創(chuàng)新科存儲技術(shù)有限公司（UIT）從創(chuàng)立之初，其眼光就不僅僅盯在國內(nèi)市場。2005年8月，創(chuàng)新科將運營總部從深圳遷到北京。此次北上對創(chuàng)新科立足國內(nèi)，放眼國際的長遠目標來說具有極其重要的意義。
做存儲是機緣巧合
和許多業(yè)內(nèi)的朋友聊天時提到創(chuàng)新科，很多人都表示“沒聽說、不了解”。當筆者第一次坐在創(chuàng)新科存儲技術(shù)有限公司總裁陳凱對面的時候，第一個想問的問題也是??創(chuàng)新科從哪里來？
陳凱是國內(nèi)最早一批出國留學，然后又最早一批回來創(chuàng)業(yè)的。他曾歷任摩托羅拉大中華區(qū)信貸部經(jīng)理、亞信科技集團財務(wù)總監(jiān)、飛利浦通訊北亞區(qū)業(yè)務(wù)總監(jiān)，直到最近的創(chuàng)新科存儲公司董事長兼總裁?！?001年8月，創(chuàng)新科公司成立，公司的幾個發(fā)起人都曾在跨國公司做過高層管理人員。我們當中的很多人都做過通信業(yè)務(wù)，所以當初自己創(chuàng)業(yè)時，首先想到的也是基于網(wǎng)絡(luò)和電信，做一些真正有前景的增值性的產(chǎn)品和業(yè)務(wù)。”陳凱介紹說，“2001年，寬帶業(yè)務(wù)非?；?。我們也嘗試進入這一領(lǐng)域，并選擇從視頻和監(jiān)控產(chǎn)品入手。這一業(yè)務(wù)做了一年多，但是增長沒有當初想象得那么快。這時有了一個機會。美國一家投資基金在中國投資了一家存儲公司，感覺他們雖然擁有非常好的技術(shù)，但是在市場運作和拓展方面還有欠缺。這家美國基金公司看上了我們公司在管理以及市場運作方面的經(jīng)驗，所以希望我們能收購國內(nèi)的這家存儲廠商?！?br />
當時，雙方的前期談判非常順利，就在要簽約的時候，對方在國內(nèi)中了一個存儲方面的大標，因此提出要改變之前談過的收購條件。陳凱他們最終沒有答應(yīng)，進入存儲的第一次機會就這樣錯過了。不過，也正是因為這次機會，陳凱他們對存儲市場有了深入的了解，最后還是決定將公司轉(zhuǎn)型，直接進入存儲領(lǐng)域?！氨砻嫔峡矗覀儚耐ㄐ攀袌鲛D(zhuǎn)入了存儲領(lǐng)域，好象跳躍比較大，其實，存儲也是基于網(wǎng)絡(luò)和寬帶的產(chǎn)品，我們做的依然是高增值的業(yè)務(wù)，并沒有背離我們創(chuàng)業(yè)時的初衷?！?br />
放眼國際市場
2002年底到2003年初，當時的中國IT市場正處于寒冬期。創(chuàng)新科當時選擇進入存儲領(lǐng)域，并不是一個最好的時機。但是，陳凱認為，市場越是低谷期，創(chuàng)新科越可以踏踏實實做一些基礎(chǔ)性的工作。當時，陳凱他們只看好兩類產(chǎn)品，一是網(wǎng)絡(luò)安全，另一個就是存儲。而據(jù)陳凱的判斷，存儲市場的規(guī)模遠遠大于網(wǎng)絡(luò)安全，因此公司才下定決心，做了根本性的轉(zhuǎn)型。公司成立之初，原始股東投入1000萬元，之后很快引入第一筆海外投資4000萬元。現(xiàn)在，公司正在做第三輪融資，數(shù)額十分可觀，估計會對現(xiàn)有業(yè)務(wù)起到極大的推動作用。
談到公司過去幾年的發(fā)展，陳凱深有感觸：“第一年，我們沒有進行銷售，全力做開發(fā)、測試，以及銷售前的準備工作。第二年，我們進行了小規(guī)模銷售，選定3～4個重點行業(yè)，每個行業(yè)再選定1～2個重點客戶，各個突破。當時，在這些客戶中，我們的產(chǎn)品與一些國外品牌產(chǎn)品一起測試，性能上并不輸給他們，再加上我們在服務(wù)、技術(shù)支持和產(chǎn)品性價比方面的優(yōu)勢，很快在重點行業(yè)中取得了突破。有了前兩年的基礎(chǔ)，第三年，我們在行業(yè)上迅速鋪開。從2005年中開始，行業(yè)推進速度很快，8月運營總部北遷更加快了這一進程。公司從一開始就立足于自主研發(fā)，這也決定了我們不可能像做產(chǎn)品代理那樣迅速擴大規(guī)模。這條路走起來確實比較艱難，但我們的目標還是要扎扎實實，讓用戶真正接受我們的產(chǎn)品、我們的品牌?！眲?chuàng)新科的目標是做出響當當?shù)闹袊放?。因此，他們關(guān)注的不僅是國內(nèi)市場，還要走到海外。2006年，創(chuàng)新科在國內(nèi)外市場上都要進行大規(guī)模擴張。
一個品牌的基礎(chǔ)是要有好的產(chǎn)品。陳凱表示，我們的產(chǎn)品是面向中高端市場的，因此我們在市場上的競爭對手也主要是跨國公司。創(chuàng)新科的優(yōu)勢在于：產(chǎn)品的開發(fā)和生產(chǎn)是本地化的，貼近市場；應(yīng)用軟件的開發(fā)也是本地化的，可以面向行業(yè)提供整合、優(yōu)化的解決方案；本地化的支持和服務(wù)；產(chǎn)品性價比的優(yōu)勢?！拔覀儾慌屡c跨國公司競爭。我有10年在跨國公司做高管的經(jīng)驗，熟悉他們的產(chǎn)品開發(fā)和市場運作體系。目前，對于創(chuàng)新科來說，惟一的劣勢是品牌。我們現(xiàn)在面臨的最緊迫的問題不是能否從跨國公司的包圍中破土而出，而是能否盡快成長壯大。短短幾年，我們已經(jīng)在多個行業(yè)實現(xiàn)了突破，央視、UT斯達康、中興等都是我們的客戶。”
2006年初，創(chuàng)新科簽下了第一筆出口訂單，其主打的iSCSI產(chǎn)品出口到了泰國。陳凱直言，東南亞、澳大利亞將是UIT實現(xiàn)對外擴張策略的橋頭堡。創(chuàng)新科公司現(xiàn)在有一名副總專門負責產(chǎn)品出口業(yè)務(wù)。
要的就是心情舒暢
在進入存儲領(lǐng)域之前，創(chuàng)新科對中國存儲市場狀況，特別是本土廠商的生存現(xiàn)狀有過深入的了解和分析。陳凱把目前中國市場上的廠商分成三類：一類是國外大型廠商，比如EMC、HP、IBM等；第二類是我國臺灣省的存儲廠商，他們大多集中在低端市場，主要是利用生產(chǎn)方面的優(yōu)勢；第三類就是本土的廠商，其中以O(shè)EM和產(chǎn)品代理居多。
“我們雖然不缺優(yōu)秀的軟件和技術(shù)開發(fā)人才，也有廣闊的市場，同時硬件生產(chǎn)能力又強，但是卻沒有一個真正成規(guī)模的擁有自己品牌的存儲廠商?！标悇P分析說，“因此，創(chuàng)新科一開始的定位就十分明確，要開發(fā)自己的品牌。公司不僅組建了自己的開發(fā)團隊，還與國內(nèi)外的大專院校，以及國外廠商合作?！眲?chuàng)新科目前的產(chǎn)品主攻方向是iSCSI，并兼顧FC SAN和NAS；同時注重應(yīng)用軟件的開發(fā)，以及行業(yè)解決方案的推廣。從廣電行業(yè)開始，創(chuàng)新科的觸角已經(jīng)慢慢伸到了電信、電力、政府、金融等行業(yè)。
據(jù)陳凱介紹，他原來在通信公司工作時，就是在管理各地的代理商。但是創(chuàng)新科介入存儲業(yè)務(wù)時，他們卻沒有選擇從做代理起步，而是選擇了創(chuàng)建自有品牌這樣一條艱難之路。“做產(chǎn)品代理，確實是一個最快、最有效地進入一個新市場的方式，但同時也具有較大的風險性，因為要受制于人。某個產(chǎn)品是否暢銷，主動權(quán)并不在代理商手中，而原廠商隨時有可能更換代理商。”陳凱說，“我們既然出來創(chuàng)業(yè)，就想把主動權(quán)牢牢掌握在自己手中。做代理畢竟不是長久之計，不能形成穩(wěn)定的積累。此外，在資金方面，對代理商也有較高的要求。中國已經(jīng)有許多存儲方面的代理商，如果我們繼續(xù)跟風，只能永遠跟在別人后面，不會有突破。對我們來說，創(chuàng)建自有品牌雖然辛苦，周期也更長，不過，只要我們起步成功了，未來將一片光明?，F(xiàn)在，我們已經(jīng)能夠感覺到在某些行業(yè)，我們的品牌已經(jīng)得到了初步認可，已經(jīng)能夠與跨國公司形成正面的而且是強烈的競爭，我們的優(yōu)勢正逐漸顯現(xiàn)?！眲?chuàng)新科公司有些員工，以前在代理商公司工作。談起現(xiàn)在的工作感受，他們共同的感覺是心情舒暢。
專攻iSCSI
陳凱始終認為，拼價格不是創(chuàng)新科（UIT）的優(yōu)勢?！白鳛楸就翉S商，我們的產(chǎn)品開發(fā)是基于中國用戶需求的，響應(yīng)速度很快。我要求，公司的銷售和開發(fā)團隊，每個季度都要碰一次面，通過面對面交流這樣的方式，把用戶需求與產(chǎn)品開發(fā)結(jié)合起來。這樣直接的交流，對市場的快速響應(yīng)，許多跨國公司是做不到的?！标悇P認為，“UIT的優(yōu)勢在于豐富的管理經(jīng)驗以及組織研發(fā)的能力；UIT在硅谷也建立了辦公室，以保證與海外進行技術(shù)交流的渠道暢通；另外，他們還有雄厚的技術(shù)人才儲備。”創(chuàng)新科設(shè)在深圳的開發(fā)中心有30多人，而下一輪融資最主要目的還是進行產(chǎn)品研發(fā)。陳凱表示，通過軟件方面的研發(fā)，UIT逐漸形成了技術(shù)上的特色，瞄準中高端市場，既可以有合理的利潤和增長空間，也能體現(xiàn)其優(yōu)勢。
近兩年，海外iSCSI產(chǎn)品市場正蓬勃興起，而iSCSI將會繼續(xù)快速增長，在增長率上會超過SAN的判斷，讓創(chuàng)新科把寶押在了iSCSI上。陳凱曾表示，他十分欣賞兩家存儲公司，一是EMC，另一個是NetApp，因為他們都十分專注。現(xiàn)階段，創(chuàng)新科也會專注在iSCSI市場上。陳凱相信，未來兩三內(nèi)年，iSCSI市場會有較快的增長。而隨著相關(guān)技術(shù)逐步完善，SATA硬盤的廣泛使用，以及萬兆以太網(wǎng)走向商用，iSCSI產(chǎn)品的市場前景將十分廣闊。創(chuàng)新科（UIT）現(xiàn)有的iSCSI產(chǎn)品??UIT BS3000和UIT BS1000兩個系列，主要是面向中低端市場，而公司很快會推出更高端的產(chǎn)品，最終形成一個覆蓋高、中、低端的全系列iSCSI產(chǎn)品線。
陳凱坦言，創(chuàng)新科不會等到公司已經(jīng)十分強大了，再進軍海外市場。創(chuàng)新科的策略是，中國市場與海外市場兩手都要抓，而且兩手都要硬。
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