品牌NetStor?
在羅華看來，存儲小金剛主要是面向政府、教育、醫(yī)療、企業(yè)等行業(yè)中的中小存儲市場以及安防監(jiān)控市場，為用戶提供定制化的產品與解決方案。像世博會、四川工行這樣的大項目，正是存儲小金剛在安防監(jiān)控市場的成功應用。
而NetStor則面向政府、軍隊軍工、科研院所、金融、社保、醫(yī)療衛(wèi)生、教育、能源、制造、大型連鎖商業(yè)企業(yè)、大型物流企業(yè)、廣電、互聯(lián)網(wǎng)等行業(yè)中的中高端用戶�；谏缃痪W(wǎng)絡、移動計算、數(shù)字地球、泛在計算、智能數(shù)據(jù)挖掘、云服務等大數(shù)據(jù)時代各種不同應用，幫助用戶構建EDC(Efficient Data Center)高效能數(shù)據(jù)中心，進而滿足用戶對數(shù)據(jù)資產的運用，為用戶未來業(yè)務發(fā)展提供決定性的參考價值。
同有科技一直堅持“應用定義存儲”，不會因為用戶存儲采購數(shù)量定位存儲產品線，而是因用戶具體應用定位存儲產品線�？梢�，NetStor和存儲小金剛兩者的存儲應用定位有著明顯的區(qū)別，未來不可能出現(xiàn)誰吃掉誰的情況。
另外，針對存儲小金剛在安防領域取得驕人的業(yè)績，羅華專門談到安防發(fā)展呈現(xiàn)出的三大陣營，一是以�？档壤吓瓢卜缽S商形成的陣營，精于安防之道，但不專注存儲;二是以華為、同有等IT公司形成的核心陣營，重視網(wǎng)絡和存儲，認為存儲越來越重要;三是提供安防IT初級設備的硬件存儲、服務器廠商形成的陣營。隨著安防行業(yè)的發(fā)展和用戶需求的變化，他認為安防監(jiān)控行業(yè)必將走向混合存儲的發(fā)展趨勢。
“定制”顛覆渠道定義
如上文阿明提到存儲小金剛的定制戰(zhàn)略，其中最為重要的一個環(huán)節(jié)就是渠道定制。
在中國，不管你是國外存儲廠商還是國內存儲廠商，不玩渠道，必然會讓渠道玩你。對此，羅華對渠道有著深刻的認識和認知。“返點、沖量、爬臺階……這些存儲廠商常規(guī)的渠道策略，在近幾年中，沒有獲得任何的創(chuàng)新，那是沒有太多價值的。”
他強調，同有科技存儲小金剛更為關注渠道業(yè)務。這句話看起來很簡單，似乎還沒有某些著名國際廠商對渠道闡述得更為大氣和具體。但羅華指出，雖然渠道伙伴大多數(shù)帶有“老板文化”，但是同有科技更為關注渠道伙伴業(yè)務，是從幾個重要的維度出發(fā)的，一是渠道伙伴的規(guī)模;二是渠道伙伴遭遇的難題，如資金、產品、技術、服務等。
進一步分析來說，同有科技看重：以渠道需求為定制。比如對于方案商類型的伙伴，同有科技推出多種合作方式鎖定渠道商的業(yè)務。包括型號定制，可以為方案商伙伴給予特殊機器支持;價格定制，給予渠道伙伴性價比優(yōu)勢的產品;共同開發(fā)市場定制，對于行業(yè)性伙伴，合作相對復雜，可以采取OEM、行業(yè)合作、技術、服務等多方面交叉的定制合作;多元化符合定制模式，主要針對無存儲銷售和推廣能力但有行業(yè)潛力的渠道商采取這種方式。
從羅華對存儲小金剛渠道的部分詮釋中，我們不難看出，以渠道需求為定制的戰(zhàn)略正在顛覆整個存儲業(yè)界的渠道定義。不管你相信不相信，定制為同有科技存儲小金剛撕開了以國際存儲大廠編制的那道厚厚的大網(wǎng)，在強手如林的存儲行業(yè)另辟蹊徑，以此在中小存儲領域獲得成長更快的動力。
