（數(shù)據(jù)來源：IDC）
司馬遷雖然說的露骨了一點，但是卻一語道出塵世間多數(shù)人的真實生存狀態(tài)–無不在追逐一個利字，怕是沒什么人真的能"跳出三界外，不在五行中"。更不消說商人了，他們是把資金運用的最有效率的人，利潤是商者永恒的追求。至于商業(yè)模式，只要是對利潤有幫助，什么模式并不重要。白貓黑貓抓住耗子才是好貓，直銷分銷贏得利潤就是高招。
近年來，我們已經(jīng)在IT業(yè)界看到了多年直銷廠商轉(zhuǎn)向其他銷售模式的例子。
Dell 既見了兔子，更要撒鷹
Dell曾以直銷模式而著稱，可是從07年開始卻一步步嘗試其他模式，從它的臺式機(jī)、筆記本等消費類產(chǎn)品，到企業(yè)級存儲產(chǎn)品都在做此類嘗試。陪伴戴爾走過23個春秋并曾為其立下汗馬功勞的直銷模式，如今看來日漸地位不保，就算沒有完全被打入冷宮，至少它已經(jīng)受到來自分銷和零售模式的威脅。
戴爾耗資14億美元完成對EqualLogic的收購，大舉挺進(jìn)中小企業(yè)iSCSI市場。而EqualLogic在亞太區(qū)一直是走渠道的，截止戴爾公司宣布收購EqualLogic，該公司通過渠道合作伙伴計劃在全球已擁有了超過3200家客戶，位列iSCSI市場占有率三甲。
一貫奉行戴爾是否會將EqualLogic的渠道資源加以利用？在今年二月末Dell EqualLogic PS5000系列存儲產(chǎn)品發(fā)布會上，戴爾公司大中華區(qū)企業(yè)產(chǎn)品市場總監(jiān)Milind Yedkar給出了肯定的答復(fù)，他表示，EqualLogic 原有的渠道還將整合入戴爾模式之中，不過他只是說"我們在整合產(chǎn)品，也在整合渠道資源"，并未透露更多。
相比企業(yè)級市場的低調(diào)行事，消費類市場上戴爾稍顯張揚。繼戴爾在北美地區(qū)沃爾瑪開始零售PC后，去年九月又宣布與國美電器展開筆記本方面的合作。另外，香港偉仕單方面宣稱已與戴爾達(dá)成國內(nèi)12個省份的合作。
今年三月，戴爾公司副總裁及戴爾大中華區(qū)總裁閔易達(dá)透露，"從戴爾在國美5個月的銷售反饋來看，我們對戴爾在國美銷售的利潤挺滿意，它比我們直銷方式的利潤還要高。"俗話說，不見兔子不撒鷹，已經(jīng)從國美合作中見了"兔子"的戴爾，相信會更愿意"撒鷹"。高利潤會進(jìn)一步刺激戴爾推廣類似合作。閔易達(dá)稱，在中國的四五級市場，戴爾將主要通過大量的合作伙伴來進(jìn)行推廣。
盡管戴爾開始嘗試其他銷售模式，但目前戴爾并未完全放棄直銷。分銷零售擴(kuò)大以后，活躍在市場上的戴爾灰色渠道將何去何從？ 如何平衡自身、零售商（國美、沃爾瑪?shù)龋?、分銷以及灰色渠道等多方的利益關(guān)系已成為戴爾面臨的難題。
CA "因地制宜，因材施教"
相比面對復(fù)雜利益分配問題的戴爾，CA可能會稍微輕松一點。CA在亞太區(qū)已徹底放棄直銷，在中國大陸選擇了神州數(shù)碼作為其企業(yè)IT管理軟件的獨家分銷。上周，兩家公司正式簽約。具體情況具體分析，CA在中國全盤放棄其在歐美曾取得成功的直銷，也算是"因地制宜，因材施教"吧。
因為在中國市場做生意，培養(yǎng)客戶感情是非常關(guān)鍵的一項。一個外國企業(yè)一步步培養(yǎng)客戶關(guān)系難度可想而知。而當(dāng)?shù)赜袑嵙Φ慕?jīng)銷商多數(shù)擁有本地背景，與他們合作不僅可以節(jié)約一些培養(yǎng)關(guān)系的成本支出，還可以節(jié)省時間成本。當(dāng)然，好事也不能都讓一個人占了，作為代價，CA必須分一些利潤給合作伙伴。
也許最初CA認(rèn)為在經(jīng)銷商身上的投入產(chǎn)出比并不值得做分銷，所以一開始，CA中國沿用了原來的直銷模式。直到CA財務(wù)丑聞事件后，CA開始改革。與此同時，中國軟件市場也已經(jīng)悄然生變，無論是用戶需求，還是競爭對手都已不同于從前。中小企業(yè)需求凸現(xiàn)，競爭對手越來越多，連曾經(jīng)做硬件的公司也紛紛將軟件產(chǎn)品看成搖錢樹。
EMC就是較明顯的一例。據(jù)Forrester Research的資料顯示，按規(guī)模計算，2005年EMC 的軟件業(yè)務(wù)收入為36億美元，與冠群（即現(xiàn)在的CA）和賽門鐵克的軟件收入基本相當(dāng)。
通過瘋狂收購不下30家軟件公司，EMC也躋身存儲軟件供應(yīng)商之列。據(jù)IDC報告稱，2008年第一季存儲軟件市場EMC已經(jīng)穩(wěn)坐第一把交椅。另外，NetApp也打入了五強(qiáng)，盡管排名第四，但它的增長速度是最快的。21.0%的增長速度遠(yuǎn)遠(yuǎn)領(lǐng)先于其他競爭對手，增長第二快的賽門鐵克漲幅僅為11%，約為NetApp的一半多點。（見下圖）
（數(shù)據(jù)來源：IDC）
雖然上面的關(guān)于軟件的統(tǒng)計數(shù)據(jù)更偏重于存儲方面，但這些軟件"黑馬"的迅猛增長卻不能不讓人動容。CA此次簽約神碼，可見他們已經(jīng)意識到在中國做生意渠道不可忽視的價值?？墒呛炏律翊aCA就高枕無憂了么？也不盡然。如今的情形，CA已經(jīng)把神碼當(dāng)作中國大陸和香港的"唯一"，可在神碼心里，CA到底處于一個什么樣的位置？
CA與神碼簽約發(fā)布會上，神州數(shù)碼系統(tǒng)科技公司軟件業(yè)務(wù)本部總經(jīng)理李勝利表示了今后對CA的重視，他稱：過去神州數(shù)碼3年來也分銷CA軟件，但當(dāng)作分銷來做，投入的資源很有限，而如今特意成立了獨立的事業(yè)部來運作。言下之意是要大干一番。
不過，神碼也在和EMC緊密合作，緊密到半年前雙方就已經(jīng)投資成立了一家合資公司，而且目標(biāo)直指企業(yè)軟件。EMC大中華區(qū)總裁葉成輝表示，合資公司希望更多的ISV能夠加入進(jìn)來，建立完整的包括中國軟件的適應(yīng)中國本地需求的解決方案。
EMC，華賽，HP等眾多廠商活躍的身影頻頻出現(xiàn)在渠道建設(shè)的大潮中。CA未來命運如何，Dell的賣場試驗?zāi)芊袢〉眠M(jìn)一步成功，都還有待市場的驗證。不過個人認(rèn)為，能夠適時隨市場變化而轉(zhuǎn)變自己是件好事。世上唯一不變的就是變。無論結(jié)果如何，總是要好過坐以待斃。
