聯(lián)想中國服務(wù)器業(yè)務(wù)部總經(jīng)理 牛紅
不過對于聯(lián)想來說，PC業(yè)務(wù)的高速成長也一直對聯(lián)想服務(wù)器產(chǎn)生了巨大的拉動(dòng)作用，牛紅先生對于聯(lián)想服務(wù)器在這12年的成長做了以下的總結(jié)：“其實(shí)這些年的服務(wù)器業(yè)務(wù)也有了非常明顯的進(jìn)步和提升。目前來講，我們在IDC的統(tǒng)計(jì)中，在整個(gè)的市場份額的排名中，在01年國內(nèi)品牌的排名中就已經(jīng)排到了第一的位置，但是目前像國外的三個(gè)大的廠商依然是占據(jù)了市場的主要位置，我們是緊跟其后。在營業(yè)額這方面占到了市場7％到8％，銷量接近10％的比例。但是我們綜合分析發(fā)現(xiàn)，這些年我們依托于聯(lián)想強(qiáng)大的渠道體系，建立起了很好的分享渠道架構(gòu)，同時(shí)也有了很好的渠道基礎(chǔ)。”
如果說1994年聯(lián)想沒有進(jìn)行服務(wù)器的研發(fā)是受當(dāng)時(shí)的產(chǎn)業(yè)狀態(tài)限制，那么現(xiàn)在聯(lián)想全力投入服務(wù)器，既趕上了機(jī)遇，也面臨著壓力。一方面PC服務(wù)器使缺少研發(fā)經(jīng)驗(yàn)的國內(nèi)廠商有了進(jìn)入服務(wù)器市場的機(jī)會(huì)，另一方面，更低的門檻使這一市場的競爭近乎慘烈。總的說來，聯(lián)想服務(wù)器12年的運(yùn)作所留下的積淀，還遠(yuǎn)沒有使其甩開對手的能力，要想獲得更大的成績，新的策略才是聯(lián)想服務(wù)器崛起的關(guān)鍵。
以此想來，聯(lián)想現(xiàn)在謙虛的態(tài)度，和扎實(shí)肯干的作風(fēng)，的確非常適合現(xiàn)在的環(huán)境。希望聯(lián)想不僅僅只作新兵，更要做哀兵。
聯(lián)想服務(wù)器開拓行業(yè)市場 首先想到的是持續(xù)能力
聯(lián)想服務(wù)器的“三橫三縱”策略早已是公開的秘密，而制定這一策略的核心目的：實(shí)現(xiàn)可持續(xù)的盈利性增長，則應(yīng)該算是聯(lián)想首先想到的。牛紅先生對于可持續(xù)增長的努力，顯然來自于他多年的業(yè)務(wù)經(jīng)歷。
他曾談到：以項(xiàng)目為主的業(yè)務(wù)模式帶有很大的隨機(jī)性，也許談妥一個(gè)大的項(xiàng)目，我們一個(gè)季度的目標(biāo)就完成了，而下個(gè)月的目標(biāo)則根本不知道怎樣做。
牛紅非常喜歡談“行代”（行業(yè)代理）的事情，在三橫三縱策略中，“行代”這一縱也是被明確標(biāo)注的部分，顯然這也是他想的最多，做的最多，他曾說：我們在今年把行業(yè)工作當(dāng)做我們的重中之重。
對于行業(yè)市場，牛紅的感觸很多特別是對于細(xì)化的工作，他關(guān)注了很多：
“過去在行業(yè)系統(tǒng)的布局盲從有所欠缺，各個(gè)區(qū)域所形成的行業(yè)的優(yōu)勢或者強(qiáng)項(xiàng)是在一種相對來說自發(fā)成長起來的，也就是說可能我今天在稅務(wù)拿下了一個(gè)單，或者說建立起了比較好的客戶關(guān)系基礎(chǔ)，可能以后在這個(gè)方面比較好發(fā)展一些。到下一個(gè)區(qū)域就有可能是電信增值，甚至是金融方面，我們在個(gè)別的區(qū)域也有非常強(qiáng)的渠道或者說是成功的案例，但是不夠系統(tǒng)，也就是說它不是一種體系化的規(guī)劃之下能夠建立起來的。我們的行業(yè)優(yōu)勢，或者說行業(yè)開拓的布局，我們今年會(huì)花大力氣做這方面的布局。哪些行業(yè)我們?nèi)绾渭哟笪覀兊膬?yōu)勢力度，哪些行業(yè)我們要進(jìn)行系統(tǒng)有效的布點(diǎn)、布局，使其不永遠(yuǎn)成為我們的短板或者是劣勢，我們在這方面花了很大的力氣。”
“另外行業(yè)的開拓上以往還沒有特別地形成，中央和區(qū)域的體系化的機(jī)制，往往都是說我們關(guān)注到一個(gè)項(xiàng)目，或者一個(gè)客戶是否為我們所擁有，在這方面更多的是從區(qū)域方面推動(dòng)。但是從中央到地方能否建立起一個(gè)相互配合、協(xié)調(diào)有序，同時(shí)又分工明確的配合架構(gòu)或者是一種支撐體系，我們過去在這方面很少花力量打造，這是一個(gè)方面?！?BR>
“另外一方面是對于一些行業(yè)深入系統(tǒng)地研究，使得我們現(xiàn)有服務(wù)器的業(yè)務(wù)基礎(chǔ)和服務(wù)能力，以及我們現(xiàn)在隊(duì)伍的實(shí)際狀況，我們到底在哪些方面能夠有效地突破，我們哪些方面現(xiàn)在就要開始播撒種子，留待以后產(chǎn)出，我們在行業(yè)把控力度方面過去沒有太多的積累。今天成立了我們行業(yè)的這支專門的隊(duì)伍或者說部門，從專業(yè)的角度分析，我們的行業(yè)突破的策略、手段和方法從中央到地方指導(dǎo)我們行業(yè)項(xiàng)目的公關(guān)?！?BR>
這些如果說是戰(zhàn)略上的，那么也很難判斷未來的發(fā)展，但對于牛紅提到的改革，則會(huì)讓所有人關(guān)注：
“我們覺得現(xiàn)在問題比較大，我們需要著力改革的，就是我們的行代的建設(shè)。我們做過一個(gè)簡要的統(tǒng)計(jì)和分析，我們相比國內(nèi)外的競爭對手或者是我們的友商來看，他們在行業(yè)的產(chǎn)出方面，行業(yè)代理這方面的產(chǎn)出應(yīng)該是占到了他們的主要的產(chǎn)出量。我們不看幾家國外的，就看我們身邊的國內(nèi)的品牌，曙光、浪潮，曙光60％以上的產(chǎn)出基于行業(yè)代理，或者說這些項(xiàng)目有的是浮出水面，有的不浮出水面。但是通過行業(yè)流水的方式使之有持續(xù)穩(wěn)定的產(chǎn)出，在這方面我們以往的比例相對比較失衡，20％通過我們的渠道產(chǎn)出，80％都是通過我們看得到的項(xiàng)目采取項(xiàng)目攻關(guān)的方式獲取，因此行業(yè)的產(chǎn)出存在著很大的不確定性?！?BR>
看重渠道已經(jīng)是所有服務(wù)器廠商今看的關(guān)鍵字，這已經(jīng)超出“不謀而合”升級為“眾矢之的”，浪潮不久前的一次會(huì)議上更是提出了“渠道為王”的口號，這讓很多渠道商從中斬獲良多。
2006年，中國的服務(wù)器需求繼續(xù)高速增長，產(chǎn)品的銷售也正大由點(diǎn)轉(zhuǎn)為面，廠商的業(yè)務(wù)已經(jīng)無法再跟上客戶數(shù)量的增長，利用渠道顯然是唯一的辦法。不過我們也在注意，似乎大家在不停的進(jìn)行渠道培訓(xùn)和渠道推廣的時(shí)候，卻沒有提到渠道爭奪，也許是大家在隱晦，或者是渠道爭奪戰(zhàn)還沒有開始，如果是后者，那我們都會(huì)相信，這是遲早的事情。
用付出抵制成本
中國服務(wù)器廠商都在面臨著一個(gè)大問題，就是成本。牛紅雖然提到聯(lián)想新任總裁對服務(wù)器的成本問題非常重視，但同時(shí)也不得不承認(rèn)，由于沒有那么大的采購量，對比戴爾這樣的企業(yè)，聯(lián)想服務(wù)器想要打動(dòng)客戶的心，需要付出很多。
牛紅不禁又講起了都靈冬奧會(huì)的項(xiàng)目。“當(dāng)時(shí)，客戶對聯(lián)想的服務(wù)器做了非常嚴(yán)格的測試，甚至在經(jīng)過大量顛簸之后，立刻插電開機(jī)。雖然誰都知道，不會(huì)有這樣的應(yīng)用，但我們也不得不接受這樣的測試，因?yàn)槲覀兊哪贻p，也因?yàn)槲覀儧]有成本的優(yōu)勢，所以我們一定要付出很多?！?BR>
“我們必須提升產(chǎn)品的副加值，而且必須不斷去滿足不同用戶的需要，有時(shí)我們也不知道那些用戶會(huì)怎么擺布我們的產(chǎn)品，所以我們只能不停的去為用戶定制產(chǎn)品。也正是我們努力的付出，這些定制為我們贏得了客戶的信任?！?BR>
除了產(chǎn)品，聯(lián)想還在服務(wù)上大做文章，最新推出的“金牌客戶”項(xiàng)目，免費(fèi)對一些重要客戶的服務(wù)進(jìn)行升級，這些付出都是在用長期的投入降低用戶的使用成本，從而抵扣聯(lián)想在價(jià)格上的劣勢。
但當(dāng)問到聯(lián)想可曾想過要用服務(wù)去增加利潤時(shí)，牛紅的回答更加實(shí)際：“長期做下去以后，當(dāng)需求更高的時(shí)候可能會(huì)存在有償?shù)倪@種氛圍，我覺得這是以后要努力達(dá)成的，但是現(xiàn)在整個(gè)市場還不到，用戶的觀念更沒的達(dá)到，所以聯(lián)想目前更多的是要達(dá)到競爭力的體現(xiàn)，用戶是在滿足的基礎(chǔ)上接受你的產(chǎn)品，接受你來參與他們的項(xiàng)目，我覺得這一點(diǎn)是今后的目標(biāo)。”
很多人都說，國外的廠商是產(chǎn)品和服務(wù)分著賣，中國的廠商是產(chǎn)品帶著服務(wù)器一起賣，這兩種形式并沒有絕對的對錯(cuò)，更多的還是在于所在市場的現(xiàn)狀，和廠商的能力，顯然這些都是中國服務(wù)器廠商難以滿足的，即便是聯(lián)想這樣的IT巨鱷，也不能擺脫市場現(xiàn)狀的約束。
寫在最后
聯(lián)想在服務(wù)器業(yè)務(wù)上的決心已不可撼動(dòng)，憑借巨大的資本力量，在傳統(tǒng)IT領(lǐng)域當(dāng)中的影響，以及相完善的渠道體系、服務(wù)器體系，聯(lián)想服務(wù)器業(yè)務(wù)有著相當(dāng)?shù)陌l(fā)展空間。同時(shí)，聯(lián)想服務(wù)器事業(yè)部，以及他們的領(lǐng)軍人物牛紅，也是中國服務(wù)器產(chǎn)業(yè)的一個(gè)縮影，他們的所想、所做都在力求為中國服務(wù)器品牌打開一片疆土。
我們已經(jīng)看到了無數(shù)的變數(shù)，甚至每當(dāng)想到未來，會(huì)有一種感覺，現(xiàn)在的競爭才剛剛開始，未來的一切還將更加殘酷。渠道爭奪戰(zhàn)、資源爭奪戰(zhàn)、行業(yè)爭奪戰(zhàn)，都在不遠(yuǎn)處等著各大廠商去經(jīng)歷考驗(yàn)。
雖然不知道何時(shí)可以與國外巨頭抗衡，但有一點(diǎn)我們可以慶幸，中國服務(wù)器廠商正在逐步擺脫靠關(guān)系生存的境地，投入到更加豐富、真實(shí)的市場里來了。
