如何在用戶中間建立EonStor品牌的知名度？如何在維護與原有渠道伙伴的合作關系的同時，能推動EonStor品牌品牌的銷售？這些都是Infortrend急需解決的問題。在筆者看來，從ODM供應商轉向自有品牌的建立，對于渠道來說肯定會有一個沖突的過程。但吳志成不這么看，他認為中國市場很大，如果沒有很好的伙伴去幫助你，基本上你還是沒有辦法長大，另外，我們認為只有中國本土公司才能真正了解國內(nèi)用戶的實際需求。Infortrend希望通過自己的合作伙伴把EonStor這個品牌推出去。所以首先向合作伙伴確定的是Infortrend不會直接面向最終用戶，不會把產(chǎn)品直銷給最終用戶。這是Infortrend 堅定的渠道模式。

    在談到ODM伙伴和Infortrend自有產(chǎn)品的沖突時，吳志成認為，最初中國的用戶關心的主要問題是價格，但當用戶對服務的要求提高時，用戶會意識到，他所需要的不僅僅只是一個能提供簡單存儲硬件的供應商。他需要的是一個能從頭到尾幫助其建立核心存儲方案乃至存儲局域網(wǎng)的解決方案供應商。用戶需求提升后，原有的ODM伙伴自然認識到，簡單的OEM產(chǎn)品并不一定有推動EonStor品牌所帶來的效益更大時，自然會做出一個正確選擇。所以，Infortrend在國內(nèi)建立了eSupport網(wǎng)站，對最終客戶做技術上的支持。這其中不僅包括對最終用戶的技術支持，也包括對合作伙伴以及用戶的培訓、VIP用戶的全程合作等等。在吳志成看來，Infortrend優(yōu)勢在于技術，所以當合作伙伴意識到推廣EonStor品牌所能帶來的利益時，Infortrend所要做的就是與合作伙伴一起拓展這個市場。Infortrend的任務是要注重把產(chǎn)品的價值提高，而合作伙伴的精力則重點投在把服務渠道和解決方案的價值提高。如此，國內(nèi)最終用戶將不是只買到存儲方案，而是感受到一支關心他數(shù)據(jù)生命周期的團隊。

    推廣自有品牌很大程度上，是依賴于對技術的掌控，在之前我們論述國內(nèi)的存儲供應商開拓自有品牌時，很關鍵的一點也是自主研發(fā)的能力。對于Infortrend來說，這點恰恰是他們的優(yōu)勢所在。關于這點吳志成反復強調(diào)一個詞“裝機力”。在他看來，裝機力代表一個產(chǎn)品的穩(wěn)定性和成熟度，對最終用戶來說，選擇盤陣最大的考量還是產(chǎn)品的穩(wěn)定性和成熟度，而不是價格，這方面Infortrend具有絕對的優(yōu)勢。Infortrend可以為用戶提供最完整的產(chǎn)品線，無論是FC，還是SAS、iSCSI，在Infortrend統(tǒng)統(tǒng)可以采購到，這樣就可以使客戶只需采用Infortrend一家的產(chǎn)品，就可滿足客戶不同層次不同用途的存儲需求，從而減少兼容性的問題。
  
    近年來存儲數(shù)據(jù)呈現(xiàn)驚人的成長，存儲設備為了適應各種新的運用需求??從而使得虛擬帶庫，高清非線編，數(shù)據(jù)化監(jiān)控系統(tǒng)等等不斷出現(xiàn)令人興奮地發(fā)展。而媒體、監(jiān)控恰恰是吳志成認為盤陣成長爆發(fā)期突破百萬臺的關鍵點。屆時，中國市場將會占據(jù)非常重要的一個位置，這也是Infortrend不遺余力的在國內(nèi)推動其EonStor自有品牌的關鍵因素。
  
    Infortrend目前主要的的收入來源還是基于SATA磁盤陣列產(chǎn)品，但吳志成表示，這是因為Infortrend認為SAS這個市場目前并沒有達到完全爆發(fā)的階段，他預測這個階段將在2007年第二季度至2007年來到。對于Infortrend來說，目前在SAS產(chǎn)品線從低到高有15個產(chǎn)品，沒有完全推出這些產(chǎn)品就是因為，不想在市場不完全成熟，配套技術不健全時，給用戶提供這樣功能不能完全用盡的產(chǎn)品。SAS可以取代SCSI是明確的，而且SAS在磁盤端可以和SATA兼容。所以，當SAS市場完全成熟時，Infortrend可以迅速的為用戶提供成熟的產(chǎn)品，而相對于FC來說，SAS將來不會存在需要HBA卡的問題，已經(jīng)獲悉的消息時，一些大的芯片廠商將在其南北橋中加入SAS芯片。這樣，使用SAS產(chǎn)品構建一個存儲網(wǎng)絡將會是用戶首選。
  
    除此之外，吳志成也向筆者表達了Infortrend對于軟件市場的看重，雖然并不會把這些軟件產(chǎn)品單獨拿出來提供給用戶，但對于用戶來說，當存儲設備不僅可支持更高速的傳輸，更大的容量存儲及更高的I/O存取，而且相對應的對數(shù)據(jù)保護的技術也有所進展??如snapshot、CDP等等時，一定是更好的消息。而和微軟的廣泛合作，基于對Microsoft Windows 2003的一系列存儲技術的支持，如VSS、VDS、MPIO 等，將使用戶的總體持有成本得到顯著的降低。
  
    通過交談，筆者深切感受到，Infortrend對目前的存儲市場有著清晰而深刻的認識，對EonStor品牌的定位堅定而明確，加之其一貫以來對存儲的專注與全情投入，我們有理由相信，Infortrend 的品牌之路，一定會有一個令人期待的光明前景！

多易