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　在2013財年第一季度，戴爾全球商用渠道業(yè)務收入同比增長12%。現(xiàn)在，合作伙伴業(yè)務已經占戴爾中國整體業(yè)務量的50%，并且保持著兩位數(shù)的增長，同時占據(jù)了中國市場47%的企業(yè)級解決方案收入。應該說，戴爾的商用渠道策略已經初步取得成功，并且有越來越多的合作伙伴加入到了戴爾GCC的陣營。為此，我們專訪了戴爾全球商用渠道企業(yè)系統(tǒng)及方案部大中華區(qū)總經理陳杰，陳杰表示希望渠道伙伴和戴爾GCC做生意更加簡單方便。

　　更寬、更全、更強

　　CBI：戴爾自一年多前在中國市場成立了GCC的團隊，目前取得的成績讓業(yè)界刮目相看。那么，目前戴爾商用渠道業(yè)務保持著高速的增長，對你們意味著什么？除此之外，戴爾GCC最近和一些主流的方案商也有非常緊密的合作，下一步會不會加大這方面的資源投入？

　　陳杰：我覺得戴爾GCC業(yè)務保持高速成長主要是因為三個方面的原因：首先是更寬的區(qū)域覆蓋和支持，因為有廣大合作伙伴的支持，現(xiàn)在我們對于客戶的支持能夠迅速地拓展到四到六級城市；其次是更全的解決方案的提供，包括一些更專業(yè)的解決方案的提供，一個是全，一個是專。全是指渠道伙伴會把戴爾的解決方案從服務器、網絡、存儲、安全、云計算、虛擬化等介紹給客戶，更專則是在大型數(shù)據(jù)中心以及垂直行業(yè)，我們的合作伙伴有很深的行業(yè)背景，而且有些本身就是行業(yè)應用的開發(fā)商，所以他們跟戴爾的合作，就能夠把戴爾的價值真正融到客戶行業(yè)的一些需求里面去；最后是更強的服務保障。

　　另外，跟一些大型方案商伙伴的合作方面，確實戴爾最近的起步動作很快，而且也有大量的投入，今年8月份戴爾就和長天科技、華勝天成聯(lián)合發(fā)布了解決方案。目前，戴爾GCC已經單獨成立了幾個團隊，包括戰(zhàn)略合作伙伴的團隊，還專門成立了企業(yè)及解決方案的合作伙伴的團隊。我們在戰(zhàn)略合作伙伴里已經有很多的合作伙伴希望能夠加入到這個陣營，但目前我們只是選擇了32家，另外一些企業(yè)級的合作伙伴，我們也已經有了141家，整個隊伍實際上正在逐步壯大，我們有一整套的解決方案在支持他們往前發(fā)展。

　　加大培訓和認證力度

　　CBI：我們知道戴爾GCC非常重視渠道的培訓，最近還在中國區(qū)率先啟動了戴爾工程師協(xié)會，那么在培訓和認證方面，戴爾對渠道伙伴有哪些支持策略？

　　陳杰：從對合作伙伴的業(yè)務發(fā)展來講，首先要成功必須把我們的合作伙伴的技術能力提升起來，當然第一步要做的就是培訓。戴爾目前提供的培訓，已經不局限于某一個方向，從大的方面有公司認證層面的培訓和個人認證方面的培訓，從一些形式方面來看，又分為開放式的在線培訓、定向式的在線培訓、講師講課培訓以及在重點合作伙伴建立了解決方案演示中心，演示中心提供上門動手的解決方案的培訓。最近成立的戴爾工程師協(xié)會，體現(xiàn)出戴爾對合作伙伴的一貫投入，以及合作共贏、共同成長的發(fā)展策略。此外，參與協(xié)會的工程師也可以通過針對企業(yè)級用戶解決方案的認證和培訓提升個人的IT知識水平和技術應用能力，強化在市場競爭環(huán)境中的整體實力。戴爾工程師協(xié)會將打造成為業(yè)界杰出工程師的交流平臺，彼此分享行業(yè)前瞻，交流前沿技術，分析優(yōu)秀應用案例。同時，協(xié)會成員將獲得多種培訓機會，提升與數(shù)據(jù)中心相關的各項IT技術應用水平，包括服務器、存儲、系統(tǒng)管理、安全以及網絡等各個方面。

　　讓渠道伙伴做生意更加簡單

　　CBI：越來越多的渠道伙伴，包括競爭對手伙伴也在轉頭和戴爾合作，這表明戴爾在渠道業(yè)務的投入獲得了渠道伙伴的認可，那么接下來戴爾會給渠道伙伴帶來什么？

　　陳杰：在不久之前的麗江的渠道大會上，我們有一個比喻：有一些合作伙伴已經成為我們的注冊級伙伴，拿到了經濟艙的位置，有一些成為我們的優(yōu)先級伙伴，已經拿到了商務艙的位置，而有一些已經是卓越級伙伴，已經拿到頭等艙的位置，但是更多的合作伙伴還在外面排隊買票。因此，我們也希望更多的渠道伙伴能加入到戴爾的渠道陣營里面來。

　　在對合作伙伴的支持方面，我們分為三個層面：公司層面、個人層面以及項目層面。在公司層面，從商務上來講，戴爾提供了DirectPartner計劃，就是幫合作伙伴跟戴爾做生意要變得更加容易，這是戴爾一直在完善的；在個人層面，我們希望合作伙伴的一些員工在學習戴爾解決方案的同時個人得到提升，因為戴爾現(xiàn)在提供的是非常全的解決方案，在這里邊個人會跟著戴爾的整體解決方案的轉型和成長也得到提升，所以在這些方案認證上，如果他獲得的戴爾的認證，對個人將來的發(fā)展都是一個很好的提升。

　　最為重要的是，對于戴爾合作伙伴來講，他和我們合作是為了贏得一些訂單，在項目上戴爾能幫助他們做些什么。這方面我們又分為三個層次，第一，這個項目本身的需求分析；第二就是立足于解決方案中心，戴爾自身以及戴爾和合作伙伴共建的方案中心可以幫助客戶很快驗證它自身的需求，這個層面也是我們跟合作伙伴的承諾和支持；第三是挑選了在北京、上海和廣東幾家具有企業(yè)級服務能力的伙伴，戴爾把他們進行快速地培訓，主要是基于某一類產品的進行巡檢培訓，主動地把戴爾的客戶列表開放給大家，然后和他們直接到客戶現(xiàn)場去幫客戶做免費的巡檢，幫助他們取得更多的贏單率。

　　最后我想強調，中國是戴爾公司營收排名僅次于美國的第二大市場，也是戴爾未來發(fā)展的業(yè)務重點�，F(xiàn)在，戴爾GCC的中國團隊已經幫助約13000名注冊成員發(fā)展各自的業(yè)務，并幫助他們獲得了超過86%的贏單率，未來希望更多的合作伙伴加入到戴爾的渠道陣營中來。