專欄作者 – 劉強(Sean Liu) 簡介：存儲在線網(wǎng)站及《信息存儲》主編，長期跟蹤觀察中國存儲網(wǎng)絡市場。

    當我們提及國內(nèi)企業(yè)自主品牌，自主研發(fā)時，心中不免存有這樣那樣的疑惑。這些自主品牌能夠強勢到和那些國際巨擘對抗嗎？他們的技術含量夠嗎？筆者認為，隨著市場的成熟，行業(yè)用戶的日趨理性，這些疑惑將迎刃而解，歸根結底是市場的需求催生國內(nèi)企業(yè)自主品牌的產(chǎn)生，這些自主品牌也必然有其利基市場。

    讓我們簡要回顧一下國內(nèi)企業(yè)的發(fā)展歷程，早先，通過代理、分銷以及系統(tǒng)集成等模式即能獲取極高的利潤，而技術投入則通常被視為畏途。技術研發(fā)，需要長期投入大量資金和人力，而結果先顯然是個未知數(shù)，投入產(chǎn)出比往往不盡如人意。故此，處于原始積累階段的國內(nèi)企業(yè)大多沒有涉足該領域。

    隨著眾多國際大廠進入國內(nèi)市場，上述簡單的商業(yè)模式收益降低，加之國際廠商并購整合頻生，對下游經(jīng)銷商影響巨大，這個時候國內(nèi)企業(yè)認識到，單一的品牌代理并不足以讓企業(yè)永續(xù)發(fā)展。兼之此時資金、技術積累已頗具規(guī)模，研發(fā)自有品牌自然被提至議程。

    筆者近日和某經(jīng)銷商朋友聊天時，對方就向筆者介紹了該公司從代理向自主開發(fā)轉變的過程。該公司九十年代末成立于中關村，當時代理某國際大品牌，此品牌當時在存儲市場上占據(jù)重要地位，該品牌在獲得客戶時首先竭力幫助下游代理商爭取訂單，這種方式幫助代理商開拓了自己的渠道并且逐漸形成一批穩(wěn)定的客戶資源。數(shù)十年后，到2005年，該品牌突然被并購，由于并購方在服務器市場擁有強勢力量，而客戶在購買服務器時通常會一并考慮存儲產(chǎn)品。

    這樣的情況下，并購方更加看重自己原有的服務器代理商，在政策和力度上均更為倚重他們。而作為存儲產(chǎn)品代理商，在配合默契度、利潤貢獻等方面來看，都顯得不那么重要。這樣，朋友公司無法獲得原先那樣的支持，同時收益無法獲得保證，好在該公司領導層技術出身，早就認識到開發(fā)自有品牌的意義。經(jīng)過多年的蟄伏，在代理品牌利潤下降的不利情境下，堅持自主研發(fā)，自有品牌的產(chǎn)品銷量逐步上升，加之原先穩(wěn)定的行業(yè)客戶資源，反而使的該公司有別于傳統(tǒng)的代理商角色，公司得以更加顯著的增長。

    筆者的很多經(jīng)銷商朋友，都曾表示過，做產(chǎn)品代理，確實是一個最快、最有效地進入一個新市場的方式，但同時也具有較大的風險性，因為要受制于人。某個產(chǎn)品是否暢銷，主動權并不在代理商手中，而原廠商隨時有可能更換代理商。這是到今天，前幾年眾多存儲經(jīng)銷商不見蹤影的重要原因。我們可以發(fā)現(xiàn)，從八十年代末到今天，一直保持鮮活生命力的國內(nèi)企業(yè)，例如中科儲天、同有飛驥、華勝天成、怡德數(shù)碼、北京富通、華際友天、贊華集團、神州泰岳、斯德銳、眾志和達等諸多專業(yè)的存儲供應商，他們一定不是單一的代理，而是多多少少擁有自主品牌產(chǎn)品的轉型企業(yè)。

    同有飛驥被業(yè)內(nèi)同行戲稱之為黃埔軍校，蓋因由其衍生出眾多的IT代理商，其中紛繁變化，而同有飛驥為什么能走到今天，也是因為除卻其對市場先機的把握，也因為其自有品牌的開發(fā)。在進入2000年，其代理的VRITEAS產(chǎn)品收益被眾多同行迅速分割之后，成功的轉型開始研發(fā)自有品牌，而不僅僅是代理其他公司產(chǎn)品，則是近幾年高速增長的主要原因。國內(nèi)很多代理商，初期能迅速增長，但卻不能保證增長的持續(xù)性，皆因其產(chǎn)品的單一性。

    不僅僅是國內(nèi)企業(yè)本身需要有新的增長方式，對于中國存儲來說，由代理向自有品牌的轉變也需要這些企業(yè)的努力。依靠自有知識產(chǎn)權而獲得“阻擊式替代”能力的企業(yè)。自有知識產(chǎn)權往往不一定是驚天動地的重大科學發(fā)現(xiàn)，而僅僅是圍繞某個具體問題構思巧妙的、符合中國國情的解決方案。很多國內(nèi)企業(yè)在介紹自有品牌時，與國際品牌最大的區(qū)別就是產(chǎn)品是基于中國用戶的，響應速度快，服務本土化。而這些都是國際大廠比不了做不到的。

    由上面所表述的第三方分析報告我們可以看出，中國的存儲市場目前呈現(xiàn)兩極分化的趨勢，少數(shù)的高端用戶采用國際上最好的進口設備，而中低端市場上則群龍無首、高度分散。隨著行業(yè)的發(fā)展，中低端市場本來應該逐步過渡到高端的進口設備，但是這個時候如果有家中國企業(yè)能夠通過自主研發(fā)的技術和具有競爭力的價格迅速搶占中低端乃至中高端市場，阻擊這些客戶向高端進口設備的過渡，它的發(fā)展空間是不可限量的，一定會受到投資人的青睞。（比如創(chuàng)新科，他雖然沒有占據(jù)多少市場，但投資其的公司必定看到了未來的發(fā)展?jié)摿?。?/P>

    提到創(chuàng)新科，筆者又想對國內(nèi)擁有自主品牌的存儲企業(yè)進行一個簡單的細分。一種就是原先由代理商向現(xiàn)在自主研發(fā)轉變的企業(yè)，比如同有飛驥、華勝天成、怡德數(shù)碼、眾志和達等等這些。另一種，則是平地而起，直接自主研發(fā)產(chǎn)品的公司，比如中科儲天、亞細亞、創(chuàng)新科、邦諾等等。這兩種各有優(yōu)點也各有不足。以代理、系統(tǒng)集成入自主研發(fā)道路的，強在其資金充裕、對市場有充分了解，所做的產(chǎn)品自一開始就是有目標客戶群的。而且由于多年的代理商經(jīng)營，擁有極好的渠道以及穩(wěn)定的客戶群。缺點在于市場及客戶會有先入為主的觀念，產(chǎn)品轉變需要時間。而直接走自主研發(fā)道路的，大多是來源投資，雖然前期看起來資金充足，但由于投資人并不一定有耐心等其漫長的研發(fā)推廣過程，可能會導致產(chǎn)品測試未完成即上市或者無疾而終。而且，由于是直接自主研發(fā)，前期需要對市場進行調研，這里先不說調研是否會產(chǎn)生偏差，但由于開發(fā)時間過長，可能等到產(chǎn)品上市之時就已經(jīng)過時了。而其優(yōu)勢在于再其產(chǎn)品因為是立足本土，雖然不一定有國外產(chǎn)品那樣豐富的功能，但擁有的一定是最適合中國用戶的，在功能相差不多，價格有極具優(yōu)勢的條件下，國產(chǎn)品牌會有很強的優(yōu)勢。

    雖然，這兩種方式都有其不足，但我們相信，通過這些中國存儲人的努力，在不久的將來我們一定會看到這個市場出現(xiàn)越來越多自有品牌而不在是國外品牌一統(tǒng)天下的局面。借鑒中國家電行業(yè)經(jīng)歷，早期冰箱洗衣機彩電等企業(yè)大多數(shù)通過合資方式獲取資金與技術積累。這如同存儲行業(yè)的OEM、代理。等到資金也有了，技術也成熟的時候，中國家電企業(yè)成功的走向了國際市場。而我們也希望在不久的將來看到中國存儲的這樣一天。

多易