競爭更加復雜，國內品牌崛起
中國的存儲市場成長速度是歐美市場的兩倍以上，巨大的機會使競爭比以往的任何時刻都更加激烈。然而在產品相差不大，競爭愈加激烈的環(huán)境下，單純依靠技術已經(jīng)無法建立持久的競爭優(yōu)勢。為了更多地贏得客戶，廠商們開始尋求新的策略，而“賣應用”無疑成為一個新的亮點。通過增加軟件和服務，提供完整的解決方案，更深入的滿足用戶的需求。然而新的競爭模式的形成并非一蹴而就，需要從廠商、渠道整個價值鏈的環(huán)節(jié)的能力的提升，目前還是成長階段。但是更加復雜的競爭模式，給未來的競爭帶來更多的變數(shù)，讓未來的競爭格局更加復雜。
市場的變化直接影響到國內外存儲廠商市場競爭的格局。2006年初， 眾多國際品牌紛紛出手，借助在高端市場積累的市場勢能，開始向中低端市場下壓，存儲市場的競爭更加激烈。
2006年，以浪潮存儲為首的本土廠商呈現(xiàn)快速增長的態(tài)勢。在政府、教育、制造、醫(yī)療等引領市場前進的行業(yè)細分市場上，國內存儲占據(jù)了牢固的根據(jù)地，并開始向縱深拓展。
浪潮存儲：創(chuàng)新創(chuàng)造客戶價值
到2006年底，浪潮存儲整體業(yè)績以高于市場增長率兩倍的速度攀升，主力產品線銷售額實現(xiàn)倍速增長。整體業(yè)務增長65.39%，主力產品線AS系列業(yè)績增長預計達到112.66%,其中中端產品銷售額占到了總銷售額的58%，圓滿實現(xiàn)了年初設定的銷售額增長60%的目標。
2006年初，基于對于國內存儲市場發(fā)展趨勢的深刻洞察，浪潮存儲認為中端行業(yè)市場將是未來成長的主力。在存儲產品總經(jīng)理張海濤看來，機會主要來自如下幾個方面：首先，由于應用的不斷深化和技術的不斷創(chuàng)新，中國存儲市場仍在穩(wěn)步發(fā)展，增量市場巨大；其次，存儲產業(yè)雖然已經(jīng)相對成熟，但是技術標準并不開放，同時存儲應用有著明顯的高增值特性，這為浪潮存儲采用差異化的競爭策略提供良好的基礎；第三，在建立事業(yè)部設置之后，浪潮存儲將得到來自公司更多的資源支持?；谏鲜龇治?，浪潮存儲對一年的策略進行了周密的部署和調整。
細分市場，創(chuàng)新客戶組合價值
進攻的首要原則是“首先要找到一個好的位置”。沒有瞄準正確的客戶，那么所有的策略都是無用功。在行業(yè)選擇上，浪潮存儲有兩條線，“一個是浪潮具有優(yōu)勢的傳統(tǒng)行業(yè)，如高教、電子政務和制造行業(yè)；另一個則是新興的存儲市場。”教育行業(yè)和電子政務行業(yè)浪潮存儲有著傳統(tǒng)的優(yōu)勢，不管是用戶需求的理解和把握、個性化的產品和方案提供，浪潮都有著一定的積淀，確定為重點行業(yè)浪潮希望能夠取得進一步的市場突破；選擇制造行業(yè)發(fā)力浪潮存儲則希望發(fā)揮浪潮的業(yè)務聯(lián)動優(yōu)勢；而醫(yī)療、廣電新興市場，是存儲增量市場的重要構成，選擇合適的細分行業(yè)進行發(fā)力，形成先發(fā)優(yōu)勢。
為了在行業(yè)深入拓展，浪潮存儲通過對教育、政府行業(yè)用戶的采購習慣及特點制定了不同的策略?！案呓蘄F計劃”、“安政工程計劃”、“高端產品方案推介會”等一波又一波的針對聚焦行業(yè)客戶的市場戰(zhàn)役，整合傳播、促銷、客戶活動等一系列推廣手段，贏得了一個又一個攻堅戰(zhàn)的勝利：全線產品入圍中央政府采購名單；成功中標國家職教實訓系統(tǒng)一期工程；河南、河北農村普查多個地市存儲產品入圍，山東國庫支付系統(tǒng)70%的地市中標采購……，在政府、教育、廣電、監(jiān)控等多個新興行業(yè)市場呈現(xiàn)出遍地開花的景象。
優(yōu)化產品與價值組合
長期以來，高端存儲設備一直被國外品牌占據(jù)。無論是對國內企業(yè)，還是對涉及國家機密和國家安全的行業(yè)，國產品牌產品在高端市場的長期“缺位”都是讓用戶感到被動的一件事。
以“活性存儲”戰(zhàn)略為指引，浪潮存儲調整以往以產品為導向的“大而全”的產品策略，改為以用戶的需求價值為導向。針對目標行業(yè)用戶需求，強化中高端產品和解決方案。
2006年6月27日，浪潮推出了基于4Gb光纖技術的高端存儲系統(tǒng)AS1000G2，由此邁出了國內存儲廠商高端突破的第一步。業(yè)內人士認為，浪潮存儲的此次發(fā)布，不僅首次推出了4Gb光纖產品，更重要的是高端存儲系統(tǒng)的整體上市，標志著國內存儲廠商在高端存儲領域的突破中邁出了實質性的第一步，對于中國的存儲產業(yè)發(fā)展有著重要的意義。AS1000G2在整體性能指標上已經(jīng)能夠和國際廠商的同級產品比肩，可以用來構建大型IT平臺的數(shù)據(jù)存儲系統(tǒng)，在電子政務、高教、大中型企業(yè)中有著廣闊的應用空間，為中國的信息化發(fā)展構建可靠的數(shù)據(jù)存儲平臺提供了堅實的基礎。
后續(xù)相繼推出面向中端應用的AS600系列光纖存儲系統(tǒng)，并得到市場的積極響應。在產品推出后的短短幾個月內，，浪潮AS600系列光纖存儲系統(tǒng)已經(jīng)在在教育、政府、企業(yè)、醫(yī)療和媒體等多個行業(yè)得到成功應用。
渠道即“人”道，打造增值型專業(yè)渠道
存儲產品在銷售過程中，最突出的特點就是增值性。這決定了用戶對于渠道增值能力有很高的要求，然而目前存儲渠道群體中普遍存在的問題是，存儲渠道商大多數(shù)處于初級階段，缺乏有效的競爭手段。渠道迫切的需要上游廠商提供更多層次的引導、協(xié)助和支持。
根據(jù)這一現(xiàn)狀，浪潮存儲沒有急于將擴大渠道規(guī)模作為重點，而是將重點放在提升渠道的增值能力上。浪潮在規(guī)劃存儲渠道的過程中，也特別強調這一點，并提出“渠道即‘人’道”的渠道觀點，更強調把渠道伙伴看作平等的獨立主體，在傳統(tǒng)的渠道“物”的價值上，通過提升渠道的管理、素質、技術、服務和方案能力，全方位提升渠道自身價值和向客戶價值實現(xiàn)轉移能力，最終提升用戶的存儲信息價值；雙方從共同利益出發(fā)，平等合作，信息互動，利益共享，實現(xiàn)“共贏”。這樣，可以避免存儲渠道片面向規(guī)模要效益，或者因為廠商和渠道的利益博弈而內耗。
為了提升渠道的增值能力，浪潮存儲推出了若干具體措施。為了幫助渠道合作伙伴的技術方案能力，展開“存儲之星”系列培訓工作；為了激勵渠道，降低渠道市場風險，浪潮存儲成立專門的市場基金，幫助渠道伙伴開拓市場；成立渠道VIP俱樂部，構筑一個知識和經(jīng)驗交流的平臺。浪潮存儲的不懈努力，讓渠道伙伴看到了真誠和執(zhí)著，看到了未來的希望。9～11月份，浪潮存儲成功簽約多家國家一級資質系統(tǒng)集成商；全國各地的的區(qū)域渠道伙伴也獲得巨大增長。在浪潮存儲市場快速成長帶動下，渠道伙伴開始真正分享存儲市場增長帶來的“果實”。
運作創(chuàng)新提升反應速度
競爭越來越激烈，能否快速針對用戶需求做出快速有效的反應也是競爭的關鍵因素。針對行業(yè)用戶需求特點，浪潮存儲在原有運行機制上進行創(chuàng)新，建立“大項目運行機制”，即針對垂直行業(yè)的大客戶需求，成立專門的項目小組，安排專人負責，從項目開始接觸到談判、項目實施、結束全程監(jiān)控。項目小組可以調動優(yōu)勢資源為客戶服務，提高了對于客戶需求的響應速度和客戶滿意度，有效的提高了浪潮存儲在行業(yè)大項目中的競爭力。從在中央國家機關第十一期采購全線產品入圍，到入圍全國職教實訓項目，“大項目運行機制”功不可沒。
經(jīng)過一年的創(chuàng)新和努力，浪潮存儲向做大做強的目標邁出了堅實的一步。2006年，浪潮存儲整體業(yè)務與去年同期相比增長65.39%，比市場平均水平高出42個百分點；其中主力產品線增長達到112.66%。
展望2007年，發(fā)力中端
進入2007年，電子政務進入新的階段、制造業(yè)以信息化提升競爭力、中小企業(yè)對存儲認識的提高、電信行業(yè)的3G建設、醫(yī)療行業(yè)信息化的深入展開……各行業(yè)的信息化的深入發(fā)展給國內存儲產業(yè)帶來了巨大的機會。
作為中國商用存儲市場的先行者，多年來，浪潮存儲一直專注于存儲領域，致力于適合中國用戶的產品技術的研發(fā)和推廣，在知識經(jīng)驗方案積累和人才儲備等方面都做好了充分的準備。展望未來，張海濤充滿了信心，“在新的一年，浪潮存儲會在堅持‘活性存儲’戰(zhàn)略基礎上，聚焦中端行業(yè)用戶需求，強化軟件能力和方案能力，以創(chuàng)新打造差異化競爭優(yōu)勢，幫助客戶實現(xiàn)存儲效能最大化?！?/P>
