▲ 金九銀十成交季：科技B2B企業(yè)如何加速轉(zhuǎn)化？

那么年底的增長(zhǎng)業(yè)績(jī)哪里來(lái)？怎么沖？對(duì)流量精細(xì)化耕作才是破局之道。9月24日，致趣百川聯(lián)合微軟中國(guó)、石基信息、B.P商業(yè)伙伴共同帶來(lái)的線下活動(dòng)【金九銀十成交季：科技 B2B 企業(yè)如何加速轉(zhuǎn)化？】給出了“增長(zhǎng)的秘訣”。微軟中國(guó)企業(yè)商業(yè)應(yīng)用合作伙伴經(jīng)理劉卓，石基信息市場(chǎng)部總經(jīng)理何雯，B.P商業(yè)伙伴創(chuàng)始人兼總裁國(guó)秀娟，致趣百川創(chuàng)始人兼CEO何潤(rùn)一同出席活動(dòng)，分享有關(guān)數(shù)字化與To B營(yíng)銷的話題。

觀點(diǎn)回顧

01.劉卓——微軟中國(guó)企業(yè)商業(yè)應(yīng)用合作伙伴經(jīng)理

▲ 微軟中國(guó)企業(yè)商業(yè)運(yùn)用合作伙伴經(jīng)理劉卓《運(yùn)籌帷幄，破局重塑 B2B 企業(yè)的銷售管理》

微軟有著十分強(qiáng)大的生態(tài)體系，在全球擁有34.7萬(wàn)合作伙伴，平均每掙1美元能為合作伙伴帶來(lái)9美元的收入，這與微軟深耕B2B領(lǐng)域營(yíng)銷有著深刻關(guān)聯(lián)。

微軟中國(guó)企業(yè)商業(yè)應(yīng)用合作伙伴經(jīng)理劉卓將銷售過(guò)程比作駕駛，途中總會(huì)遇到具有不確定性的多種路況，而營(yíng)銷要做的就是配合銷售部門，共同清除路障，解決銷售一線中遇到的問(wèn)題。在后續(xù)分享中，劉卓經(jīng)理分享了微軟管理銷售體系的經(jīng)驗(yàn)方法，總結(jié)大客戶的變化趨勢(shì)，并提出數(shù)字化營(yíng)銷的重要性。

與五年前相比，銷售數(shù)據(jù)變得越來(lái)越難預(yù)測(cè)，不僅因?yàn)榭蛻粼絹?lái)越掌握了解行業(yè)信息的主動(dòng)權(quán)，更注重服務(wù)的獨(dú)特價(jià)值；并且這些決策者由個(gè)人變?yōu)槿后w，決策者團(tuán)隊(duì)整體也更年輕化，因此使用有效的溝通語(yǔ)言很關(guān)鍵。

針對(duì)這些銷售中出現(xiàn)的問(wèn)題，劉卓提出整合商務(wù)軟件（例如CRM, ERP），社交軟件（例如微信，LinkedIn），辦公軟件（例如Outlook，Teams）以及企業(yè)定制化軟件這四個(gè)渠道的銷售數(shù)據(jù)，減少因系統(tǒng)切換帶來(lái)的不便。對(duì)于銷售團(tuán)隊(duì)來(lái)說(shuō)，無(wú)論是電話銷售還是現(xiàn)場(chǎng)銷售，常常會(huì)在客戶的前期資料搜集上浪費(fèi)時(shí)間，并且難以接觸到掌握決定權(quán)的決策者，也難以確定對(duì)客戶的下一步行動(dòng)。微軟通過(guò)建立集成化的關(guān)系網(wǎng)絡(luò)將電話、郵件等渠道反饋的客戶線索集中在一起，再建立區(qū)分優(yōu)先度的客戶列表，并利用AI為客戶的整體情況打分，針對(duì)每一位客戶的反應(yīng)判斷相應(yīng)的下一步操作。因此，應(yīng)用營(yíng)銷自動(dòng)化系統(tǒng)能夠有效提升客戶信息的完整度，避免銷售線索流失。

對(duì)于銷售老板來(lái)說(shuō)，需要及時(shí)關(guān)注銷售數(shù)據(jù)與客戶動(dòng)態(tài)，注意員工的工作及進(jìn)度，同時(shí)關(guān)注未來(lái)的趨勢(shì)和同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)者的動(dòng)向，應(yīng)用整合的自動(dòng)化系統(tǒng)也能夠幫助他們更高效地管理團(tuán)隊(duì)，提升整體業(yè)績(jī)。

02. 何雯——石基信息市場(chǎng)部總經(jīng)理

▲ 石基信息市場(chǎng)部總經(jīng)理何雯《內(nèi)容驅(qū)動(dòng)價(jià)值營(yíng)銷 助力企業(yè)獲客增長(zhǎng)》

石基為酒店、餐飲、零售和休閑娛樂(lè)行業(yè)提供跨行業(yè)和跨平臺(tái)的技術(shù)解決方案，石基信息市場(chǎng)部總經(jīng)理何雯總結(jié)了內(nèi)容營(yíng)銷的痛點(diǎn)，并分享了關(guān)于內(nèi)容體系的搭建、內(nèi)容傳播的技巧。她表示，用好直播、圖文、音視頻等多種內(nèi)容形式，打造獲得行業(yè)認(rèn)可的專業(yè)形象，才能驅(qū)動(dòng)粉絲增長(zhǎng)和轉(zhuǎn)化。

對(duì)于to B的許多行業(yè)來(lái)說(shuō)，如何保持大客戶粘性，如何轉(zhuǎn)化已獲取的銷售線索，實(shí)現(xiàn)各產(chǎn)品間的交叉銷售，提升會(huì)員體驗(yàn)，優(yōu)化廣告投放渠道的效果是典型的5種營(yíng)銷痛點(diǎn)。針對(duì)這些痛點(diǎn)，何雯經(jīng)理提供了一套組合拳：

利用“內(nèi)容轉(zhuǎn)化漏斗”來(lái)分析內(nèi)容營(yíng)銷的效果，提升線索轉(zhuǎn)化率；

搭建一支好的內(nèi)容團(tuán)隊(duì)，為每個(gè)人裝備內(nèi)容產(chǎn)出的基礎(chǔ)能力，量化內(nèi)容產(chǎn)出；

利用內(nèi)部傳播，社群運(yùn)營(yíng)，口碑傳播，媒體傳播以及個(gè)人影響力等構(gòu)建傳播矩陣；

優(yōu)化內(nèi)容呈現(xiàn)的方式，用市場(chǎng)的語(yǔ)言，把技術(shù)翻譯為看得懂的文字；利用音頻、視頻、數(shù)據(jù)圖表、白皮書、行業(yè)報(bào)告等不同的內(nèi)容載體；

打造優(yōu)質(zhì)公開課，以產(chǎn)品為導(dǎo)向，結(jié)合熱點(diǎn)與市場(chǎng)趨勢(shì)洞察推出經(jīng)得住專業(yè)考驗(yàn)的干貨，并適當(dāng)通過(guò)媒體投放擴(kuò)大引流造勢(shì)。

此外，何總還分享了做好內(nèi)容的七個(gè)心法：

人人皆內(nèi)容，提升團(tuán)隊(duì)成員的內(nèi)容產(chǎn)出素質(zhì)；

充分發(fā)揮產(chǎn)品營(yíng)銷的角色多產(chǎn)品線下，充分發(fā)揮團(tuán)隊(duì)在內(nèi)容和產(chǎn)品方面的主觀能動(dòng)性；

與產(chǎn)品團(tuán)隊(duì)和銷售團(tuán)隊(duì)的深入溝通和了解，對(duì)公司內(nèi)部的專家充分了解；

把關(guān)內(nèi)容品質(zhì)，選題和策劃很重要；

深入行業(yè)洞察，了解行業(yè)的熱點(diǎn)與痛點(diǎn)；

在客戶群中建立廣泛的行業(yè)人脈；

內(nèi)容精準(zhǔn)傳播給客戶的主要決策人。

03. 國(guó)秀娟——B.P商業(yè)伙伴創(chuàng)始人兼總裁

▲ B.P商業(yè)伙伴創(chuàng)始人兼總裁 國(guó)秀娟《數(shù)字經(jīng)濟(jì)時(shí)代，共同見證數(shù)字生態(tài)戰(zhàn)略升級(jí)》

“得生態(tài)者，得天下”，數(shù)字經(jīng)濟(jì)潮流中，數(shù)字生態(tài)已成大勢(shì)所趨，備受關(guān)注。B.P商業(yè)伙伴創(chuàng)始人兼總裁國(guó)秀娟帶來(lái)了關(guān)于“數(shù)字時(shí)代的數(shù)字生態(tài)營(yíng)銷戰(zhàn)略“方面的話題。

在新基建下的紅利時(shí)代，高科技與數(shù)字化逐漸成為逆境中翻盤的核心能力，以阿里云、騰訊云、華為云為代表的巨頭都在紛紛加快數(shù)字生態(tài)建設(shè)與發(fā)展，通過(guò)數(shù)字賦能合作滿足客戶最新需求。國(guó)秀娟談到，企業(yè)要應(yīng)用企業(yè)IP、人物IP、產(chǎn)品IP和生態(tài)IP打造數(shù)字生態(tài)聯(lián)合營(yíng)銷，才能把握機(jī)遇、乘勢(shì)而起。

數(shù)字生態(tài)就是將大數(shù)據(jù)、人工智能賦能于傳統(tǒng)制造和服務(wù)性企業(yè)，把不同供應(yīng)商的產(chǎn)品和方案根據(jù)客戶的需求整合在一起，所構(gòu)建的生態(tài)形式。所謂聯(lián)合營(yíng)銷，即兩個(gè)或兩個(gè)以上品牌在資源共享，共擔(dān)共贏的原則下，向合作品牌開放營(yíng)銷資源，借以優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，實(shí)現(xiàn)促進(jìn)銷售、提升品牌的目標(biāo)。相對(duì)于聯(lián)合營(yíng)銷而言，生態(tài)聯(lián)合營(yíng)銷無(wú)論是規(guī)模性、資源性還是收益性，都體現(xiàn)著成倍的效果。依據(jù)B.P 商業(yè)伙伴二十年的發(fā)展經(jīng)驗(yàn)，可以通過(guò)生態(tài)事件營(yíng)銷和聯(lián)合生態(tài)營(yíng)銷的方式，提高數(shù)字生態(tài)的影響力，更有利于企業(yè)擴(kuò)大規(guī)模利益。

想要融入數(shù)字生態(tài)，則需要考量三個(gè)問(wèn)題，即是否做好數(shù)字化合作準(zhǔn)備；需要什么樣的合作伙伴生態(tài)系統(tǒng)；誰(shuí)來(lái)負(fù)責(zé)數(shù)字合作。

一般來(lái)講，企業(yè)融入數(shù)字化都有這些過(guò)程：

即：制定數(shù)字生態(tài)戰(zhàn)略與行動(dòng)規(guī)劃，招募數(shù)字生態(tài)伙伴并持續(xù)賦能，實(shí)施數(shù)字生態(tài)營(yíng)銷策略并持續(xù)推廣。

具體來(lái)看，一些有利于融入數(shù)字生態(tài)的措施包括：

舉辦數(shù)字生態(tài)峰會(huì)、頒獎(jiǎng)典禮、生態(tài)戰(zhàn)略簽署、產(chǎn)業(yè)大事件報(bào)道、路演活動(dòng)、案例包裝打造、大數(shù)據(jù)線上營(yíng)銷、生態(tài)公關(guān)等由生態(tài)伙伴聯(lián)合多方展開的營(yíng)銷活動(dòng)。

04. 何潤(rùn)——致趣百川創(chuàng)始人&CEO

▲ 致趣百川創(chuàng)始人&CEO何潤(rùn)《科技B2B企業(yè)如何打通線上線下高效轉(zhuǎn)化？》

“營(yíng)銷自動(dòng)化，讓獲客、轉(zhuǎn)化更簡(jiǎn)單”一直以來(lái)是致趣百川秉持的信念。致趣百川CEO何潤(rùn)在此次活動(dòng)中應(yīng)用“魚池養(yǎng)魚”的方法論幫助企業(yè)在“金九銀十”季積極備戰(zhàn)，通過(guò)持續(xù)精細(xì)化運(yùn)營(yíng)和數(shù)字化管理，贏得最后一季度的轉(zhuǎn)化增長(zhǎng)。

首先通過(guò)豐富類型的內(nèi)容作為魚餌來(lái)制造流量。例如通過(guò)技術(shù)類資料包/白皮書/行業(yè)KOL證言進(jìn)行獲客，邀請(qǐng)技術(shù)專家參與直播內(nèi)容的生產(chǎn)等，針對(duì)不同階段使用不同的內(nèi)容類型，逐步打造內(nèi)容營(yíng)銷矩陣。

其次引導(dǎo)一切潛在客戶進(jìn)入SCRM搭建起來(lái)的私域流量池。何潤(rùn)提到，搜索引擎優(yōu)化（官網(wǎng)）是B2B企業(yè)獲取線索最主要的渠道，使用可配置的落地頁(yè)，能夠?qū)崟r(shí)優(yōu)化轉(zhuǎn)化效果，營(yíng)銷自動(dòng)化則能夠幫助企業(yè)實(shí)現(xiàn)全渠道統(tǒng)一的用戶歷程管理。此外, 郵件營(yíng)銷與物料上帶有的觸點(diǎn)也是不可忽視的流量來(lái)源。

再進(jìn)一步跟進(jìn)線索，打通營(yíng)銷閉環(huán)，為銷售提供彈藥，提高跟進(jìn)效率。利用銷售漏斗進(jìn)行跨職能部門的協(xié)作，能夠使得市場(chǎng)團(tuán)隊(duì)和銷售團(tuán)隊(duì)可以在關(guān)鍵業(yè)務(wù)目標(biāo)/驅(qū)動(dòng)因素上達(dá)成一致。

最終營(yíng)銷自動(dòng)化將線索全部染色，輸出高質(zhì)量商機(jī)。后疫情時(shí)代，企業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型和線上營(yíng)銷矩陣布局成為大勢(shì)所趨， SCRM營(yíng)銷自動(dòng)化能夠避免90%的銷售線索流失，是降本增效的營(yíng)銷利器。

結(jié) 語(yǔ)

從增長(zhǎng)黑客到私域流量，再到今年炙手可熱的數(shù)字化轉(zhuǎn)型，企業(yè)市場(chǎng)部都在逐漸為 Revenue 負(fù)責(zé)。但市場(chǎng)部和銷售部都只關(guān)心自己眼前的“一畝三分地”，因此忽略了部門團(tuán)隊(duì)之間的組織協(xié)同，從而導(dǎo)致每個(gè)漏斗環(huán)節(jié)都存在大量的線索浪費(fèi)。

如今，跑馬圈地、守株待兔的流量紅利時(shí)代早已一去不復(fù)返，只有通過(guò)對(duì)各個(gè)階段的銷售線索進(jìn)行集成化、規(guī)?；呐嘤趸蛊涑蔀樯虣C(jī)，才能成交為 Cash。致趣百川希望通過(guò)以“內(nèi)容+獲客+線索孵化+銷售跟進(jìn)”為核心的SCRM營(yíng)銷自動(dòng)化解決方案促進(jìn)企業(yè)內(nèi)外部的信息流通，形成營(yíng)銷閉環(huán)，協(xié)同市場(chǎng)部和銷售部之間的工作，幫助更多企業(yè)實(shí)現(xiàn)破解獲客難題，降低企業(yè)獲客成本，憑借營(yíng)銷技術(shù)創(chuàng)造更大的商業(yè)價(jià)值與社會(huì)收益。

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本文作者/編輯：致趣科技 @Doris合作/轉(zhuǎn)載，聯(lián)系主編微信：VeraHuang-mkt加入社群，聯(lián)系社群運(yùn)營(yíng)微信：Ray9512

關(guān)于致趣百川

致趣百川是一家Martech（營(yíng)銷技術(shù)）公司，聚焦于B2B及B2C高客單價(jià)行業(yè)的SCRM與營(yíng)銷自動(dòng)化軟件產(chǎn)品，旨在幫助企業(yè)搭建數(shù)字化轉(zhuǎn)型過(guò)程中的營(yíng)銷技術(shù)基礎(chǔ)設(shè)施，從而更好地幫助企業(yè)實(shí)現(xiàn)獲客、轉(zhuǎn)化、增長(zhǎng)。

從2016年10月成立以來(lái)，已經(jīng)服務(wù)了包括微軟、騰訊、金蝶、浪潮、聯(lián)想、施耐德、拜耳、輝瑞、美敦力等200多家知名客戶。

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