電信、金融……對任何一家IT廠商而言，這些行業(yè)都充滿了誘惑，服務器廠商自然也不例外。然而要在這些早已盤踞著國外服務器巨頭的山頭分得一片地，無異于虎口奪食。
通過對行業(yè)市場的研究和梳理，以及對行業(yè)代理的進一步開拓和挖掘，聯(lián)想服務器的全新布局正緊鑼密鼓地進行。
行業(yè)是重中之重
“行業(yè)工作是我們今年工作的重中之重?！?聯(lián)想中國服務器業(yè)務部總經理牛紅毫不掩飾在行業(yè)方面的野心。
據介紹，今年聯(lián)想服務器的業(yè)務重點可以用“三橫三縱”來概括：“三橫”之一是加強產品營銷模式的建設力度，即為聯(lián)想集團所倡導的T模式（Transaction Model）；之二是加強銷售隊伍的建設；之三是加強區(qū)域在業(yè)務方面的協(xié)同。而“三縱”分別是指聯(lián)想服務器部門加強開拓七大重點行業(yè)、加強產品銷售管理和加強與整個聯(lián)想集團的協(xié)同。值得注意的是，行業(yè)工作正是“三縱”的重點所在。
“過去，我們在行業(yè)的布局有所欠缺，各個區(qū)域形成的行業(yè)優(yōu)勢基本上是自發(fā)成長起來的，不夠系統(tǒng)?！迸＜t告訴記者，由于缺乏系統(tǒng)的規(guī)劃，盡管在某些區(qū)域，聯(lián)想服務器有很強勢的渠道，并曾經有過很成功的案例，但聯(lián)想服務器的行業(yè)布局終究不夠系統(tǒng)，在支撐系統(tǒng)上也不完善。具體到項目和客戶的爭取，往往都是區(qū)域銷售平臺在推動，沒有一個從中央到地方的相互配合、協(xié)調，同時缺乏分工明確的支撐體系。
發(fā)展行業(yè)代理迫在眉睫
如果說行業(yè)的梳理是一項細水長流的工作，對行業(yè)代理的開拓和發(fā)掘就是一項迫在眉睫的任務。
據牛紅透露，目前聯(lián)想服務器的產出量僅有20%是通過渠道實現，80%都是通過項目攻關的方式獲得。而項目攻關往往是一種0或1的關系，存在相當大的不確定性，這給聯(lián)想服務器的銷量帶來很大的波動性。要化解這種不確定性，辦法其實也很簡單，就是增加行業(yè)代理產出在總產出中的比重。
據了解，目前國內主要幾家服務器廠商行業(yè)代理的產出都占到相當大的比重，通過行業(yè)代理的穩(wěn)定銷售，廠商的產出水平也能保持相對穩(wěn)定。
“聯(lián)想成功的法寶就是渠道建設，服務器業(yè)務也不例外?！迸＜t直截了當地表示，從今年7月份開始，聯(lián)想服務器在全國推動了“天筑行動”，第一期的著眼點就是行業(yè)渠道的建設。第一輪在上海、廣州等全國六個城市舉行，業(yè)務部與現有的金、銀牌代理詳細溝通了行業(yè)策略，同時分析了七大重點行業(yè)的舉措，反響強烈，僅六站就挖掘到3億多元的商機。
牛紅形象地將此稱之為把原有的渠道變成一支“正規(guī)軍”。而“天筑行動”的第二步，就是開拓新的行業(yè)代理。據了解，目前聯(lián)想服務器的金、銀牌代理加上經銷商，大約有200多家，而他們今年的目標是發(fā)展到500～600家。
據了解，聯(lián)想服務器已經醞釀了一個后續(xù)的“雙百萬計劃”??拿出百萬元的資源，幫助行業(yè)渠道提升能力，同時組織更有針對性的行業(yè)活動，直接面對行業(yè)用戶。
然而，目前IBM、惠普等國際服務器巨頭也看到了行業(yè)代理的巨大潛力，對行業(yè)代理的爭搶已經趨于白熱化，聯(lián)想又有什么法寶吸引行業(yè)代理呢？
“要說秘密武器，其實沒有什么。”聯(lián)想中國服務器業(yè)務部銷售總監(jiān)王峰坦承。但他同時表示，盡管現在聯(lián)想服務器還很弱小，但這個業(yè)務正處在一個發(fā)展的過程中?！拔磥砟骋惶欤斅?lián)想服務器成為服務器市場的巨鱷，那些跟著聯(lián)想走的代理商也將成為行業(yè)的巨鱷?！?/P>
