IBM大中華區(qū)副總裁兼軟件集團(tuán)大中華區(qū)總經(jīng)理Bete F.Demeke先生 

Bete F.Demeke：謝謝大家，大家下午好，歡迎大家來到今天我們的策略發(fā)布會(huì)。我代表王陽(yáng)先生、代表我自己，以及代表IBM公司和我們的軟件集團(tuán)感謝大家今天下午和我們共享一下午的時(shí)光。我知道大家都是非常忙的專業(yè)人士，一下午也是很長(zhǎng)的時(shí)間，真的非常感謝大家的來訪。大家看到今天我們出席下午策略發(fā)布會(huì)的是我們軟件集團(tuán)領(lǐng)導(dǎo)層的幾乎全體成員，包括中國(guó)開發(fā)中心以及我領(lǐng)導(dǎo)的整個(gè)部門成員，我們希望今天下午對(duì)大家來說都是非常有價(jià)值的下午，我們希望在一起互動(dòng)的形式，我在這兒，王先生在這兒，如果有問題的話，大家可以盡量來提問。

今天下午我們主要的發(fā)言分成兩個(gè)部分，第一部分是由我來開場(chǎng)，開場(chǎng)的時(shí)候我給大家講一下現(xiàn)在軟件行業(yè)發(fā)展?fàn)顩r，以及我們的軟件策略，我們以前是基于這個(gè)策略，以后還會(huì)照這個(gè)策略進(jìn)行下去，它的最新進(jìn)展我會(huì)大家談一談。接下來王博士，他跟大家談一談我們的軟件中心。接下來還有一個(gè)火爆的話題，就是關(guān)于“智慧的地球”的討論。今天有交傳，其實(shí)我知道大家大部分懂英語(yǔ)的，但是表示對(duì)在場(chǎng)對(duì)英語(yǔ)了解的人的尊重，所以還是請(qǐng)了翻譯，這樣就可以聽兩遍。

下面介紹一下IBM中國(guó)軟件行業(yè)現(xiàn)在發(fā)展的，我們中國(guó)軟件集團(tuán)發(fā)展的現(xiàn)狀?，F(xiàn)在可以看到，在最近兩年內(nèi)中國(guó)區(qū)的業(yè)務(wù)增長(zhǎng)達(dá)到70%，而且根據(jù)IDC的報(bào)告，中國(guó)占20%的份額，增長(zhǎng)幅度也以兩倍于市場(chǎng)的速度在發(fā)展，這是在大中華區(qū)的市場(chǎng)?，F(xiàn)在我們的企業(yè)收入已經(jīng)達(dá)到了221億美金，而且我們有5萬多名員工?，F(xiàn)在我們?cè)谥袊?guó)市場(chǎng)的發(fā)展?fàn)顩r，兩個(gè)部門加在一起，有很多專業(yè)工作人員，達(dá)到6000多人，他們有的在開發(fā)中心工作，有的是技術(shù)人員，有的負(fù)責(zé)服務(wù)、有的負(fù)責(zé)銷售，大中華區(qū)有26個(gè)分公司，分布在300多個(gè)城市里，我們的業(yè)務(wù)合作人數(shù)達(dá)到了600多人，我們的客戶達(dá)到了7000多個(gè)。大家對(duì)于IBM軟件產(chǎn)品組合已經(jīng)非常熟悉，不需要多講，在過去五年有什么差異之處，可以看到我們的軟件戰(zhàn)略發(fā)生了變化，我們的產(chǎn)品組合現(xiàn)在有了一定的新的發(fā)展，我們現(xiàn)在在進(jìn)行跨品牌的交叉式技術(shù)，研究這些技術(shù)并投入應(yīng)用，給客戶帶來新的價(jià)值。大家其實(shí)對(duì)于我們的一些技術(shù)和產(chǎn)品都寫過相關(guān)的文章，比如關(guān)于SOA的、信息隨需應(yīng)變的、關(guān)于下一代協(xié)作、Web2.0技術(shù)等很多，我們看到，在技術(shù)的名字下其實(shí)是很多技術(shù)綜合在一起形成的，所以大家看到，我們一提到這幾大品牌的名稱的時(shí)候，不管是WebSphere還是信息管理，可以看到有很多內(nèi)在因素，我們把這些因素綜合在一起，這樣的變化可以帶來更大的價(jià)值。我們可以看到在剛才說過的背景下，我想和大家分享一下我們軟件集團(tuán)有三個(gè)關(guān)鍵的成長(zhǎng)策略，這三個(gè)關(guān)鍵的成長(zhǎng)策略在過去、現(xiàn)在和未來一直引導(dǎo)著我們的發(fā)展，當(dāng)然在我們的市場(chǎng)中會(huì)有其他的策略，這三個(gè)策略最能代表我們以前做了什么、現(xiàn)在正在做什么。以下我會(huì)具體介紹一下，一是行業(yè)圍繞，二是與客戶共同成長(zhǎng)，攜手伙伴，三是我們要更緊密地聯(lián)系客戶，拓展覆蓋。

這三個(gè)領(lǐng)域中第一個(gè)是行業(yè)圍繞，我們要專注于每個(gè)行業(yè)有什么樣的行業(yè)需求，也就是要滿足每一個(gè)客戶獨(dú)特和特別的客戶的需求，為什么會(huì)這樣?因?yàn)槲覀內(nèi)绻朐鲩L(zhǎng)我們的客戶數(shù)量，必須要給客戶帶來更大的價(jià)值。當(dāng)我們說我們要拓展我們的覆蓋面的時(shí)候，其實(shí)也就是要涉及更多的客戶，滿足更多客戶的需求。

現(xiàn)在我把三個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)介紹一下：現(xiàn)在我們看一下行業(yè)解決方案這一部分，我們經(jīng)過分析，在中國(guó)提供了12個(gè)行業(yè)解決方案，這12個(gè)解決方案主要包括五大領(lǐng)域，電信、流通、金融、工業(yè)和公共事業(yè)，我們具體分了幾個(gè)小點(diǎn)，比如說電信、煙草、銀行等等幾個(gè)內(nèi)容，這些內(nèi)容主要是滿足客戶的需求?，F(xiàn)在我給大家舉一個(gè)例子，什么叫軟件行業(yè)解決方案?我舉這樣一個(gè)例子，大家可以看一下我們所有客戶是什么樣子的，他們?cè)诩夹g(shù)架構(gòu)和應(yīng)用架構(gòu)方面是多種混合的，我們向客戶介紹SOA的目的就是幫助客戶通過SOA使他們的多元化技術(shù)的應(yīng)用架構(gòu)實(shí)現(xiàn)標(biāo)準(zhǔn)化，在這個(gè)基礎(chǔ)上我們就可以看到我們特定的行業(yè)解決方案，軟件行業(yè)解決方案所帶來的好處是什么。我們把我們的多年的專業(yè)知識(shí)轉(zhuǎn)化成具體資產(chǎn)，這些資產(chǎn)就可以為這些客戶、獨(dú)立軟件供應(yīng)商所用。這個(gè)時(shí)候把我們行業(yè)、專業(yè)知識(shí)、中間件，甚至是我們?nèi)驑I(yè)務(wù)咨詢服務(wù)部的最佳實(shí)踐以及我們總結(jié)出來的行業(yè)的框架資產(chǎn)這些具體內(nèi)容整合起來，提供給我們的客戶和我們的獨(dú)立軟件供應(yīng)商，給大家提供這些解決方案，有了這些解決方案，我們起了一個(gè)名字叫“軟件行業(yè)解決方案框架”。

我現(xiàn)在通過詳細(xì)的解釋讓大家了解剛才我說的軟件解決框架到底是什么樣子，這個(gè)例子就是我們行業(yè)轉(zhuǎn)型的一個(gè)工具，恰好是中國(guó)開發(fā)中心做的很大一部分，制造這樣一個(gè)框架?？梢钥吹竭@個(gè)幻燈片最下一層是整合了開發(fā)的這些工作組件和工作內(nèi)容，在它上面有一些基本的組件，比如說渠道組件，紅色部分寫著BTT的渠道組件，里面有JAVA渠道，還有HTML，有XML，還有移動(dòng)，客戶端框架上面是業(yè)務(wù)解決方案包，我們把它打包整合起來交付給銀行，或者是交付給獨(dú)立軟件供應(yīng)商，他們?cè)诖嘶A(chǔ)上提供他們的解決方案，這樣就可以形成一些可復(fù)用的資產(chǎn)，這些資產(chǎn)可以應(yīng)用到不同的領(lǐng)域，比如說網(wǎng)上銀行、手機(jī)銀行，還有豐富的客戶端，他們可以提供很豐富的應(yīng)用。

我們來想象一下，如果中國(guó)的各大銀行都要自己來開發(fā)這樣一套基礎(chǔ)架構(gòu)的話，可能耗資會(huì)達(dá)到幾億人民幣，會(huì)非常非常多。但是如果每個(gè)銀行只關(guān)注上面這個(gè)層面，可能就比較容易展開業(yè)務(wù)了。我主要是給大家舉移動(dòng)銀行這個(gè)例子。大家都有用信用卡的經(jīng)驗(yàn)，如果用了信用卡，一條短信就會(huì)發(fā)到我們的手機(jī)上，告訴我們花了多少錢，我們需要向銀行支付多少錢，這就是銀行給我們提供有附加值的服務(wù)，當(dāng)然銀行可以在移動(dòng)銀行的基礎(chǔ)上開發(fā)其他的客戶服務(wù)。我們?yōu)殂y行提供的是一個(gè)基礎(chǔ)，銀行為客戶提供的是價(jià)值。

剛才我跟大家提到，我們有12個(gè)行業(yè)解決方案框架，大家現(xiàn)在就應(yīng)該了解了，就像我剛才舉的這個(gè)例子一樣，它們是非常類似的，其實(shí)是針對(duì)于每個(gè)特定行業(yè)制定的非常獨(dú)特的解決方案。比如說對(duì)于電信行業(yè)，我們提供了一個(gè)服務(wù)交付平臺(tái)，在這些行業(yè)解決方案框架的基礎(chǔ)之上，我們的這些客戶就可以為他們的客戶提供更多的價(jià)值。

當(dāng)然，我和王博士現(xiàn)在還在做一些規(guī)劃，我們?cè)?月份的時(shí)候還會(huì)和大家見面，到時(shí)候會(huì)告訴大家我們最近的工作?，F(xiàn)在我跟大家談一談，當(dāng)我說到我們和我們的伙伴攜手成長(zhǎng)，獲得共同的價(jià)值，這到底意味著什么。

下面我們來看一下到底現(xiàn)在我們?cè)谥袊?guó)渠道的工作是什么狀況。我們現(xiàn)在的高價(jià)值合作伙伴達(dá)到600多個(gè)，其中有400個(gè)是解決方案的合作伙伴。其中IBM分布式服務(wù)收入中有80%是來自于我們的合作伙伴，而我們的前50名的合作伙伴已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了48%的年增長(zhǎng)率。在2008年我們提出“BPLT”的說法，也就是業(yè)務(wù)合作伙伴主導(dǎo)領(lǐng)域，其實(shí)就是IBM把這些讓業(yè)務(wù)合作伙伴來引領(lǐng)實(shí)現(xiàn)的領(lǐng)域，現(xiàn)在已經(jīng)擴(kuò)展到了15個(gè)領(lǐng)域。來看一下我們的業(yè)務(wù)合作伙伴的增長(zhǎng)機(jī)會(huì)來自于哪些，我給大家舉幾個(gè)例子，第一個(gè)是次收購(gòu)，自從1995年以來IBM完成了74次收購(gòu)，有11次收購(gòu)是2008年完成的。例如在亞太區(qū)的一次收購(gòu)，這主要是一家在香港的公司，從中可以看到為什么IBM集團(tuán)通過收購(gòu)的方式來實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)合作伙伴的增長(zhǎng)，有很多原因：一是，我們通過收購(gòu)這種方式來幫助我們的合作伙伴——系統(tǒng)集成商和軟件供應(yīng)商，幫助他們來實(shí)現(xiàn)增長(zhǎng)。大家可以想一下，很多來自西方的小公司，他們沒有足夠的基礎(chǔ)設(shè)施和能力在中國(guó)市場(chǎng)上，進(jìn)入到中國(guó)市場(chǎng)，立足于中國(guó)市場(chǎng)。所以，如果他們成為我們的合作伙伴，他們第一次來到中國(guó)市場(chǎng)就會(huì)很方便，這樣也能給我們的客戶提供價(jià)值。今天我們非常榮幸地請(qǐng)來了浪潮集團(tuán)的首席信息官，關(guān)于和浪潮集團(tuán)的合作，他會(huì)進(jìn)行介紹。

可以看到，我們非常重視創(chuàng)造一個(gè)生態(tài)體系，尤其是在我們非常重視的主導(dǎo)產(chǎn)品領(lǐng)域，比如說SOA領(lǐng)域，可以看到我們有很多在一起的集體和社區(qū)，這種社區(qū)有專門從事技術(shù)的社區(qū)，有SOA技術(shù)人員，還有和政府建立起社區(qū)，幫助中國(guó)行業(yè)實(shí)現(xiàn)增長(zhǎng)，還有一個(gè)建立客戶的社區(qū)，這樣就能夠了解客戶的需求。還有一個(gè)最新的社區(qū)是分析師社區(qū)，可以更好的提供價(jià)值?？梢钥吹?，我們很重視建立起合作伙伴，另一方面我們也很重視建立起一個(gè)生態(tài)系統(tǒng)。第三點(diǎn)，跟大家一起談一談我們要促進(jìn)業(yè)務(wù)伙伴的增長(zhǎng)，其實(shí)就是我們?cè)趺礃右黄鸾o客戶帶來價(jià)值的過程。我們這里要關(guān)注的就是我們的業(yè)務(wù)合作伙伴掌握的技能是什么，我們的很多業(yè)務(wù)合作伙伴通過解決方案進(jìn)行認(rèn)證，我們給他們相關(guān)證書，而且我們有非常優(yōu)秀的業(yè)務(wù)合作伙伴的普查的激勵(lì)機(jī)制，我想IBM軟件集團(tuán)所擁有的激勵(lì)機(jī)制應(yīng)該是最為嚴(yán)謹(jǐn)?shù)募?lì)機(jī)制。我花一些時(shí)間跟大家談?wù)勥@個(gè)問題。

IBM公司在激勵(lì)業(yè)務(wù)合作伙伴、給他們帶來更大價(jià)值方面有很多種激勵(lì)方式這是給渠道業(yè)務(wù)分銷商的，在他們開發(fā)市場(chǎng)的過程當(dāng)中，我們來攜手跟他們進(jìn)行市場(chǎng)開發(fā)，而且對(duì)于他們每一個(gè)人，如果掌握了IBM的相關(guān)技術(shù)，再取得成功，我們的獎(jiǎng)勵(lì)會(huì)到每一個(gè)人的身上。我們對(duì)于合作伙伴還有其它的一些相關(guān)獎(jiǎng)項(xiàng)。大家在不久的未來還會(huì)聽到更多的我們和合作伙伴共同成長(zhǎng)的案例。

我要說的最后一個(gè)是成長(zhǎng)策略。我們花了很多時(shí)間在這個(gè)策略上，希望能夠更緊密地聯(lián)系到客戶。其實(shí)大家可能比我更了解，我這么說也許大家很同意，我發(fā)現(xiàn)中國(guó)市場(chǎng)是一個(gè)非常復(fù)雜、多元化的市場(chǎng)，在中國(guó)的北方和南方，發(fā)展的情況就很不同。我們可以看到，每一個(gè)地區(qū)政府，還有社會(huì)的關(guān)注點(diǎn)是不一樣的，可能在有的地區(qū)政府想要實(shí)現(xiàn)服務(wù)經(jīng)濟(jì)，而有些地區(qū)政府希望某一個(gè)行業(yè)，比如說化工行業(yè)能夠成為大戶，還有的可能更重視公共安全。所以，如果我們真的想給客戶增加真正的價(jià)值，我們只有走到客戶身邊，走過去真正了解他們的需求。

在我們第一個(gè)階段在中國(guó)的擴(kuò)展過程中，我們的目標(biāo)是覆蓋中國(guó)越來越多的地方?？梢钥吹轿覀儸F(xiàn)在取得的成就，我們有一個(gè)邊遠(yuǎn)地區(qū)城市開發(fā)的部門，現(xiàn)在年增長(zhǎng)實(shí)現(xiàn)60%。我們對(duì)中小企業(yè)的投入比2006年增長(zhǎng)了25%。我們?cè)谖鞑康囊粋€(gè)地區(qū)成立了大西部業(yè)務(wù)中心，總部在成都。我們做這一切的目的是更緊密客戶，了解客戶的回饋，滿足業(yè)務(wù)需求，促進(jìn)當(dāng)?shù)厝瞬砰_發(fā)，所有這些的目的是為了和國(guó)家、和當(dāng)?shù)卣畬?duì)這個(gè)地區(qū)的開發(fā)保持一致。

可以看到，現(xiàn)在我們又在發(fā)展的第二個(gè)階段，我剛才說的這些不僅是軟件集團(tuán)在做，其實(shí)包括我們IBM其它部門，比如說服務(wù)器部門，我們還在不斷的增長(zhǎng)，所以我們現(xiàn)在要進(jìn)行第二個(gè)階段縱深發(fā)展。第二個(gè)階段有一個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)，我們成立了六個(gè)軟件成長(zhǎng)中心，這六個(gè)不只是在當(dāng)?shù)?，每一個(gè)中心可能都是跨省的，是這樣一個(gè)覆蓋量的軟件成長(zhǎng)中心。我們給每一個(gè)地區(qū)的發(fā)展帶去了很多專業(yè)的資源，比如說我們的架構(gòu)師、技術(shù)員、銷售代表、渠道代表、電話銷售代表，等等，這些專業(yè)人員的投入使得我們?cè)诿恳粋€(gè)非常具體的地方都會(huì)有著市場(chǎng)推廣和運(yùn)行方面的專業(yè)人才。

現(xiàn)在我們一起來分析一下關(guān)于“智慧”的觀點(diǎn)，這其實(shí)我們工作的一個(gè)很自然、很邏輯的演進(jìn)過程，達(dá)到了這個(gè)階段。大家可能參加了我們的“智慧的地球”發(fā)布儀式，也了解了具體的內(nèi)容，但是我還是想用30秒鐘的時(shí)間，明確跟大家分析一下，到底IBM對(duì)“智慧”的定義是什么。

我們定義“智慧”的時(shí)候，“智慧”通常有三個(gè)標(biāo)準(zhǔn)，第一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)是可感應(yīng)、可度量。第二個(gè)標(biāo)準(zhǔn)是互聯(lián)互通，第三個(gè)標(biāo)準(zhǔn)是智能洞察。在未來兩年，終端卡、標(biāo)簽在全球分布的數(shù)量將達(dá)到300億個(gè)，它們會(huì)在我們產(chǎn)品運(yùn)輸?shù)倪^程當(dāng)中，甚至我們?nèi)说纳眢w上，還有機(jī)器設(shè)備上都會(huì)用到。在未來兩年互聯(lián)網(wǎng)的用戶將會(huì)達(dá)到20億人，這20億人在互聯(lián)網(wǎng)上瀏覽網(wǎng)頁(yè)。第三個(gè)數(shù)字，在不久的未來我們可以收集、可以使用的數(shù)據(jù)每11個(gè)小時(shí)就會(huì)翻一番，這是一個(gè)非常巨大的數(shù)量。把這三者結(jié)合在一起，我們可以了解到，其實(shí)當(dāng)我們提“智慧”的時(shí)候，我們提“智慧”的解決方案的時(shí)候，其實(shí)是把這些可感知、可度量、可互聯(lián)互通、并且智能洞察這些文件全部聯(lián)系在一起，這樣才是有一個(gè)智慧的解決方案。

現(xiàn)在我再做一下總結(jié)，第一個(gè)還是感謝大家的參會(huì)，第二個(gè)是希望我非常簡(jiǎn)短的發(fā)言，能讓大家感覺很有收獲。我知道大家在各個(gè)行業(yè)都是專家，知識(shí)很豐富，其實(shí)我跟大家共享很多軟件行業(yè)、軟件集團(tuán)業(yè)務(wù)方面的知識(shí)，我相信也是不能輕易聽到的。

zengdongjun