400拓荒客

華為究竟做了什么，能在八年間聚集超過萬家合作伙伴？此時回顧一段歷史很有必要。

2011年，華為企業(yè)BG成立，當年即啟動生態(tài)建設計劃。頭兩年，可謂是華為搭建生態(tài)的拓荒期。蔡英華回憶，當時除了擁有運營商市場直銷的經驗，華為在政企行業(yè)市場沒有任何資源和能力，“我們最主要的工作就是打消渠道商的顧慮，希望撬動千軍萬馬，一同拓展市場”。

“華為剛開始做企業(yè)業(yè)務時口碑不太好，做著做著就把合作伙伴甩掉自己上，當時還有人擔心華為是不是真的想做這個事?！币晃慌c華為合作超過十年的渠道商負責人說。

華為決策層其實清楚這些問題。2010年，華為創(chuàng)始人任正非在內部告誡，希望華為不要做“黑寡婦”（一種交配后雌性會吃掉雄性的毒蜘蛛），要開放、合作、實現(xiàn)共贏，多把困難留給自己，多把利益讓給別人。

拓荒期，華為喊出了“聚焦”和“被集成”口號。所謂“聚焦”是指華為僅投入ICT基礎設施，不觸碰上層應用；“被集成”是指華為依靠合作伙伴來完成總集成，屬于華為對合作伙伴的承諾?！氨患伞笨谔柡髞碓跇I(yè)內廣為人知。

不過，華為2011年召開首屆中國區(qū)渠道伙伴大會時，“被集成”?來的參會渠道商僅400家。

當時，這400家渠道商大多規(guī)模小、實力一般，沒人想象到后來它們會成為什么樣子。

中建材信息技術股份有限公司（簡稱“中建材信息”）就是其中之一。這家公司目前是華為全球總代理，2018年營收超過了150億元人民幣，相比較而言很多國外知名ICT公司在中國的年銷售額也未到百億。

中建材信息成立于2005年，母公司為央企中國建材集團股份有限公司。剛成立的那幾年，中建材信息一直屬于行業(yè)“小蝦米”，員工不過十來人，主要靠幾位創(chuàng)始人曾經的行業(yè)積累拿一些零碎小單，直到2008年偶然因素遇到華為。

中建材信息常務副總裁李大慶告訴筆者，中建材信息2008年與華賽（華為與賽門鐵克成立的一家合資公司，后被華為收購）合作，當?shù)弥A為有意做政企業(yè)務后，他考察了華為整整一年，以決定是否“滿注”華為。

“那時外企正火，華為并非優(yōu)質選擇，我要花時間了解它的文化、組織架構、決策機制，積累、需要填補的東西，未來的規(guī)劃和目標等?！崩畲髴c說。

深度考察之后，中建材信息用四年的時間，憑業(yè)績逐一簽下了華為各個產品的總代理權。

李大慶稱，成功完全超出預想，其中有運氣成分，有央企母公司在信貸等資源上的支持，也有實打實的努力。

“華為希望合作伙伴每年至少增長35%，我們每年都超額完成?！崩畲髴c說。

另一家總代神州數(shù)碼當初選擇華為就倍感壓力。神州數(shù)碼2010年6月即成立專項組與華為洽談合作事宜，但直到11月份才敲定，次年1月16日雙方在北京釣魚臺國賓館舉行簽約儀式。

盡管時隔多年，神州數(shù)碼集團副總裁、華為SBU總經理韓智敏仍然牢記簽約日期。他近期在接受媒體采訪時回憶，當時，神州數(shù)碼作為中國ICT渠道界的“老大哥”，旗下代理著多家外國知名公司的ICT產品，各個代理業(yè)務的規(guī)模均達到數(shù)十億元人民幣，關鍵是有些公司還與華為存在明顯競爭關系。

“擔心肯定是有的。當時一些美國公司總部都給我們發(fā)函詢問，它們與我們的生意有幾十個億，華為這邊還是零，你說有沒有風險？”韓智敏說。

韓智敏的底氣在于，他曾代表神州數(shù)碼與華為在英國運營商項目中有深度合作，對華為的研發(fā)能力、執(zhí)行力和以客戶為中心的企業(yè)文化有直觀感受，因此對華為抱有信心。

“華為在運營商能做那么好，做政企業(yè)務也一定可以。無非就是你的態(tài)度、決心和投入有多少，另外，我們也確實認為國內的ICT廠商有機會興起?！表n智敏說。

和中建材信息一樣，神州數(shù)碼與華為的合作業(yè)務八年實現(xiàn)了從1億元到100億元的增長。

生態(tài)拓荒期的華為就像蹣跚學步的孩子，早期合作伙伴們扮演了“亦師亦友”的角色。它們不僅把華為產品鋪向全國各地，也協(xié)助華為快速完善產品和渠道政策。

李大慶告訴筆者，早期他帶著華為領導拜訪了不少企業(yè)CIO和主流渠道商，并且向華為提了大量優(yōu)化渠道政策的建議。

以北京先進數(shù)通信息技術股份公司（簡稱“先進數(shù)通”）為代表的方案商發(fā)揮的作用體現(xiàn)在另一層面。

先進數(shù)通是國內重要的金融解決方案及服務提供商。2012年，先進數(shù)通與華為聯(lián)手拿下某大型商業(yè)銀行核心骨干網(wǎng)項目。該項目歷時三年，總價值2億多元人民幣，涉及到總行和36家分行。完成項目后，先進數(shù)通與華為展開全面合作，將華為的數(shù)通產品與方案推向了交通銀行和多地農商行。

這種標桿性用戶對初涉政企行業(yè)市場的華為極其重要，因為當時華為的產品最需要接受大客戶真刀實槍的錘煉。同時，由于金融類用戶對ICT產品與技術的性能、可靠性要求極高，一旦被金融客戶采納，將成為廠商在業(yè)內最有說服力的能力“背書”。

“華為此前的（數(shù)通）產品是給運營商使用，用于政企用戶的話，初期確實存在一些問題，但是華為學習和糾錯能力非常強，一兩年后華為的產品、流程和供貨就不成問題了?！毕冗M數(shù)通總經理林鴻對筆者說。

快車道上換輪子

通過打通一條條渠道，完成一個個“破冰”項目，華為企業(yè)業(yè)務被快速做大。2014年，華為企業(yè)BG中國區(qū)營收就突破了100億元人民幣。

雖然“聚焦”與“被集成”依然是主戰(zhàn)略，但華為意識到優(yōu)化合作伙伴管理的需求變得越來越迫切。

“跑步太快，心肺能力跟不上。當時，我們發(fā)現(xiàn)渠道經營的持續(xù)性和滿意度，以及渠道能力都出現(xiàn)了問題，所以提出合作伙伴數(shù)量和質量并重的原則?！辈逃⑷A說。

落實到具體執(zhí)行層面，首要任務以目標為導向，對合作伙伴進行精細化的管理。例如，華為對總代除了業(yè)績考核，還有MBO（Management?By?Objective）考核。MBO考核是一些具體指標，諸如總代的區(qū)域覆蓋是否符合華為的戰(zhàn)略，總代如何投入，投入的能力匹配是否達標，投入效果如何等。

多位華為渠道商負責人表示，不少渠道商的管理原本比較松散，華為驅動他們提升了管理水平。

在協(xié)助合作伙伴能力提升上，戰(zhàn)術是多管齊下。

華為首先打造了國內第一個ICT行業(yè)的全周期人才供應鏈，為生態(tài)造血。所謂全周期人才供應鏈，實際上是以華為生態(tài)大學為平臺，聯(lián)合各方資源，從人才進校園開始到畢業(yè)求職，到職場新人，再到成為企業(yè)高管等各個階段進行職業(yè)支持與提升。

初步解決了人才供給問題后，華為進一步幫助合作伙伴打造行業(yè)解決方案并實現(xiàn)規(guī)模銷售，提出了“解決方案伙伴計劃”。即通過數(shù)字平臺、OpenLab（面向伙伴與用戶的開放實驗室）、Marketplace（聯(lián)合解決方案的銷售平臺），從聯(lián)合方案開發(fā)、驗證、發(fā)布、上市到銷售提供全流程的業(yè)務支持，一起打造貼近最終用戶業(yè)務需求的場景化解決方案。

蔡英華向筆者透露，華為企業(yè)BG中國區(qū)每年用營收的10%發(fā)展與激勵合作伙伴。

為合作伙伴精準賦能并非只是資金投入，還表現(xiàn)為與合作伙伴聯(lián)手打下一場場硬仗。

先進數(shù)通與華為曾共同負責一家大型省級農信業(yè)務系統(tǒng)升級工作，即打造基于分布式架構的金融核心交易系統(tǒng)，用x86服務器取代原來的IBM小型機，支持銀行的互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務。

這個項目難處在于，此前基于x86服務器的分布式系統(tǒng)架構在互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)雖然應用普遍，但當時在金融行業(yè)鮮有人嘗試，因為必須保證金融交易不能中斷，且數(shù)據(jù)的一致性和交易的完整性都要求百分百準確。

“我們和華為2012實驗室成都支部一起聯(lián)合開發(fā)，從底層架構開始設計，難度高、壓力大，研發(fā)負責人事后回顧這段經歷時，講著講著就掉下了眼淚，最后我們成功實現(xiàn)了農信業(yè)務系統(tǒng)的分布式改造與升級。”林鴻說。

北京睿呈時代信息科技有限公司（簡稱“睿呈時代”）是一家200多人的軟件公司，主業(yè)是開發(fā)大數(shù)據(jù)可視化平臺產品，跟華為合作了多個智慧城市項目。

睿呈時代作為軟件方案商跟許多公司有過合作?！昂芏嗪献骰锇橐?guī)模遠大于我們，有的公司甲方感比較強，華為就像戰(zhàn)友，我們一起加班打硬仗，一起解決客戶問題，一起做大市場?！鳖３蕰r代總經理王建康對筆者說。

大部分的合作伙伴都跟上了華為節(jié)奏，在業(yè)績和能力上不斷升級。例如，神州信息與華為的合作始于2012年，2016年正式達成戰(zhàn)略合作伙伴關系，成為華為四家“戰(zhàn)略合作伙伴”之一，雙方合作業(yè)績相比最初實現(xiàn)了幾十倍增長，2018年還攜手推出智慧城市物聯(lián)網(wǎng)解決方案，并在北京副中心物聯(lián)網(wǎng)項目落地。

表：華為企業(yè)BG中國區(qū)收入及合作伙伴數(shù)量（2011年-2018年）

資料來源：華為 制圖：于宗文

但也不乏一些合作伙伴因為能力問題掉隊，蔡英華告訴筆者，這些合作伙伴不一定會退出?！拔覀兩鷳B(tài)體系越來越龐大和多元化，我們愿意幫它轉型，在這個生態(tài)里找到新的角色，我們也希望合作伙伴多元化，這個生態(tài)就會更健壯。”

此外，華為在渠道秩序整頓上的堅決與徹底令合作伙伴們印象深刻。

華為很早就提出了“陽光聚伙伴、價值創(chuàng)未來”的渠道合作理念，宣稱嚴抓內部反腐敗，對腐敗行為零容忍，要給廣大客戶和合作伙伴營造開放、透明、公平的合作環(huán)境。但渠道腐敗是行業(yè)痼疾，一開始許多人沒想到華為真的“會管、敢管”。

2012年，在一場華為輪值董事長徐直軍與合作伙伴的工作飯局上，徐直軍向在座的十位左右華為核心渠道合作伙伴負責人一一指出其公司存在的業(yè)務違規(guī)行為。

“我當時就在飯局上，在座的多多少少都會有一些問題，（大家）倒沒有太狼狽。小徐總（徐直軍的別稱）的意思就是點醒大家我很清楚這些問題，但華為絕不容許?！崩畲髴c對筆者說。

李大慶評價說，華為應該是全球治理渠道腐敗方面做得最好的公司，并表示早就開始向華為學習治理之道。

不僅僅李大慶，許多華為合作伙伴收藏了很多華為觸動他們的故事。有人說真正高階的合作伙伴管理在于文化認同，那可以說華為已經觸及到這一層。

500億之后

今天，更多入局政企行業(yè)數(shù)字化市場的平臺巨頭仍處于生態(tài)建設的初期，華為似乎已經走在了前面，它在能力上還存在什么短板？

一位本土ICT公司高管對筆者評價說，華為研發(fā)投入力度大，實力也不錯，產品線最齊全，產品的性價比非常好，因此華為產品在中國政企市場推進很快，這是華為企業(yè)業(yè)務過去快速增長的核心原因，但是相比IBM等老牌ICT廠商，華為作為總架構師角色去服務大型客戶的經驗較少，能力有待提升。

“大型客戶們不差錢，定制化需求占比可高達70%，但其訴求通常很模糊，需要廠商提供戰(zhàn)略咨詢服務，幫助客戶進行頂層設計，并轉化成實際可以執(zhí)行的項目，這不是呼啦啦一下子派出去十幾二十幾個工程師就能解決的?！鄙鲜龈吖苷f。

另一塊是云。云計算正在顛覆全球企業(yè)ICT市場格局，未來越來越多的企業(yè)用戶在信息化建設中將摒棄傳統(tǒng)的軟硬件購買方式，選擇云服務。

云目前是華為的核心戰(zhàn)略，極受重視，但2017年才起步，離目前中國市場份額排名第一的阿里云尚有不小差距。

華為決策層顯然很清楚上述問題。華為公司董事、企業(yè)BG總裁閻力大日前公開提出，在堅持“被集成”的基礎上，華為企業(yè)業(yè)務的新定位是“Huawei?Inside”，通過“無處不在的聯(lián)接+數(shù)字平臺+無所不及的智能”，致力于做數(shù)字中國的底座、成為數(shù)字世界的內核。

所謂華為數(shù)字平臺，是以云為基礎，整合各種新ICT技術，打通各類數(shù)據(jù)，向上支持應用快速開發(fā)、靈活部署，能使各行業(yè)業(yè)務敏捷創(chuàng)新；向下通過無處不在的聯(lián)接，做到云管端協(xié)同優(yōu)化，從而實現(xiàn)物理世界與數(shù)字世界的打通。

在生態(tài)建設模式上，華為企業(yè)BG的戰(zhàn)略從“平臺+生態(tài)”升級為“平臺+AI+生態(tài)”，生態(tài)合作模式也從“生態(tài)合作”演進為“生態(tài)協(xié)同”。

華為企業(yè)BG中國區(qū)副總裁楊文池強調，“合作”與“協(xié)同”是完全不同的概念，合作不等于有效生態(tài)協(xié)同?！拔覀儸F(xiàn)在面臨很大的不確定性，技術不斷演進，客戶需求可能隨時變化，像過去那樣有板有眼地對接、有板有眼地進行商業(yè)合作，顯然不能契合未來需求，所以我們開始強調生態(tài)中的企業(yè)協(xié)同。”楊文池解釋說。

華為的合作伙伴們也清楚其中的危機與商機，紛紛謀求轉型。

有些合作伙伴側重挺進行業(yè)。神州信息總裁李鴻春告訴筆者，神州信息戰(zhàn)略聚焦金融科技，在自主創(chuàng)新的原則下，以大數(shù)據(jù)、人工智能、量子通信等新技術應用驅動金融行業(yè)數(shù)字化轉型，目前已累計服務700余家金融機構。

此外，神州信息還深耕智慧農業(yè)，構建了以政務數(shù)據(jù)、農事數(shù)據(jù)、交易數(shù)據(jù)為主的“三農”大數(shù)據(jù)庫和單品全產業(yè)鏈大數(shù)據(jù)平臺，來支撐農村管理、農業(yè)生產和交易三大服務，最終以“平臺+數(shù)據(jù)+服務”的模式賦能農業(yè)數(shù)字化轉型。

還有些合作伙伴則瞄準了云。

拓維信息系統(tǒng)股份有限公司（簡稱“拓維信息”）是國內最大的教育信息化服務提供商。2017年，拓維信息成為華為云“同舟共濟型”合作伙伴，2018年出色完成了華為云轉售目標，尤其協(xié)助華為云成功拿下了標桿性用戶——芒果TV，證明了華為云也能夠服務好互聯(lián)網(wǎng)用戶。

但拓維信息董事長李新宇向筆者坦言，云轉售業(yè)務是雙方合作的基礎，但該公司的核心業(yè)務是教育行業(yè)SaaS服務，這也是拓維信息主動請纓擔任華為“同舟共濟型”合作伙伴的關鍵原因。

“未來是一個生態(tài)的競爭，不是單個企業(yè)的競爭。我要在華為云的生態(tài)上找我的位置。合作越早，我就越有機會?！崩钚掠钫f。

IDC中國區(qū)副總裁兼首席分析師武連峰持同樣的觀點，他認為未來是平臺與平臺的戰(zhàn)爭，企業(yè)要么獨立做大平臺，要么盡早融入一個大平臺。

之所以選擇華為云而非其他公有云公司，李新宇表示，是因為拓維信息起家運營商軟件業(yè)務，后來雖然沒有競爭過華為，但卻成為了華為在該領域的合作伙伴，正是這一段“化敵為友”的經歷，讓拓維信息對華為的能力與文化有深刻了解。在李新宇看來，華為云雖然起步晚，但其強大研發(fā)能力和在政企市場深厚的積累都將成為華為云的后盾。

李新宇透露說，今年希望將拓維信息SaaS和華為云捆綁，做出標桿型案例，然后借助華為的渠道資源盡快復制到全國去。

3月21日，就在華為中國生態(tài)伙伴大會2019在福州召開的當天，阿里云在北京宣布神州數(shù)碼和偉仕佳杰成為其首批全國總經銷商（俗稱“總代”），代表著阿里云為了加速突破企業(yè)級市場，主動改變營銷方式。

耐人尋味之處在于，神州數(shù)碼與偉仕佳杰早就成為華為企業(yè)BG中國區(qū)總代，與華為合作之久之深可想而知，為何阿里云搶了先？

多位行業(yè)人士告訴筆者，這無所謂“搶先不搶先”，神州數(shù)碼其實與華為云2017年就開始了合作，只是沒有以總代的角色。但最核心的問題在于，傳統(tǒng)ICT生態(tài)建設模式非常清晰，而云生態(tài)建設模式仍然很模糊，例如，公有云是否一定需要總代角色，業(yè)界尚無統(tǒng)一定論，各個云服務商有自己的做法，誰的模式最能發(fā)揮經濟效益還是未知數(shù)。

從全行業(yè)角度來看，云正在帶來中國政企業(yè)務生態(tài)關系的重組。華為、聯(lián)想、阿里、騰訊等平臺型公司在其中的卡位與攻防勢必定更加激烈。雖然暫難預測未來格局，但對于充滿變數(shù)的政企行業(yè)市場，唯一肯定的是，得伙伴者得生態(tài)，得生態(tài)者得未來。

本文轉載自《財經》雜志
作者 周源

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