“藍(lán)天碧海e干線(xiàn)” （Freedom Family）

    在介紹新推出的“藍(lán)天碧海e干線(xiàn)”和“方案e干線(xiàn)”（Freedom of Solution）時(shí)，IBM大中華區(qū)副總裁，渠道及市場(chǎng)部總經(jīng)理鐘郝儀表示：“目前，通過(guò)‘藍(lán)天碧?！?jì)劃對(duì)中小城市的廣泛覆蓋和‘藍(lán)天行動(dòng)’、‘藍(lán)天大學(xué)’、‘藍(lán)天社區(qū)’等一系列支持舉措，我們已經(jīng)將IBM系統(tǒng)與科技事業(yè)部的海量產(chǎn)品透過(guò)遍布全國(guó)的銷(xiāo)售渠道推向市場(chǎng)。此次發(fā)布的‘藍(lán)天碧海e干線(xiàn)’將借力‘藍(lán)天碧海’的銷(xiāo)售渠道，將我們獨(dú)立軟件開(kāi)發(fā)商合作伙伴的解決方案提供給我們?nèi)?、四、五?jí)城市的工商企業(yè)客戶(hù)，幫助他們解決IT難題，更快地成長(zhǎng)。”

    此次推出的“方案e干線(xiàn)”是主要針對(duì)軟件產(chǎn)品方面的，具體做法是甄選優(yōu)秀獨(dú)立軟件開(kāi)發(fā)商合作伙伴的解決方案，將其（簡(jiǎn)介、彩頁(yè)、光盤(pán)等方式）通過(guò)藍(lán)天計(jì)劃的產(chǎn)品銷(xiāo)售渠道以及公開(kāi)的解決方案演示和ibm.com的網(wǎng)絡(luò)研討會(huì)介紹給客戶(hù)，達(dá)到為客戶(hù)推薦并提供整體解決方案的目的。

    IBM大中華區(qū)策略與地區(qū)合作伙伴部總經(jīng)理蔡世民在介紹首批入選“方案e干線(xiàn)”的解決方案的具體內(nèi)容時(shí)表示：“首批甄選出的8個(gè)獨(dú)立軟件開(kāi)發(fā)商解決方案包括協(xié)同辦公和數(shù)據(jù)備份兩大類(lèi)。這些方案針對(duì)性強(qiáng)、易使用，并且見(jiàn)效快。它們是根據(jù)我國(guó)國(guó)情而設(shè)計(jì)的以實(shí)現(xiàn)辦公快捷自動(dòng)，使集團(tuán)協(xié)作高效暢通為方向的。這些解決方案既能滿(mǎn)足公司及政府業(yè)務(wù)層的日常辦公需求，也能夠滿(mǎn)足公司管理層和決策層事務(wù)管理和決策支持工作的流程運(yùn)作。而由此帶來(lái)的統(tǒng)一化工作流程、快捷化業(yè)務(wù)處理和安全化信息存儲(chǔ)就能為整體生產(chǎn)效率帶來(lái)顯著的提高。相信通過(guò)‘方案e干線(xiàn)’可以使我們的客戶(hù)迅速地攻克商務(wù)或政務(wù)上遇到的業(yè)務(wù)難題?！痹谡劦健胺桨竐干線(xiàn)”在未來(lái)將推出的解決方案方向時(shí)，蔡世民表示：“銷(xiāo)售資源管理，客戶(hù)關(guān)系管理、供應(yīng)鏈管理、人力資源、財(cái)務(wù)等，縱向上升到行業(yè)方案，橫向延伸到商業(yè)智能，內(nèi)容管理，門(mén)戶(hù)管理，EAI，和IT服務(wù)領(lǐng)域?qū)⑹俏磥?lái)工作的重點(diǎn)方向。”

    IBM軟件集團(tuán)為獨(dú)立軟件開(kāi)發(fā)商開(kāi)發(fā)解決方案提供中間件平臺(tái)，因此在“藍(lán)天碧海e干線(xiàn)”中扮演著重要角色。IBM軟件集團(tuán)大中華區(qū)總經(jīng)理Bete Demeke先生在介紹軟件集團(tuán)對(duì)獨(dú)立軟件開(kāi)發(fā)商合作伙伴的支持時(shí)表示：“獨(dú)立軟件開(kāi)發(fā)商是IBM軟件成功的關(guān)鍵因素之一。IBM早在1999年就退出了應(yīng)用軟件領(lǐng)域，而專(zhuān)注于中間件的開(kāi)發(fā)。同年，IBM軟件開(kāi)發(fā)中心（CDL）在京成立，旨在為中國(guó)合作伙伴提供滿(mǎn)足其客戶(hù)需要的中間件產(chǎn)品、技術(shù)和解決方案。事實(shí)證明，這種模式，發(fā)揮了雙方的優(yōu)勢(shì)，避免了競(jìng)爭(zhēng)造成的資源損耗，使IBM同獨(dú)立軟件開(kāi)發(fā)商建立了強(qiáng)大穩(wěn)固的聯(lián)盟。多年來(lái)，IBM為獨(dú)立軟件開(kāi)發(fā)商量身打造了許多支持項(xiàng)目和計(jì)劃，如2004年推出的PartnerWorld Industry Network 和PartnerWorld 獨(dú)立軟件開(kāi)發(fā)商 Web門(mén)戶(hù)。此次的‘藍(lán)天碧海e干線(xiàn)’，IBM軟件集團(tuán)將一如暨往地根據(jù)獨(dú)立軟件開(kāi)發(fā)商在不同領(lǐng)域的經(jīng)驗(yàn)和本身優(yōu)勢(shì)，從技術(shù)、市場(chǎng)等多方面為他們的業(yè)務(wù)發(fā)展提供支持和指導(dǎo)。”

   “IBM軟件希望能夠融合自身與合作伙伴的各自長(zhǎng)處，將IBM最全面的支持和最廣闊的發(fā)展平臺(tái)提供給合作伙伴；而合作伙伴對(duì)行業(yè)業(yè)務(wù)需求有著深刻的理解，并且擁有行業(yè)應(yīng)用解決方案，但它們?cè)贗T系統(tǒng)整體部署的能力和地區(qū)市場(chǎng)拓展能力方面非常希望獲得支持。在‘藍(lán)天碧海e干線(xiàn)’中，各方優(yōu)勢(shì)將得到互補(bǔ)，滿(mǎn)足各行業(yè)客戶(hù)對(duì)解決方案的全方位需求，為他們提供高質(zhì)量的個(gè)性化服務(wù)，同時(shí)IBM的戰(zhàn)略也將通過(guò)合作伙伴深入行業(yè)市場(chǎng)，成為助力信息產(chǎn)業(yè)騰飛的巨大驅(qū)動(dòng)力。”Bete進(jìn)一步表示。

    到會(huì)的獨(dú)立軟件開(kāi)發(fā)商代表一致認(rèn)為：IBM此次推出的“藍(lán)天碧海e干線(xiàn)”是一個(gè)“多贏”的計(jì)劃。首先，它解決了獨(dú)立軟件開(kāi)發(fā)商自身銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)不夠完備的難題，節(jié)省大量的銷(xiāo)售投入，可以更好的專(zhuān)注于開(kāi)發(fā)關(guān)鍵增值業(yè)務(wù)。CFT合作伙伴可以獲得更多的商業(yè)機(jī)會(huì)和更完備的解決方案，最終提升業(yè)務(wù)能力并實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)增長(zhǎng)。客戶(hù)可以獲得更加整合的解決方案，即硬件、軟件和解決方案都有了。在前三者從IBM得到更多支持的同時(shí)，IBM也豐富了自身的產(chǎn)品的覆蓋力，在市場(chǎng)中更具競(jìng)爭(zhēng)力；通過(guò)扶植更多的獨(dú)立軟件開(kāi)發(fā)商合作伙伴和CFT合作伙伴，越來(lái)越多的解決方案就會(huì)在IBM的中間件上開(kāi)發(fā)，這樣也會(huì)推動(dòng)IBM中間件業(yè)務(wù)的發(fā)展。

    “藍(lán)天碧?！被仡櫯c2007渠道策略展望
  在回顧“藍(lán)天碧?！庇?jì)劃自發(fā)布以來(lái)所取得的成績(jī)時(shí)，鐘郝儀首先介紹了“藍(lán)天碧?！?計(jì)劃在今年第三季度所取得的成績(jī)和第四季度的工作重點(diǎn)。她說(shuō)：“首先，各種類(lèi)型的合作伙伴在第三季度的銷(xiāo)售年度增長(zhǎng)率較去年同期都有雙位數(shù)的增長(zhǎng)，無(wú)論是系統(tǒng)集成商SI，還是獨(dú)立軟件開(kāi)發(fā)商，或是我們的總代和解決方案提供商都取得了好成績(jī)，平均渠道增長(zhǎng)率達(dá)到24%。 其次，在各類(lèi)產(chǎn)品的銷(xiāo)售中，渠道所占比重日益增加。System p （UNIX服務(wù)器）， 和System x（x86服務(wù)器）通過(guò)渠道銷(xiāo)售的比例分別高達(dá)98%和95%； System Storage（存儲(chǔ)產(chǎn)品）和SWG（軟件產(chǎn)品）通過(guò)渠道銷(xiāo)售的增長(zhǎng)飛速，分別由2003年的69%和29%提高到了今年的89%和51%。這些數(shù)字表明，IBM合作伙伴的生意越做越大，范圍越做越廣，隊(duì)伍越來(lái)越強(qiáng)?！?/P>

    隨后，專(zhuān)門(mén)負(fù)責(zé)“藍(lán)天計(jì)劃”的IBM中國(guó)區(qū)渠道管理部總經(jīng)理鐘振奮先生在介紹渠道支持的最新成果時(shí)表示：“通過(guò)藍(lán)天碧海計(jì)劃的實(shí)施，市場(chǎng)推廣成就斐然。目前已經(jīng)覆蓋到331個(gè)中小城市，IBM 渠道團(tuán)隊(duì)也擴(kuò)充到擁有200多名‘藍(lán)天碧海’ 銷(xiāo)售代表。IBM兌現(xiàn)了‘藍(lán)天碧海’ 計(jì)劃發(fā)布之初的承諾，‘藍(lán)天行動(dòng)’，‘藍(lán)天大學(xué)’和‘藍(lán)天社區(qū)’等多項(xiàng)推廣并舉，給合作伙伴和客戶(hù)帶來(lái)了整合的360度支持。今年，‘藍(lán)天碧?！?計(jì)劃共招募新合作伙伴達(dá)1329家，經(jīng)過(guò)授權(quán)認(rèn)證的‘藍(lán)天碧?！献骰锇橐策_(dá)到500多家，使得“藍(lán)天碧?！庇?jì)劃獲得了極大的成功。”

    2007年，IBM的渠道戰(zhàn)略實(shí)施將進(jìn)入一個(gè)更加成熟的階段，對(duì)于合作伙伴的支持方式也將充分考慮到合作伙伴和客戶(hù)所處的地域、面對(duì)的客戶(hù)、當(dāng)?shù)氐纳虡I(yè)和IT環(huán)境、自身規(guī)模及發(fā)展等等因素。針對(duì)不同的合作伙伴和客戶(hù)，IBM將分別推出更具針對(duì)性的支持策略以提高資源的利用率，助力愈來(lái)愈多的渠道伙伴的成長(zhǎng)。鐘郝儀表示：無(wú)論是與IBM公司攜手多年、已經(jīng)積累了相當(dāng)產(chǎn)品技術(shù)和市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)的老朋友，還是剛開(kāi)始與IBM合作的新朋友；無(wú)論是解決方案供應(yīng)商，還是IBM產(chǎn)品經(jīng)銷(xiāo)商，IBM愿意與大家在一個(gè)更為寬廣的平臺(tái)上拓展業(yè)務(wù)，使我們一起擁有更多的機(jī)會(huì)和選擇去創(chuàng)新，去發(fā)展自己的核心競(jìng)爭(zhēng)力。為此，IBM將在渠道管理中不斷投入，進(jìn)一步整合資源平臺(tái)，繼續(xù)致力于推動(dòng)構(gòu)建協(xié)作創(chuàng)新的健康渠道生態(tài)環(huán)境?！?/P>

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