大多在營(yíng)銷應(yīng)用中的人工智能技術(shù)還是專注于B2C領(lǐng)域。眾所周知，在Facebook上、橫幅上或谷歌上出現(xiàn)的廣告，過去的行為追蹤、人口數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)、位置信息等都是針對(duì)個(gè)人用戶的，沒有人工智能的協(xié)助，這一過程是無(wú)法在一定規(guī)模上完成的。

B2B營(yíng)銷如何從機(jī)器學(xué)習(xí)中獲益？

對(duì)于那些向企業(yè)銷售產(chǎn)品和服務(wù)的公司來(lái)說(shuō)，銷售人員和營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)之間的溝通至關(guān)重要。在銷售人員的生活中，每天都充斥著一些可以被視為與營(yíng)銷有關(guān)的任務(wù)?？蛻襞嘤?xùn)、通過電子郵件和銷售線索跟進(jìn)，營(yíng)與銷交叉進(jìn)行，二者已然混為一體。而在市場(chǎng)營(yíng)銷中，人工智能應(yīng)用程序的目標(biāo)是處理那些的關(guān)鍵性的功能。

以下是兩個(gè)尤其重要的案例，可以充分說(shuō)明人工智能在今天的營(yíng)銷中是如何被用于改進(jìn)流程、優(yōu)化策略、幫助B2B領(lǐng)域找到解決方案。

案例1: 加速挖掘銷售線索（Lead Generation）

幾十年來(lái)，B2B銷售線索挖掘一直是企業(yè)花費(fèi)大量時(shí)間的燒腦過程，需要對(duì)購(gòu)買影響力進(jìn)行有效識(shí)別和分類。在這個(gè)例子中，人工智能的價(jià)值在于機(jī)器識(shí)別并在企業(yè)數(shù)據(jù)庫(kù)中不斷生成B2B銷售線索。

LeadGenius，一家運(yùn)用機(jī)器學(xué)習(xí)技術(shù)為企業(yè)提供市場(chǎng)營(yíng)銷工具的公司，總部位于美國(guó)加利福尼亞州伯克利市，具體而言，LeadGenius的系統(tǒng)是使用機(jī)器學(xué)習(xí)與人力研究相結(jié)合的方式提供B2B服務(wù)的，它的做法是挑選出每家公司具有買家角色的高層決策者，提供幾個(gè)潛在新客戶的直接聯(lián)系方式。一旦潛在客戶成為目標(biāo)，該工具將生成一個(gè)目標(biāo)列表，并突出重要的數(shù)據(jù)點(diǎn)，以幫助企業(yè)將受眾細(xì)分，并產(chǎn)生出個(gè)性化內(nèi)容。

LeadGenius可以節(jié)省銷售團(tuán)隊(duì)數(shù)小時(shí)用手工搜索目標(biāo)客戶的時(shí)間，提供可靠的銷售漏斗，可以在任何時(shí)候幫助企業(yè)添加定制細(xì)節(jié)。這讓企業(yè)有足夠的時(shí)間專注于銷售討論和完成交易。

在與人工智能營(yíng)銷主管交談時(shí)，通常會(huì)聽到“一名觀眾”的概念，這是一種理想的營(yíng)銷活動(dòng)狀態(tài)，活動(dòng)和信息被分為個(gè)人層面(而不是人口統(tǒng)計(jì)群體或已確定的市場(chǎng)部分)。

隸屬法國(guó)最大的廣告與傳播集團(tuán)陽(yáng)獅（Publicis Groupe），專注數(shù)字廣告咨詢于技術(shù)服務(wù)的Sapient，是一家全球性的跨國(guó)廣告公司，為其客戶管理大約900億美元的廣告支出，B2C和B2B公司都算在內(nèi)，無(wú)獨(dú)有偶，即使是傳統(tǒng)的廣告公司也在向同樣的“人工智能”模式轉(zhuǎn)變。Sapient人工智能部門主管Josh Sutton曾這樣表示：

以前，我們通過人物角色分析和虛擬判斷誰(shuí)將成為我們的客戶，而現(xiàn)在是收集數(shù)據(jù)，并從個(gè)人層面預(yù)見未來(lái)。因此，不再做過多假設(shè),我們?cè)絹?lái)越關(guān)注的是個(gè)人數(shù)據(jù)點(diǎn)和類型，并且我們對(duì)系統(tǒng)產(chǎn)生的結(jié)果表示驚嘆。

丹尼爾認(rèn)為，銷售線索的高度定位對(duì)于Sapient的固有模式，很快，全球的中小企業(yè)都需要同樣的技術(shù)才能跟上市場(chǎng)的發(fā)展。

案例2: 分析銷售電話

無(wú)論一家B2B公司的規(guī)模是大還是小，電話溝通都將成為銷售和營(yíng)銷過程的重要組成部分。那么問題來(lái)了，跟蹤、分析和改進(jìn)每一次通話的質(zhì)量是不容易的，很多像Qualtrics和Marketo這樣的公司，已經(jīng)將目標(biāo)鎖定在AI初創(chuàng)公司Chorous.ai的“對(duì)話式人工智能”解決方案。

Chorous.ai使用自然語(yǔ)言處理記錄、轉(zhuǎn)錄和分析所有銷售電話。這個(gè)工具可以像銷售人員一樣參加電話會(huì)議，但在實(shí)時(shí)記錄并轉(zhuǎn)錄對(duì)話的同時(shí)，該工具還將突出顯示在通話過程中出現(xiàn)的重要話題。

例如，當(dāng)潛在客戶提到定價(jià)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手或痛點(diǎn)等關(guān)鍵詞時(shí)，Chorous.ai會(huì)對(duì)這一時(shí)間點(diǎn)做出標(biāo)記。這些標(biāo)記可以幫助企業(yè)的銷售團(tuán)隊(duì)挖掘出更深層次的客戶，改進(jìn)交易過程中的一些細(xì)節(jié)。銷售電話中的這種“標(biāo)簽”行為對(duì)人來(lái)說(shuō)是費(fèi)時(shí)費(fèi)力的任務(wù)。

該平臺(tái)可以和ClearSide、GoToMeeting、Join.Me和WebEx這樣的主流在線會(huì)議平臺(tái)很順暢的進(jìn)行集成。其他銷售和營(yíng)銷支持技術(shù)將會(huì)遵循并允許與現(xiàn)有工具的互操作性。

事實(shí)上，還有很多其他資金充足的公司在追逐同一市場(chǎng)，其中許多公司將業(yè)務(wù)直接連接到既定的CRM（客戶關(guān)系管理）系統(tǒng)和通話記錄技術(shù)上。其中，Qurious.io公司已經(jīng)將其價(jià)值主張，集中放在銷售電話的自動(dòng)化分析中，找到了適合自己的工作模式和腳本，同時(shí)允許銷售和營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)通過自身的嘗試去使用相同的語(yǔ)言和模式，可以復(fù)制成功，但同時(shí)又有些微妙的差異。

展望B2B營(yíng)銷的AI未來(lái)

過去五年，企業(yè)主對(duì)機(jī)器學(xué)習(xí)技術(shù)的看法發(fā)生了很大的變化，許多企業(yè)越來(lái)越熱衷于采用新技術(shù)。

據(jù)Foresight Factory & Future Foundation聯(lián)合創(chuàng)始人兼首席執(zhí)行官M(fèi)eabh Quoirin介紹，營(yíng)銷部門急于將AI納入業(yè)務(wù)部署，主要是因?yàn)锳I能節(jié)省大量時(shí)間，這意味著將有更多的資金需要籌備。市場(chǎng)營(yíng)銷領(lǐng)域的人工智能無(wú)疑將繼續(xù)快速擴(kuò)張，盡管大公司可能擁有巨額預(yù)算(人工智能集成成本很高，需要專業(yè)技能)，優(yōu)先處理大量歷史、實(shí)時(shí)銷售和營(yíng)銷的數(shù)據(jù)，而供應(yīng)商公司將會(huì)迅速降低對(duì)其技術(shù)的投入時(shí)間。
我們已經(jīng)看到技術(shù)是如何改變消費(fèi)者的概念的，他們?nèi)绾瓮ㄟ^技術(shù)與營(yíng)銷人員互動(dòng)，以及技術(shù)如何與營(yíng)銷人員/客戶關(guān)系相互交織。因此，AI會(huì)幫助企業(yè)在營(yíng)銷過程中變得越來(lái)越聰明，企業(yè)可以更好地了解消費(fèi)者的線上行為，營(yíng)銷人員能夠更好地利用有效信息增加收入、改善服務(wù)，不斷增強(qiáng)客戶體驗(yàn)。

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