Veritas公司亞太和日本（APJ）渠道及聯(lián)盟副總裁Gary Sievers

“這一增長主要依靠于合作伙伴的支持。合作伙伴在維持傳統(tǒng)客戶業(yè)務(wù)增長的同時(shí)，帶來了更多的新客戶，支撐了云業(yè)務(wù)的增長?！癎ary表示。

如同歷次來華一樣，他此番來訪，除了展示Veritas穩(wěn)中向好的渠道政策，穩(wěn)固與伙伴們愉快的合作友誼，更重要的是與部分重要的合作伙伴當(dāng)面溝通，聽取他們的意見和建議，從而提供更好的服務(wù)。

卓有成效的報(bào)備體系與層級獎勵政策

合作伙伴真切地感受到了這份誠意。

精誠瑞寶計(jì)算機(jī)系統(tǒng)有限公司總經(jīng)理譚建榮先生表示，與Veritas合作數(shù)十年來，總體感覺渠道政策非常穩(wěn)定。這一方面源于Veritas公司大中華區(qū)渠道銷售高級總監(jiān)董志華先生所帶領(lǐng)的團(tuán)隊(duì)，始終就國內(nèi)市場客戶需求及業(yè)務(wù)的動態(tài)變化與合作伙伴保持緊密溝通，從而提供更好的交付支持；另一方面，則是Veritas提供的報(bào)備政策以及銷售業(yè)績的獎勵措施；關(guān)于產(chǎn)品升級換代后提供的持續(xù)培訓(xùn)與溝通，也是一項(xiàng)重要的因素。

上海華訊網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)有限公司副總裁兼網(wǎng)存事業(yè)部總經(jīng)理吳益鳴先生深有同感。他印象最深刻的是Veritas對合作伙伴在領(lǐng)先解決方案方面的賦能，其次是獎勵機(jī)制和報(bào)備機(jī)制，這些舉措為合作伙伴贏得客戶項(xiàng)目提升了動能，增強(qiáng)了信心。他認(rèn)為，渠道政策的受益直接方是合作伙伴，同時(shí)呈現(xiàn)的結(jié)果是Veritas的業(yè)績持續(xù)在增長。

來自客戶的每一個(gè)新的項(xiàng)目需求，都是渠道伙伴綜合實(shí)力的大比拼。但Veritas這樣不對合作伙伴設(shè)置地區(qū)區(qū)域限制的公司，同一個(gè)客戶項(xiàng)目也會吸引多家合作伙伴參與也就顯得很正常了。如果沒有有效、科學(xué)的管理，會導(dǎo)致嚴(yán)重的后果。但Veritas的報(bào)備機(jī)制化解了這一窘境，而且不同級別的代理商得到的保護(hù)也不一樣。

圖注：Veritas公司亞太和日本（APJ）渠道及聯(lián)盟副總裁Gary Sievers、Veritas公司大中華區(qū)渠道銷售高級總監(jiān)董志華（左二）與精誠瑞寶計(jì)算機(jī)系統(tǒng)有限公司總經(jīng)理譚建榮（右一）、上海華訊網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)有限公司副總裁兼網(wǎng)存事業(yè)部總經(jīng)理吳益鳴（左一）兩位長期合作伙伴在一起。

“即使發(fā)現(xiàn)商機(jī)的合作伙伴落選，仍然會得到相應(yīng)的獎勵?！弊T建榮表示，報(bào)備機(jī)制使得大家擰成一股繩子去服務(wù)好同一個(gè)客戶。

“我們的渠道政策有兩個(gè)特點(diǎn)，一是合作伙伴努力達(dá)成一個(gè)案例后，最后得到的獎勵跟他的付出是成正比的；二是每一個(gè)客戶的機(jī)會都有競爭，每個(gè)競爭都有相對的渠道政策去鼓勵參與?！倍救A補(bǔ)充說。

Veritas也不是一成不變的。

進(jìn)入2024年，Veritas繼續(xù)拓寬渠道政策，同時(shí)鼓勵現(xiàn)有的白金合作伙伴去尋找更多新興行業(yè)的合作伙伴，并以更多的市場經(jīng)費(fèi)激勵高級合作伙伴通過市場推廣活動去支持和賦能新興行業(yè)合作伙伴，幫助他們更好地面對客戶，或以交易返點(diǎn)方式鼓勵合作伙伴拓展市場的力度。

多年以前，筆者就從董志華那兒獲知Veritas與眾不同的渠道策略帶來的優(yōu)勢。囿于疫情等因素，一直沒有機(jī)會跟渠道伙伴面對面溝通。此次與精誠瑞寶計(jì)算機(jī)與華訊網(wǎng)絡(luò)兩家資深合作伙伴高層的交流，印證了上述觀點(diǎn)。

完整創(chuàng)新的解決方案：全方位護(hù)航本土客戶應(yīng)用與數(shù)據(jù)安全

在國內(nèi)，不少大規(guī)模的銀行、高科技以及制造企業(yè)都遭遇過勒索病毒的威脅，Veritas的解決方案在抵御勒索過程中發(fā)揮了關(guān)鍵的作用，并以其獨(dú)有的優(yōu)勢贏得了客戶的口碑。

那些當(dāng)初不愿意買單的客戶，在遭遇威脅后立刻意識到Veritas其解決方案的價(jià)值，并追加投資對系統(tǒng)進(jìn)行全方位的保護(hù)。

身處一線、與最終用戶保持密切聯(lián)系并提供多次全程救援服務(wù)的譚建榮感受到了Veritas解決方案的技術(shù)優(yōu)勢給客戶帶來的價(jià)值。

為客戶提供備份、恢復(fù)、容災(zāi)，防范勒索病毒等功能的，是久負(fù)盛名的Veritas NetBackup，Veritas Backup Exec以及Veritas NetBackup Flex一體機(jī)等數(shù)據(jù)保護(hù)解決方案。自然，這些產(chǎn)品同時(shí)提供SaaS版本。

就在9月18日，Veritas發(fā)布了新的AI功能，在這一基礎(chǔ)上，Veritas網(wǎng)絡(luò)韌性產(chǎn)品組合的實(shí)力和能力得到了進(jìn)一步擴(kuò)大，也讓網(wǎng)絡(luò)恢復(fù)變得更簡捷、更智能、更快速。新的創(chuàng)新包括人工智能驅(qū)動的自動化管理和用戶界面增強(qiáng)功能，為數(shù)據(jù)保護(hù)專家和IT專家提供了更智能、更易用的解決方案，消除了網(wǎng)絡(luò)恢復(fù)中的不確定性。由此，廣大企業(yè)可以更快速、自信地從勒索攻擊中恢復(fù)，最大限度地減少了業(yè)務(wù)中斷。所有這些AI功能都可在Veritas NetBackup、Veritas Alta Data Protection、Veritas Alta View和Veritas Copilot智能助理等旗艦產(chǎn)品中體現(xiàn)。

據(jù)董志華透露，AI在解決方案中可以自動去識別有問題的數(shù)據(jù)并采取有效措施進(jìn)行保護(hù)：在AI的支持下，Veritas NetBackup可通過視圖非常清晰地幫助用戶洞察威脅攻擊的來源、異常的部分?jǐn)?shù)據(jù)分布并提供解決問題的所有對策和建議，協(xié)助客戶做好數(shù)據(jù)保護(hù)工作。

譚建榮指出，Veritas的解決方案將客戶的需求與AI緊密關(guān)聯(lián)，幫助現(xiàn)有客戶創(chuàng)造更大的價(jià)值，同時(shí)也有助于合作伙伴拓展新的增量市場。吳益鳴也體會到了AI的價(jià)值，如以可視化方式察覺問題之所在并提出針對性的建議，讓客戶直接在AI的指導(dǎo)下讓系統(tǒng)恢復(fù)正常運(yùn)轉(zhuǎn)，特別地，AI作為一個(gè)知識庫，還可幫助客戶運(yùn)維人員快速掌握學(xué)習(xí)知識，降低培訓(xùn)成本。

除了數(shù)據(jù)保護(hù)，Veritas還在數(shù)據(jù)洞察和合規(guī)方面提供完備的解決方案.“這些解決方案已經(jīng)在91%的全球財(cái)富100強(qiáng)企業(yè)中得以深度應(yīng)用，并且?guī)缀醵家园肽甑乃俣鹊??！倍救A介紹說。

如果說，合作伙伴是廠商的右臂，那么，其產(chǎn)品和解決方案無疑就是左膀。忠誠有力的生態(tài)伙伴與功能強(qiáng)大且完備的系列產(chǎn)品，與合作伙伴一起組成的一體兩翼，實(shí)現(xiàn)了飛的得更高、更遠(yuǎn)的目標(biāo)。

從支持本地化、出海到新質(zhì)生產(chǎn)力，Veritas振翅高飛

目前的中國市場正呈現(xiàn)這樣的態(tài)勢：數(shù)據(jù)管理和保護(hù)意識與國外領(lǐng)先企業(yè)不相上下，本土擁有規(guī)模龐大的云服務(wù)供應(yīng)商，企業(yè)也在加速走向海外。

這意味著對數(shù)據(jù)管理和保護(hù)解決方案的龐大需求和比以往更加強(qiáng)烈的合規(guī)要求，而新質(zhì)生產(chǎn)力概念的提出，對企業(yè)在創(chuàng)新、環(huán)保、高效等方面更嚴(yán)格的要求。但這恰恰是Veritas大有作為的市場。

董志華一再強(qiáng)調(diào)，中國市場對Veritas而言是非常重要的市場，公司將繼續(xù)投資和發(fā)展中國的市場。

Veritas與合作伙伴們的本地化合作正在不斷深入。

鑒于日漸復(fù)雜的網(wǎng)絡(luò)安全環(huán)境下勒索軟件攻擊層出不窮，針對本地不同用戶群的痛點(diǎn)，Veritas先后聯(lián)合新華三 (H3C) 與志凌海納（SmartX），通過整合Veritas NetBackup與新華三CAS平臺和UIS超融合平臺，以及將Veritas NetBackup與超融合核心軟件SMTX OS進(jìn)行全面兼容和集成，在國內(nèi)率先推出了基于國產(chǎn)虛擬化平臺和超融合架構(gòu)的虛擬化數(shù)據(jù)保護(hù)技術(shù)，為企業(yè)實(shí)現(xiàn)了自動化的數(shù)據(jù)生命周期管理，全面滿足現(xiàn)代企業(yè)在數(shù)據(jù)保護(hù)方面的復(fù)雜需求。未來，Veritas將聯(lián)手更多本地合作伙伴滿足客戶支持國產(chǎn)虛擬化數(shù)據(jù)備份的需求，這也印證了Veritas持續(xù)服務(wù)本土客戶的決心，以及在支持本地化工作負(fù)載道路上邁出的堅(jiān)實(shí)步伐。

在出海方面，Veritas作為一個(gè)基于全球用戶經(jīng)驗(yàn)總結(jié)而形成的國際品牌，面對落地國家和地區(qū)的政策遵從，以其他品牌不具備的優(yōu)勢在數(shù)據(jù)保護(hù)和合規(guī)方面成為絕大多數(shù)企業(yè)的首選。

在訪談的最后，Gary表示，每個(gè)市場都有很多不同的聲音，他希望合作伙伴更加專注，更多地跟客戶互動，了解客戶的真實(shí)需求。這些都離不開合作伙伴的支持；而新的AI的功能勢必賦能更多產(chǎn)品，贏得更大的市場。他期待Veritas未來有更好的前景，實(shí)現(xiàn)與合作伙伴和客戶的多贏。

當(dāng)不少外企陸續(xù)撤出的時(shí)候，Veritas對中國市場的信心更加強(qiáng)烈。實(shí)屬難能可貴。最后的成功，無疑將屬于Veritas這樣智慧的遠(yuǎn)見者和執(zhí)著的堅(jiān)定者。

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