SaaS本質上是個互聯網產品，而非軟件產品
“很多人在談論CRM產品時存在思維定式，定制化開發(fā)、管控流程是談論最多的名詞。實際上，國內的管理軟件市場規(guī)模在逐年縮小，要用互聯網思維做產品，在挖掘和增值產品價值上下功夫，”張星亮談到，美國的CRM軟件主要針對方案型銷售，依靠嚴謹的銷售漏斗去執(zhí)行，從寫方案、招投標到實施交付，整個流程相對更理性，通過對商機的評價與打分，預測當年的銷售收入，根據漏斗帶來的信息做團隊協同，而中國近80%的銷售都屬于ToC的關系型銷售，包含教育服務、金融服務、保險及科技服務等在內的商務業(yè)，談業(yè)務是一對一的關系，關鍵是對客戶關系的存儲、分析，最終能反向推動銷售的能力。
從“中國制造”到“中國創(chuàng)造”，如今以90后為代表的新生代追求自主、創(chuàng)新與個性化，軍事化管理模式行不通，企業(yè)管理理念也逐漸轉變?yōu)閱T工創(chuàng)造力，而企業(yè)做軟件的思維更要轉變，提升員工效率是關鍵。幫助員工提高效率是第一需求，幫助企業(yè)管控數字資產是其次。EC通過對其近3萬家企業(yè)用戶的觀察發(fā)現，企業(yè)對軟件的訴求主要集中在三個“S”關鍵價值。
首先是Social，企業(yè)軟件要與社交網絡打通，在企業(yè)外部抓取大量的客戶數據，構建完整精細的客戶畫像，經過數據分析，告知銷售聯絡客戶的最佳時機；第二，Smart，軟件研發(fā)應集中在員工效率和業(yè)務的達成，不以管控為核心。智能化技術對銷售人員行為構建畫像，智能化技術不斷自動抓取數據，大數據的運算主動提醒員工，反向推動有效的銷售行為；第三，Simple，企業(yè)軟件要將流程預設改為由數據驅動，簡化操作，管理報表自動生成，無需層層上報。這三大價值基本都是在公有云上產生的，若不在公有云則很難對外連接，不打通企業(yè)內部與行業(yè)數據，就沒法做大數據分析和AI模型。行業(yè)發(fā)展靠價值推動，而非形式。
SaaS不僅僅是通過云化和移動化讓企業(yè)部署更安全、易于管控，云化其實帶來了更多的價值，云化的過程就是在連接社交網絡，因而在云端形成大數據。這些大數據能夠計算信息的反向流動，讓銷售行之有效，移動化更多是在手機端操作業(yè)務，對于銷售來說，有個簡單好用的工具再好不過了，或許未來的企業(yè)軟件就不需要過多的部署環(huán)節(jié)了。云化和移動化只是表象，這三大關鍵價值的實際轉化很重要。
從外部環(huán)境來看，社交互聯網時代客戶主動搜索廣告的行為減少，EC SCRM可以將銷售與客戶的互動同步到客戶庫，依靠大量的數據做計算，提煉目標客戶畫像，幫員工分清楚意向客戶，即將流失或將簽單的客戶，根據客戶屬性反向驅動業(yè)務流程。同時，通過EC平臺將廣告投放到社交網絡，對同行業(yè)其他企業(yè)標簽的整合脫敏，擴大投放種子客戶，最終驗證畫像的準確性，因此，CRM要做驅動工具，是連接廣告主和受眾的數據驅動者。
SaaS市場不會贏者通殺，產品價值和增值是關鍵
未來幾年，中國的企業(yè)級SaaS會出現一家獨大的局面么？對于SaaS企業(yè)來說還有哪些市場發(fā)展機遇？
張星亮將國內CRM市場的銷售形式分為三類：一類屬于方案型銷售，專注于銷售過程中招投標、選方案、簽合同直至交付的各個環(huán)節(jié)；另外一類是外勤類銷售，主要面向外勤打卡和團隊協作方面內容；第三類，關系型銷售，也是EC專注的銷售模型，強調產品標準化，包括教育、金融、服務等行業(yè)中，覆蓋面也是最廣的。
中國未來的SaaS領域會越份越細，產品邊界還是很明顯的，每個領域都有獨角獸出現的可能，不會出現全功能覆蓋、一家獨大的局面，只是領域大和小的問題，而EC不會涉及定制化開發(fā)，而把推動“營”和“銷”的一體化銷售模型的落地作為明年的重點戰(zhàn)略。
張星亮：“對于目前的SaaS的整體市場而言，前提是產品要好賣，將銷售形成規(guī)?；?；第二，產品賣出去，用戶用得起來并持續(xù)續(xù)費，讓合作伙伴賣出去的成果有所積累；同時，不斷提供產品的增值服務，成果越豐富，產業(yè)鏈就會建立起來，其中，制定相應的規(guī)則很關鍵。對于EC來說，還是會始終圍繞在SCRM社交化客戶關系管理的這一類企業(yè)的需求，深耕產品與服務，做SaaS領域的“挖井人”，持續(xù)獲得客戶和伙伴們的認可，為客戶提供有價值的產品和服務，讓我們的銷售持續(xù)翻倍。”
