“整裝不僅解決了消費(fèi)者在設(shè)計、施工和材料代購的難點,還通過標(biāo)準(zhǔn)化模式服務(wù)滿足了消費(fèi)者對個性生活的需求。此外,整裝也給家居企業(yè)帶來更高的客單價和更高的毛利潤?！蓖踺x表示。
根據(jù)DCCI互聯(lián)網(wǎng)數(shù)據(jù)中心數(shù)據(jù),2018年裝修業(yè)主中,近40%傾向于選擇全屋家具定制∕整裝服務(wù)及知名品牌的家居建材,以節(jié)省時間和精力,其中80、90后占82%。
業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為,整裝是希望通過產(chǎn)品套餐化、管理信息化、供應(yīng)鏈集采化、營銷互聯(lián)網(wǎng)化達(dá)到解決家裝一系列痛點目的,最終大幅提升自己的市場集中度,同時實現(xiàn)商業(yè)模式的轉(zhuǎn)變,從原來賺設(shè)計和施工管理的錢轉(zhuǎn)變?yōu)橘嵐?yīng)鏈的錢。
作為一家2014年進(jìn)入中國市場的意大利藝術(shù)涂料品牌,卡百利也早已瞄準(zhǔn)整裝風(fēng)口的軟裝環(huán)節(jié)。2019年,卡百利正式推出了“藝術(shù)涂料+軟裝”新零售模式,從涂料進(jìn)軍整裝領(lǐng)域。
“現(xiàn)在涂料單品市場已開始呈現(xiàn)緩慢發(fā)展趨勢,通過我們通過跨界轉(zhuǎn)型,利用‘藝術(shù)涂料+軟裝’把生活場景體驗化,個性獨立化以此來滿足不同年齡段的用戶需求,延長藝術(shù)涂料的產(chǎn)業(yè)鏈,提高盈利能力,降低單一業(yè)務(wù)的風(fēng)險?！蓖踺x表示。
“相較于傳統(tǒng)涂料,藝術(shù)涂料是一種新型環(huán)保藝術(shù)墻面材料。其色彩更加的豐富,并能做出各種各樣的質(zhì)感、肌理效果?，F(xiàn)在普遍應(yīng)用在住宅、別墅、酒店、賓館、飯店、辦公室、學(xué)校、博物館、禮堂、KTV房廳、酒吧及特殊要求造型裝飾構(gòu)件的各類定制化、人性化墻面裝飾?！蓖踺x進(jìn)一步透露,“我們以藝術(shù)涂料為核心,轉(zhuǎn)型進(jìn)入整裝領(lǐng)域,恰如其分?！?/p>
整裝模式打開了家居行業(yè)尋找新增長點的想象空間,不少產(chǎn)業(yè)鏈上下游企業(yè)紛紛布局。近期,碧桂園旗下碧桂園創(chuàng)投先后戰(zhàn)略投資帝歐家居、蒙娜麗莎、惠達(dá)衛(wèi)浴,成為其持股5%以上股東。頭部開發(fā)商與廚衛(wèi)、瓷磚領(lǐng)域上游原材料供應(yīng)商合作,倒逼家居建材企業(yè)轉(zhuǎn)型升級,從傳統(tǒng)的線下零售轉(zhuǎn)變?yōu)殡娚?、工程等多渠道共同發(fā)展。
多渠道發(fā)力 依靠數(shù)字化支撐
多元化、個性化的消費(fèi)潮流,要求家居建材企業(yè)以更快的速度了解到消費(fèi)者的新需求。
“為適應(yīng)新消費(fèi)升級,家居建材企業(yè)需要進(jìn)行數(shù)字營銷的升級、服務(wù)模式的升級、體驗?zāi)Ｊ降纳?并以消費(fèi)需求為切入口、以流量為核心,以企業(yè)核心競爭力為驅(qū)動,只有這樣才能化被動為主動?！?王輝坦言。
事實上,數(shù)字化技術(shù)正深刻改變傳統(tǒng)建材產(chǎn)業(yè)鏈各個環(huán)節(jié)。在銷售模式上,數(shù)字化技術(shù)讓建材產(chǎn)業(yè)鏈由傳統(tǒng)的“貨、場、人”零售模式變?yōu)椤叭?、貨、場”新零售模式。營銷方式也變得多種多樣,抖音、淘寶、頭條、微信、快手、小紅書等新的社群營銷平臺正在重新劃分流量入口,通過大數(shù)據(jù)分析,獲得精準(zhǔn)客戶人群。同時,以紛享銷客為代表的企服廠商開發(fā)出的CRM管理系統(tǒng),作為移動互聯(lián)網(wǎng)管理工具的代表,極大改變了企業(yè)的管理方式,大大加速了建材企業(yè)的數(shù)字化管理,提升了工作效率,讓線上辦公越來越輕松。
王輝介紹,卡百利在藝術(shù)涂料領(lǐng)域市場占有率一直保持領(lǐng)先地位,目前卡百利在全國已開拓900+品牌加盟店,通過CRM管理系統(tǒng),總部可以清晰準(zhǔn)確的了解每一家加盟店的銷售、庫存情況,通過數(shù)據(jù)匯總處理,準(zhǔn)確了解市場情況。
“我們與專業(yè)的移動CRM服務(wù)商紛享銷客合作,量身定制了卡百利版CRM平臺,從獲客、跟進(jìn)、成交、回款、服務(wù),再到進(jìn)一步成交,形成了一整個閉環(huán)過程,公司做到了全程把控?！蓖踺x說。
利用數(shù)字化的核心訴求在于開拓各個銷售渠道,打通經(jīng)銷商與客戶的“最后一公里”。在王輝看來,紛享銷客連接型CRM,使得卡百利對銷售全流程的把控更加精準(zhǔn)、及時、高效,打通了卡百利與經(jīng)銷商、客戶之間的“壁壘”,信息互相連通,實現(xiàn)了客戶LTC全生命周期的精細(xì)化管理。此外,數(shù)字化技術(shù)帶給消費(fèi)建材領(lǐng)域的變化是讓傳統(tǒng)銷售方式變成了全顧客、全戰(zhàn)場、全員營銷、全時段的銷售。無論是抖音/淘寶直播,還是社群營銷,從線下轉(zhuǎn)戰(zhàn)線上,潛力的消費(fèi)者無處不在,企業(yè)均在努力擴(kuò)大自己專屬私域流量池。
2020年,一場突如其來的疫情令藝術(shù)涂料市場環(huán)境不容樂觀。如果說,過去幾年的市場野蠻式增長為各大企業(yè)帶來了增長紅利,那么如今,唯有新的商業(yè)模式+新的互聯(lián)網(wǎng)工具才能在競爭激烈的市場中立足。如何利用諸如CRM之類的互聯(lián)網(wǎng)移動銷售工具,發(fā)力渠道,貼近消費(fèi)者,樹立品牌優(yōu)勢或?qū)⒊蔀槠髽I(yè)生存發(fā)展的關(guān)鍵所在。
7月21日(周二)20:00
《對話 · 新增長》農(nóng)牧專場第三期
《“熱增長”下的冷思考—內(nèi)化經(jīng)營能力》
即將開播!敬請關(guān)注
