第一象限的企業(yè)，現(xiàn)金流和利潤(rùn)都是正的，毫無(wú)疑問(wèn)這個(gè)企業(yè)健康發(fā)展;第三象限的企業(yè)，利潤(rùn)和現(xiàn)金流都是負(fù)的，這反映商業(yè)模式不對(duì)，應(yīng)該及時(shí)收手。關(guān)鍵來(lái)分析第二、第四象限——在第二象限中，利潤(rùn)是虧損的而現(xiàn)金流是正的，什么行業(yè)在這個(gè)象限?典型的是零售，因?yàn)榱闶壑苯覶o C沒(méi)有應(yīng)收賬款、都是現(xiàn)收，且零售毛利薄、容易凈利潤(rùn)虧損，很多B2C電商都在這個(gè)象限。再看第四象限，利潤(rùn)率是正的、現(xiàn)金流卻是負(fù)的，這里的企業(yè)雖然利潤(rùn)率高，但應(yīng)收收不回、應(yīng)付又付得快、存貨占用現(xiàn)金又很大的企業(yè)。第四象限的企業(yè)老板一年忙到頭最后算賬，發(fā)現(xiàn)賬上有不錯(cuò)的利潤(rùn)，但是最后發(fā)現(xiàn)口袋里卻沒(méi)有錢(qián)，這個(gè)利潤(rùn)質(zhì)量就很差，是“白條利潤(rùn)”。例如To B面對(duì)的客戶(hù)是政府、集成商等，供貨金額大、帳期又很長(zhǎng)的企業(yè)。處在第四象限的企業(yè)比第三象限多了一個(gè)問(wèn)號(hào)，表示第四象限的企業(yè)面臨更嚴(yán)重的問(wèn)題——現(xiàn)金流的倒掛會(huì)導(dǎo)致企業(yè)破產(chǎn)倒閉!

什么是營(yíng)運(yùn)資本?營(yíng)運(yùn)資本 = 【流動(dòng)資產(chǎn)-流動(dòng)負(fù)債】，也即 【營(yíng)運(yùn)資本=現(xiàn)金+應(yīng)收賬款+存貨-應(yīng)付賬款】，那么如何做好營(yíng)運(yùn)管理呢?

首先，現(xiàn)金是“剛剛好”最好，即企業(yè)應(yīng)做好現(xiàn)金流預(yù)算，在該債務(wù)到期時(shí)能籌措相應(yīng)資金。一個(gè)企業(yè)的破產(chǎn)并不是因?yàn)樘潛p，而是因?yàn)樗荒苤Ц兜狡诘膫鶆?wù)。注意，現(xiàn)金絕對(duì)不是越多越好，現(xiàn)金是最懶惰的資產(chǎn)，一家企業(yè)應(yīng)該拿著錢(qián)去賺錢(qián)，它必須生產(chǎn)、備貨、賣(mài)出去才能實(shí)現(xiàn)盈利。多余的現(xiàn)金要再生產(chǎn)循環(huán)或理財(cái)投資。

其次，存貨管理以零存貨為目標(biāo)加快存貨周轉(zhuǎn)。在互聯(lián)網(wǎng)新基礎(chǔ)設(shè)施的環(huán)境下，有更多的方法(預(yù)售、直供、渠道扁平化、C2B平臺(tái)化、快速響應(yīng)、精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)等)可以減少存貨。

對(duì)于應(yīng)收應(yīng)付，應(yīng)收賬款要越少越好，越快收回越好，同時(shí)還要盡量延長(zhǎng)應(yīng)付賬款。應(yīng)收應(yīng)付的博弈，最終在于你在整個(gè)鏈條上夠不夠強(qiáng)勢(shì)，通常供應(yīng)鏈末端的企業(yè)，話語(yǔ)權(quán)最弱，應(yīng)收帳期也最長(zhǎng)。

練內(nèi)功解救企業(yè)的現(xiàn)金流之“晉級(jí)”——設(shè)計(jì)OPM商業(yè)模式

什么是OPM商業(yè)模式?OPM全名是 Other People’s Money，被稱(chēng)作運(yùn)營(yíng)資本管理的最高境界。說(shuō)白了，就是怎么用別人的錢(qián)去賺錢(qián)。

營(yíng)運(yùn)資本的原理弄懂后，就需要設(shè)計(jì)更好的“現(xiàn)金流商業(yè)模式”。直接To C企業(yè)的好處就是應(yīng)收賬款為零，那有沒(méi)有可能跳過(guò)中間環(huán)節(jié)和平臺(tái)(京東、天貓等)直接 To C?現(xiàn)在社群營(yíng)銷(xiāo)、微商、直播帶貨、線下店等方式都可以直接 To C。

比應(yīng)收賬款為零更好的是“預(yù)收”，在產(chǎn)品和服務(wù)還沒(méi)提供時(shí)就能收到現(xiàn)金流，比如騰訊賣(mài)Q幣、百度賣(mài)廣告都是預(yù)收，舉一個(gè)很淺顯的商業(yè)模式例子，比如兩家理發(fā)店，一家店是高檔定位，采用預(yù)收模式，消費(fèi)者充值800打8折，充2000打5折，通過(guò)送老人、小孩免費(fèi)理發(fā)等方式吸引客戶(hù)開(kāi)卡。另外一家是低毛利打折模式，無(wú)論是婦女節(jié)還是勞動(dòng)節(jié)都找各種理由打折，且容易導(dǎo)致一條街的同行惡性競(jìng)爭(zhēng)價(jià)格戰(zhàn)。最終哪家理發(fā)店可以活下來(lái)?毫無(wú)疑問(wèn)，一定是預(yù)收款、高毛利的前者高枕無(wú)憂(yōu)。

劉錦秀表示，在設(shè)計(jì)產(chǎn)品現(xiàn)金流的商業(yè)模式時(shí)，要認(rèn)真思考自己處在整個(gè)鏈條中的哪一環(huán)節(jié)?企業(yè)能否直接to C，或者有沒(méi)有辦法把商業(yè)模式變成預(yù)收的模式?當(dāng)然這需要前提，就是你的產(chǎn)品特別好，或者設(shè)計(jì)的預(yù)存模式吸引力特別大，用戶(hù)愿意在企業(yè)還沒(méi)有提供產(chǎn)品和服務(wù)的時(shí)候就把錢(qián)預(yù)付給你。產(chǎn)品必須讓用戶(hù)尖叫，價(jià)格也要讓用戶(hù)尖叫，讓客戶(hù)樂(lè)于接受預(yù)收的“現(xiàn)金流商業(yè)模式”。

練內(nèi)功解救企業(yè)的現(xiàn)金流之“精通”——沒(méi)有利息的負(fù)債越多越好!

從財(cái)務(wù)杜邦模型來(lái)看，驅(qū)動(dòng)資本匯報(bào)的ROE有三根杠桿：一是利潤(rùn)的杠桿，開(kāi)源節(jié)流;二是周轉(zhuǎn)，要加快資產(chǎn)的周轉(zhuǎn)，三是財(cái)務(wù)杠桿，大家不要將財(cái)務(wù)杠桿局限于銀行借款、貸款這種有利息的杠桿，其實(shí)還有“沒(méi)有利息的負(fù)債”這種免費(fèi)杠桿要充分利用，包括應(yīng)付、押金、預(yù)收等。

劉錦秀再以摩拜單車(chē)為例，在沒(méi)有小黃小藍(lán)等惡性競(jìng)爭(zhēng)前，最初摩拜單車(chē)是非常好的商業(yè)模式，一輛摩拜單車(chē)成本1500，新用戶(hù)騎共享單車(chē)需要繳押金，299元一個(gè)用戶(hù)押金，一輛單車(chē)投放到市場(chǎng)上只要有五個(gè)用戶(hù)預(yù)存，就能收回單車(chē)成本，當(dāng)然很可能成本也沒(méi)付，只是掛著供應(yīng)商的應(yīng)付賬款;如果一輛車(chē)吸引更多用戶(hù)就有更多的免費(fèi)現(xiàn)金流——疊加押金，可以產(chǎn)生非常巨大的現(xiàn)金流入效應(yīng)。

引申財(cái)務(wù)杠桿——沒(méi)有利息的負(fù)債越多越好。

杜邦模型左邊是考驗(yàn)企業(yè)的“經(jīng)營(yíng)能力”，右邊是企業(yè)的“財(cái)務(wù)能力”，財(cái)務(wù)能力不僅是對(duì)外的融資能力，也是對(duì)內(nèi)設(shè)計(jì)商業(yè)模式的能力。大家都知道，財(cái)務(wù)杠桿是一把雙刃劍，只有當(dāng)資產(chǎn)回報(bào)大于借款利息時(shí)，財(cái)務(wù)杠桿才正向起作用。如果企業(yè)可以設(shè)計(jì)商業(yè)模式，利用沒(méi)有利息的杠桿，這相當(dāng)于給自己做了無(wú)息貸款，企業(yè)應(yīng)該學(xué)會(huì)利用沒(méi)有利息的負(fù)債，比如應(yīng)付賬款，如果能和供應(yīng)商談一個(gè)比較長(zhǎng)的賬期，這就相當(dāng)于不要利息的貸款;還有此前提到的預(yù)收模式，這需要產(chǎn)品特別搶手，或者營(yíng)銷(xiāo)策略特別有吸引力(定位高端、吸引預(yù)存);另外就是開(kāi)腦洞商業(yè)模式——疊加用戶(hù)押金，類(lèi)似摩拜、OFO這種商業(yè)模式。

一個(gè)企業(yè)老板每天要想著OPM策略，除了股權(quán)融資、銀行貸款，還要從商業(yè)模式上、供應(yīng)鏈的位置上、營(yíng)銷(xiāo)策略上盡量讓企業(yè)利用沒(méi)有利息的杠桿，用別人的錢(qián)賺錢(qián)。

最后，劉錦秀表示，人對(duì)痛苦的記憶是短暫的，疫情過(guò)后還可以進(jìn)行修復(fù)，而對(duì)于企業(yè)而言，現(xiàn)金流一旦斷裂就沒(méi)有未來(lái)，企業(yè)將會(huì)面臨生死之災(zāi)，因此管好現(xiàn)金流是企業(yè)工作的重中之重!希望本次的分享對(duì)創(chuàng)業(yè)者們有所啟發(fā)!

songjy